Un manager care muncește de 22 de ani în aceeași companie spune că nu a vrut niciodată să încerce altceva

Simona Decuseară vinde imprimante din 1993. A fost primul angajat al importatorului Epson pe piața locală și acum conduce afacerile japonezilor din Rom`nia și Bulgaria. Deși are mai bine de 22 de ani de carieră în aceeași companie, managerul spune că nu a vrut niciodată și nu vrea nici acum să încerce altceva.

„Deocamdată nu m-am gândit la antreprenoriat. Sunt corporatistă. Îmi place foarte mult ceea ce fac și îmi place corporația. Nu simt nevoia să evadez de acolo. Am sentimentul unei familii, ne cunoaștem foarte bine între noi și nu există competiție puternică între angajați. Petrecem mult timp împreună la birou și ne străduim să facem lucrurile să meargă cât mai bine.“ Simona Decuseară conduce echipa de opt persoane de la București a producătorului japonez de imprimante Epson, fiind primul angajat al importatorului din România al acestui brand, devenit între timp partener comercial.

După 12 ani, japonezii au decis să intre pe piață și direct, cu o filială locală, și au numit-o pe Simona Decuseară director al operațiunilor. Spune că Epson nu se încadrează în tiparul standard de corporație – stufoasă, cu multe niveluri de management, cu o parte consistentă de raportare și de execuție -, ci echipele locale sunt consultate de superiorii de la centru, iar șeful din România nu este „doar un post într-o schemă organizatorică“. Nu a fost și nu este interesată de o carieră în afara României în cadrul grupului, iar dacă ar vrea într-o zi să încerce altceva ar alege antreprenoriatul într-un domeniu diferit față de cel în care activează. „Eu am făcut vânzări dintotdeauna. Pot să-mi valorific competențele legate de vânzări făcând orice altceva, dar nu într-un viitor foarte apropiat“, spune managerul.

De la o tehnologie și un singur tip de echipamente în 1993, când oferta companiei încăpea pe o hârtie A4, Decuseară a ajuns să nu mai țină minte câte produse are în ofertă, dovadă fiind progresul tehnologic pe care l-a trăit de când lucrează în domeniul imprimantelor. A început vânzările în primii ani după Revoluție, într-o perioadă când pe piață existau puțini competitori și nevoie crescută de echipamente. „Ulterior am început să ne specializăm în tehnici de vânzare și cunoașterea produselor. Cred că am și ceva nativ și mă descurc cu ușurință să vând produse.“ Cea mai utilă lecție a fost perioada de scădere economică de după 2008, când echipa pe care o conduce a trebuit să fie inovativă și să se descurce cu bugete mai mici. Strategia folosită a fost aceea de a sta aproape de toți clienții, inclusiv de cei cu apetit scăzut de cumpărare, ca să se asigure că Epson este prima lor alegere de îndată ce revirimentul economic este resimțit. „Pentru un anumit segment de clienți, prețul e singurul care vinde. Este criteriul numărul unu, de multe ori, și în segmentul B2B. Noi încercăm să-i învățăm să se uite la costul total de exploatare, dar eu cred că jumătate deja înțeleg. Clientul nu trebuie să simtă că îl arde la buzunar când începe să tipărească.“

Deși mediul de afaceri a semnalat în repetare rânduri nevoia unor oameni de vânzări profesioniști în România, Simona Decuseară atrage atenția asupra firmelor de training care îi pot modela și ajuta pe tineri să devină vânzători buni – „nu este ieftin, dar merită; totuși, componenta nativă este foarte importantă; oricât de mult s-ar strădui cineva, dacă nu are o componentă nativă, acel ceva care să îi asigure o comunicare bună, să dea încredere clientului, faptul că are cel mai bun produs și un preț competitiv ar putea să nu îl ajute prea mult să efectueze tranzacția cu succes“. După manager, un vânzător de top trebuie să știe să comunice eficient, să știe să se vândă foarte bine și să cunoască procesul structu-rat de vânzare, necesar mai ales în abordarea clienților corporate. Câtă vreme școala românească nu asigură cunoștințele teoretice și practice pentru un astfel de job, directorul de la Epson observă că șeful echipei de vânzări poate și trebuie să devină un lider pentru angajații din subordine – „e calificare la locul de muncă“.

Simona Decuseară crede că cei 22 de ani în aceeași companie reprezintă un avantaj și nu un minus, câtă vreme are o imagine bună în fața șefilor și a angajaților și a construit o echipă stabilă. Își asumă riscul de a se identifica cu brandul Epson pe piața locală – „am primit mai multe oferte de-a lungul timpului să plec la alte companii din domeniu, dar nu am simțit nevoia“. Ea admite că a reușit să ocupe o poziție de top management într-o lume dominată de bărbați, mai ales în IT, dar nu a resimțit vreodată discrimnare în algoritmii de promovare concepuți de departamentele de resurse umane. „Am început singură, acum suntem opt persoane și am rezistat într-o piață în care au avut loc inovații și schimbări tehnologice și nu este ușor să te poziționezi pe piața locală ca un brand premium. Este o muncă pe care ne-am asumat-o și pe care o vom face în permanență.“