Un business la cald și la rece: cum poți să ajungi la venituri de peste 1,1 milioane de euro cu o firmă de sisteme de ventilație

Originar din Republica Moldova, Dorin Șalamac a venit în România în urmă cu mai bine de două decenii. După absolvirea Facultății de Transporturi din cadrul Universității Politehnică din Capitală, s-a angajat în cadrul grupului Renault ca inginer de testare și dezvoltare soft, unde a rămas timp de 5 ani. Înainte de a porni filiala locală a companiei cehe Atrea, antreprenorul a mai avut o serie de contacte cu sistemele de încălzire electrice prin pardoseală. Astfel, la o analiză a soluțiilor și trendurilor pieței de termice, a ajuns să studieze sisteme de ventilare cu recuperare de căldură de pe site-uri din alte țări europene.

„Acum 7 ani România era o piață foarte mică și se vedea în mod clar potențialul acestor sisteme, ținând cont că trendurile în construcții erau spre sistem regenerativ, eficiente din punct de vedere energetic”, își amintește el. Primul contact cu Atrea l-a avut la începutul lui 2013, odată cu vizita lui Ondrej Kolman, directorul de export din Cehia, la București, unde avea o întâlnire cu o societate mare din domeniul instalațiilor. „Norocul a fost să fie deja aici, în București, când i-am contactat eu. Următorul pas a fost stabilirea unei întâlniri. Colegii din Cehia au continuat disucuțiile atât cu mine cât și cu societatea de instalații respectivă, însă în cele din urmă au decis să dezvoltăm împreună acest business, așa că m-am apucat de treabă. Pe timp de zi îmi făceam treaba la Renault, iar seara și în weekend lucram la bussinesul propriu”, își amintește antreprenorul.

În 2019, Atrea România a înregistrat o cifră de afaceri de 1,1 milioane de euro, iar așteptările inițiale pentru anul acesta vizau o creștere de până la 1,5 milioane, în baza proiectelor discutate. „În contextul crizei COVID este însă greu de spus dacă vom reuși să menținem aceste ținte. Aș putea spune că deocamdată, la nivel de cifră de afaceri nu suntem foarte afectați, fiindcă în mare parte ne bazăm pe proiectele vechi, aflate deja în derulare, însă mă aștept la o scădere în următoarele 6-7 luni. Cred că la nivel de contracte ne putem aștepta la o anulare sau scădere de 30-40% din cauza pandemiei”, spune Dorin Șalamac. După o lună și jumătate de când s-a declarat stare de urgență, adaugă el, domeniul rezidențial s-a restrâns destul de mult. „Oamenii preferă să țină banii la ciorap și să vadă cum evoluează situația. De asemenea, se vede o scădere a cererilor pentru proiecte noi. Marile firme de construcții se gândesc bine dacă e cazul acum să deschidă un șantier nou sau să aștepte până vom avea o direcție clară în ceea ce privește normalizarea situației.”

Businessul s-a conturat în piața locală două etape. Prima s-a întins pe durata a trei ani, între 2013 și 2016, antreprenorul pornind la drum cu o investiție inițială de aproximativ 2.000 euro, „din ceva economii”, bani necesari pentru realizarea siteului și promovare pe Google. „Anul 2013 a fost unul de sacrificiu, în care s-a lucrat la site, la pregătirea cataloagelor de produs, în special cele tehnice. Din 2015 au început primele vânzări, iar în 2016 am ajuns la o cifră de afaceri de aproximativ 250.000 de euro”, povestește Șalamac. Pentru a ajunge până aici, i-au fost alături soția sa și un inginer de proiectare pe HVAC. Etapa a doua a venit odată cu decizia de a-și uni forțele cu colegii din Cehia pentru a înființa societatea Atrea România, cu capital mixt româno-ceh. În acel moment s-a mărit echipa, au fost făcute angajări atât pe zona comercială cât și pe cea tehnică și s-a ajuns la o echipă formată din șapte persoane, cu două birouri: unul în București și altul în Cluj. „Au fost făcute investiții în spații de birouri, mașini, personal, dar fiind deja într-o piață în care aveam un istoric oarecum lucrurile au curs firesc. Practic a fost nevoie de o injecție de capital de aproape 30.000 de euro, după care s-a intrat într-un flux normal de venituri.”

De-a lungul anilor de activitate, Șalamac spune că provocarea cea mai mare a fost, de departe, aceea de a crea și de a crește o echipă de oameni competenți și responsabili. În prezent, echipa numără 12 specialiști, inclusiv personalul tehnic. Businessul activează pe trei segmente: rezidențial (case, blocuri de apartamente), comercial (clădiri de birouri, restaurante, școli, grădinițe și orice altă clădire publică sau privată unde aerul este viciat de oameni) și ventilații pentru bucătării profesionale. Clienții companiei sunt în mare parte (70%) firme de instalații și proiectare HVAC, iar restul de 30% provin din zona rezidențială și HoReCa. „Pe comercial targetăm oameni tehnici, specialiști în domeniul instalațiilor. Pe rezidențial sunt clienții casnici. Aici am observat că cei care își montează astfel de sisteme sunt în general oameni cu un nivel de educație crescut, cei care se documentează mult și care înțeleg beneficiile unui astfel de sistem”, explică Dorin Șalamac. Printre firmele de construcții și instalații cu care compania colaborează se numără: Strabag, Aplind, TIAB, LSG, Ergocon, iar din rândul beneficarilor Șalamac menționează: Therme București, Grupul Ana Hotels prin clădirea de birouri Ana Tower, Amber Residence, Lidl, spitalul Câmpulung, Hotelul Atlas Timișoara, Aeroportul Suceava, Stadionul Arcul de Triumf sau bucătăria Fru Fru.

Portofoliul Atrea este alcătuit din circa 150-170 de produse importate din Cehia, dintre care 20-25% sunt orientate către domeniul casnic, 15-20% către HoReCa și restul către domeniul comercial. Pe zona casnică, prețurile produselor variază între 1.000 și 3.000 euro, pe sectorul echipamentelor adresate zonei comerciale prețurile pleacă de la 4.000- 5.000 euro și pot ajunge și la 30.000 euro în cazul centralelor de tratare a aerului, iar pe zona de HoReCa prețurile pornesc de la 8.000 de euro și ajung la ordinul zecilor de mii, fiind soluții complexe: hote, centrale de tratare și sisteme de filtrare și curățare aer prin lămpi UV-C. Anual, compania încheie, în medie, între 130 și 150 de contracte, perioada cea mai aglomerată fiind a două jumătate a anului. Pentru anul acesta, compania are în plan lansarea unei noi linii de aparate care vor putea funcționa ca sursă unică de ventilație la cald și rece.

Pe măsură ce piața se va maturiza, nu doar în România, dar și în țările din jur, Șalamac crede că se vor putea gândi în mod serios la deschiderea unei linii de producție și/sau furnizare de subansambluri pentru unitățile Atrea. „Următorul pas firesc este să ne extindem echipa pentru a putea acoperi cât mai bine țară. Cred că putem ajunge în 2-3 ani la operațiuni de 3-3,5 milioane de euro cu o echipă de 30 de specialiști, inclusiv personalul tehnic.”