Răzvan Iorgu, de la un call-center, la conducerea unuia dintre cei mai mari consultanți imobiliari de pe piață. Prima lecție învățată: Într-o întâlnire, când discută un cumpărător cu un vânzător este mai important să taci și să asculți

Răzvan Iorgu este din 2011 manager director al companiei de consultanță imobiliară CBRE România și are o experiență de peste 20 de ani pe piața imobiliară, ceea ce îl face unul dintre cei mai experimentați și cunoscuți brokeri imobiliari din România. A absolvit Facultatea de Comerț și Turism din cadrul ASE București. Și-a început cariera în domeniul real estate ca Head of Land and Country Development pentru Eurisko (fondată în 1997 de către Ionuț Dumitrescu). Recunoaște că a intrat în acest domeniu datorită oamenilor pe care i-a întâlnit pe parcursul vieții, nu neapărat pentru domeniu în sine. În prezent, Răzvan Iorgu coordonează o echipă de peste 160 de oameni.

CBRE, cu sediul central în Dallas, este cea mai mare companie de servicii comerciale și investiții în real estate din lume.  Răzvan Iorgu a fost invitat la emisiunea Viața ta e un business a canalului ALEPH BUSINESS și a vorbit despre cariera lui, de la interviul de angajare până la cum arată jobul lui astăzi.

Înainte să fii broker ce ai vrut să fii?

În tinerețe cochetam cu ideea de profesor, am avut o profesoră de română foarte bună în liceu și ăsta era primul gând. Amuzant cumva, pentru că am urmărit interviurile tale anterioare și
Mihnea (șeful de la Cushman& Wakefield Echinox, una dintre firmele concurente N.Red.), își dorea să fie profesor de matematică.

Cum ai ajuns în imobiliare?

Eram în 2001 și lucram într-un call center. Aveam câteva luni de job după terminarea facultății și, întâmplător, ca noi toți, am ajuns la un interviu cu Ionuț
Dumitrescu, (care avea atunci firma Eurisko – vândută ulterior către CBRE, devenind unul dintre cei mai cunoscuți brokeri și dezvoltatori imobiliari români).

Cum ai ajuns la el, ai văzut un anunț în ziar?

Am avut un interviu în altă companie, în care lucra sora mea, iar ea mi-a spus: du-te acolo, e o firmă foarte tare și caută oameni inteligenți. Până la întâlnirea cu ei nu mă gândeam nicio clipă la ideea de imobiliare și ce am făcut atunci nu a fost să aleg domeniul, ci să aleg omul. Am avut câteva interviuri cu el și am zis că trebuie să lucrez cu oamenii ăștia. Nu știam ce înseamnă imobiliare. Cred că asta a fost în momentul acela șansa mea și cred că asta e important pentru noi toți să alegem – oamenii cu care lucrează, înaintea companiilor.

De ce crezi că te-au ales ei pe tine?

Cred că am demonstrat de la primele interviuri că sunt ambițios, că îmi doresc lucruri de la viață, de la parcursul meu profesional. Sigur că era foarte devreme și înțelegeam ce mi se spune.

La început, te-ai gândit că vei ajunge să conduci CBRE?

E o întrebare bună. Cred că în 2003, început de 2004, când venise și Luiza Moraru alături de noi, aveam conversația asta, ce am face noi daca am conduce firma asta la un moment, dar erau niște gânduri de copil.

Când sărbătoriți voi, brokerii?

Sărbătorim când încasăm. Acum spun colegilor mai tineri că în momentul când încasezi factura ai putea spune că s-a încheiat din punct de vedere financiar, dar din punct de vedere profesional trebuie să te asiguri că tot procesul se duce la bun sfârșit. Prima tranzacție a fost una în care l-am avut alături pe Ionuț Dumitrescu și a fost foarte amuzant că avem un vânzător comun, un cumpărător din Orientul Mijlociu și unul a spus un preț, celălalt un alt preț, după care au tăcut amândoi timp de 10 minute. Eu îmi calculam comisionul. Mă uitam cu ochii mari, vedeam că și el tace și asta a fost prima lecție importantă pentru mine. Am învățat să tac într-o întâlnire, e important să ascult.

 De ce nu ți-ai făcut propria companie?

Pentru mine a fost o alegere și o alegere bună, pot spune, cu mintea de acum. Pentru că lucrul cel mai de preț din punctul meu de vedere în CBRE astăzi, pentru cei care lucrează acolo și pentru mine inclusiv, este calitatea vieții pe care o avem, pe lângă experiența profesională alături de colegi. Este important și mediul de lucru. Nici nu aș zice mediul de lucru, aș zice calitatea vieții, balansul între viața personală și profesională pe care o am.

Care a fost cea mai mare tranzacție pe care ai ratat-o?

În viața unui broker sunt foarte multe, cele mai mari care ar putea să determine și cele mai mari comisioane le țin minte. Nu mă gândesc foarte mult la tranzacțiile pe care le-am ratat, dar țin minte o tranzacție și am fost supărat pe mine. Nu am prezentat o proprietate unui client, o chestie care îmi era la îndemână, nu am fost suficient de atent să îmi fac jobul la momentul ăla, dar e o lecție, important e să înveți.

De la ce nivel încolo cifrele care sunt asociate unei tranzacții nu mai prezintă interes? Cifrele prezintă interes, dar suntem într-un joc al numerelor. Sigur că cifrele reprezintă interes, cota de piață, dar nu facem numai tranzacții. Asta e o componentă importantă a businessului nostru, dar pe de altă parte avem business property management de care noi nu vorbim destul de des, avem 1 milion de metri pătrați în Romania sau 10 milioane de metri pătrați în regiune. Gândește-te câtă experiență e acumulată în spatele acestor sume, cifre, vorbim de birouri, centre comerciale, date pe care le avem și cu care putem opera.

Ce ai învățat de la investitorii străini cu care ai lucrat?

Lucrează diferit, foarte tehnic, sunt foarte atenți la cifre, lipsiți de emoție, se uită la cifre și se uită la câștig. Se uită la aprecierea valorii proprietăților pe termen lung, nu se uită la cât ar putea să valorizeze o clădire într-un an sau doi. În timp ce noi, pentru că suntem o economie tânără, ne dorim să se întâmple lucrurile mai repede, s-au întâmplat mai repede în viață noastră, fie că suntem consultanți, antreprenori, ne dorim că lucrurile să se întâmple repede și nu suntem mereu interesați de cât o să valoreze o clădire sau cum o să arate o clădire peste zece ani.

Ce calități trebuie să aibă un broker imobiliar să ajungă la bonusuri de zeci, sute de mii de dolari?

În primul rând trebuie să-și dorească povestea asta cu adevărat și să fie tenace în ceea ce fac. Și mai e ceva. Trebuie să vezi un broker după ce face prima tranzacție, după ce începe să creadă în faptul că poate să facă o tranzacție. La primele tranzacții te lovești de tot felul de eșecuri. Folosesc câteodată expresia asta din Matrix. După aia lucrurile devin deja mai simple dacă, sigur, ești atent la ce se întâmplă în jurul tău, înveți de la cei din jur și ești într-o companie care iți permite asta.

După cât timp se poate retrage un broker?

Depinde de broker. L-am auzit în 2008 pe economistul șef al CBRE de la vremea aceea. Noi nici nu consideram că vine vreo criză în România și am intrat la prezentarea de piață pe care el o făcea. Nu mai țin minte începutul frazei, dar finalul era că dacă nu ați făcut bani până la momentul acesta, nu ar trebui să fiți în sala aceasta.

Ce defecte trebuie să aibă un managing partner la CBRE?

Nu știu cum să o transform într-un defect dacă vrei, dar trebuie să le permită oamenilor să se dezvolte. Și atunci un lider trebuie să fie autoritar, decisiv. Cu un astfel de lider compania ar arăta altfel. Nu stiu dacă ar funcționa, dar ar arăta altfel. Eu sunt aici în primul rând datorită oamenilor, echipei. Și CBRE este o poveste de echipă, nu este deloc despre mine.

Un broker individual poate să câștige mai mult decât șeful biroului?

Da. Categoric. Știu cazuri în CBRE.

Și cum reacționezi tu?

Este simplu. E un joc al numerelor. Fară acel broker, câștigul meu ar fi mai mic. Dar nu este vorba, sincer, în momentul acela nici nu mă uit la câștigul meu, ci la câștigul companiei. Atâta vreme cât ai brokeri de succes, cât ai oameni de succes, atunci compania merge în sus. Care sunt părțile mai puțin plăcute ale unei cariere?

Nu știu dacă sunt părți mai puțin plăcute. Dar sigur sunt momente grele. Un moment complicat este acela când te desparți de oameni, dar sunt decizii pe care trebuie să le iei pentru binele busi­nessului. Eu cred că trebuie să îți asumi rolul pe care îl ai într-o companie, fie că ești managing director, ca în cazul meu, sau orice altceva. Cred că trebuie să îți asumi rolul ăsta, trebuie să ai răspunderea pe care rolul ți-o dă, și spunea foarte bine domnul Andrei Pleșu la un moment dat, este important ca rolul acesta să nu îți placă prea mult. El probabil se referea la politică. Dar în popor așa se spune, a căzut la mare cinste. Este important ca în momentul în care ești într-o poziție de genul acesta, să faci ce ai de făcut acolo, nu să te uiți în oglindă și să te minunezi.

Cum arată ziua ta la job?

Sunt foarte diferite de la o zi la alta. Cumva acesta este unul din lucrurile care îmi plac în CBRE. Nu ai un program fix. Trebuie să iți definești singur programul în funcție de ce ai de făcut în ziua aceea, fie că sunt întâlniri cu clienți, prânzuri, cine, mailuri.

Care sunt indicatorii la care te uiți tu prima dată, fie săptămânal sau lunar, să iți dai seama dacă firma merge bine sau activitatea de pe piață este bună?

Dacă te uiți la performanța companiei, te uiți, evident, la cifrele din luna respectivă, din săptămâna respectivă sau ce urmează să se întâmple până la finalul anului, la numărul de clienți cu care anticipezi să faci tranzacții în perioada imediat următoare, la gradul lor de satisfacție, la cum comunică cu tine după ce tranzacția respectivă s-a închis și la percepția angajaților despre companie. Important este să ai feedback tot timpul despre cum se simt oamenii în companie. Asta apropos de intern. După care, sigur, faci diverse comparații, ce se întâmplă cu competitorii tăi și așa mai departe.

Cine sunt mai buni consultanți imobiliari, băieții sau fetele?

Mie îmi place foarte mult, și o să vezi în CBRE dacă te uiți, ideea asta de puzzle. Ideea de skilluri complementare, care, puse împreună, îți asigură o mai bună reprezentare și a companiei în piață și o mai bună mapare a nevoilor clienților. Și în general mergem în echipă atunci când ne întâlnim cu un client. Important este ca
skillurile să fie diferite.

La ce te pricepi tu cel mai bine?

Nu știu dacă am o piesă de rezistență în CV, dar cred că lucrul la care mă pricep cel mai bine, uitându-mă în spate, este lucrul cu oamenii.

De-a lungul timpului, ai primit oferte de a pleca la altă companie?

Da. Am avut o discuție cu concurența în 2005, când concurența era CBRE. Ironia. Și sigur, poziția era una mai mare, era o poziție interesantă, dar mi s-a părut că CBRE de la vremea aceea nu credea cu adevărat în potențialul pieței din Romania. Și s-a arătat mai târziu că aveam dreptate. Am mai avut oferte, dar discuțiile sau abordarea s-au oprit foarte repede pentru că este foarte greu să primești ceva interesant din poziția în care sunt în momentul acesta.

Dacă nu ai fi intrat în imobiliare, dacă sora ta nu ți-ar fi arătat acel anunț, unde crezi că ai fi fost?

Am luat-o spre ASE, mergeam înspre o carieră economică.

Ce sfat i-ai da lui Răzvan Iorgu care acum este la ASE?

Să își urmărească profesorii. Să își aleagă profesorii. Și să fie avid de cunoaștere de la oamenii pe care îi admira. Adică să învețe lucruri de la oamenii pe care îi admiră.

Crezi că România ar fi putut să arate altfel?

Nu trebuie să petrecem foarte mult timp uitându-ne la ce ar fi putut să fie. Sigur, ne uităm în trecut, învățăm lucruri și acționăm. Facem ce putem începând de azi.

Ce părere aveai despre imobiliare în 2001, când ai intrat în acest sector?

Pentru mine a fost o perioadă de învățare uriașă. A fost o perioadă în care Bucureștiul s-a transformat și sub ochii mei. Țara s-a transformat și sub ochii mei. Am învățat o grămadă de lucruri în perioada asta. Nu pot să fiu decât recunoscător pentru ce s-a întâmplat. Sigur că lucrurile se pot face oricând mai bine, așa cum spuneam, nu mi-aș pierde foarte mult timp uitandu-mă în spate decât pentru a învața să acționăm de acum încolo. De mâine.

Se spune despre milionari și miliardari că sunt zgârciți. Este adevărat? Sau ce îi face pe ei mai valoroși decât alții?

Aș răspunde separat la cele două întrebări. Nu am cunoscut un milionar sau un miliardar zgârcit. Sunt cerebrali, sunt atenți la lucrurile pe care le fac, dar nu aș putea să spun acum gândindu-mă în spate să spun despre vreunul din ei că este zgârcit.  Iar ce îi face speciali este că își duc planurile la îndeplinire. Își pun targeturi, își propun lucruri și le duc până la capăt.

 Dacă ar fi să ieși acum din business, în ce domeniu te-ai duce?

Dacă ar fi să ies de tot din business, probabil că spre o catedră sau spre familie.

Crezi că brokerii imobiliari din Romania ar face fața la New York, cea mai competitivă piață din lume?

Suntem mai aproape ca stil de brokerajul american decât de cel european, după părerea mea. Brokerii sunt foarte determinați, chiar agresivi aș spune câteodată, deși în sensul bun. Și uneori poate prea individualiști pentru gustul meu. Dar acesta este modul american de business.

Ai spus că ai fi vrut să fii profesor. Ai vrea să ai o școală a ta, școala Răzvan Iorgu?

Vorbești de scoală de imobiliare. Este o chestie să dai ceva înapoi societății, ceea ce ai învățat. Cred că acesta este unul dintre lucrurile principale care mă ține în businessul acesta. Faptul că pot să interacționez cu colegi mai tineri și să dau înapoi din ce am învățat.

La ce vârstă ai putea să devii broker imobiliar?

Este important să începi devreme. Și, ca și brokerajul la Bursă, brokerajul imobiliar este o activitate care te consumă. Este o activitate intensă, pe care un broker bun o trăiește la maximum. Și cred că brokeraj pur, și nu este opinia mea, ci au spus-o oamenii care au ajuns mai departe decât mine în businessul ăsta, brokerajul poți să îl faci și timp de 10 ani. După care, sigur, poți să mergi către o formă de leadership în businessul din care faci parte.

BRE, cu sediul central în Dallas, este cea mai mare companie de servicii comerciale și investiții în real estate din lume.  Răzvan Iorgu a fost invitat la emisiunea Viața ta e un business a canalului ALEPH BUSINESS și a vorbit despre cariera lui, de la interviul de angajare până la cum arată jobul lui astăzi.

Tu ai stat 20 de ani în acest domeniu în condițiile în care toată lumea spune să experimentezi. Noile generații vor să experimenteze, tu ce le spui?

Noi suntem produsul întâlnirilor pe care le avem, profesorilor cu care ne-am întâlnit, cărților pe care
le-am citit, filmelor pe care le-am văzut și al experintelor prin care am trecut, e important să încerci lucruri. Pe de altă parte, tenacitatea și străduința într-un proiect, fie că e într-o companie, sau fie că e într-un proiect de-al tău antreprenorial, sunt la fel de importante. Nu cred că poți să reușești dacă nu ai tenaticitate.

La începutul carierei tale a fost vreun moment în care nu îți ieșeau lucrurile și ai vrut să renunți?

Nu îmi amintesc de vreun moment în care să fi vrut să renunț. Sigur, am avut și șansa să lucrez cu oameni foarte speciali, cu clienți foarte speciali la începuturile mele. Cumva eu zic treaba asta, că dacă în primii mei ani poate nu aș fi întâlnit familiile vechi ale Bucureștiului, să aud multe povești frumoase și să cunosc oameni foarte speciali, poate că nu aș fi fost astăzi aici. Dar pentru că am avut atâtea întâlniri care m-au îmbogățit sufletește până la urmă, nu a fost vreun moment în care să îmi doresc să fac altceva. Poate au fost momente în care mi-am dorit să stau mai mult cu familia și în care cochetam cu ideea că ce ar fi să mă retrag și să îmi petrec timp cu familia.