Opinie Rareș Măcinică, MBA managing director Lagermax AED România: Cum să devii un antreprenor de succes în logistică?

Sigur că este un domeniu cu provocări și plin de dinamism, însă nu a fost ocolit de problemele cauzate de criza financiară. Anii 2009 – 2010 au reprezentat o perioadă dificilă pentru companiile de transport și logistică, totuși benefică atât pentru piață în sine, dar mai ales pentru beneficiari.

Dacă înainte de criză eforturile firmelor din domeniu de a-și crește veniturile nu erau foarte mari și nici nu erau bazate pe anumite criterii de management sau performanță, de altfel noțiuni necunoscute pentru multe dintre ele, situația s-a schimbat radical după primii ani de criză. Acum, pentru a-și menține competitivitatea, firmele din domeniu trebuie să integreze decizii bazate pe eficiență, productivitate, flexibilitate sau inovație. De ce? Pentru că a crescut tendința de specializare a firmelor de transport, odată cu cerința obligatorie din partea clienților pentru un nivel ridicat de calitate în serviciile prestate, măsurat în contracte prin KPI (Key Performance Indicators, %) și un sistem de bonus malus prin care ești bonusat dacă depășești targetul de performanță sau, în caz contrar, ești penalizat.

Indicatorii de performanță se referă cel mai adesea la livrările on time (OTD – On Time Delivery), numărul de daune în timpul transportului sau numărul de comenzi pregătite corect. În general se consideră Normal Level între 99% și 100%, Danger Area (Corrective Action required) între 97% și 99% și Low Level sub 97%. Penalizarea se face cu diferența până la 100% din factura pentru transport.

Însă criteriile de performanță (KPI) sunt doar o parte din scoring-ul calculat de clienți pentru a valida ca furnizor o companie de transport. Prețul este desigur cel mai important, însă nu este singurul criteriu de selecție mai sunt: experiența similară în industria în care activează clientul, situația financiară, vechimea flotei, dovada trainingurilor pentru șoferi, nivelul de echipare a depozitelor. Sunt clienți care, de exemplu, limitează cheltuielile de transport la maximum x% din cifra de afaceri a partenerului de transport.

Mai mult, se fac audituri din partea clienților în cadrul licitațiilor. Sunt industrii cu cerințe extrem de stricte, de exemplu farma sau automotive, unde eventualele erori ale operatorului logistic pot duce la probleme grave în cadrul lanțului de aprovizionare: întreruperea liniilor de producție în uzinele producătoare de autoturisme, medicamentele transportate necorespunzător pot fi dăunătoare pentru sănătatea oamenilor și pot crea o imagine negativă a companiei importatoare sau distribuitoare și, implicit, pierderi financiare și consecințe legale.

Iată ce schimbări majore trebuie să ia în considerare firmele de transport pentru a putea deveni competitive și a fi selectate în calitate de furnizori de servicii logistice. Cum vor reuși să dobândească un avantaj competitiv? Ce transformări organizaționale, ce teorii manageriale au nevoie să introducă în analiza businessului pentru a câștiga cotă de piață, reputație constantă și stabilitate?

Iată și răspunsurile: în primul rând trebuie să pornim de la o Strategie, care la rândul ei se bazează pe premisele că viitorul nu mai poate fi prevăzut cu suficientă acuratețe și că beneficiile pe termen lung nu sunt mai importante decât cele pe termen scurt. Însă Strategia trebuie să se conțină originalitate, consistență, să ia în considerare riscurile și să fie flexibilă la schimbările imprevizibile ale mediului extern. De asemenea, are nevoie să ia în considerare interesele, nu întotdeauna convergente, ale stakeholderilor, un alt element de noutate prezent în piața de transport datorită creșterii nevoilor de finanțare, de asociere, de fuziune. Fie că vorbim de owneri, fie că vorbim de fonduri de investiții, creditori, furnizori – clienți (exemplu decalajul termenelor de plată și provocările implicite ale cash-flow-ului) sau de manageri.

Implementarea cu succes a unei strategii eficiente trebuie obligatoriu să conțină trei elemente: unicitate (ce nu are competiția), competență (ce nu poate competiția) și preferabilitate (ce poți face mai bine decât competiția). Toate acestea vor determina alegerea surselor sau deciziilor de poziționare care pot duce la avantaj competitiv: focus spre profitabilitate, cotă de piață, superioritate tehnică (camioane de ultimă generație, echipamente moderne pentru depozite), inovație (augmented reality în logistică) sau poate o strategie low cost. Analiza mediului extern este iarăși extrem de utilă având în vedere instabilitatea lui.

Folosirea PEST-ului (Politic, Economic, Social, Tehnologic) nu ne va feri de suprize, dar cel puțin ne obligă să le evaluăm și controlăm riscul: de exemplu fluctuația cursului valutar are un impact direct și semnificativ în marjele de profit ale importatorilor din China, creșterea accizelor combustibilului în condițiile în care ponderea lui în totalul costurilor transportatorilor este de peste 40%, impozitarea diurnelor cu efect imediat în creșterea tarifelor de transport, aspecte legate de protejarea mediului și impunerea unor norme antipoluante ce necesită investiții suplimentare în echiparea camioanelor.
O strategie competitivă va lua în considerare și decizii de make or buy. Avem nevoie de flota proprie sau subcontractăm? În distribuție, de exemplu are mai mult sens în baza unor volume garantate să folosești flota proprie. În depozitare, majoritatea operatorilor logistici externalizează și închiriază spațiile.

De asemenea, un audit intern este obligatoriu când stabilim o strategie. În urma acestuia putem afla răspunsuri la mai multe întrebări, ca: de ce cumpără clienții de la noi, de ce cumpără clienții de la competiție, ce resurse au competitorii și noi nu le avem, care sunt ”drive-urile“ pentru profit și multe altele. Nu în ultimul rând, trebuie să luăm în calcul analizele financiare: Return on Capital Employed, Net Cash Flow, analiză Break Even…

În concluzie, piața de transport și logistică este într-o continuă evoluție nu numai din punctul de vedere al numărului de firme sau al cifrei de afaceri, dar mai ales din punctul de vedere al trecerii de la un tip de management primar la unul de tip transformațional, bazat pe concepte noi, dezvoltate prin viziune, risk management, change management, introducerea analizelor financiare în planurile de dezvoltare, concentrare spre motivarea și dezvoltarea angajaților, toate acestea integrate într-o strategie consistentă, sustenabilă și validă.

Iar motto-ul definitoriu al celei mai bune strategii este: ”Fă ceva complet diferit“!