Opinie Lavinia Rașca: Model de business, strategie și plan de afaceri în companiile antreprenoriale

Modelul de business, strategia și planul afacerii, dacă sunt bine elaborate și implementate, reprezintă instrumente foarte utile în acest demers. Am observat că cele trei noțiuni sunt adesea abordate cu prea multă lejeritate și nu sunt bine definite și departajate, ceea ce poate conduce la amânări și la erori decizionale. Consider că un antreprenor nu-și poate permite o astfel de neclaritate. De aceea, cu riscul de a fi percepută ca aridă și prea riguroasă, în acest articol le voi defini și voi prezenta pe scurt diferențele, dar și legătura dintre ele.

Prin intermediul modelului de business, antreprenorul stabilește logica internă a afacerii sale: își selectează și își înțelege foarte bine clienții și stabilește cum le va satisface nevoile, astfel încât să fie profitabil pentru el.

Cu ajutorul strategiei, acesta stabilește logica externă a afacerii: anume elementele prin ce se va diferenția de cele concurente, pentru a fi preferată de clienți și a produce rezultate superioare. Planul de afaceri este liantul dintre elementele interne și cele externe ale afacerii, articulând detaliile operaționale ale acesteia într-o anumită perioadă de timp, acțiunile și activitățile întreprinse pentru atingerea obiectivelor strategice și financiare ale afacerii. Prin urmare, planul de afaceri arată cum se vor implementa și executa modelul de business și strategia afacerii, referindu-se la aspectele de execuție.

Modelul de business

Corectitudinea modelului de business este esențială pentru succesul oricărei companii, fie că ea se află la început, fie că s-a stabilizat deja și se pregătește de creștere. Joan Magretta („Why Business Models Matter”, Harvard Business Review, 2002) definește modelul de business ca fiind o poveste care comunică foarte clar și concis cum funcționează afacerea și care este logica ei. Răspunde la două întrebări fundamentale: „Cine este clientul și ce prețuiește el?” și „Cum se fac banii în companie, din punct de vedere economic și operațional?”.

Răspunsul la prima întrebare îl ajută pe antreprenor să formuleze corect propunerea unică de valoare pe care o face clientului (PVC), iar răspunsul la cea de a doua întrebare îl ajută să configureze activitățile din companie (proprii și ale partenerilor) și să identifice resursele necesare pentru a aduce la îndeplinire în mod consecvent propunerea unică de valoare.

Prin urmare, modelul de business reprezintă un set de decizii integrate, grupate în patru categorii: (1) valoarea propusă clientului, (2) formula profitului, (3) resursele cheie, (4) tehnologia și procesele cheie.

 Un model de business de succes este fie diferit de altele similare, fie le înlocuiește complet, introducând un nou standard, la care se vor raporta generațiile viitoare. Să ne gândim doar la câteva din cea de a doua categorie: multiplexurile, companiile aeriene low-cost, fotografiile digitale, telefoanele inteligente.

Eșecul unui model de business este cauzat fie de faptul că propunerea de valoare nu este bine aleasă și nu-i convinge pe clienți, fie de imposibilitatea de a genera profit pe termen lung.

Este important ca, ori de câte ori sunt avute în vedere investiții, antreprenorii să testeze modelul de business, pentru a-i verifica dacă este clar, complet și logic:

Reguli de testare a modelului de business:

– Identificați sursele exacte de venit și stabiliți cât de atrași sunt clienții de produs/serviciu;

– Stabiliți schema tuturor activităților necesare pentru a produce valoarea propusă clienților, fie în companie, fie de către parteneri;

– Transpuneți modelul în cifre, estimând veniturile și costurile aferente.