De ce a decis un comerciant de mobilă prezent în online să se extindă cu magazine fizice când majoritatea retailerilor au probleme

O bună parte dintre retailerii tradiționali care nu aveau în paralel dezvoltat și canalul digital de vânzare au fost nevoiți să-și deschidă magazine online peste noapte ca să supraviețuiască după instaurarea restricțiilor impuse pentru limitarea răspândirii coronavirusului, nu doar în România, ci și în alte țări din Europa și din lumea întreagă. Unii jucători online însă, așa cum este retailerul ceh de mobilă și decorațiuni interioare Bonami, au mers contra curentului și au început extinderea în offline în plină pandemie.

Anul trecut am decis să ne lansăm offline, așa că am început cu un punct de ridicare a produselor la Praga, dar avem planuri și mai ambițioase pentru acest an: deschiderea câtorva magazine, astfel încât clienții să poată într-adevăr să descopere produsele. Anul acesta dorim să ne concentrăm pe gama de produse, dezvoltarea offline și calitatea serviciilor, ceea ce presupune atât magazinele și punctele de ridicare, cât și creșterea capacității depozitului”, a declarat pentru Business Magazin Pavel Vopařil, CEO-ul Bonami. Retailerul online a fost înființat în 2013 în Cehia de către antreprenorul în serie Vaclav Strupl și Miton, un grup de investiții care a construit unele dintre cele mai importante mărci online din zona central-europeană. În prezent, grupul ceh este prezent pe piața locală și cu alte businessuri, precum GLAMI (motor de căutare de fashion) și BIANO (motor de căutare online pentru mobilă, decorațiuni interioare și accesorii pentru casă).
„La momentul respectiv existau destul de mulți jucători similari, cum ar fi fab.com sau Westwing. Era perioada în care multe persoane în Cehia aveau interioare foarte asemănătoare, deoarece toată lumea cumpăra de la IKEA. A existat o cerere ridicată pentru produse de design și pentru diversitate, astfel încât, indiferent de gust sau de buget, să existe posibilitatea de a-ți personaliza casa într-un mod special și unic”, a povestit Pavel Vopařil. El s-a alăturat companiei în calitate de venture partner al Miton în 2017, iar anul trecut în luna mai a preluat conducerea Bonami, după ce, în 2018, a condus exitul Slevomat, o vânzare ce a atins o valoare de aproape 60 milioane de euro, cea mai mare din istoria grupului. Anterior, Pavel Vopařil a lucrat în managementul editurii Economia și al Centrum.cz, precum și la firma de consultanță McKinsey.
După lansarea pe piața-mamă din Cehia, Bonami a început să se extindă și în țările din jur – Slovacia și Polonia, iar apoi, în 2016 a intrat și pe piața din România, iar doi ani mai târziu a adăugat în portofoliu și piața din Ungaria.
„Extinderea în România a reprezentat un pas logic. Este o piață mare, foarte modernă, unde comerțul electronic se dezvoltă rapid. Nu a fost o decizie complicată, atuurile țării fiind clare de la început. România a înregistrat o creștere rapidă din 2016 și este cea mai promițătoare dintre toate piețele unde există Bonami”, a subliniat el cu privire la extinderea Bonami pe piața locală, adăugând că retailerul și-a dezvoltat un sistem complex pentru modul în care se lansează pe o piață nouă.
„Compania operează după un model centralizat, ceea ce înseamnă că efectuăm toate operațiunile de la biroul nostru din Praga. Acest lucru ne permite să păstrăm spiritul, cultura Bonami și, cel mai important, să acționăm și să ne adaptăm rapid la condițiile pieței. Prin urmare, costurile sunt de sute de mii de euro, în principal pentru marketing și personalul din țările unde suntem prezenți.”
Investiția inițială pentru lansarea businessului Bonami s-a ridicat la câteva milioane de euro. Atât Vaclav Strupl, fondatorul Bonami, cât și Miton au vândut anterior cu succes mai multe companii, astfel încât au avut resurse pentru a acoperi finanțarea noului business.
„Bonami și-a construit întotdeauna afacerea pe principiul autofinanțării, fiind profitabilă din 2015. După investiția inițială, compania a utilizat doar finanțarea bancară pentru a-și susține creșterea, folosită în principal pentru mărirea stocului. Investiția inițială a fost utilizată în principal pentru dezvoltarea platformei tehnologice și ulterior pentru marketing”, a subliniat el.
Bonami a început ca un startup no name și a trebuit să-și construiască baza furnizorilor în timp, de la zero. „Astăzi colaborăm cu sute de furnizori de pe mai multe continente și avem un total de 65.000 de unități de stocare.”
Cum diferă România față de restul piețelor din regiune? „În general, nu diferă de celelalte piețe central-europene. Există o cerere puternică pentru design de calitate, pe măsură ce veniturile populației cresc. Avem o mulțime de planuri pentru a rafina sortimentul disponibil și pentru a-l adapta mai bine nevoilor clienților români.”
În principal, românii comandă de pe Bonami.ro gadgeturi inteligente, practice, care le simplifică viața de zi cu zi, cum ar fi produsele organizaționale și mobilierul multifuncțional prin care se economisește spațiu în casă. De asemenea, românii comandă foarte mult și covoare și lenjerie de pat.
„Românii adoră reducerile. Acest lucru este ceva mai evident în România în comparație cu celelalte țări”, a punctat CEO-ul Bonami.
În medie, valoarea unei comenzi realizate pe Bonami.ro se situează la 70 euro și este în continuă creștere. Românii comandă de asemenea de pe aplicația de mobil Bonami, care a fost lansată pe plan local la sfârșitul anului 2017, iar în prezent are peste 15.000 de utilizatori în România.
„Clienții au câștigat mai multă încredere în brandul nostru în ultimii trei ani. În plus, am lansat o politică de returnare de 365 de zile la sfârșitul anului trecut, astfel încât românii să se simtă în siguranță pentru a comanda ceea ce își doresc.”
În perioada 2018-2019, Bonami a înregistrat per total o creștere a vânzărilor de 26%, ajungând astfel la o cifră de afaceri 55 de milioane euro. „Anul trecut am alocat multe resurse pentru a analiza îndeaproape produsele atât din punct de vedere al calității, cât și al prețurilor. De asemenea, am negociat condiții mai bune cu unii dintre furnizori și am renunțat la unele parteneriate. Acesta este cu siguranță un proces continuu, deoarece dorim să oferim tot ce este mai bun clienților noștri. Avem o echipă desemnată care merge regulat la târguri de design, căutând mereu cele mai noi tendințe și produse de top. Cu siguranță, vom îmbunătăți categoriile de mobilier și decorațiuni pentru exterior. Simultan analizăm ce își doresc clienții pentru a ne adapta rapid.”
În România, Bonami a înregistrat anul trecut vânzări în valoare de 6,3 milioane euro, sub ținta propusă inițial de 10 milioane euro.
„Bonami se transformă într-un retailer omnichannel ceea ce necesită multă energie și am decis să ne concentrăm eforturile în principal pe Cehia, Slovacia și Ungaria în 2019. Având în vedere acest aspect și concurența foarte agresivă, nu ne-am atins ținta în 2019, prognoza era oricum destul de ambițioasă. Este un rezultat care, având în vedere condițiile pieței, ne mulțumește”, a menționat Pavel Vopařil.
Primul pas din strategia omnichannel este deschiderea magazinelor offline în mai multe locații din Cehia, dar și în alte țări în care retailerul online este prezent deja. Primul magazin fizic Bonami a fost deschis recent într-o zonă comercială din Praga în urma unei investiții de circa 40.000 euro.
„În situația actuală, este posibil ca această inaugurare să pară neașteptată, însă, pentru noi, face parte dintr-o strategie pe termen lung și o vedem ca pe o oportunitate excelentă. Principala noastră preocupare este să oferim clienților posibilitatea de a atinge produsele și de a se convinge de calitatea lor. Magazinul fizic este doar una dintre soluțiile noastre pentru a crea o experiență omnichannel completă”, a precizat CEO-ul Bonami.
În timpul achiziției, pentru simplificarea procedurii de comandă, clienții vor avea la dispoziție tablete. Scanând codul QR al produsului selectat, acestea afișează toate informațiile disponibile, precum și articole conexe. Magazinul propune colecții în diverse stiluri și variante de preț, astfel încât să existe o ofertă largă, pentru orice public.
„Magazinele fizice nu înseamnă doar vânzări. Ele oferă, de asemenea, posibilitatea de a ridica mărfurile, de a returna produsul sau doar de a solicita sfatul asistentului de vânzări.”
Retailerul ceh are în plan să deschidă magazine fizice și în alte capitale din regiune, primele pe listă fiind Bratislava și Budapesta. „Luăm în considerare să deschidem magazine și în Polonia sau România, dar nu știm exact când se va întâmpla acest lucru”, a spus Pavel Vopařil.
În prima jumătate a acestui an Bonami s-a axat și pe investiții pentru extinderea depozitului cu 5.000 mp capacitate de depozitare suplimentară, pe care o folosește în principal pentru mobilier și produse de sezon. „Scopul nostru este de a vinde 90% din toate produsele din stoc la sfârșitul anului 2020. Aceasta este o schimbare uriașă. Anul viitor dorim să ne concentrăm în principal pe conținut, design interior și consultanță, ca serviciu pentru clienții noștri.”
De la lansarea businessului în 2013, Bonami are un spațiu amplu pentru depozitare aproape de Praga, în Cehia, de unde livrează în țările în care activează. „Acesta a cunoscut multe schimbări în ultimii șapte ani, pe măsură ce compania a crescut și s-a extins în alte țări, iar clienții au solicitat mai multe produse cu livrare rapidă. Chiar dacă în prezent avem aproape 22.000 de produse unice disponibile pe web, cu termene de livrare de 4-6 zile, totuși intenționăm să investim în continuare o sumă considerabilă pentru a eficientiza depozitul și pentru a mări oferta de produse disponibilă, astfel încât livrarea să fie rapidă.”
Pe termen lung, pe lângă deschiderea magazinelor fizice în țările pe care deja activează, Bonami are în plan să intre pe alte cinci piețe noi.
„Am așteptări foarte mari cu privire la următorii cinci ani, deoarece mă bazez pe o echipă talentată, de profesioniști, pe care pot conta și, să fiu sincer, până în 2025 cred că vom dubla numărul de piețe unde Bonami este prezent. Am învățat mult din expansiunile noastre anterioare și acum o putem face mai inteligent și mai rapid”, a conchis CEO-ul Bonami.