ZF Cum creștem industria alimentară românească. Cum pot micii producători să intre în lanțurile de magazine: trebuie să fie serioși, să livreze constant, să lucreze la marketing și să fie atenți la preț și profitabilitate

♦ ZF desfășoară o companie editorială susținută de Scandia Food prin care își dorește să prezinte businessurile din industria alimentară, situația unităților de producție, dar și nivelul exporturilor și importurilor de produse agroalimentare.

Comerțul modern câștigă tot mai mult teren și în România, ajungând la circa 70% din vânzările din universul de retail,  iar în ultimii ani s-a pus problema faptului că pe cele mai multe rafturi găsim produse alimentare din import. Deși nu este o problemă care apare doar în comerțul modern, ci și în piețe sau în magazinele tradiționale, ZF a discutat cu câteva rețele de magazine pentru a vedea cum pot ajunge micii producători să lucreze cu marile lanțuri  din comerțul modern și care sunt principalele lucruri la care antreprenorii locali ar trebui să fie atenți dacă vor să-și vândă produsele, fie că vorbim de legume, fructe, carne, lapte sau produse procesate, în acest tip de magazine. Românii vor produse românești, însă în același timp retailerii țin cont și de preț, dar și de calitatea produselor.

„În primul rând produsul trebuie să fie unul care să se preteze în magazinele noastre, pentru tipologia clientului nostru. Dacă din punct de vedere produs, corespunde standardelor noastre de calitate iar produsul este unul care considerăm că va funcționa în magazinele noastre atunci începem prin a-l lista în magazinele cele mai mari unde îi putem asigura o prezență la raft și o expunere corectă“, explică Alexandru Șoacăte, director general adjunct al lan­țului românesc de ma­gazine Annabella, care numără circa 100 de ma­gazine la nivel na­țional. În această primă etapă se testează produsul în magazine, explică Alexandru Șoacăte, iar dacă această primă perioadă este una de succes se extinde listarea produsului în mai multe magazine. „Important este ca produsul să fie de calitate și să aibe rulaj în magazine“. El adaugă că și consumatorul român preferă produsele românești, mai ales când vine vorba de legume și fructe, excepție făcând evident acelea care nu se pot cultiva în România. De asemenea, Annabella lucrează cu producători externi în cazul unor produse care nu sunt realizate în România așa cum este cazul scutecelor pentru copii. „Atâta timp cât există alternativă produsă în România la produse, ar trebui preferate de către consumator, în primul rând datorită costurilor reduse de transport, dar de ce nu și din punct de vedere al dezvoltării economiei naționale. Atâta timp cât elvețianul preferă să plătească un preț mai ridicat pentru produse fabricate în Elveția, așa ar trebui să gândească și românul“, explică Alexandru Șoacăte. Annabella a deschis recent și primul său retail park în orașul Horezu.

Importanța listării produselor românești în marile magazine vine și din perspectiva deficitului uriaș pe care România îl are în ceea ce privește produsele alimentare. Deficitului comercialca depășit 5,6 miliarde de euro în sectorul de alimente în 2022, conform calculelor ZF pe baza datelor de la INS.

Practic, cele mai importate produse ca valoare sunt carnea, lactatele, ouă, miere dar și legumele pentru care România plătește 3,1 miliarde de euro, adică mai mult decât încasăm pe toate alimentele exportate, conform analizei ZF. Importurile de alimente au crescut și ele în total cu 26% în 2022 față de 2021, ajungând la un nivel record de circa 8,5 miliarde de euro.

„Sunt mai multe componente pe care un consumator le ia în considerare atunci că dorește să facă o achiziție a unui produs dintr-un supermarket. Prețul este cel mai important și este primul criteriu. Al 2-lea criteriu se se referă la calitatea produsului și al abia al 3-lea este de proveniență. Evident că noi toți ne-am dori produse locale, pentru că consumând local asta înseamnă locuri de muncă locale, taxe locale care se apoi se investesc în comunități și într-un final, comunități mai înstărite. De aceea, atunci când cineva dorește să reducă deficitul comercial trebuie să se uite în primul rând la preț“, a spus a spus Sorin Anagnoste. Iar prețul poate fi competitiv numai prin măsuri de eficientizare, automatizare, digitalizare și investiții în cercetare, mai spune el. Retailerul PENNY vrea ca până la finalul acestui an ca 60% din sortimentul aflat la vânzare să aibă ingredientul principal provenit din România, adică să fie cultivat, crescut, extras sau fabricat în țară și să fie procesat și ambalat în România astfel că a solicitat ASE București ajutorul pentru a face o analiză de piață pentru a afla modalitățile prin care să crească acest procent de produse „made in Romania“.

La rândul ei, Oana Lungu, director Achiziții în cadrul Kaufland România, al doilea cel mai mare retailer ca cifră de afaceri din România,  spune că parteneriatele cu producători autohtoni sunt o direcție strategică pentru companie și o prioritate în politica de achiziții. De asemenea, ea menționează că numărul produselor românești listate anual variază în funcție de mai mulți factori, printre care dezvoltarea portofoliului furnizorilor, tendințele de consum ale pieței sau sezonalitate.

„În prezent, peste 84% din articolele alimentare listate sunt de proveniență locală, care se livrează prin intermediul platformei logistice Kaufland, adică prin cele două depozite din România. La acest număr se adaugă și alte articole, care sunt livrate direct în magazine de către furnizorii locali, prin logistica proprie“, a spus Oana Lungu. În plus, în plin sezon, procentul de legume-fructe românești din Kaufland ajunge și până la 90%.

„Aici se reflectă dorința consumatorilor de a consuma produse de sezon și românești, dar este și rezultatul eforturilor susținute pe care le avem în promovarea producătorilor autohtoni. Astfel, reușim să asigurăm în mod eficient disponibilitatea produselor regionale specifice în magazinele din acele zone, la cele mai înalte standarde de prospețime și calitate, a adăugat Oana Lungu. Ea menționează că retailerul Kaufland susține parteneriatele cu producători locali.

„Doar în 2022, compania a colaborat cu peste 2.600 de furnizori de produse și servicii din România, dintr-un total de 3.300. Kaufland derulează programe de sprijin pentru aceștia, iar anul trecut, peste 80% dintre cheltuielile totale cu furnizorii au fost alocate partenerilor locali, depășind valoarea de 2,4 miliarde de euro. Totodată, 67 de cenți din fiecare euro cheltuit la casele de marcat Kaufland merg direct către afaceri din România. Acest număr reflectă eforturile echipei noastre de a dezvolta sortimentația regională existentă și de a sprijini producătorii locali“. Ea subliniază faptul că politica de achiziții Kaufland are drept prioritate colaborarea cu producători locali, pe orice categorie există.

La rândul lui, Feliciu Paraschiv, proprietarul lanțului de magazine Paco Supermarket, una dintre cele mai importante rețele locale, cu 15 unități în județul Vrancea, spune că este deschis colaborării cu producătorii români mai ales în sezon, dar spune că antreprenorii locali trebuie să fie mai serioși și să încerce să își îmbunătățească modul de livrare și de ambalare.

„Atunci când vine un producător român la noi renunțăm la orice import și îl primim fără niciun fel de restricții. Negociem evident, stabilim cât poate să ne livreze ș.a.m.d. Însă, producătorii români ar trebui să fie mai serioși, să respecte aceste înțelegeri“, spune antreprenorul care dă exemplul unui producător de ciuperci care atunci când a început să livreze și către alte lanțuri de magazine a micșorat cantitățile livrate către Paco chiar în plin post, atunci când cererea e mare. Iar compania va trebui să apeleze din nou la importuri. „Când se va termina cu postul acel producător se va întoarce și ne va livra în mod normal, iar eu o să-mi stric relația cu furnizorul extern pentru că eu o să primesc ciuperci de la producătorul local. Cam asta e treaba cu producătorii locali, sunt neserioși“, spune Feliciu Paraschiv. De asemenea, el spune că producătorii din Turcia de exemplu livrează castraveții care se încadrează doar în anumite dimensiuni în cutii personalizate, cu folie între rânduri, iar producătorii români nu sunt atenți la aceste detalii. „Noi o să cumpărăm castraveți de la Matca și o să îi primim în celebrii saci de plastic. I-am rugat să ne dea legumele în lădițe, le strângem noi lădițe, doar să ni-i pună frumos așa cum fac turcii. De aceea vând turcii așa mult la prețuri duble. Am rămas cu mentalitatea veche românească: să vindem marfa acum și mâine vedem. Dar oricum  noi suntem deschiși la colaborarea cu producătorii români, dar trebuie să respecte aceste standarde pe care clienții le-au impus și pe bună dreptate. Clienții lucrează din greu pe niște salarii și nu vor să cumpere lucruri proaste“. Feliciu Parachiv spune însă că sunt și furnizori serioși care sorteaza marfa, o pun în lădițe, chiar și personalizate. „Din păcate, sunt maxim 20% dintre furnizori așa serioși. Din păcate, românii nu știu să-și vândă marfa. Ei să vândă engros cât mai mult“.

Alexandru Șoacăte mai spune că producătorii români trebuie să-și facă bine temele, să știe care este competiția, dar și care sunt condițiile comerciale care îi asigură profitabilitatea și lui, dar prețul să fie atragător și pentru retailer. „De cele mai multe ori concurența este mare și micii producători nu iau în calcul faptul că pentru a deveni profitabili trebuie să scaleze destul de mult businessul, ceea ce înseamna prețuri și marje mici și investitii destul de mari, mai ales la început de drum“.

Oana Lungu, director Achiziții Kaufland,  mai spune că a-și comercializa produsele în lanțul de hipermarketuri Kaufland, furnizorul trebuie să îndeplinească, în primul rând, anumite condiții de livrare, cum ar fi utilizarea codurilor EAN, ambalarea și livrarea produselor în baxuri și navete pentru expunerea la raft etc. Odată ce aceste criterii sunt îndeplinite, producătorul trebuie să trimită o ofertă completă către Kaufland, la adresa de e-mail oficială a companiei, împreună cu o serie de mostre la sediul central.  Astfel, echipa de achiziții analizează oferta și revine cu feedback către furnizor.

„Este important de menționat că fiecare etapă necesită timp pentru analiză, însă întotdeauna oferim feedback, indiferent de rezultat. Dacă se aprobă listarea, furnizorul trebuie să furnizeze documentele necesare, precum și orice certificate sau atestări relevante, în funcție de tipul de produs. După finalizarea procedurilor administrative, furnizorul este listat în sistemul Kaufland și poate începe livrările, fie direct la magazin, fie la depozit, în funcție de categoria de produse“, a spus Oana Lungu. Ea adaugă faptul că există, de asemenea, anumite specificații cu privire la procesul de livrare.

„Vehiculul utilizat pentru transportul mărfurilor trebuie să fie adecvat pentru rampa de descărcare a magazinului. Transportatorul este responsabil pentru descărcarea și predarea mărfurilor către reprezentantul Kaufland care se ocupă de recepție. Foarte important este ca numărul de produse livrate să coincidă cu numărul de unități stabilit în sistem, iar cutiile să nu prezinte deteriorări în timpul transportului. Orice marfă deteriorată va fi refuzată“.  Oana Lungu adaugă că retailerul Kaufland aduce produse specifice zonei către consumatorii din acea regiune.

„Un exemplu în acest sens este reprezentat de vinurile Rogova, care sunt comercializate exclusiv în magazinele din regiunea Oltenia. Acestea sunt produse în regiune și reprezintă o ofertă de interes pentru consumatorii din zonă, fiind familiarizați cu această marcă. Un alt exemplu ar fi produsele tradiționale Mariflor, care pot fi găsite doar în magazinele Kaufland din Cluj și Gherla“. De asemenea, unele produse proaspete de cofetărie și brutărie ambalate sunt listate regional sau chiar în fiecare oraș, ținând cont de specificul de consum al fiecărei zone și de notorietatea locală a furnizorilor.

„Un exemplu ar fi prăjiturile marca Royal, disponibile în magazinele din Timișoara, Lugoj și Arad. în unele cazuri, Kaufland listează produsele doar în anumite magazine din marile orașe. De exemplu, produsele din pește ValePutna pot fi găsite doar în șase magazine din București“. De asemenea, ea dă exemplul mărcii Doze de Fresh, cu gama lor de fresh-uri, este listată în București și Constanța, în timp ce smoothie-urile Zmudy pot fi găsite în magazinele Kaufland din Timișoara și Arad.

„Acest lucru oferă consumatorilor din zonele menționate acces la produse de la producători locali și garantează prospețime absolută“.