Victor Ion, Eurowag: „În transport, diferența dintre companiile care rezistă și cele care dispar o face capacitatea de control”

Transportul și logistica traversează una dintre cele mai dificile perioade din ultimii ani, pe fondul costurilor ridicate, al presiunii pe marje și al nevoii tot mai mari de eficiență operațională. În acest context, companiile din industrie sunt nevoite să își regândească modul de lucru și să investească mai mult în control, digitalizare și viteză de reacție. Victor Ion, Country Manager al Eurowag pentru România și Ungaria, spune că avantajul competitiv nu mai este dat doar de dimensiunea flotei, ci de capacitatea companiilor de a înțelege rapid unde pierd bani și cum își pot optimiza operațiunile.

Transportul este un domeniu în care înveți foarte mult din practică, din contactul cu operaționalul, cu clienții și cu realitatea de zi cu zi din piață. Cred că este foarte important să treci prin etape diferite și să înțelegi nu doar partea strategică, ci și ce înseamnă efectiv presiunea din teren”, spune Victor Ion, Country Manager al Eurowag pentru România și Ungaria. Compania furnizează servicii integrate de mobilitate și plată pentru companiile de transport internațional, de la plăți pentru combustibili convenționali și alternativi, încărcarea vehiculelor electrice și plata taxelor de drum, până la servicii de telematică, navigație, rambursări de taxe și consultanță pentru mobilitate curată. Strategia Eurowag este construită în jurul digitalizării proceselor și al eficientizării activității operatorilor de transport într-un context economic și logistic tot mai complex. La nivel local, compania privește dezvoltarea businessului „dintr-o perspectivă sustenabilă, construită pe eficiență, relevanță pentru client și extinderea constantă a soluțiilor oferite în piață”, spune Country Managerul acesteia. Evoluția companiei reflectă atât transformările accelerate din sectorul transporturilor, cât și nevoia tot mai clară a companiilor pentru soluții integrate și pentru un control mai bun al costurilor și operațiunilor. Potrivit datelor financiare publice, Eurowag România a înregistrat venituri totale în 2024, cel mai recent an pentru care există date publice disponibile,  de 153,3 milioane de lei și cheltuieli totale de 152,1 milioane de lei, rezultând un profit brut de peste 1,1 milioane de lei. În paralel, Eurowag continuă să investească în dezvoltarea echipei locale și în extinderea serviciilor disponibile pentru clienții din România. „Ne consolidăm constant prezența și investim în dezvoltarea echipei, pentru a răspunde cât mai bine nevoilor companiilor de transport din România. În prezent avem peste 70 de angajați, iar echipa este în continuă creștere, ceea ce reflectă atât ritmul de dezvoltare al companiei, cât și angajamentul nostru pe termen lung față de această piață”, explică el. Dincolo de extinderea echipei, accentul rămâne pe construirea unui business stabil și relevant pentru clienți. „Important este că ne concentrăm pe a construi un business solid, capabil să aducă valoare reală clienților prin soluții integrate, eficiență operațională și o înțelegere cât mai bună a nevoilor reale din piață”, adaugă Victor Ion.

BIO Victor Ion

Cu peste două decenii de experiență în vânzări, management comercial și dezvoltare de business, conduce de un deceniu operațiunile Eurowag din România și, din luna mai, și pe cele din Ungaria;
Și-a construit cea mai mare parte a carierei în cadrul grupului Eurowag, unde a coordonat timp de zece ani activitatea din România și Republica Moldova, contribuind la consolidarea poziției companiei pe piața soluțiilor de mobilitate și plăți pentru transportatori.

Parcursul său profesional a fost construit gradual, prin experiență directă în industrie și prin contact permanent cu provocările operaționale ale transportului. El spune că fiecare etapă profesională contribuie la o perspectivă mai clară asupra modului în care funcționează această industrie, de la gestionarea costurilor și relația cu clienții până la ritmul pieței și viteza de execuție. „Într-o industrie atât de complexă, credibilitatea vine foarte mult din faptul că înțelegi concret businessul, nu doar conceptual”, subliniază Victor Ion.

Piața de transport a intrat într-o etapă în care eficiența și viteza de decizie contează mai mult decât dimensiunea flotei”

Potrivit lui, presiunea din piață este astăzi „mult mai mare și mult mai constantă”, iar operatorii nu mai pot funcționa doar pe baza relațiilor comerciale construite în timp. „Nu vorbim neapărat despre un blocaj în sens clasic, ci despre o schimbare de logică: de la expansiune și volum către eficiență, control și disciplină operațională”, explică el. În opinia sa, diferența dintre companiile care rămân competitive și cele care pierd teren nu mai este dată neapărat de dimensiunea flotei, ci de capacitatea de a identifica rapid unde se pierd bani și unde pot fi câștigate puncte de eficiență. Contextul actual este marcat de costuri ridicate, volatilitate în cerere și o competiție agresivă pe preț, ceea ce pune o presiune suplimentară pe marjele transportatorilor. În același timp, companiile caută tot mai mult predictibilitate financiară și acces rapid la date relevante pentru business. „Companiile care au control asupra costurilor, acces la date și capacitatea de a lua decizii rapide sunt cele care reușesc să își mențină competitivitatea”, spune Victor Ion. În acest context, platformele integrate devin tot mai importante pentru industrie, deoarece permit centralizarea informațiilor și oferă o imagine mai clară asupra operațiunilor. Una dintre cele mai mari presiuni pentru transportatori rămâne volatilitatea prețului carburanților. Potrivit reprezentantului Eurowag, impactul este adesea mai mare decât pare din exterior, deoarece orice fluctuație importantă se reflectă aproape imediat în cash-flow, marje și capacitatea de planificare a companiilor. „Carburantul rămâne unul dintre cele mai importante costuri pentru un transportator, iar aceste creșteri nu pot fi transferate automat și integral către client”, explică el. În multe situații, operatorii aleg să absoarbă temporar o parte din costuri pentru a nu pierde volume sau relații comerciale, însă această strategie poate deveni riscantă pe termen mediu, mai ales într-o piață în care multe companii operează deja cu marje foarte strânse. În acest context, digitalizarea devine unul dintre principalele avantaje competitive. Victor Ion spune că diferența dintre companiile care rezistă și cele care pierd teren este dată de trei elemente-cheie: controlul costurilor, accesul la finanțare și nivelul de digitalizare. „Nu mai este suficient să le ai separat. Contează foarte mult cât de bine sunt conectate între ele și cât de rapid poți transforma informația în decizie”, subliniază el. Potrivit acestuia, companiile au nevoie de ecosisteme integrate care să reunească într-un singur loc informațiile despre carburant, taxe de drum, telematică sau finanțare, pentru a putea reacționa rapid într-un mediu economic tot mai volatil.

► Eurowag este o companie fondată în 1995 în Republica Cehă de antreprenorul Martin Vohánka, inițial sub numele W.A.G. Group, ca trader de produse petroliere;

► Ulterior, compania și-a extins activitatea către servicii integrate pentru industria transportului rutier comercial, devenind una dintre cele mai importante platforme europene de plăți și mobilitate pentru transportatori;

► Astăzi, Eurowag operează în peste 20 de țări europene și oferă soluții integrate dedicate companiilor de transport internațional, de la carduri de carburant și servicii de taxare rutieră, până la management de flotă, telematică, rambursări de TVA și accize, soluții financiare și servicii pentru mobilitate alternativă și electrică. Compania dezvoltă și platforma digitală Eurowag Office, prin care transportatorii își pot gestiona operațiunile și costurile într-un singur ecosistem digital.

Piața de transport și logistică se apropie tot mai mult de un prag critic în ceea ce privește absorbția costurilor, însă, potrivit lui Victor Ion, acest punct de „ruptură” nu este universal și diferă în funcție de structura fiecărei companii. „Piața poate absorbi o anumită presiune atâta timp cât există spațiu de transfer comercial, de eficientizare sau de susținere financiară. Problema apare atunci când toate aceste rezerve se epuizează în același timp”, explică el. În astfel de momente, inclusiv companiile bine organizate ajung să resimtă presiunea mult mai puternic, în timp ce pentru operatorii mici sau slab capitalizați, acest prag poate apărea mult mai devreme. Potrivit lui Victor Ion, într-un context economic marcat de costuri ridicate și o piață extrem de sensibilă la preț, nicio companie nu este complet protejată. De aceea, transportatorii trebuie să înțeleagă permanent câtă presiune mai poate absorbi propriul business și cât de rapid pot interveni înainte ca problemele să devină critice. Presiunea din transport nu rămâne însă izolată în interiorul industriei. Ea se transmite treptat în întreg lanțul economic, influențând costurile producătorilor, retailerilor și, în final, prețul plătit de consumator. „Transportul este una dintre componentele esențiale ale lanțului economic. Orice presiune semnificativă în transport se transmite, mai devreme sau mai târziu, către restul economiei”, spune reprezentantul Eurowag. Într-o primă etapă, o parte dintre costuri sunt absorbite de transportatori, însă ulterior acestea ajung să fie transferate către clienți și mai departe către consumatorul final. În opinia sa, eficiența operațională din transport nu mai este doar o problemă internă a industriei, ci un element care influențează direct competitivitatea economiei și stabilitatea prețurilor. „Cu cât transportul este mai eficient și mai predictibil, cu atât presiunea transmisă mai departe este mai mică”, afirmă Victor Ion. Privind spre următorii ani, principalele riscuri pentru industrie rămân volatilitatea economică, costurile ridicate și presiunea persistentă asupra marjelor. La acestea se adaugă probleme structurale precum lipsa șoferilor, costurile de finanțare și adaptarea la noile reglementări europene. „Pentru multe companii, provocarea nu va fi doar să crească, ci să rămână sănătoase financiar”, avertizează el. În același timp însă, perioada actuală poate accelera consolidarea pieței și adopția tehnologiei, favorizând companiile care investesc în control, integrare și optimizare operațională. Victor Ion consideră că, pe termen mediu, diferențele dintre companiile digitalizate și cele care funcționează încă pe modele fragmentate vor deveni tot mai vizibile. „Vom vedea o separare și mai clară între companiile care investesc în control, integrare și optimizare și cele care rămân blocate într-un model operațional prea fragmentat”, spune el. Mesajul său pentru companiile din industrie este unul legat de sustenabilitate și claritate financiară. „Volumul nu mai este suficient și nici nu mai este cel mai relevant indicator. Ce contează cu adevărat este cât de sustenabil operezi”, afirmă reprezentantul Eurowag. În opinia sa, companiile care vor traversa cu succes această perioadă vor fi cele care înțeleg foarte clar unde generează profit, unde pierd bani și ce trebuie optimizat intern. „Să nu confunde activitatea intensă cu performanța reală. În această piață, diferența o face controlul”, conchide Victor Ion.   

7 întrebări și răspunsuri din interviul cu Victor Ion

1. Care este primul impact pe care îl vedeți atunci când prețul carburantului crește? Se vede imediat în costuri sau există un delay?

Primul impact se vede aproape imediat în lichiditate. Costul crește astăzi, însă recuperarea lui din piață vine cu întârziere, dacă vine. Asta creează un decalaj care se simte foarte repede în cash-flow și în presiunea pe capitalul de lucru.

Pentru companiile bine capitalizate, acest decalaj este mai ușor de absorbit, chiar dacă nu este confortabil. Pentru jucătorii mai mici, însă, fiecare astfel de variație se transformă rapid într-o problemă operațională concretă: presiune pe plăți, pe rulaj și pe capacitatea de a menține ritmul normal al activității.

Mai există și un al doilea nivel al problemei: dacă organizația nu are vizibilitate în timp real asupra consumului și costurilor, reacția va fi inevitabil întârziată. Practic, compania află prea târziu unde a pierdut bani. De aceea, accesul la date centralizate și la un control mai bun al operațiunilor devine critic într-un context atât de volatil.

2. Vedem un risc de ieșire din piață pentru jucători mai mici sau piața are mecanisme de adaptare?

Există risc, dar nu cred că vorbim despre o prăbușire bruscă a pieței. Mai degrabă vedem un proces de consolidare, în care companiile mai vulnerabile pierd treptat teren. Unele ies din anumite segmente, altele pierd clienți, iar altele sunt absorbite sau înlocuite de jucători mai puternici și mai eficienți.

Piața are mecanisme de adaptare, însă acestea favorizează companiile care sunt mai bine organizate, mai disciplinate financiar și mai digitalizate. În perioadele de volatilitate, nu doar mărimea contează, ci mai ales capacitatea de a reacționa repede și de a înțelege exact ce se întâmplă în business. Pentru jucătorii mici, riscul apare atunci când nu mai există spațiu de manevră: nici financiar, nici operațional. Dacă nu poți transfera costurile, nu poți optimiza și nu ai acces la instrumente de control, presiunea se acumulează rapid. Din acest motiv, diferența dintre companiile care rezistă și cele care pierd teren este tot mai legată de eficiență și de calitatea managementului, nu doar de contextul extern.

3. Cum s-a schimbat comportamentul clienților în ultimul an?

Clienții au devenit mai prudenți, mai sensibili la preț și mult mai atenți la cash-flow. Dacă în trecut relația comercială și continuitatea colaborării aveau o pondere mai mare în decizie, acum accentul cade din ce în ce mai mult pe eficiența costului și pe predictibilitate. Se vede clar o orientare mai puternică spre costul per kilometru și spre justificarea foarte riguroasă a fiecărei componente de tarif. Clienții vor mai multă transparență și mai puține variații neexplicate. În același timp, loialitatea scade, pentru că presiunea pe cost îi face să compare și să renegocieze mai agresiv. Pentru transportatori, asta înseamnă că nu mai este suficient să fie buni operațional. Trebuie să își cunoască foarte bine structura costurilor și să poată argumenta deciziile comerciale. În lipsa acestei clarități, devine mult mai greu să își protejeze marja și să păstreze relații sustenabile pe termen lung.

4. Cum arată România în comparație cu alte piețe din regiune? Suntem mai vulnerabili sau mai adaptați?

România este, în același timp, o piață mai volatilă și o piață mai adaptabilă. Avem companii care știu să reacționeze rapid, să se miște repede și să găsească soluții într-un context dificil. Această agilitate este un avantaj real și se vede clar în modul în care operatorii români reușesc să se repoziționeze când piața se schimbă. Pe de altă parte, există și o vulnerabilitate importantă legată de capitalizare. Multe companii au o rezistență financiară mai redusă, ceea ce înseamnă că presiunea pe costuri și pe cash-flow se simte mai puternic și mai rapid decât în piețe mai mature. Asta face ca diferența dintre adaptabilitate și fragilitate să fie foarte mică. Tocmai de aceea, tehnologia și controlul operațional devin atât de importante. Ele pot compensa parțial lipsa de capital și pot oferi companiilor un mod mai disciplinat de a gestiona volatilitatea.

5. Dincolo de carburanți, care sunt celelalte provocări majore din industrie?

Dincolo de carburant, există mai multe zone de presiune care se suprapun și complică și mai mult activitatea transportatorilor. Costurile de finanțare sunt mai ridicate, accesul la capital este mai greu, iar acest lucru afectează direct capacitatea companiilor de a susține investiții sau de a absorbi șocuri pe termen scurt. În paralel, lipsa șoferilor rămâne o problemă structurală, nu una conjuncturală. La aceasta se adaugă reglementările europene, care cresc nivelul de complexitate administrativă și operațională. Vorbim, practic, despre o industrie care trebuie să gestioneze simultan presiuni comerciale, financiare și de resurse umane. Pentru România, mai există și dependența puternică de evoluțiile economice din piețele vestice, în special Germania. Orice încetinire acolo se reflectă rapid și aici, în volume, în comportamentul clienților și în ritmul general al activității. Toate aceste elemente fac ca nevoia de control și de flexibilitate operațională să fie mai mare ca oricând.

Care este cea mai dificilă decizie pe care a trebuit să o luați în acest context?

De cele mai multe ori, cea mai dificilă decizie este renunțarea la business care nu mai este profitabil. Este greu pentru că, la suprafață, pare contraintuitiv să renunți la volum într-o piață deja sub presiune. Dar există situații în care volumul nu mai înseamnă sănătate, ci consum inutil de resurse.

O relație comercială sau un contract pot arăta bine din exterior, dar dacă structura de cost s-a schimbat, iar businessul respectiv începe să consume mai mult decât produce, continuarea lui poate afecta întregul echilibru al companiei. Tocmai aici apare dificultatea: trebuie să alegi între confortul de moment și sănătatea pe termen lung. Aceasta este una dintre cele mai importante lecții ale ultimilor ani. Nu orice volum este bun, nu orice client este profitabil și nu orice creștere este sustenabilă. Uneori, cea mai bună decizie de leadership este să spui nu sau să închizi o zonă care nu mai funcționează economic. Este o decizie grea pentru că implică și componentă emoțională, și componentă comercială. Dar într-o piață volatilă, disciplina de a proteja profitabilitatea devine esențială.

6. Credeți că această perioadă va schimba structural piața de transport sau este doar un ciclu temporar?

Cred că este mai mult decât un ciclu. Sigur, există și o componentă conjuncturală, așa cum există în orice industrie. Dar ceea ce vedem acum are și un caracter structural, pentru că schimbă criteriile după care companiile rămân competitive. Până nu de mult, multe businessuri puteau compensa lipsa de eficiență prin volum, ritm de piață sau flexibilitate comercială. Astăzi, spațiul pentru astfel de improvizații este mult mai mic. Piața cere control, predictibilitate și disciplină operațională. În plus, digitalizarea și integrarea nu mai sunt elemente opționale sau diferențiatori de imagine. Ele devin standarde de funcționare. Iar când un element devine standard, înseamnă că piața s-a schimbat structural. Din acest motiv, cred că perioada actuală va lăsa în urmă o industrie mai matură, mai selectivă și mai orientată către eficiență reală. Iar această schimbare va rămâne și după ce volatilitatea actuală se va mai reduce.

7. Din perspectiva unui lider, cum se conduce un business într-o industrie atât de volatilă?

Cu foarte multă disciplină și cu o capacitate mare de a separa esențialul de zgomotul de fond. Într-o industrie atât de volatilă, liderul nu își mai poate permite să conducă doar intuitiv sau exclusiv orientat spre creștere. Prioritatea devine controlul: cash-flow, costuri, profitabilitate și ritm de reacție.

În astfel de perioade, viteza este importantă, dar nu suficientă. Ai nevoie de viteză bazată pe claritate. Asta înseamnă să ai acces la date corecte, să înțelegi rapid unde se produce presiunea și să iei decizii fără să pierzi timp în zone secundare. În același timp, conducerea unui business volatil presupune și flexibilitate. Nu poți rămâne rigid într-un context care se schimbă constant. Trebuie să poți ajusta priorități, alocări și chiar modele de lucru fără să pierzi coerența strategică. Pe scurt, un lider într-o astfel de piață trebuie să combine realismul, disciplina și calmul decizional. Nu este un context în care să câștige cine se mișcă cel mai mult, ci cine înțelege cel mai bine unde trebuie să intervină.

9. Cum reușiți să transmiteți stabilitate într-un context în care piața este, prin definiție, instabilă?

În perioade de incertitudine, rolul liderului devine și mai vizibil. Nu pentru că are toate răspunsurile, ci pentru că trebuie să ofere direcție, coerență și calm într-un context în care echipa simte presiunea externă mult mai puternic.

Oamenii nu așteaptă perfecțiune și nici certitudini absolute. Dar au nevoie de claritate, de consecvență și de sentimentul că există un cadru de decizie stabil. Asta înseamnă să comunici transparent, să explici contextul și să păstrezi o linie coerentă chiar și atunci când piața este foarte dinamică. Cred că stabilitatea nu se transmite prin promisiuni optimiste, ci prin seriozitate și consistență. Când echipa vede că deciziile au logică, că prioritățile sunt clare și că reacțiile nu sunt impulsive, nivelul de încredere crește chiar și într-un mediu instabil. În astfel de momente, liderul nu trebuie doar să decidă bine, ci și să creeze un spațiu în care organizația poate funcționa fără panică. Iar asta ține foarte mult de tonul, ritmul și claritatea cu care conduce.

10. Ce ați învățat dwespre oameni și echipe în această perioadă?

Am învățat, în primul rând, că adaptabilitatea este una dintre cele mai valoroase calități într-un business aflat sub presiune. Echipele care înțeleg rapid contextul și pot schimba ritmul sau prioritățile fără să piardă din eficiență sunt cele care fac diferența. Am mai învățat și că responsabilitatea individuală contează enorm. Într-o perioadă volatilă, nu mai este suficient ca oamenii să execute bine sarcini. Este important să înțeleagă impactul deciziilor lor și să reacționeze cu maturitate, nu doar procedural. Un alt lucru foarte clar este importanța comunicării. Cu cât contextul este mai complex, cu atât este mai important ca echipa să fie bine aliniată și să înțeleagă nu doar ce are de făcut, ci și de ce. Fără această claritate, apar fricțiuni, întârzieri și consum inutil de energie. Perioadele dificile au și un efect foarte sincer asupra organizațiilor: scot la suprafață atât punctele forte, cât și vulnerabilitățile. Din acest motiv, sunt și perioade în care înveți cel mai mult despre calitatea reală a unei echipe.