Vânează antreprenori sau manageri din România care au averi de cel puțin un milion de euro

Antreprenori sau manageri de mari corporații din România care au averi de cel puțin un milion de euro sunt vânați de bancherii de la Gutmann, un jucător de top de pe piața de private banking din Austria care și-a dublat nivelul activelor față de 2008.

90% dintre clienții Gutmann în România sunt antreprenori, iar 10% sunt executive manageri în companii, 90% sunt români, iar 10% sunt străini stabiliți în România, 80% sunt bărbați, iar 20% sunt femei, descrie profilul clienților săi Iordan Parfenie, vicepreședinte în cadrul băncii Gutmann și responsabil pentru clienții din România.

Austriecii au început să caute clienți la București, cărora să le gestioneze averile, în urmă cu mai bine de șapte ani, iar în 2010 chiar au deschis un birou în Capitală. Autorizația de funcționare a reprezentanței din România a expirat în 2012 și nu a mai fost prelungită. Banca are concentrate la Viena operațiunile de private banking, inclusiv din România. „Piața de private banking în România este în faza de copilărie cu perspective de dezvoltare. Vom putea vorbi de adolescența acestei piețe în mod cert atunci când antreprenorii activi își vor pune problema cum au de gând să creeze valoare adăugată. Despre marea majoritate am impresia, de multe ori, că sunt cu «hainele în valiză». Foarte puțini își pun problema pe termen lung. Istoric, există mentalitatea: «ne pregătim pentru ce este mai rău». Iar în România există mentalitatea «trăiește clipa»”, a declarat Parfenie.

Filosofia standard a private bankingului este legată de relații pe termen lung, consolidate cu încredere și professionalism, dar și cu excesiv de multă discreție. Clienții vin către bancă în principal pe bază de recomandare și sunt „prețuiți” de bancheri pentru lichiditățile substanțiale pe care le încredințează spre administrare. Pragul de selecție de un milion de euro setat de Gutmann pentru selectarea clientelei este mult mai ridicat decât în cazul băncilor locale, care oferă servicii de private banking pentru clienții lor pornind, în general, de la 100.000 de euro. În România nu sunt foarte multe bănci care s-au arătat încrezătoare în potențialul de creștere pe care îl pot aduce diviziile de private banking, dar nici nu există raportări oficiale privind valoarea averilor administrate de acestea. Olandezii de la ING au fost primii care au intrat pe această nișă în 2001, fiind urmați de băncile mari precum BCR, BRD, Raiffeisen, UniCredit sau Transilvania.

Dar Bank Gutmann nu încearcă să înlocuiască băncile comerciale și să le facă direct concurență, ci dorește să ofere servicii complementare, concentrându-se pe managementul averilor, după cum susține Parfenie. În cazul clienților Gutmann care provin din zona antreprenorială, jumătate au lichiditatea disponibilă în mare măsură din exituri totale sau parțiale din anumite businessuri, în vreme ce în cazul celorlalți 50% lichiditatea provine din businessuri curente. Parfenie explică motivul pentru care un milionar ar alege să își administreze banii de la Viena prin prisma serviciilor oferite: „Pe piața locală ești limitat la anumite tipuri de servicii. Și suntem la prima generație de antreprenori. Dar oamenii au început să pună valoare pe propria avere. În private banking faci strategia pe termen mediu și lung. În vest, private banking înseamnă din ce în ce mai mult asset management. Discuțiile de private banking nu le faci la ghișeu”.

Dar care este profilul investitorului din Europa de Est? Investitorii din Est sunt mai tineri decât cei din Vest, în medie cu zece ani, iar românii sunt chiar o excepție, unii dintre ei fiind mai tineri decât media estică (50‑60 de ani). Sunt educați, în căutarea unor variante alternative care să le conserve banii, astfel încât au început să devină interesați de opțiunile de investiții pe termen mediu și lung. Deși, la o primă vedere, diferența dintre Vest și Est poate părea mare, vorbim doar despre timpul de expunere: vesticii au avut acces la produsele de private banking și la alte instrumente de investiții mai de timpuriu, iar esticii abia de curând. Tendința este însă de a recupera decalajul, în opinia lui Iordan Parfenie. O altă particularitate este că investitorii estici acceptă mai greu să exprime, să își verbalizeze dorințele, fiind mai reticenți în a intra în acele detalii pe baza cărora ar putea să fie alcătuită strategia.

Una dintre problemele din România, dar și o piedică în evoluția sectorului de private banking, este disiparea clasei de mijloc. „În România săracii sunt mai mulți și mai săraci, iar bogații sunt mai puțini și mai bogați. Este o disipare constantă a clasei de mijloc. În România nu există puterea clasei de mijloc și nu cred că va exista în viitorul apropiat. În Austria simți prezența și puterea clasei de mijloc. Antreprenorii din Austria se concentrează pe transmisia averii la următoarele generații.”

Analizele recente derulate de Gutmann în mai multe țări din regiune arată că proprietarii întreprinderilor de familie din Europa de Est sunt, în peste 80% din cazuri, hotărâți să păstreze în familie atât proprietatea, cât și managementul afacerii, dar mai puțin de jumătate iau în calcul pregătirea transferului către generația următoare.

Criza financiară și economică mondială a afectat încrederea europenilor bogați în piețele financiare și le-a schimbat atitudinea față de bănci, investiții și risc. Clienții, deveniți mai conservatori, au avut nevoie mai mult decât oricând de o administrare eficientă a banilor, ceea ce a desemnat un  bun moment pentru dezvoltarea afacerilor din private banking.

Capitalul de imagine pe care bancherii au încercat să-l creeze diviziilor de private banking ar putea fi explicat prin faptul că în anii de criză evoluția segmentului de retail bancar tradițional a frânat, iar un alt motiv ar fi nevoia băncilor de a atrage clienți care dispun de lichidități importante. Băncile nu s-au grăbit să recurgă la compromisuri majore în anii de criză și să relaxeze plafoanele de acceptare a clienților care vor sau au nevoie de un bancher personal. Ba chiar dimpotrivă. Poate pentru că serviciile de private banking sunt elitiste. Iar când limita este fixată prea jos și accesul este facil, produsul nu mai este elitist din punctul de vedere al clientului și devine ineficient și pentru bancă. Un bancher personal are un portofoliu restrâns de clienți comparativ cu cel din alte arii de business, tocmai pentru că este vorba de servicii de top.