Următorul Uber vine de pe mare și este dezvoltat de trei români

Dacă pui la un loc trei antreprenori români și unul belgian, modelul de marketplace care a stat la baza Uber sau Airbnb și pasiunea pentru navigație, iese un start-up care aduce iahturile și mai aproape de pasionații care nu sunt milionari.

Sailingul nu este doar un hobby, o vacanță pe un iaht cu două-trei cabine poate să fie un mediu propice pentru negocieri sau pentru discuții, fiind un mediu mult mai relaxat decât la birou sau la restaurant“, motiva segmentul din piață în care a ales să activeze Alina Bota, cofondator al Yachting Lifestyle, firmă care se ocupă de organizarea vacanțelor pe iahturi, într-un articol de copertă din Business Magazin. Alina Bota adăuga că  iahtingul nu este un sport ieftin, dar este accesibil, și „orice persoană care are un venit lunar de 2.000 de euro poate să meargă într-o vacanță fără nicio problemă „. 

Iahtingul nu este rezervat doar celor foarte bogați, care dețin bărci sau iahturi luxoase. Și cei cu venituri modeste pot petrece câteva zile în larg la bordul unei bărci, prin închirierea unei ambarcațiuni. Conceptul nu este nou, dar Sailo, start-up fondat de trei români și o belgiancă, vrea să facă acest proces de închiriere cât mai ușor.

Sailo este asemănător cu Airbnb sau Uber: un marketplace care face legătura între proprietarii de bărci, entuziaștii de navigație și căpitani, un loc unde oamenii pot închiria ambarcațiuni. „Oricine e interesat să închirieze o barcă merge pe site, își alege criteriile de căutare, în funcție de mărimea grupului, ce fel de barcă dorește, care este bugetul disponibil, dacă vrea sau nu căpitan și dacă se vrea o activitate specifică (un apus de soare romantic, o întâlnire de afaceri, relaxare cu prietenii la o bere, pescuit etc.), apoi alege barca ideală“, spune Magda Marcu. Dacă vrei să iei o cină romantică la apus de soare, dacă vrei să ai parte de o experiență inedită de ziua ta sau poate doar vrei să ieși în larg și să scapi de aglomerația din oraș, dar nu ai nici cea mai mică idee despre navigație și confunzi prora cu pupa, Sailo nu-ți dă pe mână o barcă sau un iaht fără un căpitan autorizat. Prin Sailo, căpitanii pot obține o nouă sursă de venit, iar proprietarii bărcilor valorifică ambarcațiuni care altfel ar fi stat în port. Pe site se regăsesc bărci care au și căpitan, bărci fără căpitan sau pur și simplu persoane care se oferă să treacă la timona ambarcațiunii.

Povestea Sailo a început când Adrian Grădinaru, cofondator și CEO al Sailo, s-a lovit de o problemă la care a căutat o soluție. „Adrian a încercat să închirieze o barcă și a descoperit că este un proces foarte dificil. Oferta era fragmentată, a trebuit să caute pe mai multe site-uri care nu aveau prețuri afișate, pe urmă trebuia să trimită un e-mail sau să sune ca să afle detalii. După două zile de căutări nereușite și frustrante, lui Adrian i-a venit ideea să creeze o platformă care să ajute oamenii să găsească cu ușurință o barcă“, povestește Magda Marcu. Adrian Grădinaru, originar din Constanța, este îndrăgostit de apă și de sailing și membru în Clubul de Sailing de la Columbia Business School (SC-CBS). Fiind student MBA în CBS, a participat într-o excursie de sailing organizată de acest club cu bărci închiriate în Grecia în vacanța de vară din 2013. Întors din vacanță și încă afectat de experiența închiriatului, Adrian a sunat-o pe Magda Marcu, alături de care mai făcuse un start-up când locuiau în Silicon Valley, și i-a spus despre ideea lui. După două săptămâni de discuții, analize și cercetări s-a născut Sailo. Pe măsură ce s-a conturat mai bine ideea, au fost cooptați în echipă Bogdan Batog (fost coleg de la olimpiadele de informatică cu Cătălin Frâncu, fondator al dexonline.ro și prieten comun) și Delphine Braas (colegă cu Adrian la CBS și pasionată de sailing).

Să înființezi un start-up și să aibă succes nu este un lucru ușor de realizat și implică multă muncă și dedicare, spun cei patru antreprenori care au pus la punct Sailo. „Muncim în general câte 12-14 ore pe zi și uneori chiar și mai mult, dar e din pasiune și ne vine natural“, apreciază Magda Marcu. Succesul și ascensiunea afacerii s-au datorat în parte și faptului că lumea cunoștea deja conceptul de sharing economy, propulsat de companii precum Uber sau Airbnb, companii cu care Sailo a fost asociat în nenumărate rânduri. „Piața în sine a fost foarte deschisă către modelul nostru de business, iar momentul este potrivit pentru că închirierea de bărci e o piață lipsită de tehnologie, care suferă de segmentare și de comunicare greoaie, iar potențialul este extraordinar.“ Potențialul despre care vorbește Magda Marcu este dat de valoarea pieței mondiale a închirierilor de ambarcațiuni, care are o valoare de 35 de miliarde de dolari. Această valoare este prognozată să crească la 51 de miliarde până în 2020, potrivit Future Market Insights. „Noi credem că va crește foarte mult pentru că în cifrele astea nu sunt incluși și proprietarii mici de bărci, ci numai operatorii de chartere“, subliniază Magda Marcu, cofondator al Sailo. În momentul de față, în Statele Unite sunt 15 milioane de bărci deținute privat, iar majoritatea dintre acestea stau 95% din timp nefolosite. În plus, 88 de milioane de americani merg cu barca în fiecare an (aproximativ 40% din populația adultă a Statelor Unite), dintre care 15 milioane închiriază bărci.

Sailo nu este singurul marketplace de acest fel pe piață – Boatbound, Cruzin’ și Boatsetter sunt câteva companii care oferă produse similare. Însă Sailo a crescut repede și se diferențiază datorită faptului că nu doar oferă acces la ambarcațiuni, ci și un nivel foarte ridicat de customer service, potrivit lui Marcu. „Pentru noi, customer service-ul face parte din modelul nostru de business. Suntem implicați personal și noi, și echipa noastră în a oferi un serviciu bun pentru clienții noștri, pentru ca aceștia să se simtă în siguranță și să revină“, spune ea. În momentul de față, în sistemul Sailo sunt aproape 700 bărci, iar până la sfârșitul anului antreprenorii vor să ajungă la 1.000 de ambarcațiuni.

De ce a pornit Sailo în Statele Unite, de ce New York? Deoarece Magda și Adrian locuiesc în New York și cunoșteau piața de acolo, așa că au decis să lanseze Sailo în New York. „Pe lângă faptul că știam piața de aici (- n.r. New York), când am început nu era nicio companie care mai făcea asta. Piețele pe care ne concentrăm strategic acum sunt New York și Florida de Sud, unde suntem cei mai mari“, a mai explicat ea.

Cum face bani Sailo? Modelul de business este asemănător cu cel al Uber sau Airbnb: „Noi luăm 14% de la proprietarii de bărci și 7% de la cei care închiriază. Și oferim asigurare prin Lloyds of London în caz că barca nu are asigurare charter pentru încă 15% de la proprietarul bărcii. Vara asta am făcut 170.000 de dolari din vânzări, dar sezonul în Florida abia începe, așa că ne concentrăm toate eforturile să creștem închirierile acolo peste iarnă“.

Dacă un client american al Uber care ia o mașină de acasă până la serviciu scoate din buzunar între 10 și 15 dolari, prețul în medie pentru o ambarcațiune este de 1.500 de dolari. „Intenția noastră este să educăm piața și să-i atragem și pe cei care încă nu știu prea multe despre bărci. Este o activitate absolut extraordinară și inspirațională să fii pe un iaht, departe de gălăgia orașului“, spune Marcu. De exemplu, o plimbare cu o barcă cu motor, fabricată în 2010, ar costa un client 160 de dolari pe oră, 700 de dolari pentru o zi de pescuit sau 600 de dolari pentru o plimbare de patru ore, însoțită de cină și spectacol de artificii. Însă prețurile pot ajunge și la mii de dolari (88.000 pentru o zi pe un iaht din Miami sau 40.000 pentru o ambarcațiune de lux la New York).

Creșterea Sailo merită urmărită, mai ales că start-up-ul a fost primit în acceleratorul Techstars, program care oferă posibilitatea start-up-urilor să se dezvolte mai mult și mari repede de cât ar putea în mod normal. „Programul e foarte intens, avem acces gratuit la foarte multe resurse și la mentori care ne ajută să ne definim strategia și să creștem foarte repede. Este extraordinar să vezi așa de mulți oameni de calibru foarte mare dedicați să te ajute. Avem ca mentori oameni la care nu am fi avut acces altfel. A fost foarte greu să ne calificăm și suntem foarte recunoscători că am fost acceptați“, afirmă Magda Marcu. Start-up-urile care intră în programul Techstars primesc 18.000 de dolari în prima etapă, acces la resursele Techstars pe viață, un program de mentorat de 90 de zile și acces la rețeaua de alumni și de mentori de 5.000 de persoane și un spațiu de birouri pentru timp de 3 luni.

În schimb, Techstars preia 6% din companiile care intră în program. „Vedem deja efectele și creștem cu o viteză amețitoare. La sfârșitul programului vom deschide o rundă de finanțare care va fi la un nivel mai ridicat decât am avut până acum“, își expune intențiile Magda Marcu, care nu exclude extinderea în Europa sau în România. Inițial însă, fondatorii Sailo vor să se concentreze pe piața din New York și din Florida de Sud, apoi, după ce se cristalizează modelul, va urma și dezvoltarea pe alte piețe:  „Intenția noastră e să înțelegem exact principiile fundamentale în a deschide cu succes o destinație nouă. Imediat după aceea vom replica acel model în alte piețe. La momentul acesta, datorită sinergiei cu Miami, luăm în considerare doar Insulele Caraibe“.