Toată lumea vrea să-mi dea bani, dar eu nu am nevoie de bani! Am nevoie de contracte!

Această afirmație îi aparține unui fondator al unui start-up de tehnologie, unui IT-ist care era asaltat de oferte de a lua ceva bani de la investitori, dar problema lui nu era asta. El avea  nevoie să-și vândă produsul realizat/aplicația făcută în piață, la clienți, avea nevoie de contacte de la cei care puteau să ia decizia de a achiziționa sau nu produsul lui.

Când toată lumea căuta bani, el avea nevoie de un investitor sau de mai mulți investitori, care mai degrabă să-i aducă contracte în business decât bani. Iar aici este o problema mai complicată decât a strânge bani. Problema este că investitorii, mai ales cei care investesc sume mici în platforme de tip crowdfunding, sunt „anonimi” și în afară de a pune niște bani – 1.000 de euro, 2.000 de euro, 10.000 de euro sau cât pun – nu aduc nimic în businessul în care investesc.

Iar acest lucru începe să aducă frustrare mai ales celor care credeau că doar că ideea lor se poate transforma peste noapte în contracte, în venituri, într-un nou UiPath, adică un nou unicorn. Foarte puțină lume se uită în spate și analizează cum a ajuns UiPath unde a ajuns. Echipa de acolo avea produsul și dacă nu ar fi fost un contract obținut în India când mai aveau exact o lună și își terminau banii nu ar fi ajuns niciodată unde sunt astăzi.

După ce a avut contractul din India, UiPath a reușit să obțină alți bani de la investitori ca să-și accelereze creșterea. Foarte mulți fondatori, foart mulți antreprenori din IT care au venit cu o idee realizează după o anumită perioadă că după ce au produsul el nu se vinde de la sine ci dimpotrivă,  urmează perioada cea mai dificilă. Să reușească să vândă acel produs, să obțină contracte, să te valideze piața din punct de vedere comercial. A fi un IT-ist bun, a avea o idee nu înseamnă automat că ești și un vânzător bun. Dar mai mult decât atât, într-o piață extrem de aglomerată peste tot, a obține un contract undeva înseamnă o bătălie extrem de dură, necesită cunoștințe, necesită relații, este o altă lume.

În ‘90, după căderea comunismului, companiile americane care au venit în România și care aveau de vândut ceva au angajat country manageri, au angajat directorii locali mai puțin pe baza unor competențe într-un sector economic și mai mult pe baza relațiilor pe care le aveau, pentru a putea obține contracte. Mai toate multinaționalele aveau pe lista de plată directori din fosta nomenclatură comunistă, oameni care lucraseră în aparatul de stat comunist, foști comuniști care însă puteau să vândă produsele americanilor. Și toată lumea se mira cum de companiile capitaliste angajau foști comuniști, foști oameni care lucraseră în comerțul exterior comunist.

Dacă vorbești cu antreprenorii români din diferite domenii, problema lor principală este unde și cum să-și vândă produsele și serviciile. Cum să ajungi la un director de achiziții, cum să ajungi la un director financiar al unei companii, cum să ajungi chiar la CEO și cât „costă” acest proces pentru a obține semnătura pe un contract. Am întâlnit consultanți de investiții, fonduri de investiții care au cumpărat companii românești, dar care s-au trezit apoi cu businessul în aer pentru că își pierduseră oamenii de vânzări, contactele pe care le aveau vânzătorii.

Degeaba aduci un CEO cu CV, pe care îl plătești cu sute de mii de euro, dacă acesta nu are propria listă de contacte și relații unde poate să vândă produsele și serviciile companiei. După ce ai realizat un produs sau un serviciu cu echipa tehnică, cu inginerii, cum se spune, trebuie să faci rost de chipă de vânzări pentru a reuși să vinză produsul respectiv.

În industria FMCG, producătorii români realizează că a avea produsul nu este sinonim cu a-l vinde de la sine, mai ales dacă piața este concurențială. În ciuda faptului că toată lumea se plânge de politicile comerciale ale retailerilor, aproape toată lumea face orice pentru a ajunge pe raftul supermarketurilor. Piețele de investiții sunt pline de bani, mai mulți sau mai puțini, dar de la un punct încolo contractele sunt mai puternice decât banii.

Pare un paradox, dar a avea bani nu înseamnă că ai și contracte. Poți să ai bani, poți să obții bani, dar dacă nu ai contracte prin care să vinzi produsul sau serviciul respectiv, banii nu-ți sunt de folos.

De aici vine și frustrarea celui care a fondat un start-up de tehnologie, care a venit din partea tehnică, adică a creat produsul/serviciul respectiv, dar care acum se confruntă cu problema obținerii unor contracte prin care să-și vândă produsul, iar aici, investitorii care voiau să-i dea bani să crească nu puteau să-l ajute deloc. ■

(cristian.hostiuc@zf.ro)