Think Big 2.0 - noua strategie imobiliară

Cătălin Grigore întinde cu atenție pe masă planurile de dezvoltare ale Metalurgiei Park. Sunt niște foi mari și groase, dar Cătălin Grigore le tratează delicat și condiționează discuția cu Business Magazin prin a se asigura de la început că articolul nu va avea tenta răuvoitoare pe care a simțit-o în presă în ultimii cinci ani, de când a decis să dezvolte, cu strategia sa proprie, sudul capitalei. „Toată lumea are o problemă cu sudul, ca și cum ar trebui să plecăm cu toții acasă și să rămână numai nordul“, rezumă Cătălin Grigore modul cum percepția publică despre zona de sud, dintotdeauna considerată un fel de Cenușăreasă a pieței imobiliare, nu s-a schimbat nici după ce sudul a devenit cel mai viu motor imobiliar al Capitalei. 

Înainte de criza economică, dezvoltatorii imobiliari decideau ce anume ar putea să le vândă clienților și construiau o piață ideală, în care oamenii câștigă din ce în ce mai bine și locuiesc în case din ce în ce mai mari. După șapte ani de criză, cei mai activi dezvoltatori sunt cei care au lăsat piața să decidă ce produse își permite să cumpere și cei care au acceptat câștigul mai mic, dar mai sigur. Sunt două categorii de produse imobiliare în piață, rezumă Dragoș Dragoteanu, proprietarul agenției imobiliare EuroEst: „Prima categorie este formată din locuințe ale căror prețuri nu scad niciodată (zone rezidențiale de lux cu brandul lor, cum ar fi Primăverii, Kiseleff, Unirii cu vedere la fântâni) și care urmează istoria pieței imobiliare de afară, nicăieri în lume zonele bune nefiind afectate de criză. A doua categorie sunt imobilele de necesitate, care urmează trendurile pieței. 90% din proprietățile din București sunt de necesitate, cele mai multe dintre acestea fiind cele din blocurile vechi, construite până în 1985, dar și cele care se construiesc acum“. Dragoteanu spune că strategia multora dintre dezvoltatorii de dinainte de criză a fost să construiască locuințe pe care să le încadreze în prima categorie. După venirea crizei, piața de lux și cea up-market s-au restrâns, iar volumele din zona de necesitate au câștigat tot mai mult teren. În ultimii cinci ani, datele oficiale spun că peste 80% din tranzacțiile imobiliare din bucurești au fost făcute (și s-au încadrat) în programul guvernamental Prima casă.

În octombrie 2007, cu fix un an înainte de debutul crizei imobiliare și de tumultul care a urmat, scoteam o copertă Business Magazin în care povesteam despre modul cum oamenii de afaceri locali au preluat și au dezvoltat un mod de gândire și de investire de peste ocean. Think Big a stat la temelia visului american și prima parte a anilor 2000 a scris și un vis românesc, pe care unii dintre oamenii de afaceri aflați pe val au decis să îl dezvolte la scară mare. Scriam atunci despre cel mai mare hotel din Europa, cu 1.500 de camere, ridicat de frații Ionuț și Robert Negoiță în Vitan, despre Băneasa Developments, proiectul întins pe mai bine de 200 de hectare care a schimbat definitiv nordul Bucureștiului, dar și despre Sema Park sau despre Coresi, proiecte mari gândite pe foste platforme industriale. Mai scriam în 2007 și despre semnele de întrebare pe care ni le nășteau oamenii de afaceri care vorbeau despre viitor cu certitudine: Ionuț Negoiță era sigur că va merge cu cele 1.500 de camere la o medie de 80% grad de ocupare, iar Ion Rădulea era convins că până în 2011 va umple cele 40 de hectare de teren de la Semănătoarea cu clădiri de birouri, cu zone comerciale și o zonă rezidențială cu 1.320 de locuințe. Cel mai mare hotel din Europa a devenit un mare bloc în care cele mai multe camere s-au transformat în apartamente, iar lipsa finanțării a făcut ca în Sema Park să se reia construcțiile abia anul trecut, după o pauză de peste șase ani.

Între timp însă, ritmul livrărilor de apartamente din București a rămas viu, chiar dacă nu în formă maximă. Au avut loc însă mai multe mutații legate de preț sau de arhitectura proiectelor, dar cea mai importantă a fost cea legată de zonă. Nordul și centrul, care crescuseră într-un ritm foarte alert înainte de criză, au ajuns la un ritm lent de construire și de vânzare. În același timp, vestul și sudul au explodat. Proiecte precum Militari Residence, unde s-a ridicat bloc după bloc și unde au fost livrate și vândute 4.000 de apartamente, Confort Urban din Rahova sau Confort City din Vitan (ambele cu peste 1.500 de apartamente vândute) au indicat că apartamentele construite pe fișa de post a proiectului Prima casă sunt cele care se vor vinde în cel mai alert ritm.

Pe aceeași structură de ofertă care să se încadreze în programul Prima casă s-a dezvoltat și Popești-Leordeni. Orașul din coasta de sud a Capitalei aproape și-a dublat numărul de locuitori în ultimii zece ani, după cum arată datele primăriei orașului: în 2005, în Popești-Leordeni erau 15.000 locuitori, iar anul trecut erau înregistrați peste 25.000. Între stațiile de metrou Dimitrie Leonida și Depoul IMGB s-a construit practic un nou oraș, în care mai mulți mici dezvoltatori, cu proiecte de câteva zeci de apartamente, au construit și au vândut case, respectând strict regula nescrisă a unui preț pe metrul pătrat situat între 650 și 850 de euro. „Faptul că prețurile au fost ținute sub control, iar dezvoltatorii nu au depășit un preț pe care piața îl putea asimila a adus în zona de sud un anumit tip de client: 35-40 ani, familist, cu copil. Oameni care caută un apartament cu 2 camere sau o garsonieră dublă, ca tranzit, la început de drum, sau un apartament de 3-4 camere la prețuri pe care nu le poți găsi în altă zonă.“ Modul cum Cătălin Grigore descrie secretul vânzării zonei de sud face parte din strategia pe care și-a făcut-o în urmă cu cinci ani, când a decis să încerce antreprenoriatul.

În 2010, în biroul său de pe șoseaua Olteniței, Cătălin Grigore lansa Sud Rezidențial. Grigore fusese în ultimii zece ani directorul general al Premier, una din agențiile imobiliare specializate pe vânzări în sudul Capitalei. Principala lecție pe care spune că a învățat-o în cei zece ani este cea a vânzărilor, care trebuie să aibă în spate un marketing puternic și o forță de vânzare cel puțin la fel de puternică. „Ne-am axat pe imobiliare pentru că cei mai mulți dintre noi venim dinspre imobiliare, dar specialitatea noastră este vânzarea. Noi nu suntem o agenție imobiliară. Nu vindem apartamente vechi, nu vindem terenuri, case, nu facem închiriere sau alte activități pe care e normal să le facă o agenție imobiliară. Noi vindem și am creat un motor de vânzare care a pus în valoare și în lumina reflectoarelor un produs imobiliar conceput de noi“.

Ideea lui Cătălin Grigore a fost de a deveni o interfață între investitor și clientul final – munca Sud Rezidențial începe cu identificarea unui teren, continuă cu gândirea unui produs potrivit pentru acel teren, se ocupă de acte și autorizații, planifică și proiectează imobilul care se potrivește acolo conform PUZ-ului, compartimentează și finisează locuințele, le face marketingul și, mai ales, le vinde. „Eu sunt interfața pentru întregul proiect: de la primul pas când vând business planul unui investitor până la ultimul pas când predau cheile ultimului locatar și asigur investitorului returnul pe care i l-am promis la început“, descrie Cătălin Grigore modul de lucru al Sud Rezidențial.

A mai fost însă un aspect în strategia Sud Rezidențial care l-a propulsat pe Cătălin Grigore din liga sutelor de dezvoltatori într-o ligă a vânzătorilor de sute de apartamente anual, ligă în care se află cam singur. Strategia s-a numit „zero comision pentru cumpărător“. Mai precis, Sud Rezidențial percepe un procent situat între 3 și 5% de la investitorul care preia proiectul (în funcție de serviciile pe care le oferă), iar vânzarea apartamentelor pentru clientul final are loc fără comision din partea agenției. „Foarte mulți oameni din piață au fost supărați pe noi. Când noi am implementat acest concept, toată lumea ne-a spus că este o prostie, că în cinci luni vom da faliment și vom pierde și toți banii investiți. Toată lumea ne-a sărit în cap cum că vom strica piața și că toate agențiile vor muri din cauza noastră. Le-am demonstrat astăzi, la peste cinci ani de existență, nu numai că suntem în viață, dar am ieșit la rampă și vindem într-un mod susținut și fără probleme sute de apartamente, poate chiar mii. Clientul final este cel care ne ține pe noi în viață, de la el luăm banii, el se împrumută pentru câteva zeci de ani pentru a plăti casa, era normal ca toate serviciile mele să fie gratuite. Ne finanțăm din comisionul pe care îl percepem de la dezvoltator, ei sunt singurii care ne plătesc pe noi. Noi am explicat tuturor că noi așa înțelegem să ne dezvoltăm, că este modelul nostru, că vrem doar o bucățică din această piață și că nu intenționăm să ne extindem în nordul orașului sau în altă parte“, explică acum Cătălin Grigore modul cum s-a așezat pe piață cu ideea sa antreprenorială.

Cătălin Grigore este de acord că sudul este mai ieftin, dar că nu există o așa-zisă barieră de preț pentru zonă: „Există însă o oarecare barieră psihologică – în Popești vorbim despre 700 euro/mp, în Metalurgiei prețul va fi de 1.000 euro metrul pătrat, dar cu cât mergem spre centru – Nițu Vasile, Brâncoveanu – prețurile cresc spre 1.300 euro/mp, iar când ne apropiem de Tineretului lucrurile se schimbă. Au fost dezvoltatori care nu au înțeles aceste bariere și au insistat pe un preț ridicat și pe un produs avangardist care nu a fost ușor de vândut“.