STUDIU DE CAZ: Ce pași simpli trebuie să urmezi ca să atragi bani pentru afacerea ta

CONTEXTUL: Economia antreprenoriatului din toată lumea s-a diminuat în ultimii ani, mai ales că dificultățile financiare puse pe seama crizei au fost o scuză bună pentru investitori să țină de bani și să aleagă pe sprânceană ideile pe care să le sprijine.

DECIZIA: Trei antreprenori, pe numele lor Corey Capasso, Wesley Barrow și Marc Ferrentino cred că au găsit rețeta prin care să-i convingă pe investitori să le dea bani. Au decis să pornească un business pe o nișă puțin acoperită și au urmat câțiva pași ca să-și atingă obiectivele de finanțare și să pornească afacerea.

EFECTELE: În nici două săptămâni, antreprenorii au strâns trei milioane de dolari de la investitori pentru Nomi. Probabil n-ar fi reușit însă fără cele câteva luni de pregătire minuțioasă pentru discuția cu investitorii.

POVESTEA CELOR TREI ANTREPRENORI DIN SPATELE NOMI ESTE UN SIMPLU EXEMPLU DESPRE CUM SĂ CONVINGI INVESTITORII ȘI SĂ TRANSFORMI O IDEE DE BUSINESS ÎN REALITATE. Ca ei, nenumărați tineri își încearcă zilnic norocul și, deși cei mai mulți nu răzbesc, există destule povești de succes. De la sine înțeles, în primul rând ideea trebuie să fie una reușită, cu potențial și adresată unei nevoi reale din piață. De aici însă, drumul devine destul de sinuos.

Pentru Corey Capasso, Wesley Barrow și Marc Ferrentino a fost nevoie de 13 zile ca ideea lor, Nomi (pronunțată precum “know me”, în traducere “cunoaște-mă”), să atragă finanțare, iar banii să ajungă în conturile celor trei tineri, dar în spate sunt câteva luni, dacă nu chiar mai bine, de muncă și de pregătire tocmai pentru întâlnirile cu investitorii, ca să nu mai vorbim că în ecuație există și o doză sănătoasă de noroc. Nomi este un serviciu prin care magazinele tradiționale să aibă acces la ceva ce magazinele de pe internet au de-a gata, anume informația despre consumatorii care le trec pragul. Folosindu-se de tehnologia wireless, Nomi se leagă la telefoanele mobile inteligente ale utilizatorilor din proximitate și colectează în timp real anumite informații non-invazive, care nu încalcă intimitatea. Este vorba, de pildă, despre frecvența cu care acei consumatori trec pragul magazinului și cât timp petrec acolo, precum și tipul de telefon folosit. Apoi, Nomi le oferă magazinelor tradiționale posibilitatea să măsoare impactul pe care îl are vitrina asupra consumatorilor noi care se întâmplă să treacă prin zonă, numărând câți dintre aceștia au fost convinși să intre în magazin și câți au mers mai departe.

EXPERIENȚA CELOR TREI ANTREPRENORI ÎN LUMEA ANTREPRE-NORIATULUI, numele lor fiind legat de alte start-up-uri precum Salesforce sau actualul Buddy Media, i-a ajutat însă să găsească o formulă pentru abordarea investitorilor așa încât să obțină finanțarea într-un timp atât de scurt. Primul pas ar fi să-și spună povestea în echipă. La discuție este bine să participe cât mai mulți membri din start-up, care pot dovedi că experiența și expertiza lor în domeniul în care vor să intre este esențială și poate asigura reușita proiectului. Cu alte cuvinte, antreprenorii trebuie să demonstreze că știu ce fac.

PASUL URMĂTOR, CE-I DREPT MAI GREU DE REALIZAT, PRESUPUNE O RELAȚIE DEJA EXISTENTĂ CU ANUMIȚI INVESTITORI, CHIAR ȘI DOAR LA NIVEL DE CUNOȘTINȚĂ. Capasso, Barrow și Ferrentino cunoșteau deja o parte dintre investitorii cu care s-au așezat la masa negocierilor – în final First Round Capital cu participații din partea Greycroft Partners, SV Angel, Forerunner Ventures, Ralph Mack, David Tisch, Andy Dunn și Sam Decker. First Round Capital aproape că a investit într-o afacere anterioară a lui Corey Capasso, Spinback, înainte ca aceasta să fie cumpărată de Buddy Media. Iar Ian Sigalow de la Greyloft Partners a fost în consiliul director al Buddy Media. Relația anterioară a grăbit, așadar, procesul de finanțare.

Al treilea pas ar fi ca la discuția cu investitorii să existe deja o versiune, cât de minimală, a serviciului care se vrea dezvoltat. Niciun fond de investiții nu mai e dispus să investească doar pe baza unui plan de afaceri, iar cei trei aveau gata nu doar o versiune a Nomi, dar și 26 de contracte cu magazine care să folosească serviciul plus o scrisoare de intenție din partea unui lanț mare de magazine din SUA. Toate acestea au confirmat practic faptul că există interes pentru serviciul respectiv și perspective în ce privește veniturile.

NU ÎN ULTIMUL RÂND, CEI TREI ANTERPRENORI SUSȚIN CĂ INAINTE SĂ ABORDEZE INVESTITORII AU AVUT GRIJĂ SĂ ALINIEZE PRODUSUL LA O NIȘĂ NEACOPERITĂ, dar în creștere din piață. În contextul vânzărilor afectate de criză, magazinele tradiționale erau deja în căutare de metode prin care să abordeze consumatorii atât dintre cei existenți, dar mai ales pe cei potențiali. Pe lângă asta, este nevoie de o serie de planuri de extindere care să susțină afacerea pe termen mediu și lung așa încât investitorii să vadă care sunt perspectivele și, în final, ce și de unde vor avea de câștigat ca urmare a finanțării. CEL MAI IMPORTANT ÎNSĂ, crede Corey Capasso, este să existe alternative de finanțare. Asta face ca, la momentul negocierii, percepția potențialilor investitori asupra afacerii să se transforme de la “o idee care are nevoie de banii noștri” la “o afacere în care trebuie neapărat să fim implicați”.