Start-up-ul nu este antreprenoriat

„În afaceri nu este vorba despre talent, aspect, culoare sau orice altceva, ci pur și simplu sunt reguli clare pe care dacă le urmezi, ai rezultate, exact ca mersul la sala de sport. Dacă faci flotări și mănânci corespunzător, este imposibil să nu se vadă. La fel ca la sală, munca trebuie depusă în mod constant, zi de zi, și doar astfel poți performa”, crede Laurențiu Dorobanțu, cofondator al Academy4Startup, proiect lansat recent. Condus de el și de Mihai Stanca, acesta își propune să fie o academie pentru fondatorii de start-up-uri și să abordeze probleme specifice debutanților în antreprenoriat.
Uniți în afacerea Academy4Startup de înclinația lor pentru domeniul dezvoltării personale, atât Mihai Stanca, cât și Laurențiu Dorobanțu, au avut parcursuri profesionale care au inclus „munca în corporație”: Mihai Stanca a lucrat mai ales în cadrul Louis Berger și Hill International, iar Laurențiu Dorobanțu, în companii precum Bancpost, Millenium Bank, Otp Bank – Centri IT Europe, ADM Europe, Omron, Pfizer.
„Încă de mic copil îi băteam la cap pe ai mei părinți să ne facem și noi un butic – celebrele buticuri amplasate pe trotuar – pentru că «uite ce bine le merge celor are au», erau cei cu cea mai frumoasă ușă de la apartamente”, își amintește Laurențiu Dorobanțu, care povestește că, deși provine dintr-o familie în care nimeni nu a avut o afacere, a crezut mereu în potențialul antreprenoriatului. Chiar dacă nu și-a convins părinții să o ia pe drumul afacerilor, a început el însuși propriul proiect la vârsta de 17 ani, odată cu începuturile internetului în România. „Țin minte și acum cum trăgeam cabluri peste blocuri, găuream tocuri de geam și ajunsesem la 128 de clienți lunar, dar cu toate astea la mine în casă singurul lucru despre care se vorbea era să intru la facultate și să mă angajez.”
Apoi, a studiat în cadrul Academiei de Studii Economice și ulterior s-a angajat: prima dată în call center, apoi în bancă, după care a trecut în consultanță de business și IT. Din acest din urmă domeniu a fost recrutat, la 25 de ani, de o companie cu sediul în Amsterdam, unde a și stat trei ani, timp în care a început și cursurile de Executive MBA în Croația. „Mi-am făcut apoi curaj, am renunțat la jobul fix și am trecut pe freelancing, unde am avut două contracte de câte un an – unul în Slovenia la Ljubljana, și unul în Londra pentru Pfizer, unde am coordonat o echipă aflată pe patru continente”, povestește el.
Pasionat de dezvoltare personală, cu un an și jumătate în urmă, a încheiat un parteneriat pentru ca firma pe care o reprezenta să fie partenerul în afara granițelor Statelor Unite ale Americii pentru a dezvolta institutul de dezvoltare personală Les Brown Unlimited. Les Brown este un speaker motivațional de origine americană, autor, DJ de radio, fost moderator TV, dar și fost politician. Totul a început printr-un mesaj trimis pe Facebook CEO-ului institutului, Matt Wahnon, în care îi scriau că doresc să stabilească un apel prin Skype pentru a prezenta oportunitatea de dezvoltare în Europa. „După un an de activitate am realizat că lucrurile nu sunt chiar așa cum le vedeam noi pe hârtie”, povestește el. Iar fiindcă nu a putut schimba lucrurile impuse de reprezentanții proiectului din Statele Unite, a hotărât să înceapă un altul, pe cont propriu.
Mihai Stanca, pe care l-a cunoscut la un training de dezvoltare personală, i s-a alăturat recent în proiect. De profesie inginer, cu un master în management de proiect, el a lucrat mai bine de 10 ani ca logistic manager pentru Europa de Sud-Est într-o companie de consultanță multinațională. Și-a consolidat însă pregătirea și prin alte studii: este certificat ca trainer, formator, consilier dezvoltare personală și, spune el, are și „alte specializări și certificări din diverse domenii, de la contabilitate la tehnici de comunicare și vânzări”. Povestește însă că se consideră antreprenor de când se știe: „Am fost antreprenor de când mă știu, nici nu știam că așa se cheamă. Făceam tranzacții – le numeam schimburi, cu timbre, jucării etc. De asemenea, mi-a plăcut mereu să construiesc ceva cu mâinile mele. Construiam cazemate în pădure, adăposturi în copaci. Prima construcție importantă a fost însă un kart”, își amintește Stanca. O altă pasiune a sa era lectura, care este convins că l-a ajutat ulterior.
Spune că a fost nevoit să muncească încă de la 12 ani, iar după Revoluția din ‘89, când se derula pionieratul antreprenoriatului în România, nu a stat deoparte. „Se tranzacționau electrocasnice, bibelouri, veselă din porțelan, sprayuri, sucuri, casetofoane – era un mare bazar totul.”
Povestește că în clasa a XII-a era dezorientat, se gândea să nu meargă la facultate, în contextul în care mama sa nu avea posibilitățile financiare necesare; a ajuns însă pe locurile de „la stat”, iar înainte de finalul primului an de facultate își cumpărase și mașină, un Oltcit. În anul IV de facultate s-a angajat, iar la aproximativ doi ani după terminarea facultății avea rolul de post manager.
În urmă cu mai mulți ani, a descoperit discuțiile despre dezvoltarea personală, iar ulterior a devenit foarte pasionat de acest domeniu. „Am participat la cursuri de dezvoltare personală care au durat de la 5 ore la 6 zile, în Londra, Berlin, București, Florența, Budapesta, Creta, în întreaga Europă, apoi m-am dus în Statele Unite să învăț.” În urma acestor conferințe a ajuns la concluzia că deseori, deși sunt cunoscute mecanismele de construcție a afacerilor și există literatura de profil cu lecții de succes ale unor autori celebri, există o lipsă de comunicare ce poate să influențeze succesul unei afaceri. „Am observat că nu există performanță fără antrenor. Antreprenoriatul nu se învață în școală. Succesul rapid în antreprenoriat poate fi obținut de cel care are un mentor. Unul în carne și oase, nu o carte sau un material video. Sunt bune și acestea, însă sunt complementare unui mentor”, consideră el.
După mai multe cursuri atât în Europa și Statele Unite, ei au identificat o lipsă referitoare la ceea ce înseamnă ajutor la începutul unei afaceri. Majoritatea trainerilor te învață cum să îți crești, dezvolți, îmbunătățești afacerea, dar cine te învață primii pași? Și, mai important de atât, cine te susține când îi faci?”, descrie Laurențiu Dorobanțu modul în care le-a venit ideea dezvoltării Academy4startup, dedicată strict afacerilor la început de drum.
El observă că în prezent majoritatea afacerilor de acest tip se axează pe furnizarea de cursuri online înregistrate. „Din punctul nostru de vedere, acestea oferă doar susținere în acțiunea sau drumul către rezultat. Avem nevoie de feedback real în momentul în care începem să aplicăm ceea ce învățăm, de aceea sistemul nostru se bazează, în proporție de 75%, pe practică.”
Potrivit lui Dorobanțu și Stanca, pașii pe care ei i-au urmat în dezvoltarea școlii sunt de fapt și cei pe care îi predau în cadrul acesteia: au validat ideea, au identificat clienții, iar recent au lansat școala și pe piețe din Europa și în Statele Unite. Potrivit reprezentanților Academy4Startup, școala lor se axează pe pașii necesari ca orice idee a unui cursant să fie validată și să ajungă implicit la clienți, astfel încât să nu rămână la statutul de hobby.
„Unul dintre pași este să identificăm corect nevoia din piață pe care noi dorim să o acoperim. Acest pas este poate cel mai important pentru orice start-up. Proprietarii afacerilor sunt problem fixer (persoane care rezolvă problemele – n.red), dar aici este foarte important să ne axăm pe o singură problemă. Chiar dacă produsul nostru poate și chiar rezolvă mai multe probleme, în mod primordial produsul/serviciul o să fie cumpărat pentru că rezolvă o problemă principală.”
Un alt pas acoperit de cursanții lor se referă la comunicarea cu potențialii clienți: „Când și cum trebuie să comunice cu ei, în funcție de gradul de conștientizare asupra problemei pe care produsul/serviciul oferit o rezolvă/acoperă”.
Un punct important pentru majoritatea deținătorilor de afaceri se referă la procesul de vânzare, iar reprezentanții Academy4Startup spun că îl abordează în cadrul școlii de afaceri ținând cont de mai multe criterii. Spre exemplu îi învață pe cursanți cum să formuleze o ofertă inițială, cum să facă o comunicare și tot ce ține de procesul de vânzare a primului produs în funcție de personalitatea clientului. „Dacă nu vinzi, nu ai un business, iar dacă nu cunoaștem acest mod de comunicare în funcție de personalitatea clientului, pierdem din start șansa de a ne adresa către 75% dintre potențialii clienți, prin urmare vorbim doar cu 25% din piața estimată inițial.”

Antreprenoriatul,
diferit de start-up?
Una dintre filosofiile lor spune că abilitățile necesare într-un start-up sunt diferite de cele ale unui antreprenor cu mai multă experiență. „Într-un start-up ai nevoie de alte abilități și competențe decât în scalarea și/sau managerierea unui business cu istoric. Credem cu tărie că după ce o să reușim să facem această separare în mentalitatea oamenilor, o să avem mult mai multe start-up-uri”, consideră Laurențiu Dorobanțu.
El observă că pentru un antreprenor cu experiență, pentru a conduce echipe de oameni și a gestiona bugete mari, de multe ori este nevoie de competențe și cunoștințe care nu se regăsesc într-o singură persoană, astfel că este nevoie de angajarea de experți și lideri pentru fiecare departament. Pe de altă parte, fondatorul unui start-up trebuie să întrunească alte calități. „După validarea ideii și găsirea primilor clienți plătitori, dezvoltatorul start-up-ului poate să aibă toate rolurile necesare: contabilitate, marketing, distribuție etc. Un start-up este mult mai simplu decât antreprenoriatul, dar este primul pas către acesta”, adaugă Dorobanțu.
El crede că dacă aceste două concepte sunt privite separat și lumea înțelege că sunt diferite, cu nivel diferit de dificultate, mult mai mulți vor fonda un start-up. „Dacă o vor face și corect, urmând o metodologie, mare parte dintre ei vor reuși și o foarte mare parte, dacă nu chiar toți, vor face următorul pas și vor evolua înspre antreprenoriat.” De asemenea, spune el, la fel cum se face cu orice obiectiv mare care, pentru a fi îndeplinit, este nevoie să fie spart în mai multe obiective mici, așa cred și ei că pentru a avea cât mai mulți antreprenori de succes trebuie să se spargă acest obiectiv în mai mulți pași. Primul care îi va conduce înspre antreprenoriat este start-up-ul. „Dacă vorbim de un succes încă de la începutul afacerii, sunt doar doi pași pe care îi vedem esențiali. Să se educe în domeniul start-up-ului și să își valideze ideea până la clienții plătitori”, spune Dorobanțu. 

Părerile
prietenilor, un obstacol mai mare decât finanțarea
Cea mai mare greșeală  a fondatorilor de start-up-uri este, potrivit fondatorilor Academy4Startup, că nu validează ideea sau modul în care o validează este prin intermediul prietenilor, cunoștințelor, care nu sunt clienți plătitori. Părerea lor îi induce mai degrabă în eroare în loc să ajute. „Am întâlnit la o mare parte dintre ei piedici de genul: Dacă nu am relații, nu o să reușesc sau dacă nu am mulți bani, nu pot să încep, nu am suficientă experiență în domeniul în care vreau să încep etc”.
Despre faptul că finanțarea este privită de obicei ca principalul obstacol de care se lovește orice afacere la început de drum, ei spun că acesta este un mit. „Finanțarea nu este un obstacol pentru că într-un start-up nu ai nevoie de finanțare, într-un start-up fondatorul trebuie să își valideze ideea, or poate face acest lucru printr-un produs minim viabil și nu prin cercetarea și dezvoltarea celei mai bune variante a produsului pe care să-l ofere în piață.”
De altfel, ei consideră că este contraindicat ca un fondator de start-up să ia finanțarea până la validarea produsului său pentru că există riscul ca acesta să nu se vândă sau produsul în faza presupusă inițial să nu fie varianta pe care clienții o doresc.
„Dacă pentru a te face avocat este nevoie să urmezi facultatea de drept, să intri în barou, să faci doi ani de ucenicie și apoi poți profesa cu drepturi depline, dacă, tot așa, pentru un medic este nevoie de șase ani de facultate, doi ani de rezidențiat și după aceea, poate profesa, același lucru putem să-l spunem și despre fondatorii de start-up-uri: întâi învățăm – cu mențiunea că aici nu este nevoie de ani și ani de zile – dar întâi învățăm și după  aceea începem, pentru că altfel cum ne putem aștepta să facem un lucru nou pentru prima dată și să ne iasă bine?”, spune Laurențiu Dorobanțu.
În ceea ce privește mentalitatea fondatorilor români de start-up-uri, spre deosebire de a celor din alte culturi, Laurențiu Dorobanțu spune că un lucru pe care l-a învățat în cei cinci ani în care a lucrat în afara țării, precum și din proiectul din Statele Unite, este că dacă ai rezultate și vorbești despre ele nu înseamnă laudă sau lipsă de modestie, cum ar crede românii, ci, dimpotrivă, este un exemplu pozitiv care poate ajuta. Prin prisma experiențelor lor internaționale, a observat că o mentalitate diferită la nivel de societate, care se vede atât în rândul angajaților, cât și în al fondatorilor de start-up-uri. „Oamenii sunt mai pesimiști, pun tot răul în față, iar acest lucru reprezintă o piedică. Un antreprenor la început de drum, mai ales, are nevoie de mult optimism, de capacitatea de a risca, pentru că se începe cu resurse minime și foarte multe presupuneri până la validare, iar asta înseamnă risc.”
Planurile fondatorilor Academy4Startup vizează extinderea academiei lor în afara granițelor țării. De altfel, potrivit celor doi antreprenori, proiectul a fost lansat și la nivel internațional, în Statele Unite și Regatul Unit, unde spun că au deja clienți, iar portofoliul ar urma să ajungă la peste 2.000 de cursanți fondatori de start-up-uri în următorii trei ani și peste 100 de traineri afiliați. Pentru a atinge acest obiectiv, și-au propus să ofere burse de peste 200.000 de dolari pentru studenții de acolo. Bursele sunt susținute, spun ei, de un partener extern pentru piața din SUA, modelul fiind similar cu procesul de recrutare de la școlile de MBA. Acestea burse au valori cuprinse între 5.000 și 9.000 de dolari. „Potențialul este nelimitat pentru că, din fericire, trăim într-o țară cu acces la absolut tot ce ne dorim, dar mai cu seamă la internet, astfel că nu mai suntem limitați doar la piața locală și oricine poate începe din prima un business internațional”, conchide Laurențiu Dorobanțu. 

Ce este, de fapt, un start-up?
Aceasta este o întrebare dificilă, întrucât literatura internațională oferă mai multe răspunsuri diferite. În timp ce dicționarele definesc termenul ca fiind „acțiunea sau procesul de a pune ceva în mișcare”, investitorii și antreprenorii din toată lumea nu au căzut de acord asupra unei definiții clare.
Unii specialiști se referă la acestea drept „companii din tehnologie cu mai puțin de 100 de angajați”, alții spun că „sunt companii care lucrează la rezolvarea problemelor pentru care soluția nu este evidentă și succesul nu este garantat”. Alte definiții vorbesc despre acestea chiar și numindu-le „o stare de spirit” sau un „sentiment”.
Potrivit speakerului internațional Steve Blank, un start-up este „o organizație temporară creată în căutarea unui model de business repetabil și scalabil”, o companie aflată în primele etape ale operaționilor sale. Acestea sunt înființate de indivizi aflați în căutarea unui model de business scalabil. Fondatorii acestora fac designul start-up-urilor în virtutea dezvoltării și validării unui model de business. Conceptele de start-up și antreprenoriat sunt similare; totuși, literatura internațională clasează afacerile antreprenoriale referindu-se la toate tipurile de noi afaceri (inclusiv self-employment), precum și cele care nu intenționează să crească foarte mult, în timp ce start-up-urile se referă la afacerile în cazul cărora unul dintre principalele obiective este creșterea, dincolo de fondatorul acesteia. Incertitudinea este o constantă din începuturile unui start-up, iar rata de eșec este mare, însă cei care reușesc au potențialul de a se transforma în giganți de tipul unicornilor, cu evaluări de peste 1 miliard de dolari.
Spre comparație, potrivit presei internaționale, întreprinderile mici și mijlocii (IMM) se referă strict la o afacere mică care are un model de business fixat deja. Pe piața locală, întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) sunt întreprinderile care au mai puțin de 250 de angajați și au o cifră de afaceri anuală netă de până la 50 de milioane de euro și/sau dețin active totale de până la 43 de milioane de euro. 

Afaceri cu viață scurtă
Anul trecut, cele mai multe înmatriculări de firme au fost înregistrate în București – 19.799, Cluj – 7.425, Timiș – 6.413, Bihor – 5.745 și Ilfov – 5.398. La polul opus s-au situat Covasna – 1.069 înmatriculări, Ialomița – 1.213, Harghita – 1.247, Teleorman – 1.273 și Mehedinți – 1.274 înmatriculări.  În primele patru luni din 2019 s-au înmatriculat 56.176 de persoane fizice și juridice. Valoarea este în creștere cu 17% față de primele patru luni din 2018, când s-au înregistrat 47.738 de înmatriculări. Pe de altă parte însă, anul trecut, peste 80.000 de firme și PFA-uri au fost radiate, în timp ce în primele patru luni ale anului numărul lor a crescut cu 94,3% față de primele patru luni ale anului trecut: 55.942 vs. 28.787.
Sursa: Oficiul Național al Registrului Comerțului