Un start-up cu origini românești a dezvoltat o platformă de analiză a vânzărilor către instituțiile din sectorul public din Europa, pentru care țintește atingerea pragului de 1.000 de utilizatori până la final de an. Cum și-au propus să facă acest lucru?

Vânzările către instituțiile statelor europene au în spate un lung proces de informare, documentare și pregătire, companiile care nu au mai livrat către sectorul public având nevoie de mult timp de cercetare înainte pentru a înțelege exact această piață și pentru a putea câștiga astfel de licitații.

Tehnologia vine însă acum în ajutorul lor: un start-up cu origini românești a dezvoltat o platformă de analiză a vânzărilor către instituțiile din sectorul public din Europa, pentru care țintește atingerea pragului de 1.000 de utilizatori până la final de an. Platforma, numită Hermix, a fost lansată în versiunea beta în septembrie anul trecut, iar din luna decembrie și până în prezent, start-up-ul a reușit să atragă peste 330 de utilizatori, dintre care  14 clienți plătitori.

„Cred că putem termina anul acesta cu 30-50 de clienți plătitori. Avem mare încredere că platforma asta decolează, pentru că este prima platformă care face analize avansate și automatizări pentru sectorul public european. Deci companiile au mare nevoie să înțeleagă cum funcționează vânzările în sectorul public, atât companiile care sunt deja pe piața aceasta, cât și companiile noi care ar vrea să intre pe această piață și nu știu de unde să înceapă”, a spus în cadrul emisiunii ZF IT Generation Ștefan Morcov, fondator al Hermix. El a lucrat aproape 20 de ani pentru compania românească Siveco, pornind proiectul Hermix după o experiență vastă în vânzări în domeniul public, mai ales la Comisia Europeană – în Bruxelles și Luxemburg, dar și în Italia, Spania și Danemarca, având de asemenea și experiență în antreprenoriat. „Am înființat deja două companii, una în Bruxelles și una în Luxemburg. Iar Hermix, produsul la care lucrăm acum, este cumva o urmare și o cumulare a acestei activități.” Ce face însă mai exact platforma Hermix? Aceasta analizează oportunitățile de vânzare în sectorul public, ajutând firmele să înțeleagă piața, unde sunt banii, cum pot vinde către acești clienți mari, care este concurența și ce parteneriate se pot face. Platforma Hermix poate fi accesată în regim SaaS, odată ce se înregistrează un cont online. „Deci așa cum intri pe LinkedIn, ca să înțelegi unde poți să vinzi către companii, pentru că LinkedIn este probabil principala unealtă de vânzare B2B în momentul de față, împreună cu alte unelte, așa poți intra pe Hermix pentru a vedea unde poți vinde către sectorul public. Pe platforma noastră, Hermix.eu, poți vedea licitațiile care s-au lansat în Europa astăzi, la ce autorități și cu ce valori, și ce termene de depunere au licitațiile. Acoperim aproape toate licitațiile din Europa atât la nivelul instituțiilor europene, cât și la nivel național, federal, regional și local. Nu acoperim încă proiectele mici, sub 100.000 de euro”, a explicat Ștefan Morcov. Echipa Hermix are o bază de date de 7 ani cu licitațiile publice din toată Europa, datele fiind „curățate”. „Noi curățăm datele. Adică datele pe care le iei în general din toate sursele sunt murdare. Nu ai identificatori unici pentru o companie sau pentru o achiziție sau pentru o licitație. Nu ai telefoane corecte, nu ai adresele web corecte, nu ai adresele fizice corecte. E foarte greu să identifici care dintre furnizori a licitat la o anumită instituție. Spre exemplu, la ministerul IT din Slovenia apare furnizor IBM. IBM are 400 de companii în Europa, care au și nume diferite. Unele se numesc IBM SRL, altele sunt IBM Limited și altele sunt International Business Machines Corporation, numele oficial al companiei înregistrate în Washington. Deci noi analizăm și grupăm toate firmele astea din grupul IBM, facem un cluster și când facem analize de piață sau profilul companiei IBM pe piața de <<public sector>> din Slovenia sau din Belgia, ne uităm la toate companiile care sunt furnizori, chiar dacă sunt în Irlanda”, a detaliat el, adăugând că apoi platforma face, spre exemplu, analize de parteneriate. „Cum lucrează clusterul IBM cu clusterul Microsoft? Sunt parteneri sau inamici? Care sunt furnizorii preferați ai unei instituții? În vânzări trebuie să îți înțelegi clientul, iar asta înseamnă să știi ce buget are. De exemplu, dacă vinzi servicii de securitate, vrei să știi dacă cheltuie 10.000 de euro pe an pe securitate sau un milion de euro. Este esențial ca să știi cât efort investești și ce aștepți de la clientul respectiv.” De asemenea, a mai explicat Ștefan Morcov, este foarte important ca o companie care vrea să livreze spre exemplu produse sau servicii IT către instituții din sectorul public, să aibă și informații despre bugetul acelei instituții pentru astfel de servicii, precum și cu ce furnizori a lucrat pe segmentul respectiv. „Te interesează și evoluția bugetului în ultimii cinci ani, că poate au acum un vârf, dar în general este foarte jos. Te interesează cine livrează servicii de securitate sau de IT, ce vrei tu să livrezi către clientul respectiv. Care sunt furnizorii actuali? Există un singur furnizor, caz în care s-ar putea să fie foarte greu să îl disloci de acolo. Dar dacă au o arie mai largă de furnizor, s-ar putea să fie mai deschiși. Câte licitații sunt, care este dimensiunea medie a unei licitații, a unei achiziții, care este durata unui contract, care sunt partenerii care lucrează într-un anumit proiect, ce alte proiecte similare au mai fost făcute în trecut. Genul acesta de informații oferim, având datele curățate. Același lucru îl facem la valori. Încercăm să avem informații referitoare la bugetul estimat, bugetul licitat, bugetul cheltuit.”

În prezent, majoritatea clienților Hermix sunt din Belgia, dar și din alte țări europene precum Anglia, Italia, Grecia și inclusiv România. Cei mai mulți clienți sunt companii de IT, dar platforma se adresează firmelor din orice industrie care pot livra produse și servicii către sectorul public. „Discutăm acum și cu companii din zona de traduceri, de evenimente, de textile din Germania și Suedia, telecomunicații. Suntem la nivelul de teste și discuții.” Printre utilizatorii și clienții Hermix se numără Tremend, WestPole, Zetta Cloud, Brayton Global și Schuman Associates. Abonamentul lunar pentru utilizarea platformei Hermix este de 500 de euro per utilizator, însă în cazul în care compania are nevoie de mai multe conturi de utilizator, start-up-ul poate face pachete speciale și poate oferi discounturi. Până acum, start-up-ul s-a susținut din fonduri proprii, precum și din sumele primite ca premiu la diferite competiții sau granturi. „Nu am luat finanțări, n-am ridicat capital, în schimb am investit bani proprii și anul trecut am avut noroc cu șansa să primim foarte repede un premiu de la Deloitte și am câștigat și competiția organizată de Comisiea Europeană, Eudataton. Este un premiu pentru folosirea datelor publice, pentru creșterea transparenței și eficienței cheltuielor în administrația publică. Ni l-a dat Comisia Europeană, oficiul de publicație de la Luxemburg. Premiul a venit și cu 25.000 de euro, bani care ne-au ajutat foarte mult, pentru că eram încă la început. Iar anul trecut am avut deja cred că vreo 10.000 de euro venituri din proiectele pilot”, a precizat fondatorul Hermix, adăugând că start-up-ul a obținut și un grant regional de la ADR. „Am luat și un grant regional de la ADR de 200.000 de euro, plus cofinanțare de 50.000 de euro care plătește majoritatea salariilor echipei. Si anul asta avem deja venituri de la clienții plătitori. Anul viitor de asemenea sperăm să avem o cofinanțare semnificativă de la un grant pe care l-am câștigat de la fundația Eureka din Bruxelles – 720.000 de euro – în parteneriat cu Universitatea din Luxemburg, iar Hermix este lider de consorțiu. Asta ne va ajuta să ne extindem și să culegem și să curățăm date și din alte domeni, în special zona de granturi și finanțări nerambulsabile, nu neapărat licitații.” Momentan, start-up-ul nu și-a stabilit ca obiectiv pe termen scurt să atragă o finanțare de la un fond de investiții, însă dacă ar avea ocazia acum să obțină o astfel de investiție, ar solicita circa un milion de euro, bani cu care să poată dezvolta platforma într-un ritm mai alert și să poată scala mai repede businessul. Hermix estimează că va ajunge până la finalul acestui an la aproape 1.000 de utilizatori ai soluției sale, dintre care circa 30-50 vor fi clienți plătitori care vor genera o cifră de afaceri de minimum 350.000 de euro.  

Rubrica „Start-up Pitch”

1. Invitat: Mihai Guran, fondator & CEO al SalesOMMO și unul dintre cei mai cunoscuți manageri din piața locală de IT, după o carieră de peste 20 de ani în cadrul mai multor multinaționale.

Ce face acum? Dezvoltă o platformă de automatizare pentru oamenii de vânzări și marketing.

„SalesOMMO va ajuta la pregătirea întâlnirilor, la stabilirea unui raport mult mai rapid și mai bun, va da sugestii de conversație și va ajuta oamenii de vânzări să fie mai eficienți în stabilirea acestor legături.

2. Invitat: Ștefan Morcov, fondator al Hermix.

Ce face? Dezvoltă o platformă ce ajută companiile să vândă către instituțiile din sectorul public din Europa. Platforma a fost lansată în versiunea beta în septembrie anul trecut.

„Cred că putem termina anul acesta cu 30-50 de clienți plătitori. Avem mare încredere că platforma asta decolează, pentru că este prima platformă care face analize avansate și automatizări pentru sectorul public european.”

Rubrica „Start-up Update”

1. Invitat: Alin Dobra, cofondator și CEO al Bunnyshell – platformă de tip environment as a service (EaaS) ce ajută echipele de programare să livreze software mai rapid.

Ce e nou? Start-up-ul local se află în prezent în plin proces de obținere a unei runde de finanțare în valoare totală de 4 milioane de euro. 

„Ca venituri am ajuns la 600.000 de dolari anualizat. Ținta pentru finalul de an este să ajungem la un milion de dolari venituri recurente anuale, iar anul viitor la 4 milioane de dolari.”

2. Invitat: Radu Răuță, cofondator al dMonitor – platformă de căutare a persoanelor expuse din punct de vedere politic.

Ce e nou? Start-up-ul a obținut un grant în valoare de 60.000 de euro de la Innovation Norway cu ajutorul căruia a reușit să construiască o soluție ce va putea fi folosită la nivel internațional. Lansarea noii soluții va avea loc în septembrie, principalele piețe vizate pentru extinderea în străinătate fiind Balcanii de Vest, Republica Moldova și nordul Africii.

„Am făcut un salt tehnologic în sensul în care, dintr-o platformă, cum suntem astăzi, într-o lună și jumătate o să fim un web app care va integra, va agrega, 65 liste de sancțiuni internaționale.“

Rubrica „Investor Watch”

Invitat: Thomas Kolarik, vicepreședinte pentru IT și operațiuni al BCR.

Următoarea revoluție din IT și din business

„Există o mulțime de date disponibile și lucrând cu datele într-un mod profesional, lucrând cu acele date astfel încât să putem obține cu adevărat valoare din ele, aceasta va fi următoarea revoluție. Așadar, pentru mine, nu AI va schimba lumea noastră. AI este pentru mine ceva similar cu internetul.“

Dacă aveți un proiect de start-up tech scrieți-ne pe adresa de e-mail zfitgeneration@zf.ro.

Urmărește de luni până vineri emisiunea pe www.zf.ro și pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19.00 sau accesează platforma
www.zf.ro/zf-it-generation

ZF IT Generation, emisiune lansată de ZF în noiembrie 2019 și realizată în prezent împreună cu BCR Innovx, are ca țintă descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi generații de milionari din IT ai României. După mai bine de 370 de ediții, emisiunea are un nou format în care adăugăm o serie de rubrici pentru a aduce plus valoare în ecosistemul local de start-up-uri tech – Start-up Pitch, Start-up Update, Start-up Boost, Start-up Star, Investor Watch, Sfatul expertului și What’s Hot.