Și-a înființat primul business la 21 de ani iar astăzi conduce două afaceri cu venituri de 1 milion de euro fiecare

Absolvent al Academiei de Studii Economice din București și al unor studii postuniversitare, atât în zona economică, cât și în cea de diplomație, experiența lui Alexandru Diaconu pe calea antreprenoriatului a început încă de pe băncile facultății. „Eu am lucrat prima dată la 16 ani. La 21 de ani, în 2001, am înființat prima firmă – făceam IT. Lucram pentru multinaționale, în general cele care activau în domeniul medical, și eram un fel de departament exernalizat de IT, pentru că firmele respective nu aveau nevoie de doi-trei oameni nonstop acolo, preferau să externalizeze. Acesta era modelul cu care veniseră de afară. Noi am fost printre primii care ofereau astfel de servicii”, descrie Diaconu începuturile parcursului său de antreprenor.

În anii 2001-2002 spune că a reușit să crească activitatea firmei și, pe parcurs, a semnat pentru proiecte mari, printre care se numără America House și Europa House, clădiri pentru care a oferit infrastructura IT. „Începuserăm să creștem. Ofeream niște soluții pe care o firmă matură de IT nu le-ar fi oferit. Noi foloseam de exemplu Linux sau alte sisteme de operare care nu erau atât de folosite de multinaționale la momentul respectiv. Eram destul de iubiți. Lucram cu o mulțime de jucători care știau că suntem furnizori de servicii pentru fiecare, că avem acces la informațiile, la serverele lor și în același timp ne ofereau încredere pentru că, deși eram tineri, eram foarte serioși”, povestește antreprenorul.
Pe măsură ce firma a crescut, a intrat și pe segmentul de software development. Apoi, începând cu 2005, a început să dezvolte soluții pentru comerțul online. „Cu excepția eMAG-ului, care era, de asemenea, la început, nu prea existau jucători. Am fost foarte devreme pe piață.”

Dezvoltând însă soluții de e-commerce pentru alți antreprenori, s-au gândit să încerce ei înșiși o astfel de experiență, dar „nu știam ce să vindem”. O colegă a venit cu propunerea de a aduce pe piața locală un brand din Franța, La Redoute. „Între timp am aflat că e un business de vreo 2 miliarde de euro, cel mai mare jucător pe piața de fashion la distanță din Franța, era un simbol”, povestește Diaconu. După o perioadă au reușit să câștige exclusivitatea pe România și în 2008 au făcut lansarea, cu o investiție de circa 700.000 de euro, din fondurile acumulate în perioada anterioară. A venit însă criza și veniturile companiei nu s-au ridicat la nivelul așteptărilor inițiale. Astfel, în loc de o cifră de afaceri de 2,1 milioane de euro în primul an de activitate, veniturile companiei au atins doar 1,5 milioane de euro.

„Atunci ne-am dat seama că suntem atât de departe de ceea ce înseamnă zona asta de comerț online și că avem extraordinar de mult de învățat.” Criza a afectat însă și activitatea firmei de IT. „Am început să pierdem foarte mult din clienții de IT, pentru că toate multinaționalele au spus: «Nu mai facem nicio achiziție, nu mai schimbăm laptopuri, servere». Era o presiune foarte mare pe personal, așa că lucrurile au luat o altă turnură decât cea pe care mi-aș fi dorit-o.”

Spune că pentru a rezista crizei a fost necesar și un dram de nebunie. „Dacă mă uit înapoi nu știu dacă aș mai lupta atât cât am luptat atunci.” Nu a vrut să renunțe nici la zona de IT – a fost nevoit însă să renunțe la o parte din angajați – pentru a putea merge mai departe, dar nici la zona de e-commerce, pentru că „era atât de frumoasă și atât de la început”. Cu toate că a rezistat crizei economice, brandul La Redoute a traversat la nivel internațional încă o perioadă de criză, de altă natură, deoarece, într-o perioadă în care ar fi trebuit să treacă de la catalog la online, reprezentanții din Franța insistau să mențină vechiul model de business, sugerându-le și celor din România să facă la fel. În cele din urmă, din pricina datoriilor enorme acumulate, compania a fost vândută pe un euro.

Prin urmare, în 2015, Alexandru Diaconu a hotărât să închidă businessul La Redoute. În toamna aceluiași an însă, având în spate o echipă cu experiență și infrastructura de IT și logistică deja pregătită după anii de activitate în La Redoute, a decis să intre în zona de cosmetică și să aducă în România brandul Bottega Verde, ale cărui produse existau deja pe piața locală în unele farmacii, dar nu oficial. „Echipa avea deja experiență și știa despre ce e vorba, ne-a fost foarte ușor. Aveam o bază deja formată, nu am luat-o chiar de la zero. Am făcut un start superrapid, în două luni aveam produsele localizate, site-ul sus și campaniile pornite.” Povestește că încă din primul an de activitate, în 2016, și-au depășit estimările inițiale cu 20%. Investiția inițială a fost de sub 200.000 de euro, din fonduri proprii.

În 2018, Bottega Verde România a înregistrat venituri de aproximativ 1 milion de euro și un profit de 5-7%. Tot anul trecut, compania a deschis și o insulă în centrul commercial Promenada, care, deși a contribuit cu un procent mic, de sub 5%, la cifra de afaceri, a adus un plus în promovarea imaginii brandului. „Vânzând produse cosmetice, e foarte important ca și clienții potențiali care nu cunosc brandul să poată să testeze, să miroasă, să vadă textura, culorile, acesta fiind motivul pentru care am ales să deschidem insula din Promenada”, spune Diaconu. Un alt segment din veniturile companiei, de 15-20%, este acoperit de segmentul B2B, restul de aproape 80% venind din online. Cu toate că nu au încă o prezență în zona de retail, cu excepția insulei din Promenada, reprezentanții businessului au în plan o astfel de extindere, „dar încă nu știm care este varianta optimă să facem acest lucru. Probabil către finalul anului acestuia și anul viitor vom mai avea încă 3-4 puncte deschise în București și în țară”.

Antreprenorul explică faptul că o insulă presupune o investiție inițială de 30.000-40.000 de euro și un buget anual de circa 50.000 de euro pentru a o întreține, în timp ce un „pentru un magazin probabil că este necesară o investiție inițială de 60.000-70.000 de euro, chiria e mai scumpă, necesită mai mult personal”. Pentru eventuale noi deschideri, reprezentanții Bottega Verde iau în calcul centrele comerciale Băneasa Shopping City, AFI Palace Cotroceni sau ParkLake, „iar în țară avem câteva zone în care suntem foarte apreciați de către clienții noștri – Brașov, Constanța, Iași și Cluj”. De altfel, doar un procent de 40-45% din cifra de afaceri a companiei este dată de București, restul țării acoperind diferența.

La nivel de investiții, compania are un buget de aproximativ 30% din cifra de afaceri direcționat în zona de marketing. „Suntem în continuare într-o perioadă în care investim și încercăm să creștem brandul și asta ne crește foarte mult zona de cheltuieli legate de marketing, lucru care se vede foarte mult în rezultatul final.” Potrivit lui, restul cheltuielilor sunt legate de furnizorii de servicii, deoarece echipa companiei este una relativ mică, de până în zece oameni. „Am externalizat tot ce s-a putut externaliza, atât în zona de marketing, cât și în zona de servicii adiacente. Și partea de logistică e parțial externalizată, evident și cea de curierat, inclusiv în zona de consultanță și financiar. Astea sunt cele mai importante cheltuieli pe care le avem.”

Potrivit descrierii făcute de Alexandru Diaconu, profilul clienților Bottega Verde este reprezentat de femei cu vârste cuprinse între 25 și 45 de ani, media fiind de 30-32 de ani, cu venituri de 500-700 de euro net, care apreciază produsele cu ingrediente naturale și al căror program de lucru le face să fie dificil să ajungă într-un centru comercial și comandă online produsele, foarte multe lucrând în zona corporate, „de aici și motivul pentru care ne focalizăm atât de mult pe această zonă”, persoane care apreciază produsele cu ingrediente naturale. Din gama de produse ale companiei fac parte circa 1.500 de produse din 80 de game, care includ produse de îngrijire a corpului, tenului și a părului, machiaj, produse pentru casă, parfumuri, dar și produse destinate bărbaților. „Femeile sunt cele care comandă pentru bărbați, ca produse complementare celor pe care ele le plasează. Există însă un procent foarte mic din totalul clienților de clienți bărbați”, precizează el. Prețul produselor Bottega Verde sunt cuprinse între 1 leu și 200 de lei.

„Pentru anul acesta ne dorim să avem o creștere de aproximativ 30% a cifrei de afaceri și să ne apropiem de 1,3 milioane de euro, ne dorim să avem o creștere de 50% pe zona de corporate, atât pe zona de corporate benefits, cât și corporate gifts, și dorim să ne concretizăm următorii pași pentru extinderea în retail”, descrie antreprenorul, succint, planurile companiei pentru perioada următoare.

Când vine vorba de competitorii din piața locală, Diaconu spune că orice brand care vinde produse cosmetice poate fi un competitor direct sau indirect, pe lista competitorilor indirecți fiind branduri „foarte extinse, de la L’Oréal, până la branduri de masă, cum ar fi Nivea”. Competiția directă vine însă din rândul altor branduri. „Noi suntem într-un cerc al brandurilor naturale, alături de branduri cum ar fi Sabon, poate Yves Rocher, L’Occitane, branduri care existau în România înainte să apară Bottega Verde.”

La nivel de provocări, ca în cazul multor alte businessuri din piața locală, și pentru reprezentanții Bottega Verde cea mai mare provocare este legată de personal. „Traversăm o perioadă similară cu anul 2007, poate nu la fel de agresivă, dar foarte asemănătoare, în care durata de recrutare pentru anumite poziții poate fi și de jumătate de an. Oamenii sunt foarte greu de găsit și aceasta este poate cea mai mare problemă pe care trebuie să o rezolvăm”, spune Diaconu. O a doua provocare este, potrivit lui, legată de faptul că durata de care e nevoie pentru ca un brand să ajungă să fie cunoscut și apreciat „se întinde probabil pe circa trei sezoane, adică un an și jumătate. Este foarte greu să construiești rapid încrederea pentru produse până când clientul respectiv nu ajunge să pună patru-cinci comenzi și să devină fidel. Provocarea este legată de faptul că trebuie să ne asumăm o perioadă de timp până când vom fi siguri că am atins acea masă critică de clienți fideli”.

Provenit dintr-o familie de medici și interacționând cu mai multe companii medicale, Alexandru Diaconu a întrezărit oportunitatea de a porni în România, în paralel cu businessurile dezvoltate în zona comerțului online și IT, și un business în domeniul medical, axat pe oferirea de servicii de recoltare de celule stem (care pot fi stocate și folosite ulterior pentru tratarea unor afecțiuni – n. red.).

După ce a stat de vorbă cu mai mulți reprezentanți ai unor bănci de celule stem din Europa, a ales să colaboreze cu Seracell, din Germania, colaborare care presupunea recoltarea celulelor stem de la pacienții din România și stocarea lor la banca din Germania. „Alegerea a ținut și de o analiză de business, dar și de un eveniment cu efect în zona emoțională, în sensul că am intrat în sediul respectivei companii și am fost întâmpinat cu un «Bună ziua, ce mai faceți?» în limba română, întrucât partenerii chemaseră o asistentă româncă special pentru noi. Ne-am simțit foarte bine și am lansat un parteneriat”, povestește antreprenorul. Astfel, în vara lui 2012, a pornit Baby Stem alături de alți trei asociați, vechi prieteni, investiția inițială ridicându-se la circa 250.000 de euro proveniți din fondurile proprii ale celor patru acționari.

În 2018, Baby Stem a avut venituri de aproximativ 1 milion de euro. Anul trecut, reprezentanții Baby Stem au decis să renunțe la colaborarea cu banca din Germania și au semnat la ambasada Marii Britanii parteneriatul cu cea mai mare bancă de celule stem din Marea Britanie, Cells4Life, motivați de tehnologia mai performantă pe care aceștia o folosesc.

Cum funcționează însă celulele stem? „În corpul oricăruia dintre noi există un tip de celule, care se numesc celule stem. Ele au o caracteristică extraordinar de importantă. Sunt asemenea unor CD-uri goale, pot fi scrise sau programate să se transforme teoretic în orice alt tip de celule din corp. Sunt ca niște celule neformate, sau din care se pot naște alte celule. Așa că sunt foarte apreciate de acei specialiști care dezvoltă terapii noi. Orice afecțiune care îți distruge celule, țesuturi, organe, are potențialul să fie apoi completată cu o terapie care folosește celulele stem, astfel încât celulele afectate să fie înlocuite de celule noi, viabile, în urma unui tratament. Pot să colectezi celule stem oricând din corpul uman, din țesut adipos, din măduvă osoasă, însă momentul optim de recoltare este la naștere. Atunci le poți recolta și criogena. Când au zero ani sunt cel mai puternice, deoarece aceste celule stem din corp au vârsta ta, au fost supuse diverșilor factori mecanici, diverselor afecțiuni, poluării. Odată cu trecerea anilor nu mai au aceeași viabilitate, nu mai sunt la fel de puternice”, explică antreprenorul. Potrivit lui Diaconu, băncile de celule stem din România sunt focusate pe recoltarea celulelor stem la naștere, a sângelui din cordonul ombilical și a țesutului.

Antreprenorul povestește că în perioada de început a acestei industrii în România, între anii 2007 și 2011, rata de recoltare a celulelor stem era enormă, de circa 10%. În prezent, media în Uniunea Europeană este în jur de 3-5%, în vreme ce în piața locală, pe care reprezentanții Baby Stem o estimează la 20 de milioane de euro, se situează undeva la 4-5%. „Piața din România este segmentată în cel puțin trei părți: bănci cu stocare în România ale unor maternități mari, private, de pildă Regina Maria sau MedLife, care au fiecare câte o bancă, bănci cu capital străin sau privat românesc cu stocare în România – încă 3-4 jucători, și bănci care operează cu stocare în cele mai mari bănci din Europa, așa cum facem și noi”, explică antreprenorul.

În opinia lui, în următorii ani piața va rămâne la același nivel, iar creșterile, dacă vor exista, vor fi cu o singură cifră. „Cred că mai degrabă este posibil să apară o oportunitate în sensul înființării unei bănci publice de celule stem, unde anumite persoane care nu își permit servicii private vor putea să doneze. Există deja planuri, guvernul a publicat intenția de a realiza o astfel de bancă, un parteneriat public-privat.”

Antreprenorul spune că un detaliu important în alegerea unei bănci de celule stem este asigurarea în caz de faliment. „Tu stochezi celulele stem pe 20 de ani, ce siguranță ai însă că va mai exista compania atunci? Noi ne-am ales un partener care oferă cea mai bună calitate a serviciilor. Asta înseamnă că respectă standardele medicale și controalele autorităților respective sunt foarte stricte, că respectiva bancă are o asigurare împotriva falimentului. Respectiva bancă, prin acea asigurare a falimentului, se asigură că probele vor fi deținute în continuare de o entitate și vor exista pentru a fi folosite, că acea bancă are experiență în a utiliza și a pregăti proba pentru transplant și că tehnologia pe care o folosesc în pregătirea probelor este cea mai bună variantă de pe piață.”

Serviciile Baby Stem variază între 1.700 și 2.200 de euro, cu 20 de ani de stocare a celulelor stem inclusă. „Alte bănci iau taxe de 50-100 de euro pe an suplimentar. Nu suntem cei mai ieftini de pe piață, suntem undeva la mijloc”, spune Diaconu. Potrivit estimărilor lui, Baby Stem are o cotă de piață între 5 și 10%. Anual, brandul înregistrează în jur de 1.000 de clienți, preponderent femei cu vârste situate între 25 și 40 de ani, cu venituri medii spre mari. 

„Colegii noștri merg și se întâlnesc cu părinții, în vederea semnării constractului. Li se înmânează un kit – o cutie de recoltare cu niște recipiente – care e păstrat până la naștere de către părinte și este înmânat la naștere medicului obstretician. Acesta face recoltarea în timpul procedurii medicale și ulterior, după naștere, colegii noștri sunt anunțați telefonic de către părinți sau de către personalul medical al spitalului că recoltarea a avut loc. Kitul este preluat de un curier autorizat și transportat pe cale aeriană până la partenerul nostru din Marea Britanie, Cells4Life”, explică antreprenorul procedura de recoltare a celulelor stem de la nou-născuți. De asemenea, precizează că transportul trebuie să aibă loc imediat. „Probele ajung în maximum 72 de ore pentru a fi procesate. După ce ajung în Marea Britanie, ele sunt analizate, atât cantitativ cât și calitativ, sunt luate probe virusologice și bacteriologice, pentru ca proba să nu fie infestată”, adaugă el. Dacă proba este bună, se stochează automat, părinții plătind doar în cazul în care proba este stocată.

Despre provocările întâmpinate, Diaconu spune că „piața, ca în orice serviciu medical, se bazează pe încredere. Încrederea aceasta e imediat zdruncinată dacă jucătorii de pe piață fac orice greșeală sau nu comunică corect. Și atunci oricare dintre noi tragem ponoasele oricărei comunicări care, încă din perioada de început, din 2007-2011, nu a fost făcută corect”. „Dacă vii și spui că celulele stem sunt un fel de medicament, un fel de apă a vieții care vindecă orice, evident că nu este adevărat. Pe de altă parte, s-a trecut în extrema cealaltă, în care se spune că aceste celule stem sunt o poveste și nu fac nimic, lucru care iarăși nu e adevărat. Trebuie foarte clar comunicat ce se poate face, care sunt șansele, să se înțeleagă că este o industrie la început, dar cu potențial enorm, în care există foarte multe cazuri de reușită”, completează el. O altă provocare, cea mai mare, spune că este legată de faptul că piața nu este foarte liberă și transparentă, nici total liber concurențială. „Cred că piața noastră are un comportament oarecum atipic, în sensul că sunt foarte multe cazuri în care, în general în maternitățile private, clienții sunt opriți să se orienteze către un terț când vine vorba de stocarea celulelor stem.”

Dincolo de activitatea antreprenorială extinsă în mai multe direcții, Alexandru Diaconu își împarte timpul și între hobby-urile sale. „Îmi place să citesc istorie, filosofie și îmi plac autobiografiile. Probabil că acesta este și motivul pentru care oriunde călătoresc îmi place să descopăr locuri și oameni și se întâmplă adesea, dacă vizitez muzee, să mă pierd câte jumătate de zi sau o zi întreagă într-un muzeu. Pierd noțiunea timpului.” Spune că muzeul preferat este Luvru, cu secția de egiptologie. Este, de asemenea, pasionat de călătorii, printre destinațiile favorite numărându-se Italia, Marea Britanie și Scoția, însă este și adeptul călătoriilor în țări ca Israel sau Iordania.

Iar când vine vorba de sfaturile pe care le-ar da tinerilor care își doresc o afacere, spune: „E un citat care mie îmi este foarte drag. «Dacă visurile pe care le ai nu te sperie, înseamnă că nu sunt suficient de mari.» Cred că este important să avem ambiții mari și să înțelegem că trăim într-o perioadă în care lumea este foarte interconectată și piața din România este cât capătul unui bold, că trebuie să gândim măcar la nivel de mari spații, la nivel european sau chiar global. Faptul că pornim din România nu înseamnă că nu putem reuși, dar pentru asta trebuie să fim pregătiți să accesăm piețe externe și atât timp cât există măcar un caz de succes la nivel mare, noi putem reuși. Și să ne uităm la UiPath, la Bitdefender, la companii care au reușit”. El însuși nu plănuiește să se oprească aici, ci ia în calcul pornirea unui nou business, tot în zona medicală.