Servicii și strategii noi pentru nevoi schimbate

„Comportamentul de cumpărare al clienților vechi nu s-a schimbat semnificativ, doar că s-a ajustat în funcție de tipul de activitate a fiecăruia. Înainte de pandemie clienții aveau activități de birou și de recreere, iar serviciile de curățătorie erau implicit necesare. Dacă înainte un client cu abonament premium consuma 1,5 abonament lunar, în perioada stării de urgență consumul de abonamente a scăzut la 0,75 abonamente/lună/client”, notează Cristina Tarasevici, cofondator al Blue Lagoon Clean.

Lanțul de curățătorii ecologice a fost lansat în 2013, iar investiția în deschiderea primului punct de lucru s-a ridicat la 100.000 de euro. Anul trecut, compania a înregistrat o cifră de afaceri de 4 milioane de lei, iar pentru 2020 estimările inițiale vizau o creștere de până la 4,7 milioane de lei și o creștere de 50% a profitului. Estimările după începutul pandemiei situează însă cifra de afaceri în jurul valorii de 3 milioane de lei, iar „din punct de vedere al profitabilității, luăm toate măsurile necesare astfel încât să nu avem o valoare negativă, deși pierderile până în acest moment depășesc 500.000 de lei”, spune Vlad Elias.

O scădere semnificativă a fost înregistrată și pe segmentul clienților noi, „acei clienți care abia începeau să folosească serviciile de curățătorie în general”. Potrivit Cristinei Tarasevici, schimbarea de comportament în rândul acestora a fost cauzată de incertitudinea veniturilor după pandemie. O altă modificare constatată a fost migrarea clienților de la punctele de lucru către serviciul de colectare și livrare gratuită. „Odată cu pandemia am reușit să adăugăm un segment de clienți care să aibă certitudinea dezinfectării hainelor, cerință pe care o putem satisface în condițiile în care la începutul lunii martie am schimbat detergenții folosiți în procesul de curățare, aceștia având avizul Ministerului Sănătății”, adaugă antreprenoarea.

Chiar și pe perioada stării de urgență, toate unitățile companiei au rămas deschise. În prezent businessul funcționează prin trei centre, două în București și unul în Pantelimon – „cel mai mare din sud-estul Europei”, dar serviciile afacerii sunt disponibile pe întreg teritoriul Capitalei și în Ilfov, în limita a 15 kilometri, prin serviciul de colectare și livrare gratuită. Produsele aduse cel mai des la curățat în unitățile Blue Lagoon Clean sunt: cămășile, costumele, rochiile și gecile. Din totalul vânzărilor, articolele de casă reprezintă 30%, în special covoarele, lenjeriile, perdelele și draperiile.
Pentru a depăși provocările aduse de scăderea cererii, una dintre strategiile businessului a fost să lanseze un serviciu adițional celui de bază: „Le-am oferit clienților posibilitatea să le facem cumpărăturile de fiecare dată când apelau la serviciile noastre de curățătorie. Astfel am răspuns la două nevoi – cea legată de dezinfectarea articolelor de îmbrăcăminte, dar și cea de distanțare socială.”

De asemenea, în primăvară compania a dezvoltat un kit de lămpi germicidale, idee născută din „nevoia de a ne asigura că putem desfășura activitatea în siguranță atât pentru clienți, cât și pentru angajați”, spune Vlad Elias. La momentul respectiv, achiziția unei lămpi UVC de capacitate mică, de 36W, se ridica la peste 3.000 de lei, „fără a avea o automatizare care să o facă utilizabilă în condiții de siguranță”. Produsul nou-dezvoltat are însă un preț mai mic, de 2.400 de lei, dar și o putere mai mare, de 110W. Lansarea noului model de lămpi nu a fost lipsită de provocări. „Inițial am încercat să importăm piesele necesare, dar acest lucru nu a fost posibil deoarece termenele de livrare ar fi fost foarte lungi. Ne-am documentat și am comandat toate piesele necesare din România, aspect care a generat însă un cost mare de producție.”

Din rândul altor investiții bugetate pentru acest an, antreprenorul spune că planurile pentru 2020 prevedeau finalizarea unei aplicații ERP/CRM destinată gestionării companiei și a relației cu clienții. „Până în martie am reușit să finalizăm penultimul modul, cel de facturare, urmând ca modulul ce conține aplicația de plasare a comenzilor pentru client să fie gata până la finalul anului.” Investiția totală în produs a depășit 25.000 de euro și reprezintă axul central al dezvoltării viitoare a companiei, atât prin puncte de lucru proprii, cât și prin francize. Potrivit lui Elias, investiția într-un punct de procesare într-un centru comercial se ridică la 100.000-120.000 de euro, în timp ce investiția într-un centru de preluare în sistem de franciză se ridică la 15.000-20.000 de euro. „Dacă discutăm despre un centru de procesare de dimensiunea celui din Pantelimon, investiția depășește 600.000 de euro.”
Tot pentru anul în curs reprezentanții businessului au în vedere începerea demersurilor pentru construcția unei hale de procesare, care, ținând cont de situația economică actuală, va fi cel mai probabil finalizată la sfârșitul anului viitor, investiția ridicându-se la 500.000 de euro. Pe termen mediu și lung, obiectivele companiei sunt: să devină prima opțiune a clienților în materie de servicii profesionale de curățătorie, dar și să deschidă un centru de procesare de dimensiunea celui din Pantelimon în fiecare sector din București, lucru care se va concretiza „în funcție de abilitatea de a atrage un investitor strategic”. În ceea ce privește extinderea în afară Capitalei, aceasta se va face în sistem de franciză.