S-a întors la prima dragoste și a ajuns la cele mai mari profituri din istoria firmei

Frații Blidăruș au înființat în 2006 Softelligence, o firmă de dezvoltare de soft, însă după câțiva ani de activitate au devenit intermediari pentru companii internaționale, ca Oracle, Microsoft sau SAP. Ceea ce a fost și bine, și rău. Așa că la începutul lui 2013 au ales să le vândă clienților si produsele dezvoltate intern. Miza s-a dovedit câștigătoare, de vreme ce marjele de profit au crescut spectaculos în numai un an.

350.000 de euro a investit Softelligence în 2013, an în care cei doi fondatori au ales să se întoarcă la strategia de la care a pornit afacerea, adică dezvoltarea de servicii software și soluții de business. „A fost o decizie de make it or break it“, spune Teodor Blidăruș, managing partner strategy & business development la Softelligence. El completează că mișcarea a dus la scăderea temporară a afacerii, dar aceasta a fost un efect așteptat și asumat. Anul trecut cifra de afaceri a ajuns la 1,5 milioane de euro, iar profitul a ajuns la 250.000 de euro, „recuperând deja 80% din suma investită în 2013“. Planurile pentru anul în curs vizează o cifră de afaceri de 2 milioane de euro, urmând ca în 2017 să ajungă la 5 milioane de euro.

Teodor Blidăruș povestește că în soft asistăm la o schimbare majoră de perspectivă, „legată de pretenții și de bani. Nu cred că are vreo legătură cu criza. Mediile mai antreprenoriale locale au mai tăiat din bugete, dar nu are legătură cu criza, ci cu modul în care se schimbă industria“. Are mai degrabă legătură, spune Blidăruș, cu Apple, „care a pus la îndemâna utilizatorilor normali tot felul de chestii, unele dintre ele mai complexe, cum sunt aspecte de operare, accesul la internet, modul în care se interacționează cu terminalele“. Prețul soluțiilor este accesibil, iar Apple a acaparat agresiv cotă piață. „Chiar și aplicațiile scumpe pot fi cumpărate cu numai 16 dolari, ceea ce e o sumă derizorie față de ce plăteau companiile în trecut. De pildă, un soft ca Ciel costa 200 de dolari în urmă cu câțiva ani“. Or acest lucru, crede antreprenorul, a dus la consumerizare, iar softul este perceput acum ca fiind mult mai simplu decât e. Percepția se regăsește în mai multe domenii, având legătură cu mai multe fenomene, între care și accesul la internet. „E clar că se schimbă lucrurile, nu știu dacă e mai bine sau mai rău, dar se schimbă“, spune tânărul de 37 de ani.

„Suntem o companie care face software pentru business în general. Avem niște specializări, dar nu suntem o companie de nișă. Am început ca o companie de nișă, cu servicii de web self service în zona de servicii financiare, după care ne-am dezvoltat“, povestește Blidăruș. Cei doi frați au început afacerea vânzând prima dată software către BCR, apoi la alte companii, un produs care permitea clienților  să se logheze la o platformă unde să facă diverse operațiuni, de pildă să-și plătească facturile, să vadă penalizări, să scoată împuterniciri de ieșire din țară. La acea vreme, companii ca BCR sau UniCredit Leasing aveau sute de mii de contracte și zeci de mii de clienți și specificul activității implica interacțiunea lună de lună cu clienții. „Am început cu acest produs de nișă care conecta compania cu clientul, care putea să-și extragă singur, într-un mediu controlat și securizat, toate lucrurile care îl interesau.“

Treptat, au început să dezvolte tot în zona de software de business lucruri conexe, ajungând în zona de comunicare electronică cu clienții (prin e-mail, SMS sau diverse portaluri), online și mobile pe partea de vânzare. În perioada 2007-2009, firma creștea cu 80% de la an la an, organic. Apoi am urmat o perioadă în care au fost „foarte ofertați“, își amintește Blidăruș, de către vânzătorii internaționali, „care înțelegeau că avem capacitatea de a integra și vinde soluții software de business și am început să fim foarte curtați, de Microsoft, SAP, Oracle și alții. Și asta cumva a fost și bine și rău. Până la urmă am ajuns aici și lucrurile sunt la o altă anvergură. Bine a fost pentru că am început să diversificăm mult portofoliul, genul de competență pe care îl vindeam, de la asta ne-am extrapolat activitatea la tipuri de soluții și servicii mult mai complexe“.

Blidăruș spune că a urmărit ca firma să câștige contracte mai mari, să aibă un alt impact în momentul în care lucra cu BCR, de exemplu, să nu mai fie un furnizor periferic. Toate soluțiile de software au un ciclu de viață, de pildă de doi ani în cazul site-urilor, până pe la 10-15 ani, soluțiile de core business. „Pe măsură ce te duci și te apropii din ce în ce mai mult de core business există oportunitatea de a fi din ce în ce mai indispensabil, din ce în ce mai multe oportunități trebuie să treacă prin tine sau se conectează cu tine. Evident valoarea cifrei de afaceri crește în consecință.“

Dar, adaugă antreprenorul, anii în care firma s-a dezvoltat în calitate de revânzător de soft a avut și o parte negativă, pentru că Softelligence s-a îndepărtat de „filonul nostru de a crea propriile soluții, de a dezvolta proprietate intelectuală. După primii 3-4 ani au urmat alți trei în care am crescut foarte mult organic, au crescut valoarea contractelor și numărul clienților, dar profitabilitatea a scăzut, la fel și controlul pe care îl exercitam asupra clienților“.

La începutul lui 2013 cei doi antreprenori au ales să schimbe direcția, investind 350.000 de euro, adică tot profitul operațional pe care l-ar fi putut genera, în dezvoltarea platformelor proprii și dezvoltarea de competență. Cifra de afaceri a scăzut pentru că au renunțat la liniile de business de proiecte, dar afacerea avea o inerție, „nu ne-am putut transforma peste noapte într-o companie care vindea direct“. Echipa de vânzări din momentul respectiv s-a schimbat cu totul, spre sfârșitul lui 2013 au venit alți oameni, cu un alt specific. Iar anul trecut profitul a ajuns la 250.000 de euro, realizat în principal din vânzările pe plan mondial, pentru că acesta a fost un alt obiectiv pe care și l-au propus, să vândă direct pe piața internațională. Ponderea „exportului“ a ajuns în 2014 la 35% din cifra de afaceri, iar anul acesta ar urma să realizeze la o jumătate din cifra de afaceri. „E mai simplu pentru noi să vindem proiectele mari pe piața internațională, pentru simplul fapt că sunt mult mai multe companii care ne pot fi clienți. Anul trecut de pildă am vândut și am implementat o soluție pentru o bancă din Austria cu care lucrăm și pe plan local, respectiv o platformă de social media pentru interiorul băncii“, explică Blidăruș.