Românii care au descoperit să facă bani din joacă. Afacerea lor s-a dublat pe timp de pandemie

În urmă cu opt ani, Cristi Soare, un corporatist din București, pornea, alături de fratele său, un business cu cadouri nonconformiste. Treptat, compania a evoluat și în direcția jocurilor de societate, devenită între timp principala concentrare a afacerii. Iar pandemia nu doar că a crescut cererea pentru acest tip de produse, ci și așteptările antreprenorului, care vizează o dublare a veniturilor față de anul precedent.

„În 2019, Ennova Trading & Development S.R.L., sub umbrela căreia funcționează cele două divizii ale companiei, platformele gameology.ro și giftology.ro, a înregistrat o cifră de afaceri de aproximativ 2 milioane de lei, atât din activitatea de distribuție, cât și din vânzările pe zona de online. Iar după ce în perioada de blocaj impus pe fondul răspândirii pandemiei numărul de comenzi a crescut exponențial, reprezentanții companiei se așteaptă pentru acest an la o creștere între 80 și 100% față de anul precedent.

„Ponderea vânzărilor pe online în 2019 a fost de aproximativ 20% din total cifră de afaceri, dar anul acesta va depăși cu siguranță 30%, atât datorită investițiilor și eforturilor depuse în mod constant pentru dezvoltarea organică a site-urilor noastre, cât și exploziei numărului de comenzi din perioada pandemiei”, spune Cristi Soare, fondator și managing partner la Gameology & Giftology. Pe fondul pandemiei, vânzările jocurilor de societate distribuite de companie au crescut cu 50%, iar online-ul a crescut de șase ori față de o perioadă obișnuită, vârful fiind atins însă în luna aprilie, când vânzările de pe acest canal au crescut de 11 ori. O evoluție importantă a fost înregistrată și în privința tranzacțiilor online plătite cu cardul, care au crescut tot cu 50%.

Antreprenorul a pornit la drum în vara lui 2012, odată cu lansarea platformei geekfun.ro, un magazin online destinat pieței de cadouri din zona „geek”, nonconformiste. Investiția inițială a fost de aproximativ 20.000 de euro, sumă alocată atât dezvoltării site-ului, cât și achiziționării produselor destinate vânzării. Proiectul a fost demarat alături de fratele său, Victor Soare, „eu ocupându-mă de partea economică, iar el de IT.” La momentul respectiv era o nișă încă neexploatată în plan local, își amintește antreprenorul, iar la baza deciziei de a porni acest business a stat nevoia de a găsi cadouri inteligente și originale pentru prieteni. La vremea aceea, amândoi erau angajați în corporații, „eu eram director de achiziții la un mare distribuitor de medicamente, iar Victor era project manager la o firmă de IT, motiv pentru care primii doi ani site-ul a funcționat relativ încet, în paralel cu joburile noastre de zi cu zi”, povestește el.
Primul punct de cotitură a venit în 2014, când a decis să renunțe la jobul din corporație, iar soția sa, Iulia Soare, s-a alăturat afacerii ca director de marketing. „Din acel moment, businessul a fost gestionat și administrat de noi doi, fiind dedicați 100% acestui proiect.”
În 2015, site-ul a fost rebranduit în giftology.ro, odată cu extinderea gamei de produse și ieșirea din zona exclusiv de „geek”. În anii ce au urmat, spune Cristi Soare, au fost în continuă schimbare ca direcție de business, iar în 2017, odată cu apariția popularei kendama, au devenit unii dintre cei mai importanți distribuitori ai acesei jucării. Explozia fenomenului kendama, care a adus cu sine creșterea bruscă și nenaturală a businessului din toate punctele de vedere – cifră de afaceri, dezvoltarea echipei, creșterea spațiilor de depozitare – avea să-i aducă însă cu picioarele pe pământ, odată cu prăbușirea vânzărilor, în toamna aceluiași an, la scurt timp după ce luaseră amploare. „A fost evidentă creșterea puternică pe care a avut-o kendama în România, dar la fel de clar a fost și declinul în popularitate. Am căutat apoi să avem o gamă de produse care să nu sufere oscilații negative în mintea clienților, iar jocurile de societate au fost răspunsul perfect la momentul potrivit. Anul 2018 a fost dedicat reconstrucției aproape totală, piatră cu piatră, element cu element, astfel încât am reușit să revenim pe un trend ascendent, sustenabil de la an la an. Din 2018 am devenit unul din jucătorii cheie pe piața jocurilor de societate.” Anul trecut au lansat o platformă separată, gameology.ro, dedicată jocurilor de societate, „principalul focus al firmei din ultimii ani”, lansare de care s-a ocupat soția sa. Axarea pe această nouă direcție a presupus și „localizarea jocurilor de societate”, adică traducerea acestora în limba română și adaptarea. „Piața românească de jocuri de societate nu este încă foarte dezvoltată, dar se află într-un evident progres, iar temelia acestui progres este găsirea de către clienți a produselor în limba română pe rafturile magazinelor, adaptate pentru stilul lor de viață și plăcerile cotidiene”, notează antreprenorul.
În prezent, portofoliul Gameology include peste 400 de jocuri, atât în limba română (produse fie de companie, fie de alte businessuri românești), cât și în limba engleză. „Avem 20 de jocuri localizate, în limba română, pe care le distribuim la nivel național, anul acesta urmând să mai lansăm încă 3-4 jocuri noi. Costurile financiare preproducție nu sunt foarte mari, dar traducerea și adaptarea se fac de către noi, intern. Acesta este modul nostru de a ne asigura că totul va fi impecabil și că vom oferi clienților o experiență de joc cât mai agreabilă. Lucrăm intens la extinderea ofertei, astfel încât luna decembrie să ne găsească cu minimum 600 de jocuri listate”, spune antreprenorul. Însă adaptarea unui joc nu este atât de simplă pe cum ar putea părea. Cea mai mare provocare la traducerea jocurilor de societate este adaptarea lor la societatea și cultura noastră: „Avem jocuri la care 50-60% din informații sunt create de la zero, pentru că altfel jocurile nu ar fi primite atât de bine de clienții din România. De la glume care nu se aplică culturii noastre, la elemente de cultură generală care nu ar fi știute, toate aceste lucruri contribuie la crearea unui joc de succes.  Chiar dacă ideea este una genială în spate, neadaptarea lui corectă poate să ducă la un eșec, iar aici este nevoie de o creativitate puternică.” De aceea, pentru localizarea jocurilor, compania preferă să nu apeleze la firme de traducere, ci realizează totul în interiorul firmei. „Investiția cea mai importantă pentru noi este cea a timpului alocat unui proiect. Am avut o serie de jocuri în care ne-am implicat foarte mult, iar în majoritatea cazurilor rezultatul a fost pe măsură.” Unul dintre jocurile care a necesitat o implicare intensă și mult timp dedicat a fost 221B Baker Street – Jocul lui Sherlock Holmes. „Traducerea și adaptarea au durat aproximativ 6 luni, iar la el au lucrat constant trei persoane. Este vorba de un joc care include 75 de cazuri de rezolvat, formulate ca mici extrase dintr-o carte cu faimosul detectiv, fiecare caz având 14 indicii (în total 1.050 de indicii) și soluția cazului, din nou, ca un extras din carte. Mai mult din jumătate de indicii au fost create de la zero, fiind vorba de informații care nu ar fi fost înțelese de publicul român.” Un alt exemplu de proiect care și-au dorit să devină un joc inedit a fost Cluedo Dracula, realizat în parteneriat cu Castelul Bran.
„Acesta a fost un joc creat de la zero cu partenerii noștri, Winning Moves, cu elemente inspirate din legenda lui Dracula și elemente din faimosul castel – locațiile de pe tablă sunt realizate respectând elemente de design din interiorul castelului.” Din punct de vedere financiar, explică Cristi Soare, costul de producție al unui joc este cuprins între 5.000 și 30.000 de dolari și depinde de complexitatea jocului și de cantitatea produsă, iar plata trebuie achitată integral în avans. „Jocul este disponibil pentru vânzare abia la 3-4 luni după plata producției, deci nevoia de finanțare este semnificativă.” Cel mai bine vândute jocuri sunt cele de petrecere pentru adulți. „Bătalia Cuplurilor, WTF?, Minți Murdare și Cufărul Petrecerii sunt best-seller atât pe site-urile noastre, cât și pe principalele marketplace-uri și în lanțurile de librării cu care colaborăm.” De asemenea, jocurile de familie precum Cameleonul, 221B Baker Street – jocul lui Sherlock Holmes, Campionii Distracției, 20 Second Showdown și Tension atrag din ce în ce mai mulți clienți, „iar în perioada pandemiei au înregistrat o creștere spectaculoasă, oferind alternativa extrem de importantă a petrecerii timpului în cadrul familiei într-un mod plăcut și educativ.”
În ceea ce privește oferta platformei Giftology, aceasta numără peste 1.200 de produse, „gama fiind extrem de largă: produse licențiate, jocuri și jucării, robotică, tricouri de colorat pentru copii, felicitări animate. Practic, ne dorim ca un client aflat în căutarea unui cadou să găsească oricând ceva potrivit pentru oricine”.
În prezent, principalii parteneri prin care compania își distribuie produsele sunt rețelele Auchan, Cora, Kaufland, Cărturești și Diverta, dar și platformele Elefant și emag.   
Pentru acest an, reprezentanții companiei se așteaptă la un număr de peste 8.000 de clienți pe zona de online și la un total de 60.000-70.000 de clienți pe toate canalele businessului. Valoarea medie a unei comenzi pe cele două site-uri este apropiată – între 140 și 160 lei (TVA inclus), variind în funcție de perioada anului, cu un maxim atins în luna decembrie. „Deși produsele noastre nu sunt neapărat scumpe, ele se încadrează totuși în gama produselor de lux, nesatisfăcând nicio nevoie de bază”, notează antreprenorul. Din acest motiv, adaugă el, „clienții noștri sunt preponderent persoane cu vârste cuprinse între 20 și 40 de ani, cu un nivel de educație și venituri peste medie, deschiși către o socializare live în familie sau în grupurile de prieteni. Nu facem excepție din statistica generală a comerțului, procentul clienților femei este semnificativ mai mare decât cel al bărbaților”. Până acum, compania a avut clienți corporate doar ocazional, fără un impact semnificativ în cifra de afaceri, „dar ne așteptăm ca pe viitor să crească interesul acestora odată cu conștientizarea beneficiilor educative și de divertisment, o parte din jocuri pretându-se excelent pentru team buildinguri și traininguri de echipe.” În acest sens, reprezentanții afacerii au în plan dezvoltarea unui departament special care să se adreseze acestor clienți, pentru a le pune la dispoziție nu doar jocuri, ci și instructori pentru evenimente speciale, „dar suntem nevoiți să amânăm acest proiect pentru atunci când lucrurile vor reveni la normal”.
Piața jocurilor de societate din România este însă mult în urmă, nu doar față de Europa Occidentală, dar și față de țarile din Europa Centrală și de Est (Polonia, Cehia, Slovacia, Ungaria), spune Cristi Soare. „Se estimează, de exemplu, că piața poloneză este de aproximativ 10-12 ori mai mare decât a noastră, deși populația este doar dublă. Este nevoie ca toate companiile active pe această piață să investească activ ani la rând pentru a ne apropia de potențialul real al țării noastre.” În ciuda acestui lucru, în ultimii ani se remarcă totuși o dinamică deosebită a pieței, „semn că ne aflăm pe un trend de creștere accelerat”. Astfel, adaugă el, „numărul distribuitorilor și vânzătorilor de board games a crescut, se localizează din ce în ce mai multe jocuri, spațiul alocat la raft de retaileri a crescut enorm, au apărut mai mulți vloggeri dedicați, comunitatea online crește de la o zi la alta – toate acestea sunt dovezi clare că ne îndreptăm în direcția corectă.” Antreprenorul spune că principala evoluție este legată de creșterea numărul de clienți care cumpără jocuri de societate, fără să identifice însă o schimbare semnificativă în preferințele sau în bugetul alocat pentru această pasiune. „Evident, există jucători pasionați care au zeci și sute de jocuri în ludoteca proprie, dar aici vorbim de maximum 100 la nivel național. În rest, ne adresăm jucătorilor ocazionali, cu speranța că aceștia vor reveni la noi odată ce au prins gustul jocurilor.”
În ceea ce privește competiția, antreprenorul spune că „principalii localizatori de jocuri din România cu care ne identificăm sunt Lex Hobby Store și Ludicus Games, ambele fiind mici firme românești care au demarat proiecte antreprenoriale din pasiune și cu care avem o relație de prietenie și de respect”, iar ca magazine online de jocuri de societate, Regatul Jocurilor și Red Goblin sunt doi competitori cu o istorie lungă pe piață și foarte mulți clienți fideli, mai ales din zona jucătorilor pasionați.
Din cauza pandemiei, compania a fost nevoită să amâne câteva lansări de jocuri pentru anul viitor, motiv pentru care vor avea doar trei sau patru noutăți în 2020. În perioada următoare, reprezentanții businessului și-au propus să continue dezvoltarea rețelei de distribuție, astfel încât produsele companiei să fie la îndemâna consumatorilor de jocuri de societate și să investească în creșterea traficului pe site-urile proprii. „Ne așteptăm ca evenimentele cu public numeros să fie evitate pentru o perioadă semnificativă de timp, motiv pentru care jocurile de societate vor fi o alternativă excelentă pentru petrecerea timpului în grupuri mici. Din acest motiv, nu credem că piața noastră va fi afectată dramatic de pandemie, putând avea chiar un efect pozitiv pe termen mediu.”
Echipa permanentă a businessului numără șapte persoane, cărora li se adaugă câțiva angajați temporari în sezonul de iarnă. De asemenea, o serie de servicii sunt externalizate, precum promovarea online, contabilitatea, resursele umane și grafica. „Pe perioada stării de urgență am fost nevoiți să trecem o parte din personal în șomaj tehnic, mai ales din cauza înghețării aproape complete a activității pe retail, dar nu am desființat niciun post. Toți angajații sunt din nou activi începând cu 1 iunie.”
De ce sunt însă jocurile o alternativă atât de atractivă pentru oamenii de toate vârstele? „Noi considerăm că joaca este esențială în viața de zi cu zi și lucrăm să o reintroducem în programul zilnic. Vrem ca oamenii să renunțe la telefoane, laptopuri și Netflix măcar pentru câteva ore pe săptămână pentru a interacționa cu cei dragi. Joaca nu este doar benefică pentru sănătate, scăzând nivelul de stres, dar crește și capacitățile intelectuale, ajutând la rezolvarea rapidă a unor sarcini”, spune Cristi Soare, adăugând că noul context de piață le-a demonstrat că se află pe drumul cel bun și că au ales un domeniu care nu îi va dezamăgi, nici ca evoluție, nici ca satisfacție emoțională. Ca lecție de business deprinsă din pandemie, antreprenorul spune că este foarte important să ajungi la clienți prin diferite canale. „Deși retailerii cu care lucrăm ne generează mare parte din cifra de afaceri, în perioada stării de urgență online-ul a fost plasa noastră de siguranță care ne-a făcut să depășim cu pierderi minime această situație pe care nimeni nu o anticipa. Trebuie să fii oricând pregătit pentru o schimbare rapidă, să te poți adapta la nevoile clienților și să ai soluții alternative de a ajunge la aceștia. Puterea noastră de adaptare la schimbare a fost antrenată de necesitatea de a ne schimba businessul de la perioadă la perioadă.”