Reticența, principalul obstacol în asigurări

România este o piață mare în care asigurările au o rată de penetrare foarte scăzută raportat la celelalte state ale Uniunii Europene, însă piața locală are un potențial extraordinar de dezvoltare pe segmentul asigurărilor de viață, este de părere Sînziana Maioreanu, CEO-ul Aegon România. 
Portofoliul Aegon este alcătuit în proporție de 68% din asigurări de viață cu componentă de economisire, 18% sunt asigurări pentru sănătate, 5% sunt asigurări unit linked (produse care combină caracteristicile asigurărilor de viață cu cele ale unor produse de investiție), iar restul de 10% sunt alte tipuri de produse de asigurări tradiționale, a mai spus Sînziana Maioreanu. Compania a înregistrat o valoare a primelor brute subscrise la finalul anului 2018, cel mai recent an pentru care există informații publice disponibile, de 96 de milioane de lei, în creștere cu 22% față de anul 2017. „Piața asigurărilor din România este într-un proces de stabilizare, riguros reglementată atât prin legislația locală cât și prin directive europene, iar acest lucru ar trebui să inspire încredere consumatorilor. După o perioadă de modificări majore la nivelul cadrului legal, anul 2020 se anunță a fi unul cu oportunități care sper că vor fi fructificate la maximum.”
CEO-ul a explicat în continuare că în prezent se observă o deschidere mai mare a oamenilor față de posibilitatea de a încheia o poliță de asigurare și, mai mult decât atât, o conștientizare crescută a nevoii de a-și face o asigurare. „Principalele obstacole țin de reticența românilor atunci când vine vorba de un produs precum asigurările de viață, pe care le văd mai degrabă ca pe «asigurări de moarte». Oamenii se gândesc la moarte, la boală, la accidente în sine, și nu la faptul că un produs ca asigurarea de viață îți oferă o plasă de siguranță, ție și familiei, și te ajută să treci mai ușor peste episoade neplăcute care mai devreme sau mai târziu apar în viața noastră”, a explicat Sînziana Maioreanu. Ea mai observă și că românii preferă de multe ori să nu se gândească la scenariile negative și de aceea discuțiile cu agenții de asigurare pornesc adesea dintr-un punct nevralgic. 
„Ar trebui să existe un curs de educație sau alfabetizare financiară, care să fie inclus în programa școlară obligatorie și predat de la vârste fragede. Astfel, copiii vor deprinde o disciplină financiară și vor învăța care sunt instrumentele necesare pentru o bună gestionare a resurselor financiare.” O altă problemă pe care CEO-ul Ageon România o vede în rândul oamenilor este aceea a înțelegerii nevoii, care nu este întotdeauna suficient de clar explicată. „Noi avem o abordare puternic concentrată pe om, în care încercăm să avem un limbaj cât mai ușor de înțeles și să vedem omul înainte de orice, dincolo de potențialul client. Este foarte important să știi care sunt temerile și care este mediul în care trăiește și lucrează persoana cu care porți o discuție. Sunt oameni cărora le este foarte teamă de boli grave, alții au o îngrijorare mai degrabă legate de accidente. În cele din urmă, orice om trebuie să aibă o discuție punctuală cu un agent de asigurări de viață, astfel încât acesta să înțeleagă ceea ce îl frământă, dacă și cum îl poate ajuta pe client.”
În acest sens, Sînziana Maioreanu subliniază că pentru Aegon România, societate de asigurări parte a grupului internațional Aegon, 2020 va fi un an al centrării pe om și pe nevoile lui, mai mult decât până acum. „Ne dorim să comunicăm mai mult și să facem informația mai accesibilă, ajutându-ne în felul acesta clienții să își facă un plan financiar și să își asigure viitorul. Cred că anul acesta va fi bun în special pentru asigurările de sănătate și de viață, segmente pe care am observat o efervescență ridicată încă din a doua jumătate a anului 2019. Ne propunem o creștere cu 15% a volumului primelor brute subscrise în 2020 față de 2019 ”, a descris Sînziana Maioreanu obiectivele companiei pe care o reprezintă pentru anul în curs.  
Piața asigurărilor de sănătate a avut o creștere susținută a vânzărior de polițe în ultimii ani, ajungând la un volum al primelor brute subscrise de 300 de milioane de lei la finalul anului 2019, în creștere cu 30% față de perioada similară a anului 2018. Luând în calcul nivelul segmentului asigurărilor de viață, volumul subscrierilor la finalul primelor nouă luni din 2019 era de circa 1,7 miliarde de lei, în creștere cu 5% față de aceeași perioadă din anul precedent. „Piața asigurărilor traversează o perioadă bună de creștere. Potrivit cifrelor noastre, în primele nouă luni din 2019 volumul primelor totale subscrise s-a situat la circa 8,13 miliarde de lei, cu aproape 9% mai mult decât în perioada similară din 2018. Segmentul asigurărilor de viață a avut la rândul său o traiectorie ascendentă cu o majorare de aproape 5%”, a detaliat Sînziana Maioreanu.
Obiectivele principale al societății Aegon România sunt creșterea, diversificare și transformarea, susține CEO-ul. „Acestea sunt cuvintele care sintetizează planurile noastre pentru acest an. Pe lângă creșterea organică a volumului de vânzări, în 2020 vom continua să explorăm posibilitatea achiziționării de companii sau portofolii de asigurări de viață, ne vom diversifica portofoliul de produse, vom rămâne fideli planurilor de creștere continuă a gradului de satisfacție a clienților și vom implementa un nou sistem IT. Anul trecut, Aegon s-a concentrat pe dezvoltarea canalului de vânzare prin brokeri, pe extinderea societății, precum și pe consolidarea relațiilor cu reprezentanții marilor jucători din piață. 2019 a fost un an foarte intens, cu mult efort de implementare a cerințelor legislative legate de IDD (Insurance Distribution Directive), GDPR, pregătirea profesională continuă și certificarea vânzătorilor de asigurări. De asemenea, ne-am concentrat pe dezvoltarea canalului de vânzare prin brokeri, prin extinderea echipei interne dedicate, prin intensificarea promovării produselor pe care le vindem prin acest canal, dar și prin solidificarea relațiilor cu reprezentanții marilor jucători de pe această piață”, a explicat Sînziana Maioreanu. 
„După părerea mea, pentru a putea crește cu adevărat, avem nevoie de încrederea, responsabilizarea și educarea clienților. În prezent, piața se află într-un proces de stabilizare, iar în următorii doi ani va continua să crească în mod temperat, după toate probabilitățile. Putem câștiga încrederea clienților prin transparență, precum și prin simplificarea terminologiei și a proceselor specifice industriei, iar aceste lucruri le putem realiza prin eforturi interne și cu sprijinul ASF (Autoritatea de Supraveghere Financiară)”, descrie Sînziana Maioreanu perspectiva sa asupra modului în care s-ar putea îmbunătăți dezvoltarea pieței. De asemenea, ea punctează că piața asigurărilor poate fi influențată major prin educarea și responsabilizarea consumatorilor. „România are o nevoie acută în această zonă. Dincolo de inițiativele lăudabile și constante ale ASF și ISF, pe care Aegon România le susține, este necesară crearea și implementarea unor planuri naționale de educație financiară pentru populație. Este nevoie de eforturi concentrate ale jucătorilor statului, pentru că educația financiară ține de foarte mulți factori la nivel național.” 
Sînziana Maioreanu a mai spus că o soluție ar putea fi cursurile de educație financiară pentru copii, al căror rezultat ar putea duce la înțelegerea disciplinei și responsabilității financiare, dar și la conștientizarea intrumentelor pe care le au la dispoziție pentru a-și organiza viața din punct de vedere financiar. „Sunt generații cărora le este dificil să se mai pregătească în mod corespunzător pentru pensie, tocmai pentru că nu au învățat la timp aceste lucruri, dar și generații tinere care nu au avut de la cine să învețe până acum, dar care au încă timp să o facă.” 

Produsele Aegon România
Principalele produse oferite de Aegon România sunt asigurările de viață cu componentă de economisire. În acest sens, asigurătorul distribuie asigurări de viață prin intermediul Băncii Transilvania, cu trei tipuri de pachete care au o valoare a primei lunare minime cuprinsă între 120 și 500 de lei pe lună. Sumele despăgubite de aceste tipuri de pachete sunt cuprinse între 12.000 și 30.000 de lei în caz de deces. 
Valoarea primei lunare diferă în funcție de partenerul prin care asigurătorul alege să își distribuie produsele. Astfel, distribuția produselor prin Alpha Bank vine cu prime lunare de 160, 260, 550 și 1.050 de lei pe lună, în funcție de client, dar și în funcție de suma pe care își propune să o economisească în perioada în care este asigurat. 

Cine este Sînziana Maioreanu, CEO-ul Aegon România
Sînziana Maioreanu a terminat Universitatea Politehnica din București, dar a început să-și construiască un parcurs profesional diferit imediat după Revoluție. Ea spune însă că studiile au ajutat-o în construirea unui anumit timp de gândire, orientat către cercetare, documentare și organizarea proceselor, lucruri pe care povestește că le aplică și acum. A făcut trecerea spre economie și asigurări acum peste 20 de ani. Și-a început cariera în ING Bank și în NN România, a continuat ca director comercial al Interamerican Asigurări și director general adjunct al Interamerican Pensii, ulterior devenit Eureko România, a pus bazele companiei de asigurări Signal Iduna, iar în 2010 s-a alăturat Aegon România pentru că au interesat-o în mod deosebit modelul de business, dar mai ales provocarea de a conduce o companie de asigurări, în Cluj. „Cele mai dragi și mai provocatoare proiecte de până acum au fost lansarea primei asigurări de sănătate și a primului spital privat din România, Euroclinic, astăzi parte din rețeaua Regina Maria, proiectul Pilonului II Pensii la Eureko, lansarea companiei de asigurări private de sănătate Signal Iduna și, în prezent, conducerea Aegon, singura companie specializată în bancassurance din țara noastră, preferată de clienți pentru calitatea serviciilor și recunoscută cu premiul Consumer Choice Winning Brand, în 2019 și în 2020.” În peste două decenii de carieră, povestește că a întâlnit multe provocări, de la reorientarea carierei sale după Revoluție la reforma pensiilor și lansarea Pilonului II de pensii private, precum și deschiderea și conducerea primei companii de asigurări de sănătate, în plină criză financiară. De asemenea, povestește că o provocare majoră a fost reorganizarea și creșterea singurei companii de asigurări specializată în bancassurance din țară, Aegon, deschisă chiar în timpul crizei financiare.