Rețeta nemțească de management de la Porsche Inter Auto România. Ce planuri are austriacul

Până acum a lucrat în Europa de Vest, cu mentalități și piețe occidentale, dar nu oriunde, ci în Viena, unde Estul se întâlnește cu Vestul. Prea mulți clienți din Europa de Est nu a avut în dealerul său, dar asta nu înseamnă că nu a intrat în contact cu aceștia. Pentru prima dată din 1998 încoace, când a fost fondată activitatea de retail a Porsche România, transformată ulterior în compania Porsche Inter Auto în 2007, un austriac a preluat conducerea, după promovarea Danei Cortina în funcția de director al dealerilor grupului VW din Spania în februarie anul acesta.

Până în 2011 la conducerea Porsche Inter Auto s-au aflat doi directori, la fel ca și în cazul Porsche România. Unul reprezenta partea austriacă, Dana Cortina, și celălalt, Alin Tapalagă, partea română, cel din urmă fiind promovat în acel an ca director al importatorului Porsche Columbia.

Cu o populație de 8,5 milioane de locuitori, Austria are o piață auto de peste cinci ori mai mare comparativ cu cea locală și un salariu mediu net de 2.100 de euro, adică tot de cinci ori mai mare. În plus, România a pierdut aproape 80% din vânzările de mașini noi între 2008 și 2013, iar Austria a câștigat peste 10% între volumul atins atunci și cel de anul trecut. „Condițiile sunt diferite, iar piața este mai dură decât cea austriacă. Acest lucru este determinat de perioada lungă de scăderi, de după anul 2009. O astfel de scădere creează condiții diferite pentru dealeri„, a subliniat noul șef al PIA, care coordonează acum cinci centre auto din care patru în Capitală și unul în Timișoara, în care sunt comercializate mărcile Audi, VW, Skoda, Seat, Porsche, Lamborghini și Bentley, pentru ultimele trei fiind importator direct.

„Piața românească va crește în următorii ani. Vânzările de flote vor avea o evoluție stabilă, cu o creștere ușoară. Dar totul depinde de clienții privați. Dacă aceștia vor cheltui mai mulți bani și vor cumpăra mașini noi, atunci piața va crește. Noi investim, pregătim personalul și lucrăm la calitate. În plus, semnalele economice din acest an sunt pozitive în România, având în vedere creșterea economică din primul trimestru„, a spus Peter Copetti.

În opinia sa, secretul unei creșteri sănătoase a pieței auto stă în clienții obișnuiți, nu în firme. „Clienții, populația trebuie să-și dezvolte din nou încrederea de a cheltui bani, de a consuma.„ Clienții obișnuiți sunt însă diferiți în România, iar atingerea pe piața locală a unui target normal în Vest, cum ar fi o a doua mașină în familiile cu venituri medii, se lovește de o altă diferență dintre Austria și România: companiile vestice cresc în fiecare an salariile datorită presiunilor sindicale, în timp ce în România astfel de creșteri se realizează fie mai greu, fie deloc. „În Austria în fiecare an cresc costurile legate de forța de muncă cu 5%, fără discuție, fără a avea noi contracte, iar prețurile cresc. Aici există o presiune mai mare asupra prețurilor și implicit se pot crește așa ușor salariile. Și în plus, aici nu ești obligat să crești salariile. În Vest ai în fiecare an discuții cu sindicatele și trebuie să crești salariile„, a spus șeful PIA. În România, singura companie care negociază deschis salariile cu angajații prin intermediul sindicatului este Automobile Dacia, constructorul auto de la Mioveni deținut de Renault, în timp ce în cazul altor companii din auto și nu numai, cum ar fi Ford, astfel de discuții sunt confidențiale, iar creșterile salariale aproape inexistente.

În ceea ce privește planurile sale pentru asigurarea dezvoltării, șeful PIA spune că este nevoie de fidelizarea clienților, nu numai atunci când vine vorba de achiziția unei mașini noi, ci și când vine vorba de service, acesta din urmă fiind o sursă importantă de venituri. Spre exemplu, anul trecut 25% din veniturile companiei au fost aduse de service-uri, față de 17% în 2012.

Veniturile postvânzare sunt un subiect foarte important pentru vânzătorii de mașini si presupun construirea unei relații între client și dealer. Relația lungă cu piața din România și cu clienții de aici face parte din planurile lui Copetti pentru noul său job.

Între 2008 și 2013, Porsche Inter Auto a fost printre puținii dealeri de pe piața locală care nu numai că au depășit cifra de afaceri a importatorilor de mărci de volum, dar nu au înregistrat în niciun an pierdere. „Înainte de a veni aici, tot ce știam legat de Europa de Est și România erau cifrele oficiale comunicate. Dar când ajungi aici și vezi realitatea, întelegi prin ce au trecut oamenii din companie în ultimii ani. Membrii boardului pot citi cifrele și vedea prezentările, dar nu cred că au realizat ce a făcut echipa de aici„, a spus noul director al Porsche Inter Auto. Trecerea de la un business auto dintr-o țară cu venituri mari într-una est-europeană, cu venituri reduse, nu pare foarte brutală pentru noul CEO.