Regele ofertelor de la Cosmote: Este foarte greu să dai o replică la campaniile noastre. Avem o mulțime de «primii în»

Gabriel Ioniță este astăzi șeful de management de produs al Romtelecom și Cosmote, după ce a lucrat anterior la concurenții Orange și Vodafone, dar și pentru operatori telecom din Canada.

“M-am angajat mai întâi ca agent comercial cu sarsanaua în spate, vindeam biscuiți, sucuri și deodorante, și apoi am ajuns în marketing, unde făceam analize de piață.„ În 1997, Ioniță se angaja la Dialog, unde a lucrat ca market manager la intrarea companiei în orașele din Transilvania – „Era o perioadă heirupistă. Promoția cea mai bună la momentul respectiv era să-i dai clientului taxă de activare zero, față de cea impusă de operatori, de 50 de dolari. Dacă deschideai Gherla ca oraș, ofereai taxă de activare zero și toți se buluceau. Era o inovație la vremea aceea să spui că dai 50% reducere la abonament timp de trei luni, în loc să spui că oferi taxă de activare zero”.

Își amintește și de salariile foarte bune pentru un tânăr ieșit de pe băncile școlii – „câștigam triplu față de tatăl meu, care avea 25 de ani de experiență la stat”. Dorința de a face un MBA în afara României l-a determinat să plece în 2000 în Canada, pentru că absolventul de ASE credea că școala românească nu i-a adus decât, în cel mai bun caz, cunoștințe teoretice. Ceea ce trebuia să fie o relocare de trei ani s-a transformat, de fapt, în șapte ani petrecuți departe de România, timp în care a lucrat în patru companii cu activitate în telecomunicații în Toronto și Montréal. „În GSM, România era printre pionieri. Lucrurile pe care le făceam acolo erau ca și cele de acasă. Piețele din SUA și Canada erau mult sub ceea ce se făcea în Europa la vremea respectivă.”

Gabriel Ioniță spune că stilul românilor este mult mai agresiv față de cel canadian, însă experiența l-a învățat să adopte un mod diferit de a interacționa cu cei din jur la nivel profesional – „la ora cinci după-amiază, toată lumea se oprea din activitate și pleca acasă„. S-a întors în țară în 2007 din motive personale și a înțeles repede că multe dintre proiectele implementate acolo nu se puteau aplica pe piața locală. El spune că, în Canada, gradul de penetrare a serviciilor telecom este de 70%, iar venitul per consumator în zona de cartele preplătite este de 15 dolari lunar, în timp ce în România piața este suprasaturată, iar clientul de prepay plătește în medie doar trei euro. A revenit la Vodafone, unde a lucrat în departamentul de achiziții de noi clienți, după care a trecut la un an distanță în barca celor de la Cosmote.

„Cei de la Cosmote au fost cei care au democratizat mobilul. Au venit cu niște concepte și niște inovații care nu existau. Într-adevăr, prețul s-a dus mult în jos, dar a crescut mult valoarea oferită clienților”, spune Ioniță, care face trimitere la deja celebra ofertă cu 2.000 de minute de la începutul anului 2006 – „A fost o nebunie atunci. Era o nevoie a clienților nesatisfăcută, iar tot conceptul a plecat de la ideea că telefonul mobil trebuie să fie un drept și nu un privilegiu”. Gabriel Ioniță spune că inovația nu s-a oprit în toți acești ani și dă exemplul cel mai recent al serviciului adresat utilizatorilor de cartelă, care beneficiază de trafic nelimitat de date în aplicația de mesaje scrise WhatsApp. „Dacă privim retrospectiv, vedem că în fiecare moment am încercat să aducem ceva nou: am fost primii care au introdus pachetele de minute naționale și internet, am fost primii care au oferit posibilitatea de a folosi minutele naționale și ca internaționale, cu considerente logice în spate. Avem o mulțime de «primii în»”.

Ioniță spune că piața răspunde rapid la oferte și cunoaște cazuri în care o ofertă a fost preluată de către un concurent la două zile de la lansare. Spune că nu a lansat produse care au eșuat, dar admite că unele nu au fost înțelese de clienți. Mai exact, o ofertă în care utilizatorii primeau înapoi o parte din minutele vorbite, care funcționa în Grecia, dar care „a mers și nu a mers„ în România. „Nu trebuie să-ți fie frică să încerci. Boardul ne susține, are viziune și așa am ajuns să avem un portofoliu simplu cu cele patru abonamente Cosmote Free. Este foarte greu să dai o replică la așa ceva.” Un alt factor de diferențiere, rezultat în urma integrării operațiunilor cu Romtelecom, este acela de a folosi la comun minutele între cele două rețele, cu un total de 11 milioane de clienți între care se creează astfel o legătură.

Direcțiile pe care le are în vedere pentru anul în curs se referă la consolidare. „Dacă un utilizator de cartelă preplătită rămâne activ timp de două luni, eu sunt mulțumit; cu un prepaid recuperezi mult mai ușor costurile pentru că e un business mult mai flexibil.„ În zona de abonamente, Ioniță spune că cele mai importante trei lucruri după care se ghidează clienții sunt, în ordine, numărul de minute naționale oferite, prețul telefonului (mai important în perioada de sărbători, când cererea crește; în ultimul trimestru al anului se generează circa 40% din cifra de afaceri a unui operator) și valoarea adițională – „avem conținut sportiv și cinematografic prin platforma mobilă a Dolce”.

Datele, 4G și telefoanele inteligente sunt coordonatele viitorului, spune Ioniță, care vorbește despre schimbarea percepției asupra smartphone-ului de la un gadget aspirațional la unul pe care oricine și-l poate permite: „Piața din România este una extrem de balansată. Cosmote este singurul dintre cei trei care crește și ca număr de clienți, și ca venituri, iar după integrarea cu Romtelecom vom sta și mai bine”.