PUBLI-INTERVIU. Rețeta creșterii Sandori Distribution: miza pe produse de calitate

După 25 de ani în corporații, Mihai Gerogescu a hotărât să facă pasul spre antreprenoriat, iar pe parcursul ultimului deceniu și jumătate a dezvoltat Sandori Distribution, ca importator și distribuitor specializat de branduri internaționale premium, cu focus pe produse zaharoase, jeleuri, dropsuri, ciocolată, cereale și articole proteice. Obiectivul: poziționarea ca furnizor-cheie de produse moderne și sănătoase, sprijinit de servicii logistice profesioniste și orientare continuă către nevoile consumatorilor.

Compania mizează pe parteneriate durabile cu producători renumiți precum Pez, Ricola, Fini, Fazer, Go On și Kyknos, punând accent pe calitate înaintea volumelor. Într-o piață aflată în schimbare rapidă, Sandori participă activ la târguri și monitorizează constant tendințele, consolidându-și prezența prin extinderea distribuției și creșterea vizibilității la raft.

Care este povestea afacerii? Când și cum a pornit, cum s-a dezvoltat?

Povestea firmei Sandori Distribution a început la jumătatea anilor 2010, când, după aproape 25 de ani de activitate în mediul corporatist, în segmentul FMCG, am considerat că a venit momentul să îmi testez abilitățile – dacă existau – și experiența – dacă era relevantă – pentru a demara și a dezvolta o afacere pe cont propriu. Am început cu două mărci cunoscute la nivel internațional, dar care nu aveau o prezență reală pe piața din România, Pez și Ricola, pe care le urmăream și le admiram deja de mai mult timp. Ulterior, li s-au adăugat și alte branduri, completând treptat portofoliul pe care îl gestionăm astăzi.

Ce vă diferențiază pe piața distribuției și cum reușiți să mențineți un echilibru între calitate, preț și promptitudinea livrărilor?

Pe piața din România activează de ceva timp, sau mai de curând, mai multe companii care prestează servicii de distribuție profesioniste.

În acest mediu, Sandori Distribution nu a țintit maximizarea cifrei de afaceri, a profitului sau accelerarea creșterii. Firma noastră a căutat, și continuă să caute, să fie recunoscută ca un partener al producătorilor unor branduri interesante la nivel internațional, dar care nu au o prezență pe piața locală, doritor să le facă cunoscute și să le dezvolte și pe piața locală. Mizăm, așadar, pe dezvoltarea pe termen lung a mărcilor din portofoliu, prioritizând acest obiectiv în detrimentul creșterii rapide a volumelor sau valorii vândute.

Ne dorim, desigur, să prestăm servicii de livrare și suport care să fie apreciate de clienții noștri. Din acest motiv, am considerat încă de la început că este mai eficient să apelăm, pentru activitățile de distribuție, la profesioniști în domeniu; ca urmare, am externalizat toate serviciile logistice și de distribuție către companii specializate.

Marea majoritate a produselor vândute de Sandori Distribution nu se numără printre cele mai ieftine de pe piață. Acest aspect nu este rezultatul unei politici deliberate de preț, ci al poziționării mărcilor pe care le distribuim în segmentele în care activează, poziționare bazată în special pe calitatea produselor, rezonanța și nivelul de recunoaștere al brandurilor respective.

Am considerat încă de la început – iar experiența ultimilor ani a confirmat această ipoteză – că în România există o categorie importantă și în creștere rapidă de consumatori care sunt dispuși să prioritizeze calitatea produselor pe care le consumă în detrimentul orientării către cel mai scăzut preț de la raft.

Care sunt categoriile cu cea mai mare cerere în prezent?

Sandori Distribution comercializează o gamă destul de largă de produse, dintre care produsele zaharoase au o pondere importantă. Pe lângă acestea, vindem cereale pentru micul dejun, creme tartinabile, produse proteice, precum și alte alimente generale, cum ar fi preparatele din roșii.

În categoria produselor zaharoase suntem prezenți cu o ofertă cuprinzătoare, care include o varietate largă de produse din ciocolată, biscuiți, jeleuri și dropsuri, multe dintre ele fiind însoțite de jucării și surprize pentru copii, susținute de licențe ale unor personaje cunoscute. În ultimul timp, remarcăm o creștere semnificativă atât a acestor produse destinate în special copiilor, cât și a segmentului de jeleuri.

Una dintre explicațiile pentru această tendință este, cu siguranță, perioada – să-i spunem mai turbulentă – prin care trece segmentul de ciocolată, afectat de creșterea foarte mare a prețului boabelor de cacao.

Într-o piață în continuă schimbare, cum reușiți să vă adaptați la noile tendințe și cerințe ale clienților și partenerilor?

Pentru a te putea dezvolta cu succes într-o piață aflată într-o continuă și rapidă schimbare, precum și pentru a răspunde cerințelor din ce în ce mai exigente ale clienților și partenerilor, este esențial să fii permanent la curent cu tot ceea ce apare nou, atât la nivel de produs, cât și la nivel de proces.

Pentru a fi cât mai bine informați cu privire la evoluțiile și inovațiile legate de produsele pe care le comercializăm sau din aceleași categorii, participăm la toate târgurile și evenimentele relevante pentru industrie, discutăm în mod constant cu partenerii noștri actuali și potențiali, urmărim cu atenție ceea ce se întâmplă în piață, cum evoluează oferta din rețeaua comercială și, mai ales, încercăm să identificăm cât mai corect nevoile clienților noștri.

Care sunt cele mai reprezentative branduri sau produse din portofoliul Sandori Distribution și cum selectați partenerii cu care colaborați?

Dintre mărcile pe care le considerăm a fi printre cele mai reprezentative în portofoliul Sandori Distribution, aș menționa:

• Pez – probabil cel mai rezonant brand la nivel mondial în categoria dropsurilor însoțite de dispensere sub formă de jucării, susținute de unele dintre cele mai faimoase licențe.

• Ricola – o marcă foarte prestigioasă la nivel global, probabil numărul 1 în segmentul dropsurilor funcționale pe bază de plante naturale.

• Fini – un brand recunoscut pe aproape toate continentele, cunoscut în special pentru jeleurile sale.

• Fazer – un producător cu un portofoliu ce include mărci de ciocolată recunoscute în întreaga lume, precum Geisha, Dumle sau Fazermint.

• Go On – o marcă de produse proteice variate, lider în segment pe piața europeană.

• Kyknos – o marcă prestigioasă de produse din roșii, lider absolut al pieței de profil din Grecia.

Privind spre viitor, care sunt planurile de dezvoltare și direcțiile strategice ale companiei pentru următorii ani?

Privind spre viitor, principala noastră preocupare este să consolidăm baza de business pe care am creat-o și să dezvoltăm parteneriatele puternice pe care le avem deja, prin diversificarea gamelor de produse pe care furnizorii noștri le au disponibile, prin creșterea disponibilității pentru consumatori a produselor din portofoliu — respectiv prin extinderea distribuției — precum și prin creșterea vizibilității la raft și a gradului de recunoaștere a mărcilor și produselor noastre în rândul consumatorilor români.

Ne dorim ca, într-un timp cât mai scurt, Sandori Distribution să fie recunoscută ca un furnizor-cheie de produse care contribuie la o alimentație sănătoasă, în concordanță cu tendințele clare ale consumatorilor români.

De asemenea, acordăm o importanță deosebită dezvoltării prezenței și relevanței ofertei noastre în segmentele de ciocolată, respectiv în cel al dropsurilor și jeleurilor.

Nu în ultimul rând, analizăm cu atenție modalitățile de îmbunătățire permanentă a serviciilor pe care le oferim clienților și partenerilor noștri, astfel încât să putem crește în mod constant gradul de satisfacție al acestora față de colaborarea cu Sandori Distribution.