Pretul real al mașinii în rate

Cine și ce câștigă din asta? Importatorul sau dealerul vând mai multe produse și implicit se obține o cifră de afaceri mai mare, în timp ce clientul este scutit de mai multe drumuri. Și cât costă cu adevărat mașina la finalul contractului?

“Companiile care pun la dispoziția clienților mai multe servicii complementare înlesnind procesul de achiziție oferă în primul rând mai multă siguranță. Apoi, datorită posibilității de a integra ofertele de finanțare celor comerciale, pachetul final oferit clientului este mai atrăgător și mai adaptat nevoilor sale. Acest sistem de tip «one stop shop» permite ca în același loc clientul să poată alege automobilul, să poată primi soluții de finanțare, să completeze și să semneze actele pe loc”, a spus Alin Stoica, director comercial RCI Finanțare România.

În primele luni ale anului 2012, aproximativ 30% din vânzările Dacia s-au realizat prin intermediul programelor de finanțare Dacia Finance. Numărul de contracte de finanțare a fost în creștere pe parcursul perioadei 2010-2012 și se estimează în continuare o creștere a procentului. În cazul Ford, în 2010 a fost lansat pe piața locală serviciul Ford Leasing în colaborare cu Unicredit Leasing, imediat după ce compania a preluat direct importurile pe piața locală.

Potrivit oficialilor companiei, 8% din total vânzări și 35% din vânzările în sistem leasing (care reprezintă 20% din vânzări totale Ford) sunt realizate în sistem leasing. Dacă la nivelul anului 2011 Ford Leasing a reprezentat 6,7% din vânzările mărcii americane pe piața locală, în primele două luni ale acestui an procentul a crescut la aproape 8,3%.În primul trimestru din 2012, peste 40% din vânzările de autoturisme Mercedes-Benz au fost realizate prin intermediul Mercedes-Benz Financial Services. Acest procent a înregistrat o creștere continuă începând cu 2010, când 21,9% din vânzările de la Financial Services, pentru ca în 2011 acest procent să atingă pragul de 32,5%.

“În primul rând au crescut preferințele clienților pentru achiziționarea de produse/servicii dintr-un singur «loc». Având în vedere acestă tendință, strategia noastră este de a le oferi clienților servicii premium integrate la achiziționarea mașinii și pe parcursul ciclului de viață a autoturismului respectiv – servicii de finanțare și servicii de aftersales -, pachete de service și garanție extinsă”, a spus Valeriu Zaharia, director de marketing și vânzări pentru Mercedes-Benz autoturisme.

“De asemenea, un factor important îl are și creșterea procentului vânzărilor realizate prin finanțare în contextul economic actual. În mod firesc, odată cu tendința de stabilizare, crește și încrederea clienților în serviciile de finanțare, care le permit să achiziționeze produsele/serviciile dorite mult mai ușor”, a subliniat Zaharia. O cotă chiar mai mare decât cea din cazul Mercedes-Benz o are divizia locală a Porsche Holding din totalul vânzărilor Porsche România. În acest caz, businessul este susținut nu doar printr-un serviciu de finanțare, ci de o bancă responsabilă exclusiv de acest domeniu.

“Porsche Finance Group are o cotă de finanțare mare din vânzările mărcilor concernului datorită conceptului «one stop shop» în care clientul obține în showroom autoturismul, finanțarea și asigurarea. În primele trei luni ale acestui an cota de finanțare a crescut la 44% din totalul livrărilor”, spune Alexander Nekolar, CEO al Porsche Finance Group. Porsche Finance Group include diviziile Porsche Leasing, Bank, Broker de Asigurare, Mobility și Asigurări.

Cota de finanțare este supusă fluctuațiilor datorită cotei variabile a businessului managementului de flote. În 2010 cota de finanțare se situa puțin peste 40%, iar în 2011 a crescut la 42%, pentru ca în primul trimestru al acestui an să urce la 44%. “Prin atingerea cotei de 44% suntem acolo unde ne-am propus să fim în ceea ce privește cota de finanțare din vânzările Porsche România. Odată cu începerea programului de înnoire a parcului auto și datorită potențialului mare al pieței de leasing operațional, este posibilă o depășire, în următoarele luni, a acestui procent”, a mai declarat Alexander Nekolar.

În condițiile în care, chiar și la începutul acestui an, vânzările de mașini nu par să depășească volumul din perioada similară a anului trecut, orice avantaj este luat în calcul, nu doar de clienți, ci și de importatori și dealeri. Și, atunci când clientul nu are banii necesari pentru a achiziționa un anumit automobil, atunci intră în scenă serviciul de finanțare, care poate nu doar încuraja vânzarea, ci și convinge clientul să cumpere un automobil mai mare, cu motor mai puternic sau mai bine echipat, iar prețul mai ridicat al acestuia se traduce printr-o cifră de afaceri mai mare, dar și o marjă de profit mai consistentă.