Povestea ucrainencei ce a adus o nouă afacere în România și Polonia

România face parte dintr-un trend global, în care  „buy now, pay later” (BNPL) devine un „must have” atât pentru retaileri, cât și pentru generațiile tinere – GenZ și milenialii –, care sunt din ce în ce mai digitalizate. Irene Shvakman, o ucraineancă din Statele Unite, se află în spatele serviciului Mokka, ce a lansat simultan în aprilie, în România și Polonia, o aplicație mobilă, disponibilă atât pe iOS, cât și pe Android, prin intermediul căreia clienții își pot achita cu serviciul BNPL cumpărăturile. Ea spune că întreaga carieră, începută la 21 de ani, și-a construit-o cu gândul de a dezvolta regiunea din care a plecat.

Irene Shvakman, cofondatoarea companiei Revo Technologies, fintech înființat în urmă cu zece ani și prezent pe piața din România de anul trecut, este una dintre persoanele importante care se află în spatele serviciului buy now, pay later (BNPL) Mokka. Serviciul a fost lansat de ea și de Fernando Dias Da Silva, un om de afaceri din Brazilia. Compania are acționariat cipriot și luxemburghez și oferă retailerilor din regiune o soluție de finanțare instantanee si „nebirocratică” pentru clienți, spun reprezentanții acesteia, disponibilă atât online, cât și offline, care acoperă astfel nevoile de plată amânată ale consumatorilor pe toate canalele de vânzare ale comercianților. Totul se întâmplă digital – fără hârtii, fără carduri din plastic și, cel mai important, în maximum treizeci de secunde. Irene Shvakman este de origine ucraineană, însă a emigrat în SUA pe vremea când era adolescentă. Ea și-a început cariera la doar 21 de ani și s-a dedicat întru totul tehnologiei, în contextul transformărilor economice care au avut loc.

Înainte de a fonda Revo Technologies, compania care deține brandul Mokka, alături de Fernando Dias Da Silva, Irene a fost partener principal la McKinsey & Company, unde a condus activitatea McKinsey cu instituții financiare importante din Europa Centrală și de Est, Rusia și țările CIS. Fernando Dias Da Silva, afirmă ea, este unul dintre cei mai experimentați ofițeri de risc – așa că,  timp de mulți ani în cariera sa, a lucrat la modul de gestionare a riscului în finanțarea consumatorilor. „Fără acest tip de competență și experiență mi s-ar fi părut aproape imposibil să încep o afacere ca Revo”, a menționat aceasta. Irene Shvakman deține un MBA de la Harvard Business School și o licență în biochimie de la Brown University din SUA. „Sunt o persoană destul de curioasă, care pur și simplu aduce multă energie în orice face. Sunt extrem de pasionată de tehnologie și de servicii financiare. Întreaga mea carieră s-a concentrat pe această regiune, pe Europa Centrală, de unde sunt eu. Mi-am dedicat cariera lucrului în regiune, pentru a ajuta la transformarea ei și la construirea economiei”, a povestit ea pentru Business Magazin.

La începutul carierei sale, își amintește aceasta, serviciile bancare pentru persoane fizice erau elementare, primitive, exista foarte puțină tehnologie, iar metodele de creditare erau foarte limitate. Ea și partenerul său de business, Fernando Dias Da Silva, au dat naștere companiei Revo Technologies, în urma unei investiții etapizate de câteva milioane de dolari, pornind de la ideea de a profita cu adevărat de noua tehnologie care devenea disponibilă la vremea respectivă. Ea spune că au văzut atunci o mulțime de oportunități, deoarece serviciile tradiționale de banking se luptau cu tehnologia care era sufocată și limitată de niște sisteme vechi. „La început, eram doar noi doi, acum suntem două sute de oameni în total. Operăm în patru țări: Polonia, România, Bulgaria (în curând) și Rusia.” Investițiile în fintech-ul creat de cei doi parteneri au ajuns, până acum, la aproximativ 25 de milioane de dolari.

Irene Shvakman și Fernando Dias Da Silva au lucrat împreună la o fundație solidă a fintech-ului care astăzi oferă serviciul buy now, pay later, Mokka. Ea spune că a adus strategia și viziunea tehnologică, iar el a venit cu experiența de a construi o capacitate puternică de gestionare a riscurilor. Acum zece ani, când au pornit împreună la drum, ei și-au propus să dezvolte noi soluții pentru magazine, pe care acestea le-ar putea oferi cumpărătorilor. Primii lor parteneri au fost marii retaileri care, în mod tradițional, nu ofereau finanțare cumpărătorilor lor. „Îmi amintesc că am vizitat România, în 2015, și am mers în unele magazine de electronice. Am avut o experiență groaznică – a trebuit să completez niște formulare, să mă duc la angajatori pentru ștampile și semnături. Apoi, a trebuit să aștept cam o săptămână, după care să mă întorc la magazin și să aștept să fiu sunată pentru a vedea dacă primesc finanțare. Ne-am gândit că tehnologia ar putea reinventa complet acea experiență”, a povestit Irene Shvakman. Astăzi, cu Mokka, clienții pot plăti în magazinele online și offline și au întotdeauna posibilitatea de a alege planul de plată care li se potrivește cel mai bine – de la 30 de zile la 24 de luni. Cumpărătorii pot face atât achiziții mici, cât și mai mari și pot să adapteze planul de plată la bugetul lor. În plus, clienții Mokka știu întotdeauna ce buget este disponibil pentru a cheltui înainte de a face cumpărături. La fiecare comerciant, există o dobândă zero. Însă, dacă un client dorește să plătească într-un interval mai mare –„să presupunem că există trei luni dobândă zero la Lensa, dar există și varianta de plată în șase luni, iar dacă alege a doua variantă, el trebuie să plătească mai mult”.

În România, serviciul BNPL Mokka are aproximativ două sute de parteneri din categorii majore de consum – copii, modă, electronice, mobilă sau eyewear. Segmentele mari în care cei doi fondatori își doresc să pătrundă și mai mult sunt cel de bijuterii, beauty și cosmetică. „Lensa este un partener foarte important. Am devenit o parte semnificativă din cifra de afaceri a acestora – 5-7% din totalul cifrei de afaceri a Lensa este cu serviciul Mokka BNPL.” În zona de fashion, Mokka are parteneri importanți în România precum CCC, Humanic, dar și o serie de magazine de modă online mai mici. În prezent, serviciul Mokka are peste 11 milioane de clienți unici înregistrați, potrivit lui Irene Shvakman. „Acum ne concentrăm pe creșterea piețelor Polonia, România și Bulgaria. Vrem să creștem de 5-6 ori față de anul trecut. Deci, vorbim despre obținerea unui milion de clienți în România și Polonia anul acesta.” Echipa din România, susține ea, a crescut până la șase persoane. Cofondatoarea businessului plănuiește extinderea în Bulgaria și Ungaria în curând și vede posibilă construirea unui hub tehnologic în România pentru că aici există „oameni grozavi, cu capacități tehnologice mari”.

În ceea ce îi privește pe clienții de aici, Irene Shvakman menționează că cei mai mulți dintre ei sunt tineri, având vârste între 25 și 38 de ani. Mai mult, la nivel global, serviciul este folosit în proporție mai mare de către femei. Ea afirmă că serviciul BNPL Mokka este specific Generației Z și generației milenialilor. România, mai adaugă aceasta, face parte dintr-un trend global, în care BNPL devine un „must have” atât pentru retaileri, cât și pentru generațiile tinere, care sunt din ce în ce mai digitalizate și care vor ajunge să își aleagă magazinele după criteriul existenței serviciilor BNPL. Europa de Est, în acest moment, precizează Irene Shvakman, este încă într-un stadiu foarte incipient privind acest tip de serviciu, însă așteptările ei sunt ca toți comercianții importanți din regiune să implementeze această metodă de plată în maxim doi ani de zile, dacă nu au făcut-o deja.

Mokka a lansat simultan în aprilie, în România și Polonia, o aplicație mobilă, disponibilă atât pe iOS, cât și pe Android. Prin intermediul acesteia, clienții își pot achita cu serviciul Mokka cumpărăturile de valoare mai mică sau mai mare, fără să fie nevoie să meargă la bancă și să completeze documente pentru obținerea finanțării. Al doilea lucru important pe care cei doi parteneri de business îl dezvoltă în această perioadă este ceea ce ei numesc „plug-inuri” pentru marile platforme de comerț electronic. Printre acestea se numără platforma românească de e-commerce Gomag sau Shopify. „Am dezvoltat o gamă întreagă de produse pentru a le permite comercianților online să adauge pur și simplu serviciul Mokka la cumpărături, cu doar câteva clickuri”, a detaliat Irene Shvakman. O altă direcție în care serviciul BNPL merge sunt parteneriatele cu furnizori de servicii de plată precum Netopia Payments.„Vom lansa, totodată, și un card virtual în aplicația noastră mobilă. Clientul nostru nu are nevoie de un card fizic, el este digitalizat și este foarte fericit să folosească Apple Pay sau Google Pay.” Mokka a generat anul trecut, la nivel regional, venituri de 41 de milioane de dolari, după cum spune Irene Shvakman, iar pentru 2022, ea estimează că acesta va ajunge la 75-80 mil. dolari. În următorii trei ani, susține ea, targetul este ca Mokka să devină cel mai important jucător al BNPL din regiune. „Ne dorim să fim pe toate piețele majore din Europa Centrală și de Est. Ne propunem ca BNPL să ajungă să însemne cam 5% din toate vânzările online în 3-5 ani”, a mai adăugat aceasta.

Întorcându-se la povestea sa de carieră, Irene Shvakman menționează că totul s-a întâmplat așa cum trebuia să se întâmple în ceea ce privește parcursul său în carieră. Nu poate spune că a plănuit totul și că și-a pus pe hârtie fiecare pas pe care avea să-l facă, însă știe că persoana care a ajuns să fie astăzi are de-a face cu câteva decizii importante luate la momentul potrivit. „Aș vrea să cred că a fost un plan mare, dar de fapt nu este așa. Îmi doream să lucrez în serviciile financiare și acesta a fost începutul, odată cu primul meu job. Al doilea lucru important pe care l-am decis este că vreau să mă întorc în regiune și am decis să și rămân. A treia a fost să-mi încep afacerea. Toate aceste decizii m-au făcut cine sunt astăzi.” Pentru ea, cea mai importantă lecție învățată de-a lungul timpului în business este ca atunci când cazi, să te ridici și să mergi mai departe.