Povestea omului care a dus o companie cu câțiva angajați, aflată într-un apartament, la nivelul unui gigant global cu afaceri de sute de milioane de euro

Un ceh căuta un zbor mai ieftin spre Portugalia. În cele din urmă, căutarea sa a ajuns să rescrie regulile industriei aeriene. Așa începe povestea Kiwi.com, care, de la o idee simplă, născută din frustrare, s-a transformat într-un model de business care a schimbat modul în care zburăm. Dintr-un apartament cu zece oameni, Kiwi.com a evoluat înspre o platformă globală care unește zboruri, companii și continente și pare să aibă parcursul unui unicorn european.

L-am întâlnit pe Oliver Dlouhý, fondatorul ceh al platformei Kiwi.com, la un pahar de bere spaniolă — o imagine aproape absurdă, dar perfect potrivită pentru felul lui de a fi, deschis către lumi diferite. Era o seară caldă de toamnă la Barcelona, iar discuția noastră, a jurnaliștilor aflați în vizită la birourile spaniole ale companiei, a curs firesc. Deși conduce o companie a cărei valoare pare să se îndrepte de valoarea celor cu statut de unicorn, Oliver își face timp să stea la aceeași masă cu fiecare jurnalist care îl vizitează și se dovedește a fi o gazdă bună, atentă și prezentă, care vorbește, într-un cadru informal, despre muncă, familie și viață cu o modestie surprinzătoare. Cofondatorul Kiwi.com nu are nimic din aerul distant care caracterizează, deseori, un antreprenor de succes.

Are o atitudine calmă, dar energică, și pare că este mai preocupat de echilibrul personal decât de performanțele financiare. Se antrenează zilnic și își propune să ardă cel puțin 700 de kilocalorii pe zi – un obiectiv pe care îl tratează cu aceeași consecvență cu care a construit de la zero o platformă care a schimbat modul în care oamenii călătoresc. Este soț, tatăl a trei băieți și timpul pe care nu îl dedică familiei îl împarte mai ales între  birourile din Brno și cele din Barcelona, unde o parte din echipa Kiwi – aproximativ 70 din totalul de 800 de angajați – lucrează la dezvoltarea de produse, la testarea experiențelor de utilizator și la integrarea noilor tehnologii. „Toată lumea are idei – important este să le pui în practică”, spune Oliver, zâmbind, dar ferm, ca și cum ar enunța o lecție de viață mai degrabă decât un principiu de business.

Dlouhý este fiul unui antreprenor, iar povestea tatălui său, mai degrabă plină de încercări decât de reușite, l-a format. „Tatăl meu a fost primul om de afaceri din Republica Cehă după căderea comunismului. Compania lui a fost înregistrată cu numărul 001”, povestește el cu sinceritate. Afacerile tatălui nu au prea avut succes – „a adunat mai multe datorii decât profituri” –, dar Oliver privește această istorie ca pe o moștenire morală: „E de apreciat că a încercat, chiar și în condițiile de atunci”. Drumul lui a fost, la rândul său, sinuos. A încercat să studieze mai multe domenii – inclusiv filosofia – înainte să descopere ce-l pasionează cu adevărat. Ideea Kiwi.com s-a născut dintr-o frustrare personală: încerca să-și organizeze o călătorie spre Portugalia, dar biletele erau prea scumpe. A petrecut o săptămână întreagă căutând soluția perfectă, iar când a reușit, și-a dat seama că tocmai descoperise o oportunitate de business. În 2012, Oliver Dlouhý și Jozef Képesi, actualul director de tehnologie al Kiwi.com, au fondat împreună compania, după ce au dezvoltat un algoritm unic de combinare a zborurilor. Astăzi, Kiwi.com este o platformă sinonimă cu inovația în travel tech, dar și una dintre cele mai dinamice companii de tehnologie de călătorii din Europa, care a ajuns, în 2024, la o valoare totală a rezervărilor („gross bookings”) de 2,062 miliarde de euro.Potrivit descrierii folosite de reprezentanții companiei, Kiwi.com este una dintre cele mai importante companii tehnologice de călătorii, care înregistrează zilnic 2 miliarde de verificări ale costurilor, analizând 95% din informațiile globale de zboruri.

Pe site-ul Kiwi.com sunt efectuate zilnic 100 de milioane de căutări. În medie, în fiecare zi sunt vândute 50.000 de locuri. De la începutul anului, compania a contribuit la organizarea zborurilor pentru peste 300.000 de români, ceea ce se traduce în 540.000 de locuri în aeronave cumpărate exclusiv de clienți români.  Dar ce face, concret, platforma? Modelul de business al Kiwi.com a democratizat accesul la zboruri prin tehnologie. Compania combină segmente operate de companii aeriene diferite – low-cost sau tradiționale – într-un singur itinerar, oferind astfel rute mai rapide și mai ieftine decât cele disponibile prin canalele clasice. Prin algoritmul său de „virtual interlining” și prin garanția proprie Kiwi Guarantee, care acoperă întârzieri, anulări sau pierderea conexiunilor, platforma a reușit să transforme modul în care oamenii călătoresc. Unul dintre serviciile care diferențiază Kiwi.com de alte platforme de rezervări este faptul că se ocupă direct de check-inul pasagerilor, indiferent de compania aeriană cu care aceștia zboară. După finalizarea rezervării, sistemul Kiwi colectează automat informațiile necesare – datele de identitate, pașaportul, preferințele de loc – și efectuează check-inul în locul clientului, trimițându-i ulterior cardul de îmbarcare prin e-mail sau aplicație. Procesul elimină nevoia ca pasagerul să intre separat pe site-ul fiecărei companii aeriene, ceea ce este esențial atunci când itinerarul include zboruri combinate între operatori diferiți. În loc să depindă de parteneriatele rigide ale industriei aeriene, Kiwi.com oferă libertate de alegere, conectând digital companii, orașe și continente, și aducând ideea de călătorie inteligentă mai aproape de publicul larg. Un model de business care nu este neapărat pe placul tuturor operatorilor aerieni. De-a lungul ultimilor ani, mai mulți operatori au dus disputa în instanță. În Europa, de exemplu, Ryanair a purtat o dispută juridică de mai mulți ani cu Kiwi.com, acuzând platforma că intermediază rezervări și face check-inuri pentru pasagerii Ryanair fără a le oferi acces direct la politicile proprii de zbor. Instanțele din Cehia au respins însă, în 2023, mai multe dintre plângerile Ryanair, considerând că Kiwi.com nu încalcă legislația europeană prin modelul său de intermediere digitală. L-am întrebat pe cofondatorul Kiwi.com dacă l-a întâlnit vreodată pe Michael O’Leary, fondatorul Ryanair. A zâmbit și a spus că da, într-o reuniune a industriei. „I-am spus: Probabil că mă urăști. Iar el mi-a răspuns: Nu, nu te urăsc pe tine, dar urăsc modelul tău de business”, povestește Oliver Dlouhý. În ciuda tensiunilor dintre platforme și companiile aeriene tradiționale sau low-cost, adaugă el, Kiwi.com contribuie în mod real la creșterea traficului aerian, direcționând pasageri și către operatorii care critică modelul. „În final, ceea ce facem este să aducem mai mulți oameni în avioane”, spune Dlouhý. Întrebat, în cadrul aceluiași context informal, despre România, cofondatorul Kiwi.com spune că, își dorește să viziteze diferite trasee de drumeții de aici, mai ales în Munții Făgăraș și, în termeni de business, deși nu are planuri concrete de extindere a echipelor, Oliver cunoaște bine potențialul regiunii. „Am auzit multe despre talentele de la Cluj. Nu excludem nicio direcție care are sens”, spune el, cu același ton calm al unui om care nu promite, dar analizează atent.

„AI nu trebuie înțeleasă doar ca o unealtă care lucrează mai repede, ci și ca una care lucrează mai bine. Ne ajută să aducem clienților produse de o calitate superioară.“

Michal Šindelář, VP – Consumer Product, Kiwi.com

Cum arată viitorul zborurilor? Am aflat a doua zi – de la oameni de bază ai companiei – unii dintre ei, aflați în cadrul acesteia de la începuturi. Printre ei, Michal Šindelář, care a vorbit cu entuziasm, dar și cu precizie inginerească despre felul în care produsul digital al companiei a evoluat. El este vicepreședinte pentru divizia Consumer Product, adică omul din spatele experienței pe care utilizatorii o au atunci când accesează site-ul, aplicațiile mobile sau comunicările automate ale platformei Kiwi.com. „Când intri pe site-ul nostru sau în aplicațiile Android și iOS, când primești un e-mail, un mesaj sau o notificare WhatsApp de la noi – toate acestea fac parte din aria mea de responsabilitate”, explică el. „Coordonez partea de produs orientată spre consumator și dezvoltarea tehnologică din spatele ei.” Drumul lui Michal la Kiwi.com a început cu mai bine de un deceniu în urmă, „pe vremea când compania nici măcar nu se numea așa”. A intrat inițial în echipa de inginerie, dar și-a dat repede seama că aportul său cel mai mare se afla „la intersecția dintre tehnologie, business și produs”. De atunci, rolul său s-a extins treptat, până la coordonarea întregii zone de produs pentru consumatori. Întrebat ce face ca serviciile Kiwi.com să funcționeze atât de bine, Michal răspunde în două direcții. „Prima ține de produsul în sine – de valoarea pe care o oferim clienților. Avem o serie de beneficii care nu există, de regulă, în industria de travel: check-in automat, corectarea disrupțiilor, credit instant, dar mai ales protecția oferită de Kiwi Guarantee. Este un pachet pe care companiile aeriene sau agențiile online nu îl oferă în mod obișnuit. Asta face diferența.”

A doua direcție ține de eficiență. „În ultimii ani am crescut viteza și calitatea dezvoltării. În practică, asta înseamnă că aducem mai multe funcționalități noi clienților, într-un ritm mai rapid și cu o calitate mai bună.” În tot acest proces, inteligența artificială a devenit parte integrantă a modului de lucru. „AI nu trebuie înțeleasă doar ca o unealtă care lucrează mai repede, ci și ca una care lucrează mai bine. Ne ajută să aducem clienților produse de o calitate superioară.” În spatele acestui progres se află investiții constante în IT și în dezvoltarea produsului. „Anul trecut a fost un punct de inflexiune pentru noi. Am investit în mod constant în dezvoltare și în integrarea noilor moduri de lucru”, explică Michal. Procesul a început centralizat, cu echipe dedicate „tehnologiilor de vârf”, dar apoi a fost urmat de o descentralizare: „Acum, dacă mergi în departamentul nostru de R&D, nu vei găsi o singură echipă AI care face totul, ci mai multe echipe care integrează inteligența artificială în activitatea lor zilnică. Asta ne face mai eficienți, ca întreg”.  Iar rezultatele sunt vizibile: „Un exemplu clar este serviciul nostru de relații cu clienții. Am reușit să rezolvăm mai multe cereri într-un timp mai scurt, ceea ce înseamnă clienți deserviți mai bine și mai repede – și beneficii directe inclusiv din perspectiva financiară”. Kiwi.com s-a născut în Cehia, dar s-a transformat într-un brand global cu o cifră de afaceri impresionantă. „Am intrat în companie când eram doar 24 de oameni. Era un adevărat startup – fiecare făcea ce era mai important: cod, management sau curățenie în bucătărie. Creșteam cu fiecare parteneriat nou și, practic, am fost profitabili încă de la început. Am crescut constant, cu procente de două cifre, trimestru după trimestru”, își amintește el. Acum, Kiwi.com are centre mari în Brno, Barcelona și Praga, iar sub coordonarea lui Michal lucrează în jur de 800 de oameni. „E uimitor să fii parte din această poveste, să vezi cum compania evoluează și cum aduci produsele tale către întreaga lume.”

Deși are doar 31 de ani, Michal a crescut odată cu compania. „Suntem o echipă tânără, dar aducem tot mai mult talent din alte companii. Este important să combinăm energia noastră cu experiența unor profesioniști care vin din industrii mature”. În 2024, Kiwi.com a închis anul cu o cifră de afaceri de 243 de milioane de euro și o EBITDA de 24,8 milioane de euro, confirmând creșterea rapidă a businessului. „Visăm în continuare la lucruri mari. Luăm în calcul listarea publică – nu avem un plan concret, dar este o direcție firească.” Când vine vorba despre viitor, Michal vorbește despre o revoluție în interacțiunea dintre oameni și tehnologie: „Investim deja în noi moduri de a folosi produsul, nu neapărat prin interfețele tradiționale. Gândește-te la posibilitatea de a interacționa cu Kiwi.com prin chat, prin asistenți digitali sau chiar prin dispozitive smart conectate”. Râde când îi sugerez ideea de „a vorbi cu frigiderul pentru a-ți rezerva un zbor”, dar nu o respinge complet: „Poate părea science-fiction, dar tehnic este posibil. Cu noile protocoale și echipamente, o astfel de interacțiune ar putea deveni realitate”. În afara biroului, Michal își păstrează entuziasmul pentru descoperiri. „Visăm, eu și logodnica mea, să ajungem în Azore. Am fost acolo înainte de pandemie și ne-a rămas în suflet. Acum, cu doi copii mici, alegem destinații mai prietenoase pentru familie. Tocmai ne-am întors din Mallorca – o combinație perfectă între relaxare și sport.”     

Kiwi.com – pe scurt:

Fondare:
2012, Brno, Republica Cehă

Fondatori:
Oliver Dlouhý și Jozef Képesi

Sediu central:
Brno, cu birouri mari și în Barcelona și Praga

Număr de angajați: aproximativ 800

Cifră de afaceri (2024): 243 mil. euro

Model de business: motor global de căutare și rezervare de zboruri, capabil să combine rute și companii aeriene diferite prin tehnologia „virtual interlining”

Produs-cheie:
Kiwi Guarantee – protecție completă pentru pasageri în caz de întârzieri, anulări sau pierderea conexiunilor

Tehnologie: integrare extinsă a AI și automatizare în experiența utilizatorului și serviciile post-vânzare

Piețe principale: Europa, America de Nord, Asia-Pacific

Obiective de viitor: extinderea globală a produsului Kiwi Guarantee și o posibilă listare publică