Povestea inginerului care a renunțat la o carieră peste hotare, pentru a-și construi propria firmă în România, cu venituri anuale de milioane de euro și clienți gigant : „Dacă oferi tinerilor stabilitate și perspective de viitor, niciunul nu își va dori să plece din țară”

​Chiar dacă Cristian Papaianopol se consideră o persoană norocoasă, el nu lasă nimic la voia întâmplării. Planificarea atentă și precizia, specifice de altfel și profesiei pe care și-a ales-o, au stat la baza afacerii Consultech Industrial Supplies, pe care o dezvoltă pe nișa echipamentelor industriale începând cu anul 2014. Care sunt planurile sale pentru anii ce urmează?

„Sunt clienți pe care îi cunosc de 10-15 ani și, deși am colegi, ingineri de vânzări, ingineri de proiect în echipă, preferă să discute cu mine, având în vedere faptul că le cunosc instalația din momentul în care am proiectat-o și ridicat-o împreună cu clientul, iar apoi am fost alături de afacerea lor pe măsură ce aceasta s-a dezvoltat. Am crescut simultan cu clienți precum Ana Are, Annabella Râureni, Heidi Ciocolată ș.a.”, povestește antreprenorul Cristian Papaianopol, într-o discuție făcută prin Zoom, chiar din mașina sa. Se întorcea la momentul interviului de la vizita făcută unuia dintre clienți, o fabrică de sucuri din mere aflată lângă Focșani, unul dintre clienții despre care se mândrește să spună că s-au dezvoltat simultan cu propria afacere.

CEO-ul și fondatorul Consultech Industrial Supplies este implicat deseori în toate activitățile companiei, mai cu seamă datorită relațiilor construite cu mulți dintre acești clienți și a crezului că serviciile reprezintă o componentă esențială a afacerii: „Creezi loialitate, prin urmare oferi o dependență sănătoasă a clientului față de tine, dacă ești serios, profesionist și implementezi un echipament premium, funcțional, eficient”.

Mai concret, Consultech Industrial Supplies este o afacere tip Business to Business (B2B), axată pe distribuția de echipamente industriale, nișate pe aplicații din varii industrii. Clientul standard al companiei poate fi, de exemplu, o fabrică din domeniul metalurgic sau alimentar, ce are necesități multiple acoperite de liniile lor de business: răcire apă de proces, tratare apă de proces și apă de răcire, filtrare aer și control emisii, servicii cu caracter tehnic, revizii anuale.

În portofoliul echipamentelor distribuite de companie, se numără, spre exemplu, turnurile de răcire, un echipament esențial în varii industrii: „Este un echipament care răcește apa sau alte fluide – cum ar fi glicolul, gazele, freonul, amoniacul – cu o aplicabilitate foarte răspândită. Răcim apa folosită în procesele industriale sau în cazul instalațiilor mari de climatizare, de pildă. Este folosit în oil & gas, rafinării, până la fabrici de bere, centre comerciale, clădiri de birouri.”

Printre clienții care folosesc un astfel de echipament se numără Palatul Parlamentului și centrul comercial Băneasa (pentru instalația de climatizare). Cel mai recent proiect realizat de ei a avut ca beneficiar compania OMV Petrom și a fost, potrivit antreprenorului, un proiect de importanță strategică națională: „Era vorba despre aducerea gazelor naturale extrase de ei din subsolul României, la calitatea pe care Transgaz o acceptă pentru a fi apoi distribuite în rețeaua de distribuție națională pentru a fi folosite de utilizatorii casnici sau de utilizatorii  industriali.

Când este extras din pământ, gazul conține anumite elemente ce fac gazul natural impropriu folosirii; noi am făcut condiționarea gazelor naturale pe care Transgaz le primește de la Petrom”. Un alt exemplu din rândul clienților lor este cel al companiei Prutul Galați, care și-a extins anul acesta capacitatea de rafinare a uleiului de floarea sorelui, în urma unei investiții de milioane de euro, potrivit antreprenorului. Consultech Industrial Supplies are un portofoliu fix de câteva sute de clienți, reprezentați  mai ales de unități de producție din diverse ramuri ale industriei, centre comerciale, cât și autorități publice.

Costurile unui proiect realizat de companie variază în funcție de complexitatea acestuia și pornesc de la 10.000 – 20.000 de euro și pot ajunge până la valori de milioane de euro. „De aici vine și creșterea noastră și potențialul de creștere în următorii ani”. Cifra de afaceri anuală a companiei, care va ajunge la finalul acestui an la 4,3 milioane de euro, se împarte între clienți diverși (60%), iar restul de 40%, între proiecte de anvergură (10-20 de proiecte cu valori mai mari). De-a lungul istoriei sale, compania s-a extins, atât în ceea ce privește domeniile de activitate (precum biotehnologiile, reciclarea plasticelor, gazul natural), cât și din perspectiva geografiei; au ajuns astfel la creșteri anuale mai mari de 15%. 25% din business este generat în prezent de exporturi – proiectele firmei având ca destinație și piețe precum Grecia, Bulgaria, Croația și Moldova.

Cum a ajuns Cristian Papaianopol să dezvolte un astfel de business în România? Fiu de militar în aviație, disciplina a fost o constantă în viața sa încă din copilărie: „Am crescut și am fost educat cu dragoste, rigurozitate și disciplină. Sunt concepte ce nu sunt antagonice, ci se combină armonios”. A învățat, de asemenea, limbi străine de mic, de la 6 ani și, datorită specificului profesiei tatălui său, a călătorit împreună cu familia în diverse țări. Când a venit momentul alegerii disciplinei de studiu, a ales ingineria: „M-a atras la această profesie faptul că un utilaj nu seamănă cu altul, că lucrezi cu noțiuni precise, nu aproximative. O dimensiune de 1 metru reprezintă 1.000 de milimetri și nu o aproximare. Pe măsură ce realizezi mai multe proiecte, devii mai bun, mai responsabil – trebuie să nu cădem însă în capcana repetitivității – există totuși diferențe între proiecte, doar esența este la fel, trebuie să fii atent la detalii”. 

După absolvirea facultății în 1998, a început să lucreze în Spania la o multinațională elvețiană faimoasă în acele vremuri, Sulzer Escher Wyss AG. A început de pe o poziție de Product Manager și a evoluat treptat, până la funcția de director de vânzări internaționale pentru divizia de turnuri de răcire EWK. În toată această perioadă, a inițiat vânzări și în România încă din anul 2008, în paralel cu deschiderea canalelor de distribuție din alte țări și continente: Iran, Maroc, Tunisia, Turcia, Italia, Bulgaria ș.a. „Fiecare piață – în cazul nostru fiecare țară – are caracteristici specifice cu privire la nevoile pentru echipamente industriale. Piața este foarte segmentată și cernută în Europa de Vest, însă, în Europa de Est – în Balcani, funcționează mult mai bine conceptul de instalație – proiect la cheie, chiar plecând de la echipamente de mărime mică.” Din aceste motive, explică Papaianopol, ca urmare a limitărilor pe care le avea ca angajat, a decis, de comun acord cu EWK, să treacă la munca pe cont propriu, ca distribuitor. Alegerea s-a dovedit a fi una potrivită fiindcă din 2014 a crescut progresiv propria firmă, cu salturi mari, de peste 15% anual.

„În momentul în care începi să faci previziune și începi să înțelegi ce se întâmplă în jurul tău, chiar dacă businessul tău este unul mic, atunci poți să ai rezultatele pe care cu mândrie le avem noi.  Acesta nu este drumul corect doar pentru noi – dacă ar face așa și alte mici afaceri, dacă ar încerca să prevadă și să înțeleagă ceea ce li se întâmplă, probabil că le-ar fi mult mai bine.”

Cristian Papaianopol, fondator și CEO, Consultech Industrial Supplies

Într-o piață formată mai ales din multinaționale și companii cu mai multe decenii de experiență, Cristian Papaianopol spune că i-a diferențiat faptul că ei au decis oferirea de soluții la cheie, în afară de achiziționarea unui echipament anume. „Garanția de proces pe care Consultech Industrial Supplies o oferă acoperă nu doar livrarea utilajului în sine, ci și integrarea cu fluxul tehnologic existent, serviciile de asistență tehnică specializată, punerea în funcțiune, serviciile de mentenanță preventivă și corectivă. Faptul că dispunem de stoc permanent de piese de schimb, de o flotă de mașini de service, de un număr mereu în creștere de tehnicieni, toate aceste investiții au ca rezultat creșterea portofoliului de clienți și fidelizarea clienților noștri.” Totuși, nu a fost o misiune ușoară: „Este greu să îi mulțumești pe toți cu aceleași criterii – trebuie să găsești o rețetă unică, pentru fiecare din acele proiecte. Din acest motiv nu gestionăm mai mult de 20 de proiecte pe an, este vorba despre proiecte complexe”. Echipamentele aduse de ei vin din Spania, Germania și Finlanda. Cel mai mic termen de implementare a unui proiect este de 6 luni, iar cel mai lung poate să ajungă la trei ani. „Chiar dacă valoarea unui proiect nu pare mare, importanța acestuia este ridicată pentru compania respectivă – ce facem noi sunt instalațiile vitale pentru funcționarea fiecărei fabrici – este precum radiatorul unei mașini: dacă acesta s-a spart, mașina s-a oprit; în momentul în care instalația de răcire sau de filtrare, tratare a apei s-a oprit, pot fi afectate businessuri sau orașe întregi”.

Când vine vorba de provocări, antreprenorul spune că nu a fost ușor să găsească finanțare pentru proiectele sale, până la găsirea unei bănci care să înțeleagă specificul proiectelor. „Afacerea noastră are un potențial enorm, ceea ce se vede în prezent este doar vârful unui iceberg. A fost mereu o luptă de idei între a finanța proiectele câștigate sau a investi în capacitățile de producție și service ale afacerii noastre.”

Ideile sale pentru următorii ani vizează dezvoltarea unei unități de producție pentru producția în serie de containere și skiduri pentru tratare/răcire apă și alte fluide; folosirea tehnologiei AR pentru dezvoltarea proiectelor lor, cât și ieșirea pe piețele din vest. „Scalarea noastră, ca cifră de afaceri stabilă, va ajunge la peste 10 milioane de euro în următorii aproximativ 3 ani. Piața Europei de Vest este deja matură, există acolo un parc de echipamente deja instalate, deja funcționale, însă, marea lor problemă este lipsa serviciilor specializate pentru mentenanța, upgradarea acelui parc.

Încercăm să intrăm pe piață prin servicii și, în mod natural, când realizezi o mentenanță, un upgrade al acestor instalații și vii cu o propunere de a îmbunătăți sau a înlocui o componentă care este acolo de 10-20 de ani și este perimată din punctul de vedere, de pildă, al eficienței energetice, va fi nevoie și de livrări de echipamente. În România facem invers, mai întâi implementăm echipamentele, ulterior vor veni și serviciile”. Ia în calcul astfel intrarea pe piețe precum Germania, Austria, Olanda.

Lider pe o nișă atipică

Cristian Papaianopol a găsit soluția și pentru lipsa forței de muncă, o problemă constantă a angajatorilor din România. A fost nevoie, spune el, de oferirea posibilității de învățare la locul de muncă, specializare a angajaților, cât și de motivarea lor continuă. „Credem în specializarea la locul de muncă și căutăm loialitate, curiozitate, umor, asumarea răspunderii și a inițiativei.” În prezent, în cadrul Consultech Industrial Supplies lucrează 22 de angajați, ingineri cu diverse specializări (instalații, electric, mecanici, energetică), precum și economiști. „Avem colegi și de 20 de ani, dar cei mai mulți dintre tehnicieni au până în 32-34 de ani.

Niciunul nu își pune problema să plece în străinătate. Dacă îi plătești bine, dacă îi tratezi cum te tratezi pe tine, civilizat, dacă au echilibru și pot merge și acasă, la familiile și prietenii lor, și nu lucrează ca sclavii pe plantație de dimineața până seara și de luni până duminică, nu are niciunul de gând să plece din țară. Muncesc când e de muncă, se distrează când e rost de distracție, dar niciunul nu se gândește să plece din țară. Cred că noi, antreprenorii, putem fi un factor motivațional pentru cei mai tineri, care caută o direcție în viață. Dacă le oferi stabilitate și perspective de viitor, niciunul nu își va dori să plece din țară”, descrie CEO-ul Consultech Industrial Supplies felul în care vede el soluția pentru problema plecării tinerilor din țară.

De altfel, chiar și pentru el, reușita în business vine din echilibrul între viața personală și afacere. Planificarea are un rol important în acest sens – „Planific și pun în aplicare scenarii, pe termen mediu și lung, cu 2-3 ramificații”, dar este și adaptabil: „Rămân flexibil și implementez schimbările necesare, fără a face rabat de la principii și de la verticalitate”. Este atent la stabilitatea financiară a afacerii, încercând să îi limiteze dependența de factori externi.  De asemenea, conștientizează acțiunile personale și pe cele ale organizației, își asumă și eșecul, nu doar succesul. Spune că se implică personal în departamentele companiei, încercând să ajute „cu o vorbă bună, cu un brainstorming” și își menține atenția către toate tipurile de clienți, indiferent de dimensiunea acestora.

Cele mai multe dintre lecțiile de business le-a acumulat chiar în copilărie, iar influența militărească a tatălui a avut un rol important: „Principalele lecții învățate de la tatăl meu sunt: să fii curajos, să crezi în tine, să pui pasiune în ceea ce faci, să respecți regulile și să nu lucrezi la întâmplare, să fii planificat”. El consideră că lipsa planificării reprezintă, de altfel, principala problemă a unora dintre managerii care nu au reușit să își dezvolte businessul, cât și a autorităților, care duc lipsă de politici concrete și coerente.

„La nivelul afacerii mele, care este încă foarte mic, dacă e să facem o comparație cu businessuri scalate la zeci de milioane de euro, eu încerc să fac previziune, nu doar financiară, ci să analizez trendurile industriei și să intuiesc și să planific unde vreau să ajung peste 2-3-5 ani; dacă te lași în voia sorții, a crizei, a pandemiei ești precum o coajă de nucă pe valuri. În momentul în care începi să faci previziune și începi să înțelegi ce este în jurul tău, chiar fiind mic, atunci poți să ai rezultatele pe care cu mândrie le avem noi. Nu este doar drumul corect pentru noi – dacă ar face așa și alte mici afaceri, ar încerca să prevadă și să înțeleagă ceea ce li se întâmplă, probabil că le-ar fi mult mai bine.”

Planuri bine conturate, și pentru urm[torul deceniu

Unul dintre motivele creșterii anuale a businessului Consultech Industrial Supplies a ținut de faptul că Cristian Papaionopol nu a lăsat nimic la voia întâmplării și și-a planificat fiecare pas făcut. Ce își dorește să realizeze pentru afacerea lui în continuare?

1. Ridicarea unei hale de producție pentru producerea în serie de containere și skiduri pentru tratare/răcire apă și alte fluide;

2. Implementarea de tehnologii avansate AR pentru a face service și diagnosticare de la distanță, cu ochelari special creați, unii chiar și pentru medii cu risc de explozie, cum sunt multe dintre proiectele lor din domeniul petrol și gaze;

3. Prestarea de servicii de închiriere pe termen scurt – mediu de echipamente de răcire, tratare apă, venind, astfel, în întâmpinarea clienților cu o soluție mobilă, rapidă, versatilă;

4. Abordarea clienților din Europa de Vest cu privire la nișele în care ei excelează acum:  răcirea gazului natural, prestarea de servicii de mentenanță specializată, închirierea de skiduri de tratare ape uzate sau nămol.

Principiile de leadership ale lui Cristian Papaianopol:

► Planific și pun în aplicare scenarii, pe termen mediu și lung, cu 2 – 3 ramificații;

► Conștientizez acțiunile personale și pe cele ale organizației, asumându-mi atât eșecul, cât și succesul;

► Rămân flexibil și implementez schimbările necesare, fără a face rabat de la principii și de la verticalitate;

► Stabilizez financiar afacerea și încerc să îi limitez dependența de factori externi;

► Mențin atenția către clienții mulți și mici, neignorându-i;

► Mă implic personal în departamentele companiei, încercând să ajut cu o vorbă bună, cu un brainstorming.

… și sfaturile sale pentru antreprenorii la început de drum;

► Să fie consecvenți și să își pună visele în aplicare, dacă ei simt asta;

► Să se ghideze și după intuiție, nu doar după sfatul profesioniștilor;

► Să se mențină activi nu doar la nivel profesional, dar mai ales la nivel personal – tonusul tău personal dar și tonusul afacerii tale;

► Să învețe de la cei „mari”, în sensul de a încerca să extragă ceea ce este util și pentru afacerea lor mai mică, din măsurile promovate sau implementate de companiile mari.

Un business de nișă

Consultech Industrial Supplies realizează între 10 și 20 de proiecte de anvergură anual, atât în țară, cât și în afara acesteia; printre exemplele de proiecte se numără:

1. Turnurile de răcire EWK într-o fabrică de procesare (topire) plumb și zinc – Bulgaria; 

2. Limpezirea berii la CSIKI SOR;

3. Răcirea instalațiilor într-o fabrică de ciment CRH;

4. Instalația de răcire a amoniacului la Heineken.