Planul strategic al CEO-ului METRO România: Ce se întâmplă cu prețurile?"

Adaptarea la o cultură de business nouă necesită timp, dar mai presus de toate, presupune o capacitate reală de a rezona cu oamenii și cu mediul în care activezi. Karan Khurana, CEO-ul METRO România, a acumulat experiență în piețe extrem de diverse, de la Japonia și Turcia până în Europa de Est, și a învățat să își ajusteze stilul de leadership în funcție de particularitățile fiecărui loc. Cum și-a propus să facă acest lucru în România, după experiența a doar câteva luni de mandat aici?

Cu o carieră de peste 25 de ani în comerțul internațional, Karan Khurana, CEO al METRO România, este un lider format în piețe diverse, de la Asia la Europa, având experiență în transformarea modelelor de business și în gestionarea schimbărilor strategice. Acum, el își propune să implementeze o viziune orientată spre inovație, digitalizare și consolidarea relațiilor cu clienții profesioniști. „Un leadership autentic și responsabil înseamnă mai mult decât a împărtăși o viziune – este vorba despre a construi o legătură puternică cu echipa, în care fiecare membru simte că este parte integrantă din drumul nostru comun. Când viziunea este trăită și susținută cu pasiune de toți, implementarea devine nu doar o responsabilitate, ci o oportunitate de a crea împreună succesul la care aspirăm”, explică Karan perspectiva sa de leadership, într-un interviu recent acordat BUSINESS Magazin. Pe parcursul carierei sale, desfășurate în 10 țări și în contexte economice extrem de variate, și-a dezvoltat un stil de leadership bazat pe integritate, transparență și colaborare. „În piețele globale, regionale și locale în continuă schimbare, menținerea transparenței, a relațiilor de colaborare și păstrarea unui climat de încredere cu clienții, partenerii de business și angajații sunt aspecte extrem de importante. Aceste valori sunt fundamentul leadershipului meu și sunt esențiale pentru orice organizație care dorește să aibă un impact real și sustenabil”, afirmă CEO-ul METRO România. El subliniază importanța rezilienței și agilității în contextul unui mediu de afaceri dinamic, caracterizat de schimbări legislative, fiscale și economice. „Organizațiile trebuie să fie pregătite să facă față provocărilor generate de nevoile în continuă schimbare ale clienților, complexitatea lanțurilor de aprovizionare și schimbările de reglementare. De aceea, cred cu tărie că liderii trebuie să promoveze inovația prin muncă în echipă și să stabilească obiective comune care să genereze succes atât pentru companie, cât și pentru clienți”, adaugă executivul. 

Pilonii strategiei METRO România

Sub conducerea lui Karan Khurana, compania va avea o dezvoltare axată pe trei direcții esențiale:

1. Extinderea rețelei LaDoiPași, oferind sprijin antreprenorilor independenți și consolidând poziția METRO ca partener strategic pentru retailul de proximitate.

2. Creșterea competitivității prin menținerea leadershipului în materie de prețuri, extinderea gamei de produse și integrarea mai multor produse fabricate local.

3. Transformarea digitală și soluțiile multicanal, pentru a oferi o experiență mai bună clienților profesioniști și a aduce valoare prin inovație.

Pe parcursul carierei sale, a fost nevoit să se adapteze în piețele internaționale, fiecare cu specificul său. Japonia, de pildă, l-a învățat importanța ierarhiei și a procesului decizional colectiv. „Acolo, deciziile nu se iau individual, ci printr-un proces colectiv, în care fiecare opinie contează. Respectul pentru valorile și convingerile celor din jur este esențial. Cu cât ai mai multă răbdare și deschidere, cu atât echipa își asumă mai bine direcția și deciziile.” În Turcia, interacțiunile de business sunt mult mai informale și bazate pe relații personale. „Turcii sunt comercianți prin definiție, iar conversațiile comerciale sunt parte integrantă a dinamicii de business. După ce depășești formalitatea inițială, discuțiile devin mai deschise, iar încrederea este esențială”, explică CEO-ul METRO România. România i se pare un amestec echilibrat între aceste două culturi: inițial formală și ierarhică, dar foarte flexibilă odată ce se creează o legătură bazată pe încredere. „Observ un spirit antreprenorial puternic, o ambiție reală de a construi și de a evolua. România este o democrație relativ tânără, iar acest lucru se simte în energia mediului de afaceri. Oamenii vor să avanseze rapid, să se dezvolte și să își consolideze poziția pe piață.” Astfel, noul său rol reprezintă pentru el o provocare interesantă, un mix între rigoarea japoneză și dinamismul turcesc, în care formalitatea inițială se transformă rapid într-o relație bazată pe dialog și colaborare. „România este un hibrid – formală și ierarhică la început, dar, odată ce oamenii ajung să se cunoască, se creează o relație puternică, în care dialogul devine constructiv și eficient”, crede Karan Khurana. 

„Simt că românii sunt foarte pricepuți în gestionarea crizelor, la fel ca turcii. Sunt rezistenți, dinamici și au o dorință reală de a valorifica oportunitățile de creștere. Rolul meu este să continui să încurajez această energie, să motivez și să îmi îndrum echipa astfel încât să menținem concentrarea și determinarea la un nivel ridicat.” Deși este de puțin timp în România, executivul a experimentat deja și câteva dintre provocările majore ale pieței locale. „M-am confruntat deja cu numeroase dificultăți – de la schimbări fiscale și incertitudini legislative, de reglementare și politice, până la o concurență tot mai intensă, fragmentarea pieței și volatilitatea economică generată de inflație, deficite și scăderea încrederii consumatorilor”, afirmă el. În ciuda acestor dificultăți, CEO-ul METRO România vede oportunități în ceea ce urmează: „Fiind un optimist convins, cred că și în perioadele de incertitudine există oportunități. Dacă ai o viziune clară și o strategie bine definită, astfel de momente devin o șansă de a câștiga cotă de piață și de a consolida competitivitatea”. El subliniază faptul că, într-un mediu volatil, liderii trebuie să fie mai mult decât decidenți – trebuie să fie surse de stabilitate și claritate. „Un lider rezilient și ambițios trebuie să înfrunte provocările cu determinare și să le transforme în avantaje strategice. Echipa ta are nevoie de siguranță, de direcție clară și de motivație pentru a continua să inoveze și să crească.”

Cumperi mai mult, plătești mai puțin, chiar și în perioade dificile?

În viziunea lui Karan Khurana, viitorul METRO România depinde de capacitatea companiei de a integra inovația, de a optimiza operațiunile și de a consolida relațiile cu partenerii de business. „Digitalizarea este una dintre prioritățile esențiale pentru METRO România. Modernizăm sis­t­e­mele de plată, optimizăm procesele de vânzare și introducem soluții digitale care să sprijine partenerii noștri. Trebuie să ne asigurăm că modelul nostru de business nu doar răspunde provocărilor actuale, ci este pregătit pentru viitor.” METRO și-a început activitatea în România în octombrie 1996, deschizând primul magazin și introducând conceptul cash & carry pe piața locală. De atunci, compania s-a concentrat pe oferirea unei game variate de produse destinate clienților profesioniști, menținând un raport optim calitate-preț. În continuare, compania și-a propus să își continue angajamentul față de comercianții independenți și antreprenori, oferindu-le predictibilitate și soluții adaptate nevoilor lor. „Strategia «Cumperi mai mult, plătești mai puțin» este una dintre inițiativele prin care sprijinim partenerii noștri să își mențină marjele de profit într-un context economic dificil. Oferind prețuri stabile și un portofoliu extins de produse locale, contribuim la dezvoltarea unei comunități comerciale rezistente.” Karan Khurana crede că România are un potențial semnificativ de creștere, iar METRO trebuie să fie un catalizator al acestei evoluții. „Aștept cu încredere momentul în care România va deveni o țară cu venituri mai mari, cu o paritate a puterii de cumpărare mai puternică și un producător de bunuri și servicii cu valoare ridicată.”

El vede câteva tendințe clare care vor influența retailul și wholesale-ul în următorii ani: „Digitalizarea și automatizarea vor fi esențiale pentru a crește eficiența și pentru a combate lipsa forței de muncă. Lanțurile de aprovizionare vor trebui să devină mai reziliente, iar Schengen va aduce noi oportunități pentru diversificarea ofertei de produse”.  Iar  METRO România nu trebuie să fie doar un simplu furnizor, ci un partener strategic pentru afacerile locale. „Leadershipul autentic nu înseamnă doar să trasezi o direcție, ci să creezi o cultură organizațională solidă, bazată pe colaborare și încredere. Misiunea noastră este să susținem afacerile independente și să inovăm constant, pentru a le ajuta să crească și să se dezvolte.” Cu o experiență de peste 25 de ani în comerțul internațional, Kharan Kurana el își propune să continue dezvoltarea businessului și să consolideze poziția METRO în segmentul wholesale, cu un accent puternic pe digitalizare, expansiunea rețelei LaDoiPași și adaptarea la nevoile antreprenorilor locali. „România a fost și rămâne o piață cheie pentru compania noastră, iar echipa locală depune eforturi permanente pentru a menține poziția strategică a METRO România în cadrul clusterului regional”, afirmă executivul. Sub conducerea sa, METRO România își propune să continue creșterea susținută, consolidându-și poziția de lider. „METRO România a înregistrat constant o creștere de două cifre, confirmând eficiența strategiei noastre în raport cu nevoile clienților profesioniști”, adaugă CEO-ul. Într-un context economic și politic volatil, compania se concentrează pe un model de afaceri adaptabil, bazat pe inovație și o mentalitate centrată pe client. „Misiunea noastră este să rămânem concentrați și să continuăm să transformăm modelul de afaceri printr-un mix sănătos și natural între inovație, o echipă orientată spre performanță și strategii care să asigure succesul afacerilor independente, pe care le deservim de 29 de ani.” În acest sens, continuă să își dezvolte modelul business-to-business, investind în extinderea francizei LaDoiPași și îmbunătățind oferta pentru clienții HoReCa și cei din comerțul tradițional. „Ne așteptăm ca volatilitatea pieței românești să crească pe termen scurt și mediu, dar am încredere că echipa noastră va rămâne rezilientă, agilă și concentrată pe o gândire disruptivă, pe măsură ce continuăm să inovăm pentru clienții noștri”, subliniază CEO-ul. 

Carte de vizită Karan Khurana

Funcție: CEO METRO România (din august 2024)

Experiență: Peste 25 de ani în comerțul internațional

Carieră în METRO: 

• Vicepreședinte Value Creation, METRO Japonia (februarie 2019)

• Director operațional, METRO Japonia (iunie 2019)

• Vicepreședinte Value Creation Lead Growth Transformation, METRO AG (ianuarie 2022)

• Director vânzări și operațional, METRO Turcia (ianuarie 2023)

Educație: 

• Licență în Administrarea Afacerilor – Finanțe, Eller College of Management, Universitatea Arizona

• Master în Management, The London School of Economics and Political Science (LSE)

• Master în Sisteme Informatice, W.P. Carey School of Business, Universitatea Arizona

• MBA, Universitatea Cornell

Viziune: 

Dezvoltarea pieței wholesale multichannel și consolidarea sectorului de proximitate prin LaDoiPași.

Un exemplu clar al acestei abordări inovatoare este modelul „Cumperi mai mult, plătești mai puțin”, prin care METRO România oferă clienților posibilitatea de a afișa prețuri competitive pentru consumatorii finali. „Acest model a devenit recent marcă înregistrată METRO România, consolidându-ne poziția pe piață și protejând unicitatea unui concept strategic care definește relația noastră cu antreprenorii pe care îi deservim.” De asemenea, METRO își consolidează poziția de lider prin portofoliul de mărci proprii: „Credem că, odată cu creșterea prețurilor la alimente și cu lipsa forței de muncă, soluțiile personalizate și convenabile vor răspunde preocupărilor comunității noastre de clienți profesioniști”. Franciza LaDoiPași a devenit unul dintre cele mai importante motoare de creștere pentru METRO România, oferind antreprenorilor independenți un model de business sustenabil. „Una dintre realizările din 2024 a fost deschiderea concomitentă a 60 de magazine LaDoiPași într-o singură zi! Acest moment a confirmat valoarea și atractivitatea acestui model de afaceri”, spune CEO-ul. Programul LaDoiPași a fost lansat de METRO în 2012 pentru a sprijini comercianții independenți în competiția cu lanțurile de retail modern. „Având în vedere atractivitatea formatului și cererea tot mai mare pentru franciza LaDoiPași, plănuim o extindere rapidă a rețelei, care include în prezent peste 2.500 de magazine – o etapă atinsă în februarie 2025.” Recent, METRO a început să testeze un nou concept, LaDoiPași Extra, destinat comunităților urbane. „Am deschis deja câteva magazine în București și suntem încrezători că acest format va avea succes și în alte orașe mari. Prin modelul francizei operate de proprietar, construit pe capitalul unui brand puternic, vom continua să susținem activ comunitatea noastră de antreprenori independenți, pentru ca aceștia să aibă succes”, afirmă CEO-ul.

Gastronomia românească, un potențial nevalorificat la maximum

Pentru Karan Khurana, industria HoReCa are un loc special în cariera sa, după experiența acumulată în piețe renumite pentru ospitalitatea lor, precum Turcia și Japonia. În viziunea sa, România are un potențial uriaș în acest domeniu, dar gastronomia locală este încă subapreciată la nivel internațional. „Comunitatea HoReCa este foarte aproape de inima mea. Am avut ocazia de a lucra în piețe axate pe ospitalitate, iar ceea ce m-a impresionat cel mai mult este mentalitatea profesioniștilor din acest domeniu: pun clientul, pun oaspetele în centrul a tot ceea ce fac”, explică Karan Khurana. În opinia sa, România este o țară cu un spirit ospitalier autentic, care poate aduce un plus semnificativ industriei HoReCa dacă sunt făcute investițiile potrivite. „Cultura gastronomică din România este, din păcate, mult subapreciată, deși avem o populație extrem de prietenoasă și talentată, capabilă să ridice ospitalitatea la un alt nivel”, subliniază el. Ca lider în sectorul wholesale, METRO România își propune nu doar să susțină afacerile din HoReCa, ci și să le ofere vizibilitate și sprijin concret pentru a le ajuta să crească și să fie recunoscute la nivel internațional. „Devine misiunea noastră să transformăm gastronomia românească într-o adevărată forță. Punem accent pe ingrediente excelente și construim parteneriate puternice cu antreprenorii din HoReCa și comercianți, pentru a le permite să ofere servicii de calitate și o experiență autentică.

Aștept cu încredere momentul în care România va deveni o țară cu venituri mai mari, cu o paritate a puterii de cumpărare mai puternică și un producător de bunuri și servicii cu valoare ridicată. – Karan Khurana, CEO, METRO România

O componentă importantă a strategiei METRO pentru promovarea ospitalității este Ghidul de Turism al României, un proiect prin care compania aduce în prim-plan destinații locale unice și experiențe gastronomice autentice. „În luna martie a anului trecut, am lansat cea de-a patra ediție a Ghidului de Turism al României, care prezintă peste 560 de destinații, locuri de cazare și experiențe culinare excepționale. Acest proiect reflectă încrederea pe care o avem în clienții noștri METRO și în potențialul României ca destinație turistică”, explică Karan Khurana. Anul acesta, METRO continuă acest proiect cu cea de-a cincea ediție, prin care încurajează atât românii, cât și vizitatorii internaționali să descopere diversitatea culturală și gastronomică a României. „Vrem să arătăm că România nu înseamnă doar peisaje frumoase, ci și o cultură gastronomică bogată, care trebuie promovată și recunoscută la nivel global”, spune CEO-ul. O altă inițiativă emblematică lansată de METRO România este Vis de Antreprenor, un proiect extins pe trei ani, care sprijină antreprenorii din HoReCa și comerțul tradițional prin povești inspiraționale și acțiuni concrete de promovare. „Prin această platformă, le oferim antreprenorilor șansa de a-și face cunoscută povestea, de a-și împărtăși provocările și succesele. În plus, derulăm campanii dedicate pentru a-i sprijini să își promoveze afacerile și să le crească vizibilitatea”, explică Karan Khurana. Pentru acest executiv, dezvoltarea industriei HoReCa în România este un angajament pe termen lung. „Vrem să creăm parteneriate solide și să contribuim activ la promovarea gastronomiei românești la nivel internațional”, afirmă el. În viziunea sa, pentru ca România să devină o destinație de referință în domeniul ospitalității, este nevoie de colaborare între antreprenori, comercianți și parteneri din industrie. „Dacă vrem ca România să fie recunoscută pentru ospitalitatea sa, trebuie să lucrăm împreună pentru a susține și promova industria HoReCa. METRO România va fi mereu un susținător activ al acestei viziuni și va continua să investească în proiecte care pun în valoare autenticitatea și excelența gastronomică românească”, concluzionează CEO-ul.

Cinci întrebări și răspunsuri din interviul cu Karan Khurana, CEO, METRO România 

1. Cum contribuie METRO România la obiectivele de creștere și inovație ale grupului METRO AG?

METRO România este deja un contribuitor major la performanța grupului și un model de referință pentru cele mai bune practici, pe care se bazează noua noastră strategie sCore. Poziția de lider în materie de prețuri, menținerea unui echilibru între costuri și productivitate pentru a contribui la consolidarea succesului clienților noștri, investițiile în accelerarea competențelor noastre și a inițiativelor digitale, sunt principii pe care Grupul METRO le adaptează în întregul portofoliu. De asemenea, sunt foarte mândru că METRO AG, ca grup, a revenit la scopul său fundamental de a fi un wholesaler pur, adaptându-se în același timp la noua realitate și la nevoia de a fi o putere multicanal.     

2. Cum pot fi abordate provocările macroeconomice care afectează sectorul de wholesale și retail, precum inflația sau perturbările lanțului de aprovizionare?

Fluctuațiile inflaționale, lanțurile de aprovizionare fragile și lipsa forței de muncă continuă să reprezinte provocări semnificative pentru industria noastră la nivel global. Datorită strategiei noastre de pricing „Cumperi mai mult, plătești mai puțin”,  prețurile a peste 13.000 de produse rămân stabile timp de luni de zile, unele chiar timp de până la un an, oferind predictibilitate afacerilor clienților noștri, precum și oportunitatea de a oferi marje solide în P&L-urile acestora. Vom continua să extindem gama de produse pentru a oferi mai mult sprijin clienților noștri, inclusiv bunuri și produse locale românești. În ceea ce privește riscurile de perturbare a lanțului de aprovizionare, avem o abordare pe mai multe niveluri. Ne bazăm pe puternica pârghie de aprovizionare pe care grupul METRO o are pentru a compensa deficitele și întreruperile, în special în ceea ce privește produsele de bază, menținând în același timp o competitivitate puternică a prețurilor și disponibilitatea acestora. De asemenea, ne bazăm pe parteneriatele solide cu furnizorii noștri, care înțeleg unicitatea modelului nostru de afaceri, unde clienții profesioniști solicită, pe bună dreptate, consecvență în aprovizionare și stabilitate a  prețurilor.  

3. Ce tendințe credeți vor defini sectoarele de wholesale și retail în România în următorii cinci ani?

Presiunile fiscale și de reglementare vor testa afacerile din retailul și wholesale-ul din România, fără a lua în considerare incertitudinea politică care ar putea complica și mai mult fluctuațiile în cadrul pieței. Comerțul modern și dezvoltarea formatelor de proximitate vor domina discuțiile și vor exercita presiuni asupra comerțului tradițional. Va exista si o presiune tot mai mare pentru automatizare și digitalizare,  pentru a contracara deficitul de forță de muncă și decalajele de competențe. Lanțurile de aprovizionare trebuie să fie mai reziliente pentru a atenua șocurile globale provocate de discontinuități și trebuie identificate mai multe huburi de aprovizionare. Frontierele libere Schengen ar trebui să determine retailerii și wholesalerii din România să identifice oportunități în selectarea unei game mai largi de branduri de calitate, pentru a compensa presiunile inflaționiste, care cred că vor continua. Privind cu optimism, aștept cu încredere momentul în care România va deveni o țară cu venituri mai mari, cu o paritate a puterii de cumpărare mai puternică, un producător de bunuri și servicii cu valoare ridicată (prin investiții în tehnologie, producție, cercetare). Viitorul val de inteligență artificială și de biologie sintetică va crea, de asemenea, oportunități extraordinare, dar, în egală măsură, și potențiale riscuri, iar noi trebuie să fim pregătiți să facem față acestor noi provocări ca țară, și ca lideri de afaceri responsabili.       

4. Cum vă influențează experiențele academice și profesionale diverse abordarea leadershipului și procesul de luare a deciziilor?

Educația a jucat un rol esențial în alegerea parcursului meu profesional și în atingerea aspirațiilor mele. Studiile în diferite colțuri ale lumii și experiența acumulată în instituții de prestigiu, precum London School of Economics și Cornell University, mi-au oferit nu doar cunoștințe solide de business, ci și acces la o rețea valoroasă de absolvenți, o sursă continuă de inspirație și perspective asupra modului în care aceștia modelează lumea. În plus, oportunitatea de a lucra în companii de retail de renume global, precum Tesco, Carrefour, Dairy Farm Asia și METRO, mi-a permis să învăț de la lideri excepționali, să contribui la transformarea organizațiilor și să creez valoare atât pentru branduri, cât și pentru piețe diverse. Această experiență m-a format ca lider și mi-a întărit credința că, indiferent de provocări, inovația și viziunea strategică sunt cheia succesului.

5. Poți să ne oferi un exemplu de provocare în leadership pe care ai întâmpinat-o în rolurile anterioare și modul în care ai reușit să o depășești cu succes?

Îmi vine în minte redresarea financiară a unui retailer din Asia. Lider pe piață la începuturile sale, organizația a scăzut de atunci în ceea ce privește cota de piață și și-a pierdut relevanța în fața clienților săi. Acela a fost momentul de turnură pentru afacere. Am fost adus din exterior în calitate de director comercial pentru a redresa afacerea într-un interval de timp foarte scurt. 

Concentrându-ne foarte mult pe consolidarea ofertei noastre, pe identificarea de noi domenii de creștere și pe o mai bună implicare și parteneriat cu furnizorii, am inversat rapid performanța negativă și am început să recuperăm creșterea pieței. Agilitatea în luarea deciziilor și, din nou, claritatea viziunii și a scopului au fost ingredientele-cheie în alinierea organizației la succesul și obiectivele comune. Răsturnările de situație necesită, de asemenea, o mare dexteritate în combinarea competențelor strategice, financiare și organizaționale pentru a realiza un program de gestionare a schimbării și pentru a aduce echipele alături. La sfârșitul unui orizont de trei ani, nu numai că organizația a reușit să inverseze o performanță negativă pentru a-și relua poziția de lider de piață, cu o profitabilitate puternică, dar am ajuns și să cumpărăm al treilea jucător de pe piață, consolidându-ne și mai mult poziția. Gestionarea schimbărilor cu intenție necesită un nivel ridicat de perseverență, comunicare, guvernanță și rigoare, iar pentru a o face durabilă, este nevoie de un grad și mai mare de schimbare pentru a preveni pierderea relevanței și a poziției de lider pe piață.  O altă provocare a fost ieșirea afacerii noastre de pe piața japoneză. Am luat decizia dificilă de a ne retrage, având în vedere că nu obținusem o poziție dominantă pe piață, obiectiv pentru care ne străduim pe fiecare piață în care activăm. O astfel de situație necesită un leadership care are, deopotrivă, înțelegerea contextului și multă empatie.