Opinie Vlad Năstase - consultant financiar și CEO Concilium Consulting: "Arta negocierii cu o bancă"

Pornind de la premisa că firma este bancabilă, în criteriile de selecție pentru alegerea băncii este bine să fie luate în calcul câteva aspecte esențiale.

 Prima opțiune referitoare la alegerea băncii ar trebui să fie exact cea cu care firma își desfășoară majoritatea operațiunilor, întrucât există deja un istoric. Dar de cele mai multe ori se alege banca ce are potențial finanțator luând în considerare: valoarea tichetului de finanțat vs. profilul băncii; industria în care activează clientul vs. industrii/modele de business preferate de bancă (să aibă personal specializat care să înțeleagă mai ușor businessul și produse specializate industriei / pricing competitiv); localizarea clientului în raport cu banca (ne referim aici la proximitate și întelegerea zonei/regiunii dacă vorbim de firme din țară); apetitul de creditare „real” al băncii; complexitatea produselor oferite de bancă vs. nevoile/cerințele modelului de business.

 Din ce în ce mai mulți antreprenori, în special cei care au putere de negociere în relația cu banca, refuză să mai semneze bilete la ordin avalizate sau contracte de fidejusiune. Băncile o cer. Care este limita unei „garanții de confort” din partea băncii? Cât de utilă este ea în realitate?

Prin aceste instrumente suplimentare de garantare băncile urmăresc, în special, să obțină „angajamentul” antreprenorului față de business și față de relația cu banca. În practică, însă, în cazul nefericit al unei executări sau insolvențe, prea puțin se recuperează din averea personală a antreprenorului. Așadar, acest tip de garantare nu urmărește neapărat creșterea gradului de acoperire cu garanții a creditului, ci obținerea pe termen lung a unei „mize personale” din partea antreprenorului care poate influența direct performanța financiară a companiei creditate. Oricum, să nu uităm că băncile ar trebui să crediteze firme în special pe baza situațiilor financiare și a modelului de business, prin urmare, o posibilă soluție de mitigare a acestor solicitări de bilete la ordin sau fidejusiuni personale poate constitui o negociere cu banca a indicatorilor de performanță pe care afacerea trebuie să îi atingă și eventuale condiții sau consecințe în cazul în care nu se întâmplă.

 Băncile vor să vadă și să înțeleagă ce finanțează, având în vedere că perioada de criză le-a schimbat abordarea flexibilă față de acordarea creditelor. Un business plan este de foarte multe ori extrem de util, prezentarea unei viziuni coerente crescând șansele de creditare.

 Calitatea și claritatea documentației contractuale sunt, de asemenea, importante. Puterea de negociere a clientului este considerată în general a fi destul de limitată. Care sunt elementele cheie care trebuie urmărite? Companiile care au credite la mai multe bănci, în special, ar trebui să urmărească cum și în ce măsură colateralele care sunt aduse în garanție sunt alocate afacerii sau liniei de business care este creditată și, de asemenea, în ce măsură gradul de acoperire cu colaterale a creditului este corect din punctul de vedere al proporționalității cu valoarea creditului.

Cazurile în care banca impune o creștere a dobânzii ca măsură de „penalitate” sunt în general clare în contractul de credit, însă și antreprenorul, la rândul său, ar trebui să negocieze ca aceste majorări de dobândă să fie limitate în timp doar pentru perioada în care firma încalcă sau nu respectă indicatorii sau clauzele care au dus la creșterea dobânzii. 

 Verificarea periodică a celor mai bune oferte din piață, în acord cu modelul și segmentul din care faci parte. Firmele care înregistrează o activitate de lungă durată în raport cu o anumită bancă ar trebui să analizeze în mod constant în ce măsură  actualul model de business ar fi în continuare potrivit. Totul, în contextul în care băncile își schimbă periodic focusul, iar ofertele sunt reactualizate.

 Modelul și procentele de garantare a creditelor în relația cu banca, trebuie revizitate periodic, în funcție de evoluția businessului.
 Este bine de ținut cont că, în general, băncile înregistrează fluctuații de personal în zona de front office. De aceea, este indicat ca impactul „relației umane” față de afacerea antreprenorului să fie diminuat pe cât de mult posibil. 

 Companiile „premium” sunt deseori tratate preferențial, de aceea o ofertă primită de la o altă bancă poate deveni un factor de presiune și un motiv de negociere cu actuala bancă.  

 Imaginea face cât o mie de cuvinte. Termenii si condițiile ofertate de bancă depind de calitatea proiectului, dar și de modalitatea în care acesta este prezentat. Astfel, o abordare eficientă poate să crească șansele obținerii unei finanțări/refinanțări, iar costurile și condițiile obținute să fie mult mai avantajoase.

 Definirea și cuantificarea costului de oportunitate. Evaluarea realistă a situației în care se află compania, respectiv posibilitatea obținerii doar a unei finanțări sau a negocierii celor mai bune condiții de finanțare, este, de asemenea, extrem de importantă. Câteodată costurile de finanțare nu sunt neapărat factorul decisiv, însă cele prea mari sunt doar o soluție salvatoare de moment care, dacă nu este gestionată atent, poate să ducă pe termen scurt sau mediu la situații dificile și, în loc să rezolve, complică situația.

 Nu te duce la bancă abia atunci când ajungi în criză!  În cazul în care afacerea ta începe să aibă dificultăți, o abordare proactivă în relația cu banca ar fi extrem de utilă. Afacerea se poate salva și cu ajutorul băncii, care este direct interesată să își „protejeze” investiția. Dacă ajungi, însă, prea târziu, este posibil să nu mai găsești în bancă un partener constructiv de discuție, iar șansele de salvare a afacerii să devină limitate, în condițiile în care principala preocupare a băncii nu va mai fi sprijinirea afacerii, ci recuperarea banilor creditați.