Opinie Lavinia Rașca: Planul afacerii și succesul în antreprenoriat

Opiniile despre planul afacerii sunt foarte diferite. Unii consideră că este indispensabil succesului, alții, dimpotrivă, că este inutil. Sigur, sunt și păreri mai nuanțate. Am întâlnit persoane mi-au spus: „nu pot lansa businessul, pentru că nu mi-am terminat business planul”  – o scuză.

În ultimii ani, în România s-au finanțat programe care să-i învețe pe tineri să întocmească planuri de afaceri și să-i stimuleze să-și înființeze, pe baza lor, întreprinderi. Tot mai mulți antreprenori maturi și specialiști le vorbesc începătorilor despre importanța și conținutul acestui document. Sunt disponibile nenumărate publicații și softuri despre cum se scrie un business plan.

Planul afacerii este doar în mică măsură o condiție obligatorie sau o garanție a succesului antreprenorial. Iar când antreprenorul paralizează în demersul de a-l întocmi, devine chiar o frână. Cred însă că elaborarea acestui document sporește șansele de reușită a afacerii și că este bine ca antreprenorul să-l întocmească cu atenție, înainte de a pune în joc fonduri, timp și emoții.
În timp ce majoritatea antreprenorilor scriu planul ca să-l citească alții, în general finanțatori sau furnizori de resurse, eu consider că principalii destinatari și beneficiari ai acestui demers sunt, de fapt, chiar ei înșiși. Iată doar câteva motive:

• Scriind planul, antreprenorii sunt obligați să se gândească la toate detaliile importante ale afacerilor lor, la clienții vizați și la factorii cheie ai succesului.
• Documentul scris va putea fi arătat unor persoane apropiate, pricepute și binevoitoare. Citindu-l, acestea își vor forma opinii obiective și vor da sfaturi valoroase și pentru rezolvarea unor eventuale puncte nevralgice, fără să ceară bani.
• Planul este un ghid pentru primul sau primii doi ani de activitate, ajutându-i pe antreprenori să mențină în limitele prevăzute cheltuielile de personal, marketing, operațiuni etc. De asemenea, să-și  canalizeze energia spre atingerea obiectivelor pe care și le-au propus și să se concentreze asupra strategiei stabilite.

În urma analizei atente a afacerilor avute în vedere, antreprenorii se lămuresc dacă pot crea premisele bunei lor funcționări: (1) Echipe formate din persoane cu aptitudini și experiență relevantă, care, ideal, au mai lucrat împreună, se înțeleg bine și se completează reciproc. (2) Un model de business atractiv și durabil, care să conducă la avantaj competitiv. (3) Asigurarea resurselor prin atragerea de finanțatori, parteneri, furnizori, cu ajutorul unor tranzacții avantajoase pentru toate părțile implicate.

Așa cum arăta profesorul William Sahlman de la Harvard Business School, cititorii cunoscători ai planurilor de afaceri se uită atent la câteva elemente, așteptându-se ca ele să fie bine puse în evidență:

(1) persoanele care vor face afacerea să funcționeze,
(2) oportunitatea care stă la baza ei,
(3) contextul extern în care va funcționa aceasta,
(4) riscurile și recompensele previzionate.

Este indicat ca antreprenorii și viitorii antreprenori care le scriu să le analizeze serios, nu doar pentru a răspunde așteptărilor în cauză, dar și pentru propriul succes.

(1) Secțiunea referitoare la întreprinzători și echipele lor este cea mai importantă. Fără oamenii potriviți, nicio oportunitate, oricât de promițătoare, nu va putea fi transformată într-o afacere durabilă, care să se dezvolte. Planul trebuie să dea răspunsuri la întrebări esențiale:

• Ce experiență relevantă pentru afacere au antreprenorii și echipele lor?
• Cât de bine cunosc ei concurenții și dinamica industriei?
• Au mai lucrat împreună?
• Sunt cunoscuți în industrie?
• Au aptitudini care prezic o execuție excelentă?

A devenit deja bine cunoscută declarația lui Arthur Rock, simbolul investitorilor americani: „Eu investesc în oameni, nu în idei. Chiar dacă apar probleme în privința produselor/serviciilor, oamenii competenți vor ști să facă schimbările necesare”. De aceea, calitatea oamenilor este o condiție esențială a succesului. Dacă nu o îndeplinesc, e bine ca antreprenorii să se mai gândească dacă pornesc la drum. Un mare plus îl reprezintă notorietatea și reputația lor în domeniul respectiv.

(2) Referitor la oportunitate, un business plan bun răspunde la mai multe întrebări:

• Piața produsului sau serviciului avut în vedere este suficient de mare? Va crește?
• Cine sunt clienții și cum iau ei decizia să cumpere?
• De ce ar considera produsul atractiv și cât ar fi dispuși să plătească pentru el?
• Cât de ușor vor putea fi păstrați clienții?
• Care va fi costul atragerii unui client? Dar al păstrării lui?
• Cât timp va trece din momentul când antreprenorii plătesc furnizorul și până la primirea banilor de la clienți?
• Care este valoarea capitalului pe leu vândut?
• Cine sunt concurenții actuali și cât de ușor vor apărea și alții?
• Ce resurse controlează concurenții?
• Vor fi agresivi față de nou-intrați sau vor fi dispuși la alianțe? În ce condiții?
• Ce vor avea de făcut antreprenorii pentru a se proteja față de concurenții actuali? Prin ce vor fi diferiți de aceștia?

Pentru antreprenori, cele mai favorabile sunt afacerile cu cerere în creștere și competiție mai puțin acerbă, care nu impune reducerea prețurilor, permițând obținerea unor  marje atractive. Planul va prezenta în detaliu produsele/serviciile, prețurile și costurile lor unitare, precum și modalitățile de lansare pe piață și costurile aferente. Analizând aceste informații, antreprenorii vor putea stabili cu mai multă certitudine dacă clienții vor fi interesați de produsele/serviciile lor și dacă-și vor acoperi costurile. Cititorii vor dori să se lămurească dacă antreprenorii sunt conștienți de aspectele favorabile ale oportunității, dar și de pericolele care pot apărea.

(3) Orice oportunitate se manifestă într-un anumit context extern. Este vorba despre macromediul care influențează oportunitatea, industria și competiția. Contextul poate fi favorabil apariției de noi oportunități sau dimpotrivă; el poate influența în bine sau în rău performanțele companiilor. Se vor analiza:

• Mediul politic, economic, social, tehnologic, ecologic, legislativ.
• Ramura cu forțele sale: competiția, clienții, furnizorii, produsele substituibile, concurenții potențiali.
•  Concurenții direcți.
• Planul afacerii trebuie să demonstreze că antreprenorul este conștient de aspectele favorabile și defavorabile și că este pregătit să acționeze în consecință. Este un plus dacă antreprenorul știe și poate să influențeze favorabil contextul, prin alianțe și lobby.

(4) Howard Stevenson, profesor  de antreprenoriat la Harvard Business School și investitor, arăta că antreprenorii adevărați vor să se bucure de toate recompensele pe care le pot aduce afacerile, dar pe cât posibil să transfere către alții riscurile. Cum nu există afaceri fără riscuri, antreprenorii trebuie să demonstreze în business planuri că le anticipează și știu cum să le minimizeze sau să le ocolească. De asemenea, să precizeze recompensele celor care-și asumă aceste riscuri și să-și exprime disponibilitatea de a le negocia. Antreprenorii vor prezenta următoarele aspecte:

• În ce interval de timp se va atinge punctul de echilibru și când va deveni fluxul de numerar pozitiv?
• Care va fi profitul estimat?
• Când și cum își vor recupera banii investiți și care va fi randamentul investiției?

atunci când își riscă fondurile în afaceri antreprenoriale, investitorii doresc tranzacții (deals) simple, corecte – din care să câștige toate părțile implicate, bazate pe încredere reciprocă și care pot fi rediscutate, când se schimbă contextul. Riscul este inevitabil și de aceea investitorii sunt mai încrezători atunci când business planul demonstrează că antreprenorii și echipele își asumă responsabilitatea de a acționa proactiv pentru a-l gestiona. Ei nu acceptă să investească în afacerile unor antreprenori care fie că nu sunt conștienți de riscuri, fie încearcă să le ascundă. Și, în definitiv, le fac astfel un bine, pentru că în felul acesta îi determină să evite un dezastru.

În încheiere, reiau ideea care mi se pare importantă: elaborarea planului de afaceri nu reprezintă o garanție pentru dezvoltarea durabilă a viitoarelor afaceri, dar îi ajută pe antreprenori să evite anumite greșeli, dintre care unele pot fi fatale. Iar dacă business planul demonstrează că antreprenorii pot gestiona corect întregul proces antreprenorial, de la observarea oportunității până la fructificarea rezultatelor afacerii, investitorii pot decide să-i finanțeze.