Opinie Lavinia Rașca: Mult doritele oportunități

Nimeni nu poate răspunde cu precizie la toate aceste întrebări. Dar este indicat ca antreprenorul să verifice, când se gândește ce oportunități să aleagă, dacă afacerile înființate prin exploatarea lor vor îndeplini două condiții:

• Condiția de fezabilitate – necesitate imediată pe piață și venituri, profit, notorietate, reputație, pe o durată mai mare de timp;

• Condiția de compatibilitate – față de situația proprie din acel moment și față de planurile lui de viață – personală, de familie, socială și profesională.

În general, antreprenorii verifică prima condiție, dar o neglijează adesea pe a doua, ceea ce nu e bine. Testul de compatibilitate presupune introspecție și răspunsuri la câteva întrebări:

• Ce fel de om sunt – ce valori, planuri de viață și constrângeri personale am, ce îmi place, ce caracteristici și ce abilități am? Voi fi pasionat și încrezător?

• Ce știu – ce educație, expertiză și experiență am? Am capabilitățile manageriale, financiare, tehnice necesare?

• Pe cine cunosc – cine are încredere în mine, pe cine mă pot baza?

Antreprenorii care analizează oportunitățile din aceste două perspective au șanse mari de succes și de împlinire personală, pentru că:

• Vor stăpâni detaliile afacerii și vor ști ce alegeri să facă;

•  Se vor implica cu pasiune în afacerea lor, indiferent cât le va fi de greu;

• Vor avea încredere în ei și în afacerea lor și, de aceea, vor avea încrederea celor cu care interacționează (clienți, furnizori, angajați, parteneri, investitori, familie, prieteni, comunitate).

Doresc să precizez un lucru important. Antreprenorii scanează continuu mediul, fiind de multe ori mai atrași de ce s-ar putea întâmpla decât de ceea ce există. Acest lucru nu este rău, așa au loc dezvoltarea și progresul. Numai că este bine să fie conștienți că nu orice idee de afaceri este și o oportunitate. Oportunitatea este o stare viitoare necesară și posibil de atins, adică o idee observată și analizată, care trece de cele două teste prezentate anterior: cel de fezabilitate și cel de compatibilitate. Anumite întrebări îl pot ajuta pe antreprenor să se decidă dacă o anumită idee este și o oportunitate care merită valorificată prin înființarea unei afaceri sau nu (vezi tabelul).

ECONOMIA OPORTUNITĂȚII – DESPRE VALOARE, COSTURI ȘI PROFIT.

Clienții plătesc pentru a-și procura produse și servicii doar atunci când consideră că valoarea lor este mai mare decât prețul cerut. Unii apreciază livrarea extrem de rapidă, alții amplasarea favorabilă, sau expertiza deosebită a furnizorului, iar alții caută experiențe memorabile. Au de câștigat antreprenorii care îi cunosc cel mai bine pe clienți, înțeleg ce beneficii caută și cât le consideră de valoroase. 
Așa cum clienții percep în mod diferit beneficiile produselor/serviciilor, la fel și antreprenorii au opinii diferite despre profit. Unii doresc doar atât cât să poată duce un trai îmbelșugat și să le lase o moștenire copiilor, alții vor profituri mari, cu creștere rapidă. În orice caz, nu trebuie neglijat un lucru. Indiferent cât de mare ar fi bucuria înființării afacerii proprii, aceasta trebuie să aducă profit economic. De obicei, când înființează firma, antreprenorul renunță la un loc de muncă și la salariu și investește economiile personale. Mai poate pierde și alte oportunități de câștig, pe care le-ar fi avut dacă nu ar fi lansat afacerea. De exemplu, dacă sediul social se află într-un spațiu aflat în proprietate, dar care ar fi putut fi închiriat, chiria devine la rândul ei un cost de oportunitate al afacerii, alături de salariu și de dobânda bancară pierdută ca urmare a investirii economiilor. Costurile de oportunitate fac ca o companie cu profit contabil să poată fi neprofitabilă din punct de vedere economic.

Pe termen scurt, un an sau doi, pasiunea pentru activitatea respectivă poate compensa pierderea economică. Dar apoi lucrurile se schimbă. Mă gândesc la o antreprenoare care acum cinci ani a părăsit un post foarte bine plătit, pentru a transforma un hobby într-o afacere de succes. A reușit să creeze notorietate și reputație de business ireproșabile, dar profitul net anual este și acum sub salariul anual la care a renunțat. Mai mult, și acum finanțează dezvoltarea din economiile proprii. A început să fie neliniștită. A decis să ia măsuri radicale de redresare și, daca nu vor funcționa, să lichideze afacerea.

UNDE SUNT OPORTUNITĂȚILE?

Se spune despre antreprenori că au talentul să descopere oportunități acolo unde ceilalți văd doar haos, fiind derutați de schimbări; sau atunci când ceilalți consideră că acestea vor aduce câștiguri prea mici, deci nu merită să depună eforturi în acea direcție. Prin urmare, schimbările tehnologice sau de legislație creează medii propice afacerilor antreprenoriale. La fel și situațiile în care instituțiile publice (școli, spitale) nu-i mai satisfac pe oameni. Sau cele când companiile mari, cu un produs care a avut mare succes, nu înțeleg sau nu vor să înțeleagă că s-au schimbat gusturile clienților.

Îmi amintesc de o femeie inventivă, care a identificat o oportunitate pe baza căreia compania unde lucra ar fi putut deschide o nouă linie de business, profitabilă. Spre dezamăgirea ei, directorul companiei i-a spus că afacerea nu-l interesează. Femeia a părăsit compania, deși nu-și închipuise că o va face vreodată, și a înființat o firmă care a avut succes.

Astfel de lucruri se întâmplă adesea, în întreaga lume. Mulți manageri sau ingineri înființează companii pentru că la locul lor de muncă nu le este permis să-și pună ideile în aplicare. Nu este întotdeauna vorba despre aroganța angajatorului, ci despre faptul că a organizat resursele doar pentru proiecte de anvergură. Uneori, după ce micile întreprinderi se dezvoltă, companiile mari le achiziționează, poate tocmai cele din care au plecat antreprenorii dezamăgiți.

CONCLUZII.

Oportunitățile le oferă clienților o valoare importantă, iar antreprenorilor satisfacția unui raport atractiv profit/risc.; au o existență suficient de îndelungată; corespund capabilităților și profilului antreprenorului și al echipei sale; sunt atractive pentru investitori.
Antreprenorii descoperă oportunitățile în mediile unde se schimbă cunoștințele, tehnologia, reglementările, gusturile, nevoile, dar și acolo unde companiile publice nu mai fac față, iar corporațiile nu sunt interesate de dimensiunea prea mică a afacerilor.
Selecția oportunităților care vor fi valorificate prin înființarea de afaceri se face pe baza unor criterii care iau în considerare piața, competiția existentă și viitoare, precum și aspectele economice – venit, costuri, profit, resurse necesare.

ÎNTREBĂRI UTILE ÎN ANALIZA OPORTUNITĂȚII:

PIAȚA

•  Produsul/serviciul va avea o valoare atractivă pentru clienții țintă, mai mare ca prețul pe care-l va cere antreprenorul, astfel încât să fie dispuși să-l plătească?

•  Ce beneficii vor avea clienții care vor utiliza produsul/serviciul?

• Care este utilitatea lui, comparativ cu cea a produselor substituibile?

• Clienții sunt conștienți de utilitatea produsului/serviciului sau nevoia lor este latentă?

• Cum își satisfac clienții nevoia respectivă la ora actuală, dacă ea a fost conștientizată?

• Câți clienți vor aprecia valoarea produsului/serviciului – care va fi dimensiunea pieței?

• Care sunt caracteristicile socio-demografice ale clienților?

SITUAȚIA COMPETITIVĂ

• Ce puncte forte și ce puncte slabe au concurenții? Sunt alerți la nevoile clienților și modificarea tehnologiei?

• Cum vor reacționa concurenții la o nouă intrare pe piață?

• Cât de înalte sunt barierele de intrare?

• Cum va evolua piața în viitor? Este stabilă sau în creștere? Cât de mare va fi rata de creștere anuală și care este cota  de piață posibil de atins?

VENITURI,COST, PROFIT

• Cum arată cererea pentru produsul care va fi vândut?

• Clienții sunt sensibili la modificările de preț sau nu?

• Antreprenorul va stabili prețul pieței sau se va alinia la cel existent?

• Ce costuri vor predomina: cele variabile sau cele fixe?

• Cât de mult vor influența furnizorii și angajații creșterea costurilor?

• Antreprenorul va considera atractiv raportul profit/risc?

• Antreprenorul și echipa sa au competențele, relațiile și profilul cerute de oportunitatea respectivă?

• Oportunitatea va fi atractivă suficient timp? Nu se va intensifica prea mult și prea rapid concurența?

• Va fi atractivă afacerea pentru investitori?

DOUĂ |NTREBĂRIFUNDAMENTALE

• Raportul rezultate/riscuri este favorabil?

• Întreprinzătorul consideră oportunitatea analizată mai atractivă sau mai puțin atractivă decât altele?