Opinie Lavinia Rașca: Din secretele dezvoltării afacerilor

de Lavinia Rașca (MEMBRU FONDATOR AL ASEBUSS ȘI DIRECTORUL GENERAL AL EXEC-EDU)

DE SE ÎNTÂMPLĂ DIFERIT ÎN CELE DOUĂ COMPANII DIN ZECE CARE SUPRAVIEțUIESC șI SE DEZVOLTĂ?

Răspunsul la această întrebare este important pentru creșterea șanselor de succes ale afacerilor nou create și este compus din trei aspecte, asupra cărora mă voi opri în continuare: capacitatea antreprenorilor de a stabili corect viziunea companiei, aceea de a asigura un management inteligent al numerarului și atenția specială pe care o acordă perfecționării continue a talentului lor de relaționare. Observ cu satisfacție că, în ultimul timp, aceste aspecte îi preocupă pe managerii și antreprenorii cu care lucrez.

„În ce afacere sunt? Care este misiunea ei? Care este idealul meu legat de viitorul ei? Cine vor fi clienții mei? Îi cunosc în cele mai mici detalii?”

Răspunsul corect la aceste întrebări este important pentru ca afacerea să reziste în timp și să se dezvolte.

Așa cum scriitorul își imaginează subiectul viitorului roman înainte de a se apuca de scris, iar pictorul schița tabloului înainte de a înmuia pensula în culoare, antreprenorul previzualizează produsul sau serviciul pe care îl va realiza, piața țintă și modul cum își va desfășura activitatea, desăvârșindu-și viziunea asupra companiei pe care o va înființa.

Mi se întâmplă, ce e drept tot mai rar, ca atunci când întreb: “Care e viziunea afacerii tale?” să mi se răspundă: „Nu există”. Când intru în detalii, aflu că de fapt viziunea există în mintea antreprenorului, doar că nu este coerent formulată.

De fapt, m-am convins în timp că toți antreprenorii care au reușit să se lanseze cu succes au avut de la început viziunea a ceea ce-și doresc în viitor de la afacerea lor. Mai mult, aceasta era în linie cu valorile și cu viziunea lor despre propria viață și carieră. Chiar dacă nu era formulată în scris, știau să o explice ori de câte ori era nevoie. Acest lucru poate funcționa o vreme, dar dezvoltarea companiei impune formularea viziunii în scris.

Viziunea trebuie să fie clară, concisă, convingătoare, ușor de comunicat și să se întipărească în mintea celor care o citesc sau o aud; să-i inspire pe cei din jur și să-i motiveze să acționeze în interesul companiei. Viziunea ghidează strategia, stă la baza culturii organizaționale și, astfel, favorizează dezvoltarea.

Mă opresc aici pentru că voi reveni asupra acestui subiect, care mi se pare foarte important.

„Să vând cât mai scump, să cumpăr cât mai ieftin, să încasez cât mai repede și să plătesc cât mai târziu” – așa arată visul oricărui antreprenor. Mai mult, este o necesitate, pentru că finanțarea creșterii este dificilă pretutindeni în lume, în special când este vorba despre firmele mici și tinere.
Antreprenorii folosesc banii generați de afacerea însăși, alături de banii personali, ca surse principale de finanțare a dezvoltării. De aceea, ei controlează cu foarte multă rigurozitate costurile, folosindu-și creativitatea, farmecul personal și talentul de negociatori pentru o judicioasă achiziție și utilizare a resurselor. Metodele antreprenorilor sunt diverse și, cu siguranță, deja cunoscute de cititorii ale căror firme au depășit cu bine etapa de dezvoltare timpurie.

Voi aminti în continuare doar câteva.

Pentru a-și pune la punct produsul, antreprenorii utilizează adesea resursele furnizorilor sau clienților (am văzut software dezvoltat pe computerele clienților).

Pentru dezvoltarea afacerii, ei folosesc frecvent resurse personale și muncă neplătite sau doar parțial plătite, ale lor, ale prietenilor și rudelor (am întâlnit persoane de succes dând antreprenorilor tineri sfaturi care altfel ar fi costat bani grei; sau cedându-le cu generozitate, pentru o vreme, spații, fără chirie).

Pentru a face economii de numerar, antreprenorii mențin stocurile la minim; folosesc cât se poate de mult voluntari sau studenți în practică; negociază prețurile și termenele de plată cu furnizorii, explicându-le că vor deveni, cu ajutorul lor, clienți mari și importanți; plătesc salarii mici sau foarte mici angajaților-cheie, cărora le dau în schimb părți sociale, cu promisiunea că valoarea acestora va deveni substanțială, în viitor.

Pentru a face rost de numerar, antreprenorul împrumută firma cu bani din conturile personale sau ale rudelor și prietenilor, întârzie plata facturilor cu acordul furnizorilor sau utilizează avansuri de la clienți.

Toată lumea este de acord că acest talent le este absolut necesar antreprenorilor, pentru a-i convinge pe cei din jur să se implice în reușita afacerii lor. Din cele prezentate anterior, a rezultat clar că, în lipsa acestuia, niciuna dintre metodele de management creativ al numerarului nu va avea sorți de izbândă. Mai mult decât atât însă, acesta este necesar pentru reușita în relațiile cu clienții și angajații.

Dacă toți sunt de acord că este absolut necesar ca antreprenorul să știe să stabilească bune relații cu cei din jur, există controverse între cei care susțin că acest talent este înnăscut și cei care arată că el poate fi dobândit.

În ceea ce mă privește, am văzut, de-a lungul anilor, persoane care, cu încredere și muncă serioasă, au reușit să se dezvolte în această direcție. Pentru că, de fapt, talentul de relaționare este rezultanta mai multor abilități care pot deprinse:

– abilitatea de a înțelege corect așteptările celor din jur și de adaptare, pentru a răspunde corect acestor așteptări;

– abilitatea de a face o bună impresie prin intermediul cuvintelor și acțiunilor;

– abilitatea de a-i convinge pe cei din jur să-și schimbe opiniile și comportamentele.

Este nevoie de încredere și de perseverență, dar rezultatele vor apărea. Un rol foarte important  pentru dezvoltarea unui antreprenor îl au programele de leadership și de dezvoltare personală de bună calitate, care prilejuiesc învățarea experiențială, în echipe de participanți selectate cu grijă.