Opinie Gabriel Pantelimon, Xerox: Baladă pentru IMM-uri

de Gabriel Pantelimon

Pentru multinaționale, IMM-urile sunt pline de atractivitate și de oportunități, mai dinamice, mai rapide, uneori mai flexibile. Sunt acel “segment de piață”, cum ne place să le numim, care poate atrage o creștere a cifrei de afaceri pentru oricine le intuiește corect nevoile sau dorințele de dezvoltare, dar poate să-ți și scape inefabil atunci când le privești cu ochi de multinațională și nu încerci să le înțelegi mecanismele sau punctele nevralgice.

Vorbind de 15 ani despre servicii cu companiile mari, oarecum asemenea nouă, multinaționale, am constatat în ultimii trei-patru ani o receptivitate neobișnuită și o atracție în creștere nu numai pentru externalizarea serviciilor în sine, dar și pentru propunerea economică aflată în spatele ei – predictibilitate și control al costurilor, optimizare a fluxurilor, spațiilor și proceselor de lucru. Poate și unde formule de acest gen s-au regăsit în majoritatea companiilor, nu numai în prezentările noastre de servicii, dar și în planurile proprii de răspuns la noile condiții economice.

Devenise evident deja, din studiile noastre de piață și din reacția clienților de portofoliu, că transformarea achizițiilor de echipamente IT costisitoare în contracte de servicii, admi-nistrate de personal specializat, duce și la economii (între 10% și 30%) și la simplificarea lucrului cu documentele. Pentru multinaționale, procentele se traduc în valori mari prin simpla raportare la o scală economică mare. Dar asta nu înseamnă că doar cei care câștigă mult din ele pot avea acces la asemenea economii. 10-30% sunt procente importante la orice scală de business am discuta, de aici și dorința noastră de a extinde nu numai niște servicii, dar și un nou mod de gândire la nivelul IMM-urilor.

După ce, cum spuneam, de 15 ani vorbim despre înlocuirea echipamentelor, de fapt a întregii infrastructuri de lucru cu documentele prin servicii, acum, deschizând discuția cu IMM-urile, vrem să schimbăm și modul cum antreprenorii își construiesc baza de echipamente. De la simplele achiziții conjuncturale de imprimante, faxuri, consumabile la o abordare structurată; de la consilierea la raft la instrumente online și specialiști dedicați; de la etern chinuitul “băiat de IT” din companie, vrem să trecem la experiența partenerilor noștri de distribuție din întreaga țară care în urma trainingurilor pe care le-au parcurs și a experiențelor de vânzare prin care au trecut ne împărtășesc acum întru totul optica (să nu-i zic viziune) asupra modului în care arată viitorul “biroticii”, așa cum e ea definită la carte.

Tehnologie, servicii, parteneriate – sunt cele trei cuvinte care mi-au marcat începutul de an și pe care le-am aplicat și în noul nostru proiect de lucru cu IMM-urile. E una dintre rarele ocazii în care am de promovat un autentic proiect win-win-win. Tehnologia și instrumentele online de lucru și control sunt elementele pe care le punem noi la dispoziție – core business pentru noi. Parteneriatele trec relația noastră cu distribuitorii la un alt nivel – consolidându-le prin traininguri, consultanță și certificare. La fel de bine însă, competențele de furnizori de servicii le deschid lor, evident, noi oportunități de business. Serviciile sunt ceea ce oferim clienților – IMM-uri, o altă cale de acces spre infrastructura IT de care au oricum nevoie și pe care, poate, ar fi ezitat altfel să o înnoiască.

În loc să comparăm cât de verde e iarba în curtea vecină, putem găsi, comunicând unii cu alții, oportunități utile, la care nu ne-am fi gândit. Pentru noi, IMM-urile sunt sursa principală de extindere a businessului pentru 2012; pentru IMM-uri, noi putem fi o sursă importantă de economii și optimizări, într-un an în care cash flow-ul are o valoare afectivă mult mai mare decât cea efectivă.

Gabriel Pantelimon este director general al Xerox România.