OPINIE Adrian Cioroianu, trainer executive Acknowledge România: „Top 10 trenduri pentru echipele de vânzări în 2020"

1. Strategia de vânzări trebuie să se bazeze pe date și să fie construită structurat – aceasta presupune o schimbare majoră de mentalitate, de cultură organizațională și investiție în tehnologie în special din partea companiilor antreprenoriale românești. Ai făcut totul după capul tău, cum ai știut tu mai bine. Ai crescut an de an, dar în ultimii 2-3 ani businessul tău a rămas la la același nivel. Simți că businessul nu se mai dezvoltă. E important ca în organizația ta să se ia mult mai multe decizii bazate pe date. Altfel nu e nicio diferență față de 6 din 49 sau ghicitul în cafea.

2. Construirea unor scheme de comisionare / bonusare – și până la urmă construirea unei culturi de leadership în vânzări care să nu mai fie legată doar de ce cifre se ating, ci și de felul în care se ating. 2020 e anul în care companiile ar trebui să regândească toată filosofia legată de targeturile numerice. Bineînțeles că trebuie să existe niște KPI (indicatori de performanță) foarte bine definiți, pe care oamenii îi pot atinge sau nu. Dar cum îi ating? Perfomerii stau sau pleacă din echipă / companie? Există leadership în zona de vânzări? Sau continuăm cu adepții „managementului prin teroare“? Din păcate o realitate despre care nu prea vorbim, de la cele mai mari companii din România și până la cele „de familie”.

3. Marketing și sales trebuie să fie aliniate – investițiile pe care le faci în marketing trebuie să conducă către generarea mai multor leaduri pentru echipa de vânzări, să sprijine convertirea acestora în clienți pentru businessul tău. Asta înseamnă că ar trebui să urmărești cât investești în partea de marketing și cât îți generează în materie de vânzări. Și în plus încearcă să îți construiești un „funnel” integrat de vânzări și marketing. Nu fiecare cu pâlnia lui.

4. Recrutare vânzători & retenție – pentru recrutare, te interesează să „sapi” pe trei direcții împreună cu potențialii condidați: abilități, dorință și potrivire. Pentru abilități, testează fiecare lucru pe care îl vor avea ei de făcut propriu-zis pe partea de vânzare, fie că e vorba de roleplay de vânzare, fie că doar vrei să vezi cum gândesc despre ce e de făcut. Pentru dorință, „cât le este de foame”, vrei să vezi cum văd ei ceea ce o să facă într-un an, ce își doresc să facă, să realizeze. Pentru potrivire, vrei să se potrivească cu restul oamenilor tăi și cu tine, să se integreze în echipă. Retenția lor începe chiar de la recrutare. Ai un plan aici? Și încă ceva important: pune vânzători să recruteze vânzători.

5. Dezvoltarea profesională a vânzătorilor – tehnologia vine tare peste noi toți, indiferent de domeniu sau de poziție în companie. Automatizări, inteligență artificială în procesele de business, schimbarea modelului de business. Răspunsul la aceste provocări nu este nici negarea lor, nici panica, ci mai degrabă trainingul pentru oamenii de vânzări, dezvoltarea abilităților lor digitale și adaptarea activităților lor la noile realități tehnologice. În limbaj antreprenorial / corporatist: upskilling.

6. Self- Management – oamenii de vânzări buni nu au nevoie de cineva care să îi împingă de la spate. Știu ei exact cât trebuie să facă, cum să facă și știu să se motiveze singuri, să se organizeze astfel încât să atingă rezultatele dorite. Dar pentru asta e nevoie de o abordare diferită din partea ta. Să nu mai mergi pe varianta  „nimic nu se întâmplă în companie/echipă fără voința și cunoștința mea “.

7. Manualul vânzătorului nou – realitatea este una simplă și înfricoșătoare: angajăm oameni de vânzări pe care în mod normal acum 5-10 ani nu i-am fi angajat de nicio culoare. Pentru că nu mai găsim oameni. Și atunci trebuie să le dai mură-n gură. Construiește un manual pentru vânzătorii lor în care să le spui pas cu pas ce au de făcut pentru a avea succes.

8. Personalizare a vânzĂrII – nu mai funcționează o abordare unică indiferent de client. De la zona de retail, unde ar trebui să întâmpinăm fiecare client cu un mesaj personalizat și călduros, până la zona de B2B, unde adaptăm stilul nostru de comportament la cel al clientului. Trebuie să încercăm să fim memorabili în mintea clientului, pentru că altfel despre ce vânzare să vorbim?

9. Customer experience – simplu: în tot ceea ce facem legat de clienți, hai să păstrăm o puternică amprentă umană. Oamenii s-au săturat să vadă roboți în fața lor și vor să aibă „o interacțiune umană”. Să fie un dialog, nu monolog. E un echilibru care trebuie păstrat între tehnologie și umanitate.

10. CRM – un fost mare talent care a murit speranță. An după an. Incredibil. Poate în 2020. Speranța moare ultima.
Cât de pregătit ești pentru lucrurile de mai sus? Pune-le în aplicare unul câte unul. De la 1 la 10. În ordinea asta. Dezvoltarea businessului este imposibilă fără schimbare, iar cei care nu sunt capabili să își schimbe mentalitatea nu pot schimba nimic. În viața oricărui individ, în viață oricărei organizații, există așa-numitele „puncte de inflexiune”. Crești, crești, cum știi tu mai bine, dar ajungi într-un punct de inflexiune, în care fie te reinventezi și te duci mai departe, fie o iei în jos. 2020 este un punct de inflexiune pentru tine și echipa ta de vânzări. Este alegerea ta.