O nișă care a crescut în pandemie

„O creștere spectaculoasă a vânzărilor fost înregistrată în luna martie, dar acestea s-au menținut la un nivel ridicat și în perioada următoare, inclusiv în iunie, după relaxarea măsurilor de siguranță și ieșirea din starea de urgență impusă de autorități”, a relatat Ciprian Stancu, fondatorul Republica BIO, un magazin online local specializat în comercializarea de produse bio și naturale, care în prima jumătate a acestui an a înregistrat venituri de 3 milioane lei, ajungând astfel deja la nivelul cifrei de afaceri realizată în 2019. 

El a pus bazele magazinului online în urmă cu circa cinci ani, businessul înregistrând în medie an de an o creștere de 43%. Luna martie a acestui an, marcată de instaurarea stării de urgență în România în încercarea de a stopa răspândirea noului coronavirus, a dus însă la cele mai mari creșteri la nivel de vânzări.

„În acea perioadă, în care totul părea copleșitor și incert, se remarca preocuparea clienților de a-și face stocuri la alimente de bază, rezultatul fiind o componență dezechilibrată a coșului zilnic. Și următoarele luni au adus creșteri ale vânzărilor, astfel că, dacă ne raportăm la primul semestru din 2020, valoarea medie a comenzii a înregistrat o creștere cu peste 20% față de aceeași perioadă a anului 2019”, a completat fondatorul Republica BIO.

În primele șase luni ale acestui an, numărul de produse cumpărate de un client al Republica BIO a crescut cu peste 10% față de aceeași perioadă a anului trecut. Cea mai mare creștere a fost înregistrată tot în luna martie, aceasta depășind 35%

„Din ce în ce mai mulți clienți înțeleg că ceea ce mâncăm poate să ne îmbolnăvească sau să ne mențină sănătoși. Pe măsură ce cumpărătorii au început să se orienteze către hrană sănătoasă și curată, mâncarea BIO s-a dovedit a fi alegerea multora. Printre cele mai vândute produse în perioada ianuarie – iunie 2020 se remarcă în primul rând alimentele de bază precum făinuri, paste, conserve, cereale și leguminoase (fasole, linte, năut, mazăre etc), urmate de suplimente alimentare și superalimente precum spirulina, chlorella, curcuma sau mierea de manuka”, a precizat Ciprian Stancu.

În prezent, magazinul Republica BIO comercializează peste 3.000 de produse de la circa 125 de branduri, din care 30 sunt branduri introduse în portofoliu anul acesta. Totodată, 42 de produse sunt marca proprie Republica BIO.
„Listarea de produse în magazinul Republica BIO este un proces căruia noi îi acordăm atenție sporită și pentru care alocăm resurse specializate. Verificăm certificările, lista și calitatea ingredientelor din compoziția produselor și trasabilitatea acestora pentru a ne asigura că produsele sunt curate, fără ingrediente periculoase pentru sănătatea clienților noștri. De asemenea, standardele sub care dezvoltăm produsele marca Republica BIO sunt extrem de ridicate, poate chiar printre cele mai ridicate de pe piață. Vizăm ingrediente BIO, de cea mai bună calitate, de proveniență non-China, raw, neiradiate, fără metale grele, fără pesticide dăunătoare sau antibiotice în cazul mierii. Loialitatea de care se bucură produsele marca Republica BIO este un indicator că ne aflăm în direcția bună”, a explicat el.
Republica BIO a lansat produsele sub brand propriu încă din 2015, anul când magazinul online a început de altfel să livreze și primele comenzi.

„Investiția inițială, care a inclus costurile primului an de învățare pentru întreaga echipă (în primul an nu am livrat nicio comandă) au fost de aproxmativ 250.000 de euro. De atunci am investit continuu, în fiecare an, deoarece piața de e-commerce are o velocitate extremă și dacă te oprești din inovație și investiții pierzi poziția de lider în câteva luni. În e-commerce nu există zi de repaos dacă vrei să contezi”, a punctat fondatorul Republica BIO.

În 2016, Ciprian Stancu a deschis și un magazin fizic Republica BIO, acesta fiind un proiect din care antreprenorul a învățat că este mai bine să rămână centrat pe ce știe să facă cel mai bine și anume e-commerce și dezvoltare de produse.

„Astfel, în 2017 am lansat două noi categorii de produse brand propriu: suplimentele alimentare și mierea, iar în 2018 gama de superalimente. Odată ce portofoliul de produse Republica BIO a devenit mai consistent, am avut multe solicitări din partea magazinelor de a lărgi distribuția și astfel, în 2019 am început să ne concentăm pe încheierea de noi parteneriate pentru a da posibilitatea clienților să găsescă produsele Republica BIO în cât mai multe magazine.”
Continuând să investească, Republica BIO a dezvoltat în primăvara acestui an, marcată de pandemia de COVID-19, o serie de funcționalități noi pentru magazinul online cum ar fi   recomandări de produse în funcție de starea vizitatorului, opțiunea de a vedea un produs în propria casă cu ajutorul realității virtuale, dar și posibilitatea de a vedea în timp real cum produsele din comandă sunt puse în colet.

„Cu toții am fost forțați de împrejurări să ne schimbăm rutina și o parte dintre obiceiurile zilnice. În acest context ne-am dorit să răspundem cu empatie sporită și grijă nevoilor clienților, acesta fiind un moment în care magazinele online cărora le pasă cu adevărat de experiența clienților au putut să își consolideze pozițiile, cu efect de durată asupra sentimentului de încredere și loialitate. Pe lângă consilierea dedicată oferită prin call center, am conceput o serie de noi funcționalități în magazin cu scopul creării unor experiențe cât mai apropiate și personale.”

Astfel, pentru dezvoltarea unor noi funcționlități precum „coletul meu”, „realitatea virtuală” sau „cum te simți azi” au fost necesare sute de ore de programare.
„Ne-am dorit ca prin aceste «tooluri» să îi ușurăm clientului alegerile, să îi îmbunătățim starea de spirit și totodată să îl ținem informat în privința etapei în care se află comanda lui”, a subliniat Ciprian Stancu.
Dezvoltarea și testarea noilor funcționalități au avut loc în luna mai, spre finalul lunii, pe data de 17 mai fiind lansată opțiunea de a vedea un produs în propria casă cu ajutorul realității virtuale, iar la începutul lunii iunie funcționalitățile „coletul meu” și „cum te simți azi”.

„În privința rezultatelor, în medie cam 10 produse pe zi sunt vizualizate în casele vizitatorilor noștri (trebuie avut în vedere că încă nu toate produsle au informațiile necesare), cu o rata de conversie de 7%. «Cum te simți azi» atrage aproximativ 250 de interacțiuni zilnice și are o rată de conversie de 9%. De asemenea, un sfert dintre clienții care primesc mesajul de informare «coletul meu» accesează linkul și urmăresc cum produsele comandate de ei sunt puse în colet.”

Ce planuri de dezvoltare are în continuare Republica BIO? „Deși o să sune plicticos, zi de zi avem aceeași preocupare: experiența clienților noștri. Nu există compromis, scurtături sau jumătăți de măsură când vorbim despre «user experience». De la interacțiunea cu platforma online până la momentul în care primesc la ușă coletul, tot procesul trebuie să fie ca un ceas elvețian. Asta presupune ca zilnic, literalmente zilnic, să testăm noi aplicații și funcționalități”, a menționat antreprenorul.

Totodată, Republica BIO vrea ca în următoarele luni să dezvolte parteneriatul cu marile lanțuri de retail fizic, prin care consumatorii să poată găsi pe rafturile super si hipermarketurilor produsele certificate sub marca proprie. „Aici ne pregătim ca, până la finalul lui 2020, numărul de produse sub marca Republica BIO să crească de la 42 la peste 100, pentru a putea oferi un portofoliu consistent oricărei categorii de retaileri.”
Ca atare, pentru a doua jumătate a acestui an, fondatorul Republica BIO se așteaptă la menținerea unei cereri crescute pentru produsele bio și naturale și la afaceri cel puțin duble față de 2019.
„Anticipăm o menținere a trendului ascendent al cererii și pentru semestrul doi, cu o accelerare în noiembrie și decembrie ca urmare a Black Friday și sărbătorilor de iarnă, astfel că estimăm venituri cel puțin duble față de 2019. Pe lângă contextul favorabil ne bazăm pe diversificarea portofoliului de branduri din magazin și pe extinderea distribuției produselor marca Republica BIO.”
Anul acesta Republica BIO a atins masa critică de clienți, ceea ce îi permite de aici încolo să scaleze repede.
„Echipa Republica BIO este formată în prezent din 11 oameni și 5 colaboratori. Avem nevoie de noi resurse care să susțină creșterea bruscă a cererii înregistrată anul acesta și estimăm că până la sfârșitul anului vom mai avea încă 3 colegi noi în echipă.”

CE IMPACT A AVUT DECLANȘAREA PANDEMIEI IN BUSINESSUL REPUBLICA BIO?
Republica BIO avea deja un model de business funcțional, nu a fost nevoie să-l reinventăm, însă a trebuit scalat pentru a putea gestiona creșterea neprevăzută a cererii. Spre exemplu, apelurile în call centerul Republica BIO au crescut cu 40% în perioada martie-iunie 2020, față de perioada similară a anului trecut, iar timpul mediu de asistență cu 20%. Acest lucru a impus suplimentarea resurselor în call center pentru consilierea clienților.
A fost o luptă contra cronometru să ne menținem promisiunea față de clienți și să livrăm în 24/ 48 de ore în contextul în care majoritatea magazinelor online au întârziat timpii de livrare. Faptul că livrăm din stoc propriu a reprezentat un avantaj major, iar cu un efort suplimentar am reușit să ne păstrăm promisiunea de a livra mereu la timp.
è O altă provocare a reprezentat-o menținerea lanțului de aprovizionare deoarece mulți producători europeni au limitat livrările în afara țărilor de origine pentru a-și proteja consumatorii locali. Cu sprijinul partenerilor și cu o planificare riguroasă, am redus la minimum disconfortul resimțit de clienți prin lipsa stocurilor la anumite produse.
Adaptarea portofoliului de produse la noile nevoi ale clienților rămâne o prioritate pentru Republica BIO. Dacă la începutul pandemiei de COVID-19, în luna martie, panica a generat cumpărături de impuls ce vizau în special stocuri la alimente de bază, în lunile aprilie și mai s-a observat în rândul clienților o schimbare de atitudine și conștientizare a importanței menținerii sănătății, reflectată în dublarea vânzărilor de suplimente și triplarea vânzărilor de superalimente. Trendul de creștere a vânzărilor pe categoriile de suplimente și superalimente încă se menține, astfel că una dintre prioritățile accentuate de contextul pandemic ramâne diversificarea portofoliului de suplimente alimentare.