Nu v-ați luat costum de schi încă? Un brand de haine de sport face vânzări de milioane de euro în România și țintește expansiunea

Northfinder, un brand slovac de articole sportive a ajuns la vânzări de 2,3 milioane de euro în România și a înregistrat plusuri chiar și în pandemie. Secretul? Strategia online, absentă din celelalte piețe pe care compania este prezentă. În consecință, România va deveni astfel centrul de expansiune digitală al companiei și pentru vecinii bulgari și unguri.

A văzut că pe această piață din Slovacia exista o mare cerere de produse și articole de schi, iar el, fiindcă provenea din zona Vietnamului și avea o afacere de familie în zona respectivă, a început să comercializeze și să producă aceste articole pentru piața din Slovacia și Cehia”, a descris Adrian Cosma, cel care dezvoltă brandul Northfinder în România, businessul înființat de Vladimir Lamduc în 1994, în Slovacia, în cadrul celei mai recente ediții a emisiunii ZF Ecosistemul Marketplace.

A urmat apoi o extindere a produselor Northfinder și pe piețele din Europa, iar în prezent, brandul este prezent în 13 țări la nivel european. Modelul de business al afacerii presupune ca în fiecare țară să existe un colaborator care dezvoltă brandul, iar în România, compania are doi piloni de dezvoltare: clienții B2B, care sunt prioritatea companiei, potrivit lui Cosma, iar din 2018 au început și dezvoltarea pe segmentul de B2C. „Zona aceasta de online este din ce în ce mai interesantă pentru toată lumea, în contextul pandemiei mulți din partenerii noștri B2B au fost închiși o perioadă, însă cei care au avut activități în zona de online au prosperat foarte bine”, descrie el evoluția vânzărilor către clienții finali în contextul pandemic. În ceea ce îl privește pe el, spune că a început colaborarea cu Northfinder în 2013: „La început am fost sceptic, am început o colaborare în regim part-time, până în momentul în care businessul a crescut de o asemenea anvergură încât nu mai puteam să mă ocup doar part-time de acest job. Am crescut organic, bineînțeles și datorită partenerilor pe care i-am avut pe segmentul acesta de B2B. A fost o creștere sănătoasă, an de an. Produsele sunt foarte bine adaptate și bine gândite pentru piețele din centrul și estul Europei”.

Care este profilul clienților? „Brandul se adresează în primul rând iubitorilor de natură, oamenilor pragmatici, în special celor conectați cu tehnologia și cu tot ce înseamnă partea de comparatoare de prețuri, comparatoare de calitate. Clientul nostru este o persoană dinamică și o persoană care preferă să petreacă timpul liber în natură. Care ține întodeauna cont și de felul în care arată. Colecțiile se îndreaptă și către zona de fashion, păstrând însă caracteristicile tehnice din zona echipamentelor sportive profesionale. Colecțiile diferă de la un an la altul și includ și produse din zona de heavy outdoor, adică destinate acelor profesioniști care doresc să atingă anumite înălțimi sau să învingă anumite forțe ale naturii, dar sunt și pentru travel și hobby.” Comportamentul de consum al clienților a fost și acesta influențat de pandemie: „Chiar dacă nu avem un studiu, vă pot spune ce am simțit noi, cu familiile noastre, dar și clienții noștri. După acel lockdown din martie-aprilie, foarte multă lume a achiziționat steppere, echipamente pentru zona de fitness în spațiul locativ, urmând ca imediat după ce am putut să ieșim afară, oamenii să se orienteze pe echipamente de sport sau celor destinate plimbărilor în natură”.

În ceea ce privește prețurile, spune că acestea se situează undeva în gama medie – medie-superioară. Spre exemplu, prețurile pentru o jachetă de schi și pentru o pereche de pantaloni de schi din gama medie se situează la în jur de 1.000 de lei. „Cu 1.000 de lei alocați îmbrăcămintei poți să ieși pe pârtie fără nicio problemă, cu un echipament care să-ți asigure zona de îmbrăcăminte pe o perioadă de 3-4 ani, aceasta fiind durata medie pe care noi o recomandăm. Bineînțeles că produsele rezistă mai mult timp, doar că moda se schimbă, tendințele sunt diferite.”

Inițial, au plasat produsele în magazine specializate pe outdoor, despre care Adrian Cosma spune că înregistrează „un trend crescător în România și în toată regiunea balcanică”. Apoi s-au dezvoltat alături de parteneri specializați pe echipamente sportive – „Nu am încercat să mergem în hipermarketuri. Suntem prezenți în magazine de specialitate precum Hervis, Sportisimo, Sport Guru, Himalaya, dar colaborăm și cu parteneri care sunt prezenți doar în online”. Am ales să mergem pe B2B ca și parteneri când vine vorba despre magazinele specializate întrucât acolo zona de prezentare a brand-ului și a produsului, cât și consilierea clientului, este mult mai ridicată pe acest segment, al articolelor sportive”.

Adrian Cosma precizează că vânzările din online către clienții finali au compensat scăderile generate de vânzările în regim de B2B. „Volumele care se vehiculau în contextul unor colecții sezoniere, primăvară-vară, respectiv toamnă-iarnă, precum și deciziile de achiziții care s-au întâmplat în vara anului trecut au fost influențate de această pandemie. Noi credem și susținem că am stat destul de bine în piață, comparativ cu afacerile brandului din celelalte țări care nu aveau această supapă de a comercializa direct către clientul final. România a avut o ușoară creștere, aceasta situându-se din punct de vedere procentual la 10%. Există planuri de dezvoltare, iar unele operațiuni vor fi desfășurate din România pentru clienții din Ungaria, respectiv Bulgaria.”

De asemenea, Adrian Cosma precizează că atunci când au început dezvoltarea în online au cântărit toate aspectele legate de managementul brandului în relație cu partenerii pe care i-au avut și îi au în continuare în zona de B2B, astfel încât să nu creeze o concurență nejustificată pentru ei: „Ne respectăm partenerii B2B, vrem să îi sprijinim în continuare să putem face business împreună”.

Ei au început dezvoltarea în online prin intermediul platformei marketplace a eMag. „În momentul în care am început zona de online ne-am uitat și la opțiunile pe care le aveam pe piață. Aveam în calcul să vindem noi direct, ceea ce nu era foarte ușor pentru că businessul nostru de bază este vânzarea en gross, nu en detail, astfel că cea mai simplă și cea mai interesantă idee pe care am observat-o în piață a fost acest ecosistem oferit de către eMag prin această platformă eMag Marketplace.”

În 2020, vânzările din online au crescut pentru Northfinder de cinci ori față de anul anterior, în timp ce zona de B2B s-a situat la un nivel similar. Cifra de afaceri la care au ajuns astfel se situează la 2,3 milioane de euro și are un potențial de creștere, potrivit lui Adrian Cosma.

În ceea ce privește planurile lor din continuare, spune că și-au propus să identifice noi parteneri, deși „nu apar foarte multe businessuri în piață pe această nișă de retail”, dar și să consolideze relații cu partenerii existenți din segmentul de B2B.

Apoi, spune că vor să se axeze pe expansiunea internațională: „Suntem pregătiți în procent de 70% pentru expansiunea în Ungaria și Bulgaria prin intermediul platformei eMag Marketplace. În acest moment, zona de digitalizare a companiei din România este mult mai bună comparativ cu cea din Slovacia și Cehia și echipele de dezvoltare din punctul de vedere al software-ului și al integrărilor reacționează mult mai rapid decât cele pe care le avem la dispoziție în Slovacia sau Cehia”.

Când vine vorba despre sfaturile pe care le-ar acorda tinerilor antreprenori din online, Adrian Cosma le transmite acestora: „Din experiența pe care am acumulat-o, le recomand ca în primul rând, dacă nu au mai avut niciodată prezență în online, ca primă măsură, să se asigure că au suficient personal în cadrul companiei cu care să înceapă o listare de produse în zona aceasta digitală. Le-aș recomanda, chiar dacă nu au site, canal propriu de vânzare, să încerce să se listeze în prima etapă pe acest ecosistem eMag Marketplace. A contat foarte mult traficul pe care eMag îl are. Dacă nu ai suficiente produse sau un număr limitat de produse trebuie să te gândești și cum o să arate și website-ul respectiv pentru consumatorul final, așadar marketplace-ul este o variantă bună pentru început – începeți astfel să vă listați de undeva și să profitați la maximum de acea perioadă de „nursery” unde aveți o persoană sau o echipă dedicată prin care puteți să listați produsele mult mai ușor”.

De asemenea, punctează el, „important este să vă rulați stocurile și să credeți în produsele voastre. Descrierea produselor contează foarte mult. Key Perfomance Indicators care sunt în platformă vă ajută și în același timp vă obligă să oferiți un anumit nivel de siguranță și disciplină a companiei în satisfacerea nevoilor și deservirii clienților. Rezultatele apar într-un timp fantastic de scurt, dar trebuie să fii consecvent”.