Nu ne vindem ieftin doar pentru că suntem români

„Deși au fost foarte multe discuții cu diferite VC-uri (fonduri de investiții de risc – n.red.) din România, Polonia și Cehia, nu am concretizat nicio investiție. Motivul este unul destul de simplu: dacă suntem din România nu înseamnă că trebuie să ne vindem ieftin. Am văzut afaceri similare în Polonia sau Cehia evaluate la 15-20 milioane euro, iar noi, Retargeting, nu vom accepta evaluări de 6-7 milioane euro doar pentru că suntem români”, a declarat pentru Business MAGAZIN Rareș Bănescu. Deși bazele proiectului au fost puse în 2014, el a înființat compania în 2015 alături de Cătălin Constantin, CEO-ul firmei Newsman. Soluția software creată de Retargeting.biz s-a axat încă de la început pe modul în care comercianții online își pot îmbunătăți vânzările prin personalizarea ofertelor pentru clienți și monitorizarea activității lor în magazinul online. Treptat, start-up-ul a adăugat noi funcționalități soluției – de la notificări push, SMS, până la reclame automatizate pe Facebook, Instagram și Google, în condițiile în care mediul online este spațiul pe care retailerii se bat cel mai mult acum pentru atragerea atenției consumatorilor.
„Noi suntem un start-up tech. Am dezvoltat un soft care concurează cu agențiile standard de PPC (price per click – n. red.) sau performance, cum spunem noi, însă niciuna din agențiile de pe piață nu are cifrele noastre la nivel de număr de clienți sau bugete rulate. Acesta este și motivul pentru care considerăm că am ajuns cea mai mare agenție de PPC, deși intenția noastră nu a fost niciodată aceasta”, a punctat el, adăugând că Retargeting.biz nu este de fapt o agenție de marketing în sine, ci o companie care pune la dispoziție un soft de automatizare al proceselor de marketing. „Suntem confundați cu o agenție de clienți deoarece, pentru ei, înlocuim agenția. În plus, Retargeting livrează și alte servicii în paralel cu cele de PPC, cum ar fi e-mailuri, pop-up-uri, SMS-uri, push notifications, recomandări personalizate de produse pe site și altele.”
Ce înseamnă însă mai exact automatizarea activității pe care ar trebui să o facă o agenție de marketing pentru magazinele online? „Noi automatizăm crearea de reclame, raportarea și, cel mai important, optimizăm automat acele campanii. Acest lucru înseamnă că avem zona de machine learning care ia decizii în numele clientului, decizii ce țin de amplasarea reclamei, de ofertă (bid), de creativ și altele. Practic, calculatorul optimizează reclama, iar rezultatele sunt mult mai bune față de optimizările făcute de o resursă umană, motivul fiind simplu: calculatorul are posibilitatea să ia mult mai multe decizii și mult mai rapide, are posibilitatea să facă managementul a mii de conturi, nu doarme, nu își ia concediu de odihnă sau concediu medical. Rezultatul om versus mașină este cam cu 50% mai bun în favoarea calculatorului”, a explicat Rareș Bănescu. În schimb, a continuat el, o agenție normală de performance marketing face inițial setupul campaniei pe diferite canale – Google Search, Google Display, Facebook, Instagram – iar ulterior începe optimizarea campaniilor pentru a atinge rezultatele impuse de client.
„Partea de optimizare este cea mai importantă. De multe ori însă se întâmplă ca o persoană dintr-o agenție să aibă 10-15 magazine online pentru care optimizează reclama.”

Soluție recunoscută de Google și Facebook

Anul trecut, Retargeting.biz a obținut statutul de partener al Facebook, unul dintre primii din regiune, precum și pe cel de partner al Google, acreditările primite de la cei doi giganți online fiind o validare a businessului construit, ce poziționează compania românească ca jucător de top în industria de profil din Europa Centrală și de Est. Totodată, acreditările primite de la giganții americani Google și Facebook au deschis noi surse de creștere a businessului Retargeting.biz, start-up-ul axându-se acum în principal pe automatizarea reclamelor pentru Google și Facebook, care generează cele mai bune rezultate pentru magazinele online. „Vedem că foarte mulți clienți folosesc reclamele dinamice prin Google și Facebook și consideram că acesta este acum core businessul nostru. Performanțele pe care le înregistrăm pe acest segment sunt foarte bune și de aici și apetitul ridicat al clienților. Am lansat reclamele dinamice prin Google și Facebook în mai 2018, iar până la final de 2019 clienții noștri au rulat bugete de 100.000.000 lei”, a precizat antreprenorul. Potrivit informațiilor pe care start-up-ul le are de la Google, Retargeting.biz se află în top 5 parteneri în ceea ce privește cele mai mari bugete de promovare cheltuite de companiile din Estul Europei pe canalele online ale gigantului american.
Anul trecut, clienții Retargeting.biz au investit în medie 9.000 lei pe lună pentru promovarea pe canalele online create de giganții americani Google și Facebook, ponderea fiind de 55% în cazul Facebook și 45% pentru Google. „Bugetele cheltuite de clienți sunt în creștere cu 30% față de 2018. Motivul acestei creșteri este reprezentat de produsele noi pe care Retargeting.biz le-a lansat împreună cu Google, precum Google Shopping sau Gmail Ads”, a subliniat el. Retargeting.biz lucrează în prezent și la dezvoltarea unei funcționalități pentru reclamele pe rețeaua YouTube, deținută de americanii de la Google. „La ora actuala provocările sunt legate de generarea automată de conținut video din pagina de produs. Costurile pentru randarea video-urilor sunt foarte ridicate și lucrăm împreună cu Google la un produs care să permită randarea de milioane de video-uri la un preț suportabil pentru clienții din Estul Europei”, a explicat Rareș Bănescu, menționând că Retargeting.biz se numără printre puținele companii ce primesc suport din partea gigantului Google pentru realizarea de noi produse, suportul nefiind doar financiar, cât și strategic. Comerțul online din România, estimat la peste 3,6 miliarde de euro în 2018, crește anual cu o rată de minimum 30%, fiind astfel încă un potențial de dezvoltare mare pe această piață. „Din perspectiva noastră, piața încă permite creșteri considerabile. Rata de penetrare a internetului este cu 50% mai mică decât în țările dezvoltate din vestul Europei, rata de achiziție online este de 45% din internauți, în comparație cu 90% în Marea Britanie spre exemplu, unde comanda medie și rata de conversie pot să se dubleze lejer în următorii ani. Dacă ținem cont de toți acești indicatori, considerăm că în următorii cinci ani piața locală de e-commerce poate să crească de 3-4 ori”, a spus fondatorul Retargeting.biz. Ca atare, și piața de publicitate online din România va crește tot mai mult, retailerii suplimentându-și treptat bugetele de promovare pentru canalele online.
Potrivit Retargeting.biz, un magazin online trebuie să aibă un buget de minimum 10.000 lei pe lună pentru investiția în publicitate, astfel încât să poată crește în timp. „Depinde foarte mult de nișă, sunt nișe în care investițiile trebuie să fie mari dacă vrei să iei cotă de piață, în special cele care au competitori serioși. Dacă ne uităm la zona de jucării, home & deco, mobilier, aici cred că este suficient loc de creștere pentru oricine deoarece nu există un lider detașat al pieței. În plus, pentru un magazin online nou, investițiile nu se duc doar în Google/Facebook, este nevoie și de conținut bun, poze, plus investiții în tehnologie, în PR, brand și altele.”

Nou model de tarifare

În cazul serviciilor oferite de Retargeting.biz, costurile pentru un magazin online variază între 110 eur și 2.500 eur/lună, în funcție de dimensiunea site-ului și de consumul de resurse (hardware) pe care îl are acesta.
„Anul trecut am schimbat modalitatea de pricing. Cât am folosit varianta de preț la performanță (3,5% din vânzările generate) înregistram o valoare medie de aproximativ 300 euro/lună per client, însă acum, când am trecut la prețuri fixe, valoarea medie a unei facturi a scăzut la 200 euro, dar retenția pe client a crescut foarte mult”, a precizat Rareș Bănescu. Schimbarea modelului de tarifare a clienților, ce a inclus și faptul că start-up-ul nu a mai oferit pachete gratuite, a avut impact la nivelul numărului total de comercianți online care folosesc softul Retargeting.biz, acesta reducându-se de la 3.000 la 1.000. Toate cele 1.000 de conturi active acum pe softul Retargeting.biz sunt însă plătitoare.
„Atât achiziția de clienți, cât și rata de păstrare a celor existenți înregistrează cifre pozitive din punctul nostru de vedere, iar toate acestea se datorează modelulul de pricing care este destul de flexibil și răspunde nevoilor clienților noștri.”
În prezent, soluția software de automatizare a proceselor de marketing dezvoltată de Retargeting.biz se adresează doar magazinelor online, însă în cursul acestui an start-up-ul va lansa și o variantă white label pentru agenții și reselleri. „În momentul în care vom lansa această variantă, ne așteptăm la o scalare a businessului mult mai rapidă atât pe piața locală, cât și pe piețele din regiune, deoarece am primit multe solicitări pentru acest lucru”, a punctat antreprenorul.

Extindere în regiune

Până acum, toate resursele Retargeting.biz s-au axat pe dezvoltarea produsului și pe accelerarea pe piețe externe, start-up-ul fiind acum prezent și în alte cinci țări din Europa – Bulgaria, Ungaria, Grecia, Italia și Spania. Dintre acestea, pe lângă sediul central din București, Retargeting.biz mai are birouri locale și în Bulgaria și Grecia. „Ultima intrare pe o piață nouă a fost în Grecia, în aprilie 2019, iar ca performanțe am ajuns deja ca 10% din clienții Retargeting să vină din această piață. Este o piață bună pentru noi, este o piață în revenire, iar apetitul pentru consum și pentru e-commerce este ridicat. Un alt avantaj este lipsa concurenților noștri pe acea piață”, a afirmat fondatorul Retargeting.biz. Intrarea pe o piață nouă presupune costuri de aproximativ 400.000 euro/an, în condițiile în care primul an de funcționare în noua țară start-up-ul nu ia în considerare și veniturile generate de aceasta. În cazul Greciei, am reușit ca decembrie 2019 să fie prima lună profitabilă, deci în 6-7 luni am trecut de la un minus de 30.000 euro/lună la plus, ceea ce un real succes pentru noi.” În primele trei luni ale acestui an, Retargeting.biz are în plan să deschidă și un birou local în Ungaria, la Budapesta, iar apoi și în Italia sau Spania, dacă va fi posibil. „Sacrificăm orice profit pentru extinderea businessului pe plan internațional. Pentru un start-up este foarte greu să reușească pe piețe noi, însă rezultatele înregistrate ne dau curaj să facem investiții noi. La un moment dat am avut și Polonia în porfofoliu, dar s-a dovedit o piață mult prea dificilă la momentul respectiv și am decis să suspendăm activitățile pentru moment”, a menționat el.

„De anul acesta ne concentrăm și pe profit”

Până acum, start-up-ul nu s-a concentrat pe profitabilitate, ci pe investiții, însă de anul acesta Retargeting.biz țintește un profit de 25% din cifra de afaceri. „Atât în 2018 cât și în 2019 am avut un profit de sub 5% din cifra de afaceri, în condițiile în care în cazul unui business de tip SaaS (Software as a Service – n. red.) contribution margin-ul variază între 50% și 70%. Din 2020 totuși lucrurile se schimbă puțin, adică chiar dacă noi accelerăm pe dezvoltare și pe achiziție de clienți noi, veniturile vor fi considerabile, ce ne va permite să avem un profit de 25% din cifra de afaceri”, a explicat antreprenorul.
Anul trecut, Retargeting.biz a înregistrat o cifră de afaceri de 6,5 milioane lei, conform datelor preliminare, aproape dublu față de 2018, când veniturile totale ale start-up-ului s-au situat la circa 3,4 milioane lei. „Compania este puțin peste pragul de rentabilitate, adică am avut o marjă de profit de aproximativ 5%. Noi în anul proaspăt încheiat nu am urmărit niciodată maximizarea profitului, ci doar extinderea și dezvoltarea produsului”, a subliniat Rareș Bănescu.
„Cu toate acestea, rezultatele financiare înregistrate în cursul anilor 2018 și 2019 ne-au permis să accelerăm dezvoltarea folosind fonduri proprii. În același mod vom proceda și în anul 2020, care, conform exercițiului de buget efectuat, apare ca fiind un an foarte bun pentru noi, în care vizăm dublarea cifrei de afaceri și intrarea pe profit”, a completat el. Astfel, start-up-ul mizează anul acesta pe o cifră de afaceri de circa 12-12,5 milioane lei și un profit de 2 milioane lei. Din punct de vedere tehnologic, țintele Retargeting.biz pentru acest an sunt rescrierea produsului pe tehnologie mult mai nouă și mai rapidă și dezvoltarea a două noi funcționalități foarte așteptate și cerute de clienți – newsletter automatizat și personalizat și YouTube Ads. „Aceste funcționalități vor fi livrate în cursul anului 2020, unul la finalul trimestrului II, iar altul la finalul trimestrului IV.”
În prezent, echipa Retargeting.biz numără 35 de persoane, ce au diferite naționalități – română, greacă, bulgară, italiană, plus Republica Moldova. Echipa este formată în principal din programatori, persoane specializate în suport pentru clienți sau în management. „Anul acesta așteptăm o creștere a personalului cu 25%, până la 45 de colegi, în principal prin angajarea în Italia sau Ungaria și prin creșterea echipei de customer success (suport pentru clienți – n. red.).”