Metro și strategia veritabilă de luptă: reglajele de finețe

Vremea când clienții își umpleau coșurile de cumpărături par la fel de îndepărtate ca și acelea când rafturile din magazinele cenușii erau goale, iar oamenii n-aveau pe ce să cheltuie banii. Acum rafturile sunt pline, dar buzunarele ceva mai goale. Cum vânzările nu mai cresc de la sine, Metro Cash & Carry România (MCCR) pune în aplicare noi proiecte prin care să-și crească afacerile. Doar anul acesta a bifat două premiere: o platformă de comerț online și, cel mai recent, franciza LaDoiPași.

Comerțul online este o premieră pentru comerciantul german, în România desfășurându-se un proiect pilot. “Pentru că românii nu au foarte mare încredere în acest tip de comerț, combinăm serviciul cu avantajele magazinelor fizice”, spune Marc Carena, director management clienți al MCCR. Concret, clienții pot comanda pe site-ul Metro Office, livrarea este gratuită în interval de 24 de ore, iar în cazul în care un produs nu este pe placul cumpărătorului, acesta poate fi returnat în cel mai apropiat magazin fizic al rețelei. În cele aproape două luni de când este activă, pe platformă s-au înregistrat 15.000 de clienți, valoarea medie a comenzii fiind de 80 de euro.

Pe o altă direcție de atac, Metro a lansat recent sistemul de franciză LaDoiPași, ce presupune aderarea revânzătorilor din comerțul tradițional la o rețea națională. “Dezvoltarea rețelelor moderne de comerț afectează micii comercianți”, punctează Carena, care admite că tocmai aceștia sunt clienții companiei. Prin urmare, pentru bunul mers al afacerii, rețeaua, care numără azi 32 de magazine în 24 de orașe, trebuie să identifice și modele de supraviețuire pentru micii comercianți.

Aproximativ 200 de magazine de pe piața românească s-au alăturat acestui program, peste 80 dintre acestea fiind deja funcționale după derularea proiectului pilot. Metro oferă cursuri de instruire, consultanță privind alcătuirea sortimentației și monitorizare profesională a prețurilor, adaptată la sectorul respectiv, dar și asistență pentru marketing. La fiecare două săptămâni, rețeaua publică broșuri publicitare și promovează selectiv produsele proaspete, precum și cele marcă proprie.

Spre deosebire de modelele obișnuite de franciză, programul LaDoiPași permite proprietarilor de magazine să-și păstreze independența financiară și operațională pe durata întregii colaborări. Comerciantul german, care a înregistrat în 2010 o cifră de afaceri de 1,137 miliarde de euro, nu încasează niciun fel de redevență din acest sistem de franciză. Investiția medie realizată de comercianții care au aderat la acest sistem se plasează la 14.000 de lei. Conform reprezentanților companiei, suprafața medie a magazinelor tradiționale din România este de 70 mp, iar conceptul francizei LaDoiPași poate fi adaptat la suprafețe de la 40 mp până la circa 200 mp.

“Serviciile pe care le oferim în cadrul francizei LaDoiPași sunt rezultatul consultării frecvente cu clienții noștri profesioniști, acest concept fiind urmarea firească a programului de consultanță conceput pentru comerțul tradițional <Trader Support & Partnership>, lansat în 2008. Prin acest program, peste 2.000 de clienți revânzători și-au remodelat magazinele și și-au optimizat activitatea”, explică Marc Carena.
Metro Cash & Carry, primul comerciant străin care a investit în România, în 1996, a testat pe piața românească un alt concept, cel al “Punctelor”. Magazinul Metro Punct are o suprafață de câteva ori mai mică decât spațiile cu care Metro a împânzit lumea. În plus, sortimentul este mai restrâns decât în cazul unui magazin clasic, dar acoperă 80% din nevoile de cumpărare ale clienților vizați – revânzători de produse alimentare și unități horeca. Primul astfel de spațiu a fost inaugurat la Satu Mare în urmă cu aproape doi ani.