Mercedes-Benz și călătoriile pe tărâmuri necunoscute

La o jumătate de oră de condus de Stuttgart, după kilometri buni de drum parcurși prin munte, ajungem la Sindelfingen, locul pe care Heinz Gottwick, șeful comunicării Mercedes la nivel mondial, îl numește “inima Mercedes-Benz”. Fotografiatul este interzis la Sindelfingen, iar acces la internet wireless li se permite doar angajaților. Un afiș uriaș cu vârful de lance al companiei, modelul sport SLS AMG, privește de sus sutele de oameni care mișună prin uzinele germane. La Sindelfingen se spune despre nemți că ar avea al șaselea simț: cel al echilibrului. Tot aici e locul unde se desenează noile mașini Mercedes, iar pentru pasionații brandului vizita poate părea un pelerinaj la Mecca. Aici a prins contur și Mercedes Citan, modelul cu care germanii vor să intre în joc alături de mașinile similare ale concurenței: Citroën Berlingo și Nemo, Peugeot Partner și Beeper, Volkswagen Caddy, Fiat Doblo și Renault Kangoo.

Rețineți totuși ultimul nume pentru că de el se leagă noul proiect al Mercedes. Citan, denumire reieșită din combinația între city (oraș) și titan, va fi construit în colaborare cu francezii de la Renault în uzinele din Hexagon, iar colaborarea dintre cele două companii a fost principala temă la rubrica de întrebări și răspunsuri din partea presei. “Probabil vă surprinde să auziți asta tocmai de la mine dintre toți oamenii, dar nu e un secret că vom construi mașina alături de un partener”, spunea Volker Mornhinweg, șeful Mercedes-Benz Vans. Cooperarea apropiată între branduri diferite în zona vehiculelor comerciale ușoare nu este neobișnuită, după Mornhinweg, și cei mai mulți producători recurg la asemenea strategii pentru o eficientizare a costurilor.

Kangoo și Citan vor arăta diferit, însă părțile comune vor intra în aria de producție a Renault, totul sub incidența unui acord comercial semnat între cele două companii. Noul Mercedes-Benz Citan va fi lansat în toamna lui 2012 și va fi prezentat publicului în septembrie, în cadrul Salonului Internațional de Autovehicule Comerciale de la Hanovra. Globalizarea producției de vehicule comerciale ajunge, așadar, și în Franța, după ce astăzi mașinile Mercedes sunt construite la Düsseldorf (Sprinter), Ludwigsfelde (Sprinter și Vario), Vitoria, Spania (Vito), dar și în Statele Unite ale Americii, Argentina și China.

“Pentru un om de vânzări e întotdeauna târziu să ataci noi piețe.” Întrebat dacă decizia de a intra pe piața autoutilitarelor de dimensiuni mici nu vine tardiv, Andreas Burkhart, directorul de vânzări și marketing al Mercedes-Benz Vans, admite că, pe de-o parte, noul produs se va adresa clienților deja existenți ai modelelor “de succes” Sprinter și Vito, dar și unui nou segment de clienți, “încă necunoscut”. Statisticile indică faptul că, în mare parte, mașinile din această gamă sunt folosite de companii cu o flotă de cel mult trei autovehicule și cu maximum zece angajați, dar sunt și cazuri în care patronul firmei e și cel care o conduce. Citan vizează în special piața europeană, unde dubițele ocupă ponderea cea mai ridicată între vehiculele comerciale, cu circa 650.000 de unități, reprezentând astăzi 45% din totalul pieței. Obiectivul inițial este ca una din 20 de mașini vândute din această gamă să fie un Citan. Vânzările la nivel mondial au continuat să crească anul trecut și vor ajunge la 325.000 de unități până în 2013. Mercedes-Benz are o cotă de piață de 18% în Europa de Vest și este lider de piață pe segmentele de autoutilitare de dimensiuni medii și mari.

Tendința creșterii parcurilor auto de vehicule comerciale mici este cea pe care mizează și Volker Mornhinweg, șeful Mercedes-Benz Vans: “Puteți comanda o pizza, un iPad sau un telefon pe internet, dar nimic din ce comandați nu va ajunge acasă prin cablul de date. Nici astăzi nu se întâmplă asta și nu se va întâmpla nici în viitor.” Potrivit oficialilor chestionați de BUSINESS Magazin, Citan va fi disponibil la un preț la fel de competitiv ca acela al suratelor mai mari Sprinter și Vito, cu atât mai mult cu cât segmentul de clienți căruia i se adresează este atent la fiecare leu, iar investiția trebuie justificată prin argumente cât se poate de palpabile. Studiile de piață realizate pentru Mercedes-Benz de compania de cercetare PTV AG indică faptul că, în medie, consumatorul european are nevoie anual de trei tone de mâncare, incluzând ambalajele, 130 de kilograme de ziare, reviste și corespondență și alte 185 de kilograme de produse non-alimentare. Asta înseamnă, la un oraș de 300.000 de locuitori, livrarea a o mie de TIR-uri încărcate complet în fiecare zi. Mașinile de mici dimensiuni vor să înlocuiască în următorii ani așa-numita “ultimă milă”, respectiv pasul final de contact cu clientul.

Lecția principală pe care au învățat-o germanii în ultimii ani de criză e să se vindece de blestemul măreției pe care Mercedes a mizat decenii la rând. Modelul nou al clasei B, destinat clienților persoane fizice, și acum, Citan, autovehiculul comercial al afacerilor de familie, arată că “mai mic” devine o prioritate la Sindelfingen. Unii au înțeles asta mai repede, dar experiența de 125 de ani și brandul Mercedes ar trebui să fie mâna de ajutor de care au nevoie nemții astăzi mai mult ca niciodată pentru a recupera terenul pierdut.