Lecții de management pentru o piață care nu și-a oprit căderea

De peste 15 ani în piața auto, Dana Cortina le-a văzut pe toate. Povestește amuzată despre vremurile în care trebuia să blocheze o casierie timp de trei ore pentru că mulți clienți veneau cu sacoșele ticsite cu bani, însă devine mult mai serioasă când se uită pe cifrele din prezent ale pieței. “Îmi pare rău și astăzi că nu am ținut un jurnal în care să scriu tot ce am trăit”, spune managerul, care conduce un business de 150 de milioane de euro anual, altădată situat la un nivel aproape dublu. Sacoșele cu bani erau la ordinea zilei, mai ales în perioada de boom imobiliar în care terenurile se vindeau în cascadă de la o zi la alta, iar proprietarii lor veneau cu bancnote de toate felurile pentru a-și cumpăra cât mai repede mașina mult visată.

Ziua de luni o găsește pe Dana Cortina cu o agendă la fel de plină ca în orice zi a săptămânii. Își face însă timp să-și salute cordial colegii de pe holuri și ține să amintească înainte de fiecare interviu că “poate să se abată mult pentru că, fiind de la început în companie, volumul de poveste e foarte mare”. De fapt, din 1998, de la venirea Porsche Holding în România, managerul a fost aproape de operațiunile dealerului de mașini, chiar dacă atunci trăia în Austria unde lucra ca asistent al directorul general al Daewoo Motor și căuta o slujbă care să îi permită să fie mai aproape de țară. Cum grupul Porsche recruta un manager de proiect în România, Cortina a decis să revină în țară. “Respectul față de oameni și calitatea strângerii de mână sunt lucrurile care m-au impresionat acolo”, spune Cortina, cu trimitere la faptul că nu întotdeauna un “da” în România înseamnă același lucru.

Deși obiceiul banilor aduși cu sacoșa nu a dispărut complet, ce diferă cel mai tare e perspectiva de creștere pe care o avea în vedere orice manager sau orice dealer auto la acea vreme. Anul 2000, cel mai slab de când afacerea Porsche Holding a pornit în România, ar putea fi detronat de anul 2012. “Așa cum arată prognozele noastre, în cel mai optimist scenariu acum s-ar putea reveni la nivelul de acum 12 ani.” Pentru a vedea cum s-a ajuns aici e nevoie de puțină istorie.

MECANICII DE DACIA ȘI MANAGEMENTUL PE PLUS
În 1998, primul an de aventură pe piața locală, Dacia era mașina vedetă, dat fiind că doar 7% din mașini proveneau din import. Taxele vamale, lipsa spațiilor de închiriere pentru showroomuri, problema recrutării de mecanici sunt doar trei dintre bătăile de cap de la acea vreme. De fapt, ca manager de proiect, Dana Cortina trebuia să pună pe picioare afacerile importatorului de Volkswagen, Skoda, Audi, Seat – “proiectul s-a numit România”. Spune că experiența de a găsi oamenii potriviți, de a importa piese și mașini, de a construi o rețea de dealeri care a ajuns la 75 a ținut-o mereu prinsă – “nu a existat lucru care să nu ne dea bătăi de cap”. Afacerile au pornit de la un parter de bloc și vorbește de scăderea din primii trei ani, când importatorii nu reușeau să câștige terenul pierdut de Dacia. Spune că a școlit in-house toți angajații – vopsitori, mecanici, vânzători, disponenți auto. Își amintește și de inflația record de la finalul anilor 1990, când o devalorizare de 50% a fost un real șoc și ar fi dus la probleme reale în lipsa unui sprijin financiar puternic din partea firmei-mamă. Mineriadele au tras semnale de alarmă serioase la centru, când austriecii se temeau de mașinile pe care le aveau în România și care puteau să cadă pradă vandalismului. Practic, spune Cortina, în lipsa sprijinului celor două familii – Porsche și Piech, până la preluarea de grupul Volkswagen, businessul din România putea foarte bine să bată în retragere și nu să se dezvolte așa cum a făcut-o.

După “anul prost” 2000 compania a început dezvoltarea în țară, dar și în București, mizând pe creșterea economică raportată de la an la an. Managerul explică faptul că cei care au avut curajul să investească în perioada 2000-2007 au și astăzi o poziție puternică în piață și au reușit să reziste intemperiilor. Un moment pe care îl numește istoric se referă la trecerea de la simplu importator la showroomul din cartierul Aviației din zona de nord a Capitalei, primul care avea și service. În 2002 avea să se nască punctul forte al grupului, tot din Bucureștiul de nord, care contribuie cu cele mai mari venituri la afacerile din România. Porsche București Nord a însemnat mai mereu cel puțin jumătate din afacerile Porsche Inter Auto, care deține în umbrela sa cinci dealeri proprii, unul în Timișoara și ceilalți doi în vestul Bucureștiului.

Tot atunci Dana Cortina avea să devină director executiv, iar în 2005 devenea al treilea director general, cu sarcini mai ales în zona de retail. Ulterior, odată cu aderarea la Uniunea Europeană, partea de retail s-a despărțit juridic de cea de importator, pentru că “e greu să faci sub aceeași pălărie lucruri cu filosofie diferită”, dar și din cauza eventualelor clauze neconcurențiale față de ceilalți dealeri independenți din restul țării (în prezent în număr de 70, grupați pe mărcile Seat, Volkswagen, Seat și Audi). Bucureștiul a însemnat întotdeauna partea cea mai importantă (în prezent 40%) din piața de la nivel național, spun oficialii Porsche Inter Auto, mai ales pe seama firmelor mari care cumpără flote importante, dar și a venitului mediu dublu față de restul țării.