La conducerea germanilor care fac curățenie în România

După câteva luni de la preluarea conducerii operațiunilor locale ale companiei germane Kärcher, Monica Iavorschi, fost director de marketing al grupului ArÇelik (proprietarul Arctic), s-a văzut nevoită să ghideze businessul prin furtuna economică declanșată de pandemia de COVID-19. Ea ne-a povestit ce planuri a fost nevoită să amâne, ce strategii să reinventeze și ce rezultate a avut filiala locală a grupului în primul său an de mandat.

Pentru noi 2020 era oricum anul schimbării, iar pe agenda de lucru aveam planuri foarte ambițioase de dezvoltare a businessului și așteptam ca acestea să genereze o creștere importantă. În primul trimestru am cules primele roade ale acestor planuri, având vânzări cu 33% peste anul precedent”, povestește Managing Directorul Kärcher România. Potrivit ei, 2019 fusese un an bun pentru companie, cu venituri de 20 de milioane de euro, plus 20% față de anul precedent, performanță susținută în principal de creșterea vânzărilor de produse de casă și grădină. „În lunile de lockdown, lucrurile s-au schimbat major și compania s-a confruntat cu o scădere a cifrei de afaceri de până la 50%”, adaugă ea.

Lunile de lockdown au reprezentat perioada cu cele mai mari provocări în primul rând din cauza incapacității de a vinde pe toate canalele dar și pentru că, la acel moment, compania nu avea vizibilitate în ceea ce privește evoluția globală a noii crize. O altă provocare a fost aceea de a-și reinventa modul de lucru, modul de comunicare internă și remobilizare a echipei, care a crescut anul trecut de la 88 la 100 de angajați.

Cu toate acestea, susține executivul, „ne-am mobilizat extrem de repede și am reușit să ne reinventăm în unele zone de business și să rescriem planurile de marketing și vânzări, astfel încât oferta noastră să fie relevantă în noul context”.

Portofoliul local al companiei numără peste 3.000 de produse, împărțite în două categorii principale: articole destinate uzului casnic, care acoperă circa 60% din business, și cele profesionale, care se adresează unei categorii foarte diverse de industrii, „întrucât în orice domeniu de activitate este practic nevoie de o menținere responsabilă a curățeniei”. „Echipamentele profesionale răspund nevoilor de curățare ale companiilor din orice domeniu, precum industrie, construcții, transport, retail, firme de curățenie, municipalități și instituții publice. Pentru industrie avem aspiratoare industriale. Pentru centre logistice și spații comerciale oferta conține detergenți și mașini de frecat-aspirat pentru suprafețe mari și pardoselile specifice. În ceea ce privește construcțiile și agricultura oferim aparate de curățare cu apă sub înaltă presiune, potrivite pentru curățarea spațiilor exterioare. Iar pentru municipalități oferim mașinile de curățenie stradală și echipamente profesionale de îngrijire a spațiilor verzi”, spune Iavorschi. Astfel, chiar dacă unele domenii de activitate precum cel al spațiilor de birouri sau HoReCa au fost afectate, ca să compenseze s-au concentrat către domenii care nu au avut întreruperi majore de business în contextul pandemiei.  Ca rezultat, nu doar că au recuperat pierderile din cele trei luni, dar au reușit performanța de a încheia anul cu o creștere de aproximativ 15% față de 2019. Mai concret, compania a ales să își concentreze eforturile spre produsele „care fac cu adevărat diferența în acest nou context”. În luna aprilie, a primit atestarea pentru aparatele de curățat cu abur, atât cele de uz casnic cât și cele profesionale, potrivit căreia acestea sunt eficiente în eliminarea virusului SARS-CoV-2, pe lângă bacterii și alte virusuri anvelopate. „Testele au fost realizate în laboratoare din Germania și sunt recunoscute internațional. Acest demers a susținut o creștere semnificativă a acestei categorii de produse”, notează executivul.

Alături de aparatele de curățat cu abur, și dezinfectanții profesionali au înregistrat o creștere semnificativă. „Produsele noastre sunt destinate curățeniei și igienizării, care oferă o protecție excelentă și sunt folosite cu mare succes în lupta împotriva actualei pandemii chiar și în spitale și în centrele de îngrijire a copiilor și bătrânilor”, spune Iavorschi.

În piața locală, produsele de uz casnic, care se adresează oamenilor cu venituri medii sau mari, sunt listate în aproape toate lanțurile mari de magazine DIY, electro, online, Cash&Carry, hypermarket și supermarket, având în total 20 de parteneri. Compania deține, de asemenea, o platformă online și șase centre proprii în București, Cluj, Iași, Bacău și Târgu-Mureș, prin care oferă produse și servicii precum: consiliere personală, demonstrații, închiriere de aparate și service autorizat. În ceea ce privește gama de produse profesionale, aceasta ajunge la clienți prin trei canale principale: dealeri autorizați (aproximativ 50), vânzare directă în cazul produselor mai complexe și prin cele șase centre proprii.

În paralel cu investiția de peste 7 milioane de euro în noul sediu, pe termen scurt și mediu Monica Iavorschi spune că au în plan și lansarea gamei Smart de aparate de spălat cu presiune, care va oferi opțiunea de smart control, prin telefon, la capitolul inovații de produs.

Compania germană Kärcher este prezentă în 67 țări, având în 2019 o cifră de afaceri de 2,6 miliarde de euro. În România, pe lângă filiala de vânzări, există fabrica Kärcher situată la Curtea de Argeș, care produce echipamente și componente pentru piața globală.