Interviu exclusiv ZF. Julien Ducarroz, CEO al grupului Orange România: Prioritatea numărul unu în acest an este finalizarea fuziunii cu fostul Romtelecom, pentru ca apoi să accelerăm integrarea sistemelor de IT, simplificarea proceselor și îmbunătățirea serviciilor. Venim cu două mașini și trebuie să facem una singură din mers

♦ Orange estimează că fuziunea cu compania de servicii fixe și crearea noii entități din care statul va avea 20% din acțiuni va fi finalizată până la jumătatea acestui an. Investițiile Orange se vor concentra pe îmbunătățirea și consolidarea infrastructurii fixe și mobile existente și nu pe expansiunea în noi teritorii ♦ Existența unei companii cu 70% cotă de piață pe TV și net fix (n. red. – RCS&RDS Digi) dar fără nicio obligație de a-și deschide rețeaua fixă către alți jucători este o „anomalie“ a pieței de telecom din România, spune șeful Orange.

Grupul Orange, liderul pieței locale de telecom și una dintre cele mai mari companii din economia locală, cu afaceri cumulate de 1,6 mld. euro în 2023, are ca principală prioritate pentru acest an finalizarea fuziunii cu Romtelecom – fostul monopol din telefonia fixă și – odată ce noua entitate legală va fi creată – accelerarea proceselor de integrare și de simplificare a operațiunilor, care să permită o poziționare mai bună pe piață.

„Primul punct de pe agenda mea este fuziunea Orange România cu Orange România Communications (OROC), sau fostul Romtelecom, proces care, după cum ați văzut, avansează“, a declarat Julien Ducarroz în primul interviu acordat ZF de la revenirea în România pe poziția de CEO al Orange, în toamna anului trecut, după ce în perioada 2016-2023 a condus subsidiarele grupului francez din Republica Moldova și Polonia.

Fuziunea Orange cu fostul Romtelecom și crearea unei noi entități legale va ridica „barierele“ care până acum au împiedicat grupul să beneficieze pe deplin de activele preluate de Deutsche Telekom în 2021, respectiv să lanseze campanii de marketing încrucișate către bazele de clienți din mobil și fix, sau să demareze la viteză maximă o operațiune de unificare a sistemelor de IT . „În ceea ce privește poziția Orange, cred că nu e un secret pentru nimeni, a fost o perioadă dificilă și va rămâne așa până când vom reuși să fuzionăm cu compania de servicii fixe, pentru că multe lucruri merg pe următoarea rută: <<Știm ce trebuie să facem, dar nu putem face nimic până când nu fuzionăm>>. Ceea ce putem face este să ne pregătim pentru momentul în care vom putea face aceste lucruri. Când am venit eu la conducerea companiei, multă lume spunea că nu suntem într-o formă bună pentru că fuziunea nu a avut loc încă. Așa că înlăturarea acestui obstacol este primul punct pe agenda mea. Faptul că eu am preluat poziția de CEO și pentru compania de servicii fixă ajută, dar mai sunt încă alte etape, cum ar fi atunci când vorbim despre unificarea sistemelor, despre posibilitatea de a face o campanie de marketing încrucișat în rândul clienților pe care îi au cele două companii. Odată ce entitatea juridică va fi înființată atunci acest lucru va fi posibil. Pe partea comercială s-au făcut multe lucruri în ceea ce privește brandul. Marca este Orange în ambele companii, dar nu a fost posibilă unificarea sistemelor, deoarece a fost nevoie să păstrăm două companii independente, chiar dacă exista un contract intragrup. Fuziunea juridică ne va permite să facem aceste lucruri. Asta nu înseamnă că sistemele de IT vor deveni unul singur peste noapte. Dar vom putea accelera procesele“.

Orange a anunțat în noiembrie 2020 că va plăti circa 280 mil. euro pentru 54% din acțiunile fostului Romtelecom, tranzacție care a primit undă verde de la Comisia Europeană un an mai târziu. Orange și statul român, care deținea 46% din acțiunile fostului Romtelecom, s-au înțeles doar la finele anului trecut cum va avea loc fuziunea și au demarat operațiunile necesare. Întrebat ce drepturi va avea statul român în noua entitate în baza cotei de 20% din acțiuni pe care o va deține, Ducarroz a spus că detaliile sunt în proces de clarificare. „Chiar dacă în mare principiile au fost convenite, ceea ce vă pot spune este că printre lucrurile care trebuie făcute până la fuziunea efectivă se numără și definirea completă a rolului (statului).“

„Ceea știm deja este că, odată ce statul deține 20% din acțiunile companiei, beneficiază automat de protecția acordată acționarilor minoritari. Aceasta este legea în România, că dacă ai 20% sau mai mult din acțiunile unei companii, ți se acordă un loc în Consiliul de administrație, ți se acordă protecție deplină și niște drepturi de veto care vin, constituțional, prin faptul că ai 20% sau peste 20% din acțiuni.“

Fuziunea va fi pe primul loc în agenda de priorități „până când va fi gata“, pentru că procesul este „complex, foarte tehnic, cu aspecte legate de guvernanță și așa mai deoarte“, adică un un proiect „nu ușor de rezolvat“ în condițiile în care „guvernul are și el o agendă foarte încărcată“, spune Ducarroz. Planul este ca fuziunea să fie gata la jumătatea anului. Șeful Orange evită să avanseze un termen exact. „Singurul lucru pe care îl pot împărtăși și care este sută la sută sigur este că fuziunea va fi finalizată în prima zi a lunii, în conformitate cu cerințele legale. Atunci când faci o fuziune, fuzionezi efectiv în prima zi a lunii“.

Cu tot cu compania de servicii fixe, Orange a înregistrat în 2023 un business de 1,6 mld. euro, mai mic cu 1,2% față de 2022, conform datelor publicate de grupul francez de telecomunicații. La 31 decembrie 2023, grupul Orange România oferea servicii mobile către 9,5 milioane de clienți, internet fix în bandă largă către 1,1 milioane de clienți, iar servicii de televiziune prin cablu și satelit către 1,1 milioane de clienți. Conform datelor Autorității de Reglementare în Comunicații (ANCOM) Orange are o cotă de piață de 40% după veniturile înregistrate din vânzarea de servicii de comunicații, urmat de RCS&RDS Digi, Vodafone și Telekom România Mobile.

Julien Ducarroz a fost timp de 9 ani parte din echipa de top management a Orange România în perioada 2007-2016, înainte de a fi promovat CEO al Orange în Moldova și Polonia, astfel că are o perspectivă mai bună a schimbărilor din piață față de un executiv care ar fi aterizat pentru prima oară la București. Îl întrebăm așadar cum găsește piața și Orange după această perioadă în care nu a mai fost implicat în conducerea companiei.

Prima constatare – piața scade iar profiturile operatorilor sunt și ele mai mici, un semnal de alarmă pentru o piață care are nevoie de investiții în dezvoltarea infrastructurii. „În primul rând, văd că piața stagnează din punct de vedere valoric, iar când mă uit la profitul raportat de fiecare companie de telecom la Ministerul finanțelor, valoarea acestuia este în scădere. Pentru mine, acest lucru nu este un semn bun pentru că suntem o industrie care ar trebui să raporteze creșteri pentru a continua investițiile, deoarece cerințele noastre de investiții sunt din ce în ce mai ridicate. Deci, aceasta este pe imaginea de ansamblu. Aceasta este o constrângere și aș spune că nu o privesc cu entuziasm“, a spus Julien Ducarroz.

Veniturile operatorilor locali de comunicații din vânzarea de servicii și acces la rețele au scăzut în primul semestru din 2023 cu 2,3% la 8,34 mld. lei (1,69 mld. euro), pe fondul scăderii înregistrate în principal de segmentul de telefonie mobilă (-11% la 2,46 mld. lei), conform datelor comunicate de ANCOM, pe baza informațiilor agregate de la operatori.

Discuția continuă apoi spre stadiul de dezvoltare al infrastructurii de telecomunicații din România și a modului în care aceasta este utilizată, prilej pentru noul șef al Orange să compare situația cu piața în care a fost prezent anterior, Polonia. „Aacă mă gândesc la principalele diferențe dintre România și Polonia, una dintre ele este că în Polonia există o infrastructură reglementată și partajată, în sensul că infrastructura de fibră optică este o piață deschisă. Majoritatea branșamentelor sunt deschise pentru doi sau trei jucători, fiecare a construit câte ceva, dar majoritatea branșamentelor, nu toate, dar majoritatea branșamentelor sunt pe un model deschis, nu impus prin  reglementări, ci de jucători. Din motive economice, astăzi, dacă o companie construiește o rețea de fibră optică, ea va avea un randament mult mai bun dacă o deschide către alți jucători decât dacă o păstrează doar pentru uzul propriu. Pentru că dacă rețeaua fixă e păstrată doar pentru uzul propriu atunci operatorul va obține doar o cotă de piață puțin mai mare decât cota de piață de pe segmentul telefoniei mobile prin vânzarea de pachete convergente fix-mobil. Asta înseamnă că rețeaua de fibră optică va fi utilizată doar în proporție de 20-30%, ceea ce înseamnă că fiecare investiție într-o rețea fixă pe care o face va avea doar o treime din clienții potențiali, în timp ce dacă accesul la infrastructură este deschis, operatorul poate ajunge la o utilizare de 50% a infrastructurii, ceea ce va oferi o recuperare mult mai bună a investiției“.

Acest lucru funcționează în Polonia, unde există această structură a pieței, dar nu și în România. „Deocamdată, rețelele nu sunt deschise, asta e clar. Dar este evident că atunci când te uiți la cifre, când te uiți la cota de piață a jucătorilor de pe piața de servicii de retransmisie TV și pe cea de servicii de internet fix, că este o anomalie a pieței faptul că un operator care are 70% din piața serviciilor fixe și a serviciilor de televiziune cumva nu are obligația de a-și deschide infrastructura“, comentează șeful Orange, fără a pronunța numele RCS&RDS Digi, compania care a ajuns la o cotă de piață de circa 70% pe net fix și TV și care a crescut puternic în ultimii ani și pe telefonie mobilă.

Întrebat ce așteptări în legătură cu acest subiect, Ducarroz a afirmat că Orange continuă dialogul cu autoritățile și așteaptă să vadă ce rezultat vor avea noile analize realizate de ANCOM. „Avem un dialog permanent cu autoritățile, atât de reglementare, cât și de concurență. Se știe că autoritatea de reglementare este pe cale să finalizeze, sau a finalizat deja colectarea de date pentru a realiza o analiză de piață conform regulamentelor europene și sperăm că de data aceasta vor vedea că este nevoie de o reglementare. Dar, evident, nu este în puterea mea să emit o lege pentru a deschide infrastructurile de telecomunicații. Dar, în mod clar, atunci când se intră din ce în ce mai mult în jocul convergenței și oamenii tind să cumpere abonamentul de telefonie mobilă împreună cu un abonament de internet fix și de televiziune, dacă unul dintre operatorii de pe piață deține o poziție de monopol, având o cotă de piață mai mare de 50%, există o problemă.“

Discuția despre reglementarea accesului la rețelele fixe este una veche pe piața locală, subiectul fiind lansat public inițial în 2009 de Orange și Vodafone pe vremea când Romtelecom era liderul pieței din punct de vedere al infrastructurii. Sub conducerea Deutsche Telekom, Romtelecom a încetinit investițiile în fibră, iar ulterior a fost vândută către Orange când nemții nu au mai rezistat cu profiturile foarte mici generate de România. Germanii caută cumpărător și pentru compania de telefonie mobilă. Între timp  grupul local RCS&RDS a devenit lider din punct de vedere al infrastructurii fixe printr-o politică agresivă de achiziții de rețele sau baze de clienți de la operatori mai mici dar și de dezvoltare de la zero, cu fibră optică de noi rețele, inclusiv în mediul rural. În acest context acum RCS&RDS Digi este principala țintă a cererilor operatorilor de telefonie mobilă către autorități privind instituirea unui cadru de reglementare care să oblige la deschiderea infrastructurii către rivali. Orange și Vodafone au cumpărat fostul Romtelecom, respectiv UPC pentru a avea acces la fix, dar cele două rețele au o acoperire mai mică. Ce beneficii ar avea accesul la rețeaua fixă a RCS&RDS Digi? „Cred că va fi mai sănătos pentru concurență, pentru că vom putea oferi în toate regiunile din România pachete de servicii fix-mobil. Acum există zone unde clienții au o singură opțiune de furnizor dacă vor să cumpere totul sub forma unui singur abonament la servicii fixe și mobile. Așadar, sperăm că în viitor, cu condiția existenței unui cadru de partajare a rețelelor, toți operatorii vor putea să joace după aceleași reguli și având acces la aceleași instrumente, ceea ce astăzi nu putem spune că se întâmplă“, răspunde Ducarroz.

Chiar dacă situația de pe piață s-a schimbat, Orange are mai multe puncte forte pe care se poate baza și care îi permit să privească pozitiv spre viitor, afirmă Julien Ducarroz.

„Ceea ce mă face să fiu în continuare optimist cu privire la viitor este că noi avem o rețea foarte puternică. Acesta este primul punct. În al doilea rând, rămânem în continuare o companie foarte puternică din punct de vedere al resurselor umane. Când m-am întors La București, am văzut o mulțime de fețe care îmi erau familiare și pe care știu că mă pot baza pentru a dezvolta în continuare compania. Există o mulțime de oportunități care vin acum datorită digitalizării, datelor, inteligenței artificiale generative (GenAI) care ne vor permite să accelerăm unele dintre transformările pe care trebuie să le parcurgem atunci când vine vorba de simplificare, de alinierea sistemelor. Așa că pe asta mizez și pariez foarte mult.

Pozitiv este și faptul că, în timp ce pe segmentul consumer ne confruntăm cu o competiție dură, pe segmentul B2B suntem foarte puternici. Suntem foarte puternici pe B2B și, fie că este vorba de fondurile de redresare europene (PNRR), de prioritățile guvernului sau de o corporație care are un proiect de transformare digitală, acești jucători vin către noi să ne întrebe <Cum ne puteți ajuta?>.

Sunt foarte mulțumit de rezultate și cred că segmentul B2B va fi unul dintre punctele noastre forte pentru următorii ani. Vom avea în continuare o poveste foarte pozitivă pe segmentul B2B.“

Un punct de diferențiere va fi și cel al sustenabilității, chiar dacă acum poate multă lume privește cu neîncredere această temă. Orice s-ar spune acum acest subiect va deveni unul prioritar în viitor, consideră Ducarroz. „Și cred, dar aceasta este mai mult o abordare personală, că am putea avea un element de diferențiere în ceea ce privește sustenabilitatea, ecologia, obiectivul nostru de a fi neutri din punct de vedere al emisiilor de carbon până în 2040. Putem spune știi ceva dar românii nu sunt interesați de acest subiect. Dar nu așa se pune problema. Lucrul acesta, atenția la ecologie, la sustenabilitate, va veni. Fie că va veni prin taxe, fie că va veni prin impunerea unor parametri de către Europa. Și, personal, cred că acest lucru este foarte important pentru noi ca cetățeni. Și noi vom face la fel, și am început deja să investim și să ne asumăm un rol de lider în această poziționare ca un operator cu o abordare sustenabilă. În ceea ce privește telefoanele ne ocupăm de reciclare, de buyback, este un lucru. Apoi când vine vorba de energie, norocul, și aceasta este o diferență între Polonia și România, este că aici, țara este binecuvântată să aibă o mare parte din energie din surse verzi, ceea ce nu este cazul în Polonia, unde există o moștenire uriașă de producție de energie pe bază de cărbune. Aici Orange România este foarte bine plasată. Avem deja 40% din energia noastră care vine prin acorduri pe termen lung de achiziție de energie din surse regenerabile, respectiv prin acorduri de tip PPA (power purchase agreement) sau VPPA (Virtual Power Purchase Agreement), adică prin intermediul unui PPA virtual. Ceea ce înseamnă că avem o garanție de origine a sursei verzi de energie, la care se adaugă contractul nostru cu Hidroelectrica, care ne oferă, de asemenea, un certificat de origine.“

Prioritățile lui Julien Ducarroz

1. Fuziunea cu fostul Romtelecom.

Fără existența unei singure entități juridice, Orange nu a putut beneficia la maximum de activele preluate de la Deutsche Telekom/OTE și nici nu a putut demara în forță integrarea celor două structuri. „În ceea ce privește poziția Orange, cred că nu e un secret pentru nimeni, a fost o perioadă dificilă și va rămâne așa până când vom reuși să fuzionăm cu compania de servicii fixe, pentru că multe lucruri merg pe următoarea rută: <<Știm ce trebuie să facem, dar nu putem face nimic până când nu fuzionăm>>”, explică șeful Orange.

2. Investiții pentru consolidarea calității rețelelor.

Orange se va concentra pe investiții în consilidarea calității pentru rețelele fixe și mobile, inclusiv eliminarea tehnologiei 3G, a firelor de cupru de la Romtelecom și înlocuirea cablului cu fibră optică până în casa clienților. „Ne vom concentra mai mult pe ceea ce avem din punct de vedere al infrastructurii pentru a ne asigura că menținem nivelul de calitate, dorim să fim lideri în materie de conectivitate. Așa că acolo vor merge banii noștri în perioada următoare”.

3. Îmbunătățirea experienței digitale pentru clienți.

Dincolo de obiectivul de a le oferi clienților care au și servicii mobile de la Orange și fixe de la fostul Romtelecom o experiență mai bună, odată cu finalizarea fuziunii, compania are ca prioritate îmbunătățirea la nivel general a experiențelor în ceea ce privește operațiunile comerciale și de customer care. Deja vânzarea de servicii mobile în ecosistemul digital a crescut cu 63% față de anul precedent iar aproape o jumătate din solicitările clienților sunt tratate prin intermediul canalelor digitale, dar performanța poate fi și mai bună. „Cred că un lucru prin care încă ne putem diferenția pe această piață este să fim mult mai buni în ceea ce privește vânzările digitale și serviciile de suport digitale”.

4. Creștere pe segmentul B2B, atenție la poziționarea pe B2C.

Un „punct forte” al Orange este segmentul B2B, unde grupul are o poziție puternică și are spațiu de creștere și în următorii ani. „Vom avea în continuare o poveste foarte pozitivă pe segmentul B2B”. Pe segmentul consumer, unde pe piață este o competiție extrem de dură, compania va fi atentă la poziționare și își va ajusta poziție odată ce va fi mai eficientă după fuziunea cu fostul Romtelecom. „Acum palierele de preț pe care le-au impus alți jucători cu cota lor de piață sunt la un nivel sub care nu vrem să coborâm. Vrem să oferim un raport calitate-preț bun, dar nu putem fi la un preț dublu față de nivelul actual al pieței.”

5. Protecția mediului, sustenabilitate.

Fie că este vorba de alegerea furnizorilor de energie electrică sau de modul în care se implică în colectarea și repunerea pe piață a telefoanelor folosite și a altor gadgeturi, Orange pariază pe o diferențiere prin atenția acordată ecologiei, sustenabilității. „Putem spune știi ceva dar românii nu sunt interesați de acest subiect. Dar nu așa se pune problema. Lucrul acesta, atenția la ecologie, la sustenabilitate, va veni. Fie că va veni prin taxe, fie că va veni prin impunerea unor parametri de către Europa. Și, personal, cred că acest lucru este foarte important pentru noi ca cetățeni”.