O întâlnire întâmplătoare transformată în parteneriat de afaceri, un e-mail transformat în investiție, o sumă modică transformată în afaceri milioane de euro. Aceasta este povestea unei afaceri din România, care generează venituri de milioane de euro

O întâlnire întâmplătoare transformată în parteneriat de afaceri, un e-mail transformat în investiție, o sumă modică transformată în afaceri de câteva milioane de euro, o nișă transformată în model de business. Cam așa s-ar putea rezuma, în câteva cuvinte, istoria companiei Plasmaserv, furnizor local de echipamente și soluții pentru sudare și debitare, și a antreprenorilor din spatele ei. Cum a contribuit votul unei companii de peste ocean la evoluția businessului autohton de nișă?

„Plasmaserv a luat naștere în 2005, după ce eu și Csongor Csegedi ne-am întâlnit la un târg specializat, organizat la Sala Palatului. Amândoi activam în domeniul sudării și debitării cu plasmă. Eu lucram la o firmă care se ocupa de vânzarea de consumabile de plasmă, iar la acel moment firma la care lucram avea doi clienți mari cărora nu le puteam furniza anumite consumabile pentru că firma nu le fabrica. Pe de altă parte, Csongor fondase în 2004 o firmă al cărei obiect de activitate era vânzarea de echipamente și materiale de sudură. Altfel spus, ambii activam în domeniu, iar scânteia care a dat naștere ideii Plasmaserv a fost o cerință venită din partea unor clienți mari pentru consumabile”, povestește Tiberiu Vladimir Vărzar, cofondator și director general al companiei.

Potrivit lui, clienții respectivi aveau nevoie de o alternativă la consumabilele scumpe pe care le găseau în piață, așa că cei doi antreprenori au găsit soluția în Statele Unite. „Am dat un e-mail unei companii americane și, surprinzător, ne-a răspuns pozitiv. Astfel, am început să lucrăm cu ei și, cu toată că firma americană a fost preluată ulterior de un alt gigant, am reușit să consolidăm relația începută de la acest e-mail.” Investiția inițială în lansarea businessului a fost una relativ mică, deoarece acest prim furnizor al afacerii, Centricut, a acceptat să le livreze produsele pe credit, cu plata la 60 de zile. „Mai în glumă, mai în serios, gândindu-ne la capitalul inițial, putem spune că am fost un startup care a avut succes cu un capital de 100 de dolari, cum scrie Chris Guillebeau în cartea The $100 Startup. Nu putem spune că ne-am inspirat din carte, dar adevărul este că punând la comun pasiunea, expertiza profesională și dorința de a face mai mult, a rezultat compania de astăzi.” Antreprenorul susține că unul dintre atributele care i-au ajutat să câștige încrederea americanilor care au acceptat să livreze peste ocean unei companii din Târgu-Mureș, și care i-a ajutat să evolueze în cele aproape două decenii de activitate a fost seriozitatea. „Marfa pe credit ne-a ajutat să începem afacerea cu banii încasați de la clienții noștri. Inițial, sediul firmei a fost în casa unui cofondator, deci costurile de început au fost și aici minimale. După o scurtă perioadă de activitate am găsit o bancă dispusă să ne ofere o linie de creditare în baza unor contracte comerciale semnate cu clienții noștri. Aceasta a fost prima sursă de finanțare, de la care am început să dezvoltăm afacerea.”

Saltul de la 40.000 de lei la 5 mil. euro

Deoarece activitatea din primii ani ai firmei a fost axată pe furnizarea de echipamente și consumabile de tăiere cu plasmă, cei doi au decis să schimbe denumirea firmei, Magmet SRL transformându-se în Plasmaserv, un nume mai apropiat de activitatea businessului, și care „încet-încet a reușit să câștige teren pe o piață aflată în acea vreme la început de dezvoltare”. Antreprenorul povestește că cererea era suficient de mare încât să crească rapid. „Dacă în 2005, cifra de afaceri era echivalentul a 40.000 de lei, anul următor am reușit să încheiem cu afaceri de 200.000 de lei. Era cert că pasiunea pentru ceea ce făceam, care ne adusese împreună, ne putea ajuta să creștem, mai ales că perioada respectivă a fost una de dezvoltare accelerată a pieței mașinilor de sudură și de tăiere cu plasmă. Perspectivele de creștere a pieței erau extrem de promițătoare iar concurența era la un nivel destul de redus. Așadar, era spațiu foarte mare de dezvoltare, bazat pe experiența și legăturile cu piața.”

Prima bornă importantă din istoria businessului a fost atinsă în anul 2006, când au devenit parteneri autorizați ai companiei Hypertherm SUA, cel mai mare producător de echipamente de tăiere cu plasmă din lume, parteneriat care „ne-a adus în poziția de a ne crește veniturile de cinci ori într-un an”. O a doua bornă importantă a fost atinsă un an mai târziu, când compania a devenit partener al Eckert Polonia, producător de mașini CNC de tăiere cu plasmă, o tehnologie nouă la acel moment pentru piața românească. Au urmat apoi noi parteneriate care au reprezentat piloni de creștere a businessului. „În 2012, am devenit parteneri ai Kemppi, iar în 2022 parteneri ai DNE Global, producător de mașini debitare laser. Fiecare an de activitate a avut rolul lui mai mare sau mai mic în istoria companiei, pentru că ne-a ajutat să ne dezvoltăm, să ne consolidăm, să învățăm din greșeli, să ne creștem echipa, să învățăm să fim manageri.”

Pentru anul în curs, primul obiectiv pe care compania îl are în vedere este creșterea cifrei de afaceri cu 30%, la 6,5 milioane de euro, față de 5 milioane de euro în 2022. „Estimarea noastră se bazează pe două direcții, internă și externă. Intern, am schimbat strategia de business, extindem portofoliul de produse pe care le aducem în România și ne creștem echipa de vânzări. De asemenea, am început extinderea în țară, deschizând la începutul acestui an un punct de lucru Plasmaserv în Tulcea.  Extern, observăm o creștere a cererii în piață, iar seriozitatea și stabilitatea pe care le-am cultivat în relațiile comerciale ne vor ajuta cu siguranță.”

Businessul funcționează în prezent cu o echipă de 30 de angajați, iar antreprenorul spune că, fiind „o companie cunoscută și respectată în domeniu”, nu este greu să găsească forță de muncă, mai ales că lucrează cu firme specializate în recrutare. „În același timp, însă, ținând cont de schimbările aduse de pandemie pe piața muncii, încercăm să fim flexibili, să dăm atenție cererilor candidaților care vin la angajare dar și să ne asigurăm că le oferim un mediu de lucru unde au posibilitatea să  învețe, să se dezvolte, prin organizarea de traininguri. Facem programe de pregătire atât pentru angajații noi cât și pentru cei alături de care lucrăm de mulți ani.”

Vărzaru mai spune că multe dintre momentele cheie din parcursul companiei au legătură cu proiecte sau cu parteneri noi cu care au semnat contracte. „Fiecare nou parteneriat ne-a ajutat să ne consolidăm încrederea că suntem pe drumul cel bun. În domeniul nostru este foarte important să știi să convingi furnizori mari să livreze în România, dar la fel de important este să ai capacitatea de a aduce valoarea adăugată, prin serviciile oferite ulterior clientului cumpărător.”

Numărul de clienți ai Plasmaserv diferă de la un an la altul, în funcție de complexitatea proiectului pe care îl au, însă în ultimul an de activitate – 2022, businessul a înregistrat o medie de 1.000 de clienți, dintre care mai bine de jumătate reprezintă companii medii și mari cu care derulează contracte anuale. Cealaltă jumătate este reprezentată de clienți mici, care fac achiziții de echipamente de la câteva sute de lei până la câteva mii de lei. „Clienții noștri de portofoliu provin din sectoare strategice precum industria navală, infrastructura rutieră și feroviară, industria de echipamente energetice, producție de mașini și echipamente folosite în agricultura intensivă. Printre ei putem enumera VARD Tulcea, VARD Brăila, Damen Galați, Damen Mangalia, Tehnostrade, Maschio Gaspardo, Peikko și RAAL.”

Dat fiind profilul clienților companiei, un proiect poate dura de la câteva zile la câteva luni, depinzând de nevoia acestuia. „Dacă un client mic are nevoie de un echipament, îl poate primi în câteva zile. La un client mare sau care are o nevoie pentru un proiect mare, în funcție de complexitatea și sursele de finanțare ale beneficiarului, el explică că procesul include următoarele etape: discuția preliminară cu beneficiarul pentru stabilirea necesităților, etapa de elaborare a propunerii tehnice și comerciale, etapa de clarificări și eventuale modificari de configurație, etapa comercială și de semnare contract, etapa de implementare și etapa postvânzare.”

Schimbări lente

Despre evoluția pieței de profil, Tiberiu Vărzar spune că în acest sector tendințele se conturează în ani de zile, care înglobează multă cercetare, inclusiv cercetare de piață. „Cu toate acestea, în ultimii ani observăm, pentru piața din România, următoarele tendințe importante: cerere mare de soluții de automatizare și robotizare a proceselor de sudare, cerere în creștere pentru mașini de tăiere cu laser în detrimentul celor de tăiere cu plasmă, cerere în creștere pentru echipamente de sudare și tăiere cu caracteristici avansate și consum cât mai mic de energie electrică și o cerere în creștere pentru soluții de protecție a sudorilor: filtrare noxe, protecție vizuală etc.”

Potrivit lui, piața locală de echipamente pe care compania activează este estimată la 120 de milioane de euro și este împărțită între mai mulți competitori. La acest capitol el amintește deopotrivă companiile integrate, care oferă echipamente pentru laser și tăiere cu plasmă, cum sunt Durma, Baykal și Ermaksan, sau echipamente pentru sudare, cum sunt Fronius, ESAB, Lincoln, EWM sau Lorch. „Pentru tăiere cu plasmă, amintim și Soitaab, Microstep și ESAB, iar pentru pentru echipamente cu laser, Bodor.”

O meserie utilă

Când vine vorba de motivele pentru care le-ar recomanda tinerilor să urmeze o carieră în acest domeniu, antreprenorul spune că, deși la prima vedere nu pare, activitățile de sudare și debitare se regăsesc în multe dintre lucrurile pe care le folosim zi de zi, oricare dintre noi. „Dacă ne uităm la clienții și industriile pe care le deservim, vom înțelege utilitatea meseriei. Este o meserie în care există potențial de dezvoltare, indiferent de vârstă. Și, la fel de important, vezi rezultatul muncii tale.”

La capitolul „antreprenoriat”, executivul este de părere că un antreprenor la început de drum are nevoie de curaj, determinare și încredere, dar și de un plan de afaceri. „Eu și partenerul meu le recomandăm să nu renunțe niciodată la visul pe care îl au, dar să rămână cu capul pe umeri indiferent de problemele care le ies în cale și să nu dezarmeze. Orice eșec este un T0, o potențială oportunitate.”   

„Un antreprenor la început de drum are nevoie de curaj, determinare și încredere, dar și de un plan de afaceri. Le recomandăm să nu renunțe niciodată la visul pe care îl au, dar să rămână cu capul pe umeri indiferent de problemele care le ies în cale și să nu dezarmeze. Orice eșec este un T0, o potențială oportunitate.”

Tiberiu Vladimir Vărzar, cofondator și director general, Plasmaserv

„În domeniul nostru este foarte important să știi să convingi furnizori mari să livreze în România, dar la fel de important este să ai capacitatea de a aduce valoarea adăugată, prin serviciile oferite ulterior clientului cumpărător.”

Tiberiu Vladimir Vărzar, cofondator și CEO, Plasmaserv