Imblanzirea antreprenorului

Oamenii care conduc un fond de venture capital (fonduri de investitii axate pe cumpararea afacerilor mici si revanzarea lor ulterioara) nu se tem de obicei sa actioneze impetuos sau sa gandeasca pe fast-forward. Pana ii adresezi o intrebare, Cornel Marian iti raspunde deja la urmatoarele trei. Oresa a intrat pe piata romaneasca in 1997, cand a cumparat Flanco de la omul de afaceri Florin Andronescu. Dupa Flanco, suedezii au mai investit in Brewery Holdings, Credisson, Churchill Media, La Fantana, Medicover sau Motoractive. Mai nou, si in Guzuchim, o companie autohtona de vopseluri. Pentru piata romaneasca, fondul suedez anunta ca avea planuri mari, adica fonduri disponibile de circa 30 de milioane de euro. Rolul lui Cornel Marian? Sa se asigure ca nimic nu scapa radarului: de la companii de electrocasnice la imbuteliatori de apa si producatori de vopsea. “Am venit in Oresa in 1997, dupa ce m-am intors din Anglia. Terminasem fizica si mi-am dat seama ca ar fi mult mai greu de finantat un master in cercetare, dar ar fi mult mai usor de finantat un MBA. Am primit un mesaj pozitiv de la Know How Fund (un program de finantare al guvernului britanic, n.red.) si am inteles ca ei ar fi interesati sa finanteze tineri din Europa Centrala si de Est, dar in studii de afaceri, nu de fizica nucleara”, isi aminteste Marian. “Mai pe larg, m-a abordat o firma de recrutare si am avut de ales intre un post la marketing in P&G si un job pe finante in Oresa. In plin proces de listare la bursa din Stockholm, Oresa insemna pe atunci doar 10 oameni si vreo 10 milioane de euro stranse de la fondator si de pe piata de capital, iar eu am fost primul outsider intrat in echipa. Fata de P&G, care mi-ar fi dat de invatat un manual despre cum se lanseaza un brand, Oresa imi oferea flexibilitate, si provocarea a fost mare -pe atunci nici nu aveau birouri internationale”, spune el. In proiectul Flanco a intrat in 1999. “A intrat” inseamna ca a facut tot, de la planul de afaceri la negocierea contractelor de investitii, negocierea contractului de asociere, conceperea regulamentului de lucru, inchiderea tranzactiei in sine si operatiuni de due dilligence sau intalniri cu avocatii si consultantii. Era nevoie sa le faca pe toate? Da, spune Marian, pentru ca atunci cand conduci un fond de investitii poate parea roz si suficient sa ai un plan, dar executia in sine a planului este lucrul cel mai important si mai greu. Nas pentru oportunitati”Si dupa ce ai cumparat o afacere, abia incepe lucrul. Trebuie sa administrezi aceasta afacere astfel incat sa creasca si sa se justifice cumpararea ei. In toate firmele am combinat fondatorul cu investitorul institutional”, explica el. “Pe de o parte, e nevoie de fondator ca parte creativa, cu un pic de nebunie si energie. El are nas pentru oportunitati. Dar, pe de alta parte, iti trebuie mana forte a investitorului institutional, care aduce capital (propriu si imprumutat), know-how, experti in board si care stie sa fixeze directii. Antreprenorul are tendinta sa alerge dupa mai multe o data si viseaza sa construiasca un imperiu, deci trebuie temperat”, spune Marian.Atunci cand un fond cumpara o afacere, se implica mult in constructia echipei care va conduce afacerea din acel moment. “Cam 10% din timp ma uit pe spreadsheet-uri, pe contul de profit si pierdere si pe balance sheet, iar 50-60% il aloc pentru recrutarea de oameni.” De ce e asa de important? Pentru ca atunci cand incepe adoptarea unui plan, piata deja s-a mutat. Si trebuie sa ai oamenii care sa intuiasca foarte bine directia in care se muta piata. Ca investment manager, te confrunti cu un mix de activitati: de negociere si de vanzare. Vanzator trebuie sa fii pentru ca “vinzi” bani, dar in conditii grele. “Pentru a inchide o tranzactie, investesti mult in dezvoltarea unei conducte de investitii. Propunerile vin direct, de la banci, de la consultanti, de la avocati. Cei viabili si care se califica trebuie gasiti si convinsi sa fie cumparati, de obicei te cauta doar cei care nu reusesc sa treaca de conditii”, spune Marian. “Nu sunt one-man-show”Tot asa a auzit Marian si ca Florin Andronescu ar vrea sa vanda Flanco: printr-o cunostinta comuna, directorul de la NEI. In doua luni tranzactia s-a incheiat si Oresa a preluat Flanco, la vremea cand mediul economic era volatil si piata de electrocasnice era abia la inceput. Apoi a inceput procesul de recrutare de oameni si de constructie a echipei. “Ne-a trebuit un CEO.” Asa a aparut Marius Ghenea, care era disponibil si caruia i s-a oferit un mandat de trei ani. Cand s-a incheiat, Cornel Marian a preluat el insusi fraiele afacerii de la Ghenea. Mutarea a facut furori la vremea respectiva: de ce a plecat Ghenea si de ce Marian a trecut de la biroul sau de administrator de fond de investitii, din hotelul Union, in biroul Flanco din Biharia? “Pentru ca a fost natural. Nu sunt un one-man-show. Dar era normal sa fac un pas din board in interiorul companiei, ca sa asigur perioada de tranzitie. Cu ochii pe business-ul de zi cu zi, doar asa poti sa treci cu bine printr-un proces de fuziune, care nu e simplu deloc”, comenteaza Marian.Dupa ce a condus Flanco suficient de mult cat sa asigure stabilitatea, Marian l-a si vandut. A vandut cu 30-40 mil. euro o companie pe care o cumparase cu o suma sub 20 mil. euro. Pentru viitorul entitatilor fuzionate, managerul Oresa a hotarat sa angajeze un director din afara, un expert in electrocasnice. “Este vorba de un expat, si sa aduci un om din alta tara sa munceasca aici te costa multe luni de discutii si negociere. Perioada de ‘notice’ este de 3-6 luni, iar negocierea dureaza cam 9 luni in total, timp in care el trebuie sa realizeze ca este o oportunitate. De asemenea, trebuie sa ii oferi un pachet competitiv. Care nu se bazeaza numai pe salariu fix, ci si pe share options (optiuni pe actiuni in cadrul firmei, n. red.), ceea ce ii da posibilitatea sa se implice mai mult in cresterea companiei pe care o conduce”, precizeaza Marian. Zoom in, zoom outDupa ce in septembrie anul trecut s-a mutat cu biroul la sediul Flanco, in curand se va muta cu biroul la sediul Flanco-Flamingo din Otopeni. Cand se va intoarce Marian la pozitia lui de director de fond de investitii? “Fuziunea ne da mult de lucru. Tot procesul de unire a celor doua firme inseamna sa aduci impreuna oameni diferiti care se intreaba ‘ce se va intampla cu mine?’, inseamna sa aduci impreuna doua culturi organizationale diferite. Asa ca plec de aici cand nu mai am nimic de facut, cand predau cheile de la masina”, spune Marian. Daca este greu sa conduci atatea business-uri in acelasi timp (pentru ca Marian este si in board-ul La Fantana)? El spune ca foloseste tehnica “zoom in, zoom out” si reuseste sa se concentreze. “Azi vopseluri, maine apa plata, azi viziune strategica, maine executiv – cam asa arata agenda mea”, spune Marian. “De altfel, cum as putea sa conduc Flanco fara sa stiu cum merge un magazin in comparatie cu altul sau amanunte de genul ‘de ce un magazin vinde mai putin pe credit si alt magazin vinde mai mult pe credit’. Cand a fost spart un magazin de pe strada Turda, am simtit nevoia sa vad de ce nu functioneaza sistemul de securitate asa cum trebuie, asa ca daca nu as vedea detaliile operationale, nu stiu cum as putea sa construiesc strategii”, completeaza seful Flanco.Animalul “antreprenor”Cum e sa te bati cu Ostahie pe piata de electrocasnice? “E fun!”, zambeste Marian. “El e antreprenorul, un animal pe care il cunosc de mult. Stiu psihologia lui si este comod, dar si incomod in pozitia de competitor pe piata. Am lucrat cu antreprenori de mai multe ori, evident atunci cand negociam sa le cumparam afacerile. Deci il cunosc din doua perspective. De asta in managementul unei firme incerc sa combin investitorul cu partea institutionala. Pentru ca ei, antreprenorii, au un apetit marit pentru risc, iar in oglinda, noi, ca fond de investitii, avem alt stil: nu pariem toata firma, iar gradul de indatorare nu este asa de mare, riscul este mai echilibrat”, spune Marian.Cand stii tendintele, considera managerul Flanco, le astepti si te ajuta sa intampini problemele de cash, care sunt cele mai mari pentru o companie. Marian spune ca din acest motiv nu este ingrijorat ca Flanco este acum pe locul doi in piata. “Investitorii nostri nu masoara succesul pe metru patrat, ci pe cati bani am bagat si cati bani am scos din afacere. Nu conteaza suprafata magazinelor sau faptul ca esti challenger si nu lider. Numarul unu sau numarul doi, important e sa fii sanatos financiar.” Intre timp, Oresa a preluat si producatorul de lacuri si vopsele Guzuchim, unul dintre primii trei jucatori de pe piata de profil. Chiar si in ritmul acesta de achizitii, reteta de inghitit pestii mici pe care o foloseste seful Oresa nu e unicat. “La Fantana am cumparat-o pentru ca facusem o obsesie pentru apa imbuteliata. Eram convins ca piata va creste. Am curtat atunci toti jucatorii: Dorna, Biborteni, cam 8 din primii 10. La un moment dat am ales unul”, povesteste Marian. “Eram in drum spre Brasov si mi-a venit ideea sa intreb cine face water-coolere acolo. Am dat telefon din masina si am aflat. Aqua Natural. In 4 luni am finalizat tranzactia prin care Oresa cumpara 30% din imbuteliator. S-a intamplat repede, pentru ca am inteles ca este o oportunitate interesanta. De atunci am tot atras oameni in jurul antreprenorului Cristi Amza. In primele trei luni de la cumparare mergeam zilnic in companie, am angajat oameni la IT, in publicitate, am cumparat masini, am facut un brand”, spune Marian. Profilul de venture capitalist i s-a imbogatit, spune el, din toate aceste proiecte, datorita faptului ca exercitiul lucrului cu oamenii este unic.Un fondator fascinat de apaPresedintele Oresa este Jonas af Jockhnick, care este si fondatorul companiei de cosmetice Oriflame. Cornel Marian spune ca chairman-ul suedez vine in Romania la fiecare propunere de investitii care reprezinta o oportunitate pentru fondul de investitii. “Foarte interesant este faptul ca acest om vine cu avionul personal de cate ori are La Fantana board-meeting si doar pentru ca ii place foarte mult aceasta afacere. Este fascinat de business-ul cu apa”, declara Cornel Marian, seful Flanco. “Este in board-ul La Fantana si de cate ori avem sedinta de board, vine in Romania, mai ales ca il fascineaza comparatia intre cat e de usor sa faci bani din apa si cat e de greu sa faci bani din cosmetice.” CV de venture capitalist38 de aniadministreaza afacerile companiei Oresa Venturesa absolvit Facultatea de Fizica in 1992, la Cluj-Napocaa fost consultant de management in Marea Britaniein 1997 a fost recrutat de suedezii de la Oresa din 1998 a fost membru in conducerea Flanco, din partea actionarului majoritar, dupa ce Oresa a cumparat Flancoin 2005 a preluat functia de manager al Flancola sfarsitul lui 2005, Flanco a fost preluat de firma IT Flamingo intr-o tranzactie de 35-40 mil. euroCornel Marian ramane executiv pana la numirea unui manager peste companiile fuzionate, dupa care se va intoarce la pozitia de investment manager in Oresa.