I love my job. Liantul dintre oameni și case

În copilărie, Adrian Lupu visa să devină preot, iar apoi, la fel ca mulți alți băieți, și-a dorit să ajungă fotbalist. Traiectoria aleasă după facultate, aceea a vânzărilor directe, l-a adus însă într-un alt domeniu, al imobiliarelor. Cu ce plusuri și minusuri vine, din experiența sa, rolul de agent imobiliar și cum te poți pregăti pentru a atinge succesul în această meserie?

Printre cele mai frumoase aspecte ale meseriei de agent imobiliar se numără diversitatea oamenilor și a situațiilor cu care intri în contact, faptul că te poți conecta cu profesioniști din multe domenii de activitate conexe și că ai posibilitatea de a ajuta persoane fizice/juridice să-și rezolve anumite nevoi esențiale pentru ei (achiziție, vânzare, închiriere, investiție etc.) legând prietenii frumoase și fiind și foarte bine plătit pentru acest serviciu, posibilitatea transformării pe parcurs din agent imobiliar în investitor, prin cunoașterea pieței și a oportunităților care apar la un moment dat, dar și miza psihologică mare prin valorile mari cu care lucrezi, care vine la pachet cu satisfacții pe măsură, alături de libertatea de timp și posibil și financiară pentru cei care fac pașii corecți în această meserie”, descrie Adrian Lupu o serie de avantaje ale breslei pe care a ales-o și din care fac parte, la nivel național, circa 10.000  de agenți imobiliari, potrivit datelor Storia.

Pe de altă parte, din rândul provocărilor, amintește de probabilitatea de a prelua emoțiile clienților sau de a consuma foarte mult timp pentru situații care nu se materializează, faptul că activitatea de agent imobiliar încă nu e reglementată, oricine putându-se erija într-un agent imobiliar, care nu face decât să afecteze imaginea agenților profesioniști, faptul că libertatea de timp vine și cu necesitatea de a lucra în anumite zile sau intervale în care cei mai mulți oameni sunt liberi, căci majoritatea pot face vizionări seara sau în weekenduri și sărbători legale, atunci pot veni la negocieri, merge la bancă sau notar.

Pe lista de calități pe care, în opinia sa, un bun agent imobiliar ar trebui să le aibă, Adrian Lupu include, printre altele, profesionalismul, onestitatea, transparența, abilitățile bune de comunicare, o bună conexiune cu cât mai mulți colegi de breaslă și colaboratori din domeniile conexe din piață, empatia, un nivel ridicat de cunoaștere a pieței și a modificărilor legislative, flexibilitatea și adaptabilitatea la comportamente umane și situații și instruirea de specialitate. Consideră că trebuie să fii, totodată, un negociator de top și un fin psiholog.

Printre defectele întâlnite în rândul persoanelor care activează în domeniu spune că se regăsesc lipsa instruirii de specialitate, faptul că vor să facă totul pe cont propriu pentru a maximiza câștigurile și nu colaborează cu alți colegi, evitarea fiscalizării, lipsa calităților amintite anterior și faptul că se vând ieftin pentru că au servicii precare, iar asta se răsfrânge asupra agenților buni.

Despre felul în care arată agenda sa zilnică, Lupu spune că în primul rând trebuie să bifeze activitățile trecute pe ordinea de zi, apoi să facă un follow up cu clienții actuali sau din trecut, pentru a vedea în ce situație se află, pe listă făcându-și de asemenea loc discuțiile cu brokerii de credite, notarii, colegii de breaslă pentru a rezolva cât mai eficient spețele imobiliare aflate pe rol, comunicare și updatare permanentă a clienților pentru ca ei să știe în timp real în ce stadiu se află vânzarea proprietății lor, identificarea de canale sau metode noi prin care să își atingă rezultatele dorite atunci când variantele clasice de vânzare/închiriere nu funcționează, precum și participarea la evenimente de networking și cursuri de specialitate pentru a ține pasul cu noutățile din domeniu.

În ceea ce privește modul în care s-au schimbat preferințele românilor în materie de alegere a locuinței (chirie vs. achiziție) în urma pandemiei, Adrian Lupu susține că, întrucât multe persoane au putut lucra și de acasă, au început să ia tot mai în serios achiziționarea/închirierea și la o distanță ceva mai mare de centrul orașului. „Pentru că s-a lucrat de acasă, o parte au dorit suprafețe ceva mai mari pentru locuințele lor. Pandemia nu a afectat decizia de a cumpăra, ci caracteristicile proprietăților luate în considerare. Au mai fost și persoane care amânaseră decizia mutării într-un spațiu mai mare, iar pandemia a fost un alt declanșator al acestei acțiuni.”

La capitolul cursuri pe care le poți face pentru a te perfecționa ca agent imobiliar, el le enumeră pe cele de reprezentare exclusivă a vânzătorului/cumpărătorului, cursurile de analiză comparativă de piață/evaluare proprietate, de negociere și de psihologia vânzărilor. Potrivit lui, cel mai mult poți învăța însă prin ucenicie într-o agenție serioasă sau alături de cineva care are deja rezultate în domeniu.

Despre punctele pro și contra lucrului în agenție vs. ca agent independent, Lupu spune că în agenție există deja niște proceduri, un nivel de competiție care te poate ajuta, ai un program poate ceva mai riguros, ai colegi de la care te poți inspira, variante de colaborare mai rapidă, eventualul brand de agenție. „Pe de altă parte, ca independent ai posibilitate de câștiguri mult mai mari. Responsabilitatea e maximă, nu ai pe cine da vina. Sunt și costuri ceva mai mari de operare față de varianta de lucru în agenție. Dar și flexibilitate maximă la program, care totuși nu e neapărat de bine pentru cei dezorganizați.”

Celor aflați la început de drum, el le recomandă să facă o triere mai eficientă a clienților și a proiectelor incluse în portofoliu, pentru a nu investi timp în discuții care nu au șanse de a se concretiza, prin investirea unui timp mai aprofundat în discuțiile dinaintea demarării unei colaborări – incluzând aici cunoașterea clientului, identificarea nevoilor acestuia, a dorință de vânzare – „posibil ca această să nu fie una reală”, analiza cererii din piață pentru acel gen de produs, analiza comparativă de piață pentru a stabili un preț corect de vânzare, verificarea documentației  proprietății și întocmirea contractelor de reprezentare exclusivă.

Cel mai mare vis profesional al său? „Educarea pieței de clienți și colegi/jucători din piață pentru ca această meserie să funcționeze la standardele existente în Statele Unite/Canada, sau măcar la nivel Portugalia, Israel, Marea Britanie. Iar presa poate juca un rol superimportant în asta.”    ■

Carte de vizită Adrian Lupu

1. A absolvit un liceu administrativ-economic și Facultate de Economia și Administrarea Afacerilor, specializarea management și master în management organizațional;

2. A lucrat în HoReCa în toate vacanțele de vară de la facultate si master, urmând, în Statele Unite, și un program de work & travel, și un timp a cochetat puțin și cu învățământul universitar, ca și cadru didactic asociat la Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor, Specializarea Management;

3. Cariera propriu zisă în vânzări și-a început-o într-o companie de vânzări directe, iar după trei ani a devenit agent imobiliar.

„I love my job” este o nouă rubrică lansată de Business MAGAZIN în care scoatem îi scoatem în față pe oamenii ce nu sunt neapărat parte din top managementul unei companii, dar sunt pasionați de ceea ce fac. Sunt mulți, iar poveștile lor sunt fabuloase: nu de puține ori, în interviurile BUSINESS Magazin, am auzit „Sunt îndrăgostit de… ” un lucru de care nu ne-ar fi trecut prin cap că cineva poate fi îndrăgostit (paleți, tractoare, tehnologie ș.a.m.d..). Poveștile lor sunt savuroase, de aceea le vom acorda o rubrică specială în revista noastră.