După șase ani de tăcere, Sergiu Biriș și Andrei Dunca vorbesc despre ce înseamnă, cu adevărat, o tranzacție cu Facebook. Unele momente au fost exact ca în desenele animate

Cei doi români implicați în construcția LiveRail – care era în 2014 cel mai valoros produs al industriei de IT din România – au confirmat pentru prima oară – în cadrul unei discuții filmate și publicate chiar de ei – faptul că valoarea tranzacției cu Facebook a fost într-adevăr de o jumătate de miliard de dolari – la cât fusese estimată la acea dată de portalul american TechCrunch. Ce alte detalii a inclus una dintre cele mai mari tranzacții din IT-ul românesc?

După șase ani de la tranzacția prin care Facebook a cumpărat LiveRail – o platformă de publicitate online care își are originile în Cluj – cei doi români care au fost cofondatori în cadrul start-up-ului au dezvăluit în premieră detalii spectaculoase despre tranzacția care a făcut valuri în 2014, inclusiv că au cerut gigantului condus de Mark Zuckerberg 1,1 miliarde de dolari pe ideea lor, însă inițial oferta americanilor a fost de doar 78 de milioane de dolari. Sergiu Biriș și Andrei Dunca, cei doi români implicați în construcția LiveRail au confirmat pentru prima oară și faptul că valoarea tranzacției cu Facebook a fost într-adevăr de o jumătate de miliard de dolari – la cât fusese estimată la acea dată de portalul american TechCrunch.
Andrei Dunca, un personaj puțin cunoscut în România, care a început să lucreze în anul 2007 în Cluj la dezvoltarea LiveRail și mai apoi a plecat în Londra și San Francisco pentru a continua dezvoltarea produsului, a povestit în cadrul unei ediții a emisiunii „Neascultătorii” realizate online de Sergiu Biriș, fostul său partener în construcția start-up-ului, detalii în premieră despre dezvoltarea produsului, negocierile cu Facebook, vânzarea companiei și apoi despre închiderea proiectului și experiența în cadrul celei mai mari rețele sociale din lume chiar în campusul din Menlo Park. Până în prezent cei doi români implicați în construcția și dezvoltarea LiveRail au fost extrem de secretoși în legătură cu acest subiect și au oferit puține detalii despre business și tranzacția cu Facebook.
LiveRail – o companie care s-a născut după ce britanicul Mark Trefgarne și-a externalizat în Cluj dezvoltarea de software și astfel i-a întâlnit pe Sergiu Biriș și Andrei Dunca – a atacat o zonă de nișă la acea vreme, publicitatea în clipurile video, ajungând la momentul vânzării către Facebook la venituri anuale de 250 de milioane de dolari și înregistrând profit, au dezvăluit în cadrul emisiunii cei doi români.
Iată principalele detalii ale afacerii LiveRail dezvăluite de cei doi în cadrul emisiunii „Neascultătorii”.

Negocieri ca în desene animate: „Vrem totul. Nu vă dăm nimic. Vrem ceva. OK, ne-am înțeles!”

Andrei Dunca povestește pentru prima oară în cadrul discuției câți bani au cerut Facebook și ce replică au primit. A fost ca în serialul de desene animate Family Guy, s-a amuzat acum Dunca.

Andrei Dunca: Este o scenă în Family Guy în care Peter negociază cu cineva, este o scenă superscurtă. Și Peter zice „We want everthing (Vrem totul)”, primește ca răspuns  „We give you nothing (Nu vă dăm nimic)”, iar atunci el zice „I want something (Vreau ceva)” (și tranzacția se încheie – n. red.). Cam așa a fost și la noi, noi am mers cu formulele noastre și cu calculele noastre și cu prezentarea noastră că vrem un miliard și o sută de milioane de dolari. Nu, ei au venit cu formulele lor, cu calculele lor, cu justificările lor, cu (o ofertă de 78 de milioane – n. red.) .”
Sergiu Biriș: Oh, my God.

Emoții în Hawaii – Facebook nu vrea să dea prea mult cash, va trebui să îi refuzăm

Andrei Dunca povestește și cum negocierile cu Facebook au trecut prin mai multe momente critice, când totul părea că se va prăbuși.

Andrei Dunca: Au fost multe momente în care vorbeam cu Mark Trefgarne și spuneam că o să cadă tranzacția, că nu o să se mai întâmple. Cel mai nasol a fost când eram în Hawaii, într-un un weekend prelungit de vineri până duminică, era ziua mea, împlineam 30 de ani și am zis, chiar dacă eram în mijlocul negocierilor, că trebuie să plec trei zile, că nu mai pot așa. Și știu că conduceam și mă sună Mark că am avut încă o discuție și (cei de la Facebook – n. red.) nu vor să facă niciun compromis și că vesting schedule e prea lung și că nu vor să facă compromisuri, că nu vor să dea cash prea mult și că va trebui să spunem nu. Am spus OK, asta e.

Project Vertigo. La ce s-a uitat Facebook: a contat tehnologia, nu oamenii de vânzări, nu PR-ul. Prima dată totul a murit

Prima etapă a negocierilor cu Facebook s-a concentrat pe evaluarea tehnologiei LiveRail, după care a urmat discuția despre bani. Firma pornită în Cluj a fost aleasă dintr-un număr total de peste 40 de firme aflate pe radarul Facebook.

Andrei Dunca: Cam în perioada respectivă – în toamna lui 2013, deci cam cu 9 luni înainte de achiziția finală – am început să avem discuții cu Facebook. Discuțiile au fost mai degrabă de curiozitate – poate (pentru) un eventual parteneriat fiindcă, na, Facebook era o platformă mare, cu o grămadă de utilizatori și timp petrecut în rețea și nu aveau nicio soluție de video. Avea sens să discutăm să vedem dacă putem lucra împreună și așa mai departe. Am discutat puțin, nu s-a ajuns la nicio concluzie. Relația a murit după discuția respectivă. Facebook s-a întors la noi prin ianuarie 2014: „Hai să povestim încă o dată că ne gândim la o achiziție și o să ne înâlnim cu 40 de companii și voi sunteți una dintre ele“.
În tot acest proces focusul s-a pus foarte mult pe tehnologie, voiau să vadă cine are tehnologia, cine are produsul, nu cine are echipa de vânzări sau de PR mai bună. Concluzia lor a fost că din toate cele 40 și ceva de companii noi avem tehnologia cea mai bună. Am trecut printr-un due diligence foarte, foarte adânc și foarte detaliat, știu că apogeul procesului a fost la un moment dat când tot managementul LiveRail – toți cei de la C level și VP level – timp de o săptămână am fost în birourile Facebook. Nu am apărut la noi la birou și atunci toată lumea s-a întrebat ce se întâmplă. A trebuit să găsim scuze, că nu puteam să le zicem angajaților că asta se întâmplă, că era confidențial. Am intrat și în campusul Facebook prin altă clădire, sub un alt nume de companie, ca să nu se știe cu cine discută. Eram Vertigo, project Vertigo – acesta era numele nostru de cod.

Sergiu Biriș: Negocierile au început după due diligence, nu a fost pus un preț pe masă dinainte.

Primele oferte de achiziție au venit în 2012-2013. Ne-am dat seama că trebuie să vindem unui gigant

Compania a purtat negocieri de vânzare aproximativ doi ani până la achiziția de către Facebook, a dezvăluit Andrei Dunca. El a precizat pentru prima dată și câți bani făcea compania la momentul vânzării.

Andrei Dunca: Am avut mai multe oferte de achiziție în 2012 – 2013 fiindcă începea să existe puțină consolidare în piață și erau jucătorii mijlocii care încercau să-și consolideze activele și produsele. Am avut câteva oferte dar foarte, foarte slabe. De genul acțiuni în companie care nu era publică – „monopoly money“ – oferte cash foarte, foarte slabe, și nu le-am dat foarte multă atenție. Dar ne-am dat seama odată cu creșterea aceasta exponențială că ajungem la un punct în care nu există așa multe opțiuni, pentru că vor exista doar 3-4 companii care ar putea să-și permită să ne cumpere și celelalte două variante ar fi fost IPO sau să vindem către private equity. Ideea de IPO era interesantă dar în continuare ne era puțin groază de tot overheadul care se adaugă pentru a ajunge o companie publică și a continua să fii o companie publică. Varianta optimă era o vânzare către un player mare. Ce opțiuni aveam – doar Google, Microsoft, Facebook, deci nu prea erau foarte multe variante. În 2014 am făcut cam 250 de milioane de dolari venituri. În 2013 probabil 80-90 mil. dolari. Eram profitabili din primăvara lui 2013. Deci eram deja profitabili de un an.

Sergiu Biriș: Deci făceați 250 de milioane de dolari pe an și erați profitabili. Asta dă o perspectivă.

Emoții cu banii. Și dacă nu ne mai dau tot?

Discuția dintre Biriș și Dunca atinge și subiectul sensibil al banilor primiți de la Facebook și emoțiile că suma nu va fi încasată în totalitate după ce americanii au decis să închidă proiectul LiveRail.

Sergiu Biriș: A deal is a deal, banii s-au luat, dar e foarte ciudat să vezi din exterior că pur și simplu după ce ai muncit atâta, ai trecut prin due diligence, o grămadă de detalii, de frustrări, de nopți nedormite, până la urmă, pică – nu pică, iese – nu iese, ajungi acolo, ești la Facebook și apoi boop.

Andrei Dunca: Nici partea cu banii nu este foarte optimistă, să zic așa, în sensul că ei nu au plătit toți banii deodată, nimeni nu plătește toți banii deodată. O grămadă din valoarea totală a fost împărțită pe un vesting schedule de 3 ani sau 4 ani, în funcție de cât rămâi în companie. Vreo 20% din valoarea totală în escrow în caz că sunt probleme cu fraude si alte probleme legale timp de 18 luni, deci un an și jumătate o grămadă de bani sunt în escrow, și te întrebi: dacă nu mai este LiveRail și nu mai lucrăm pe LiveRail, mai primim banii ăia? Nu îi mai primim, care e faza? Deci complicat.

Ceva „destul de nasol”, când banii se terminaseră și nimeni din Silicon Valley, în plină criză, nu mai răspundea la mailuri și telefoane. „Dădusem deja 40% din companie”

În plină criză, compania rămăsese fără bani și nu reușea să facă rost de alții. Așa a ajuns fondul care a dat primii bani firmei să ajungă la 40% din firmă din doar câteva runde.

Andrei Dunca: Prima finanțare de 500.000 de dolari ne-a ajuns până în toamna lui 2009, un an și un pic, în mijlocul recesiunii. Foarte, foarte greu nu doar să faci rost de bani, să te întâlnești cu VC-uri, nimeni nu răspundea la mailuri, la telefoane, nimeni nu avea apetit de investiție și a fost destul de greu. Țin minte că eu și Mark nu ne-am mai plătit salariile de la un moment dat. I-am dat niște bani împrumut lui Mark să-și plătească chiria. Destul de nasol. Am avut noroc că Pond Ventures, investitorul nostru inițial, a fost de acord, în momentul în care au văzut că nu există nimeni altcineva, au fost de acord să continue să investească doar ei, deși nu e recomandabil să tot meargă aceiași investitori fără participare externă. Dar au crezut în produs, în echipă și în misiunea noastră și au continuat să investească. (Au fost – n. red.) termeni foarte buni pentru ei la momentul respectiv și practic cred după primele două runde deja dădusem peste 40% din companie. Aveam venituri mici, nu destul cât să desenăm niște grafice interesante. Cred că veniturile erau la nivelul miilor de dolari, deci destul de puțin.

Cum moare o achiziție de o jumătate de miliard de dolari: a plecat susținătorul nostru în altĂ echipă. „Am fost pur și simplu nervoși și frustrați”

Discuția face lumină în premieră și asupra motivului care a determinat Facebook să închidă LiveRail după ce a plătit o jumătate de miliard de dolari pe această tehnologie.

Sergiu Biriș: Dacă te uiți din afară la asta, zici What the fuck?, ăștia dau juma’ de miliard pe tehnologia asta și după doi ani o închid și nu o mai folosesc. De ce? Cum s-a ajuns acolo?

Andrei Dunca: Problema este că orice achiziție de genul acesta are un sponsor, sau o echipă internă care sponsorizează ideea, adică ei din intern merg la leadership și spun că vrem să cumpărăm compania asta fiindcă ne ajută pe strategia respectivă. Și noi am avut sponsori un director care a fost foarte angajat să se întâmple achiziția. Totul a fost ok în timpul negocierilor și due diligence și toată lumea era pe aceeași lungime de undă. La 3 – 6 luni după achiziție persoana respectivă s-a mutat intern în altă echipă, s-a mutat din Menlo Park în Londra pe un alt produs Facebook. Au venit persoane noi care au întrebat: „Ce facem aici?, Despre ce este vorba? A, păi nu știu, chiar asta să fie strategia, nu e cam complicat?, hai să facem altceva.“ Deci ne-am pierdut „internal champion“și nu am avut niciunul dintre noi experiența politicilor ăstora corporatiste, nu am știut cum să navigăm problemele de genul acesta, am fost pur și simplu nervoși și frustrați și ne-a fost foarte greu să trecem peste ideea că LiveRail nu mai este copilul nostru.