Doi tineri fac afaceri la București pe o piață unde au cel mult 100 de concurenți

Andrei și George s-au cunoscut În 2005, în vremea când lucrau la distribuitorul și importa-torul de medicamente Montero, unul ca director comercial, celălalt ca director de IT. Acolo foloseau serviciul de business inteligence QlikView, cu care monitorizau vânzările, logistica, achizițiile și datele de piață. Au sesizat potențialul existent legat de instrumentele de analiză de business, și-au dat demisia și au decis să încerce pe cont propriu. „Recunosc că succesul a venit destul de repede.

“Nu a trebuit să ne stresăm prea mult“, spune Andrei Iordan despre începuturile din 2007 ale afacerii Winfo. Serviciul de business intelligence reprezintă, de fapt, un soft care preia date din mai multe surse și pune la îndemâna managerilor analize cu scopul de a lua decizia cea mai eficientă în timpul cel mai scurt. Cei doi au găsit o piață în care perioada de creștere economică și, deci, de creștere naturală a afacerilor le-a permis managerilor să func-ționeze fără astfel de instrumente, devenite mult mai importante în perioade de declin. „În 2007, cultura afacerilor românești pentru servicii de business intelligence era aproape de zero.

Când vorbeam despre business intelligence unei companii ni se spunea că și firma respectivă sponso-rizează copii inteligenți pentru concursuri internaționale“, spune Andrei Iordan. Primul lor client a fost un concurent din industria farmaceutică al vechiului angajator, ADM Farm, însă cei doi au dat lovitura câteva luni mai târziu, când au semnat un contract cu filiala locală a retailerului Carrefour. Francezii au înțeles repede că au nevoie de un instrument rapid și eficient de analiză de business – „educația e principalul criteriu care face ca acest produs să prindă la străini“.

Strategia celor doi a fost ca în momentul când abordează o companie să găsească o nevoie a unui singur departa-ment pe care să o rezolve, pentru ca, ulterior, și celelalte divizii să apeleze la serviciile lor. Iordan îi spune „land and expand“, menționând că în aproape toate cazurile ei sunt cei care iau în vizor potențialii clienți și niciodată invers. Odată cu startul crizei, comportamentele din rândul firmelor au început să se schimbe. Clienții Winfo intrați în portofoliu înainte de anul 2009 au continuat să investească la un nivel similar anilor precedenți, însă găsirea de clienți noi a devenit o sarcină tot mai dificilă – „le era frică să aloce orice fel ce buget pentru așa ceva“. Apoi, în rândul multinațion-alelor, cei doi spun că nu există foarte mulți manageri care să-și asume startul unui proiect la nivel local, întrucât execută direcțiile trasate din afara României. 80% dintre cei care au acceptat să aibă acces la un demo de o săptămână contra sumei de o mie de euro și au observat ce rezul-tate se pot obține au semnat un contract de business intelligence.

Pasul cel mai dificil este con-vingerea angajaților din top management să accepte demonstrația inițială de o săptămână, caz în care rata de succes este doar de 15% – „din zece discuții, reușim să obținem una, două demonstrații“. În România există cel mult o sută de companii care furnizează servicii de business intelligence, cele mai multe în București. Cei care activează în această industrie acoperă sute de companii, ceea ce îi face să fie unii dintre cei mai profitabili consultanți din România. Un consultant de business tre-buie să înțeleagă rapid fenomenele de business, dat fiind că preia informațiile de la oameni de afaceri care nu au neapărat un limbaj tehnic – „doar unul din cinci consultanți e cu adevărat relevant“. Iordan observă că în România există puține companii care au în propria organigramă structuri proprii de business intelligence, în condițiile în care în Europa de Vest există nu doar angajați, ci și departa-mente dedicate acestui sector.

ferim analize pe baza cărora se iau decizii de milioane de euro. Nu sunt foarte multe proiecte de business intelligence generate la decizia oamenilor din România. Cele mai multe vin la cererea de la centru a multinaționalelor“, spune Andrei Iordan. Cum multe dintre solicitările venite la filiala locală de la sediul central nu coincid cu piața locală, aprobarea modificării solicitate de la București poate dura luni de zile, ceea ce duce la întârzierea obținerii contractului de business inteligence. Princi-palul avantaj al folosirii unui astfel de instrument este agilitatea și luarea deciziei în cunoștință de cauză și nu pe bază de percepție. „Dacă ești un manager cu o funcție extrem de importantă, trebuie să ai și capacitatea de a abstractiza anumite lucruri. Ni se întâmplă să prezentăm un demo la o companie care produce biciclete, noi să arătăm o schemă despre trotinete și apoi să ne întrebe «Pe biciclete se poate?». Sunt manageri care nu cunosc fenomene de business“, exemplifică Iordan.

În portofoliul companiei, ponderea clienților români este de 1% din cifra de afaceri și de 10% din numărul contractelor, restul veniturilor fiind generate de societăți cu capital străin. Din cele mai importante zece companii din România, Winfo lucrează cu trei dintre acestea, cei mai mari clienți fiind Automobile Dacia, Carrefour, Cora, GDF Suez, Romtelecom și Ursus Breweries.
Compania nu derulează în prezent afaceri cu instituțiile statului, dat fiind că nu respectă crite-riul impus în caietele de sarcini, respectiv o cifră de afaceri de cel puțin 25 de milioane de euro. 

„Nici toată piața de business intelligence nu are o asemenea valoare în România“, spune George Savu. Compania a avut venituri de 600.000 de euro anul trecut, cu o marjă de profit de 16%. Creșterile de la an la an vor continua și în viitor, iar cei doi nu își fac griji privind evoluția afacerii pornite acum șase ani: „Nu ne-am lovit des de concurență. Piața nu e mare, iar aceste servicii sunt considerate high-end. Cel mai greu în România e să găsești acel manager care are viziune și o minte analitică și își dă seama de valoarea informației procesate în luarea deciziilor“.