Doctoriile care te vindecă de corporatism

“Efectiv am ajuns în punctul în care voiam să fac altceva. Am obosit de farma”, spune Dorin Catană, la nici două luni după plecarea din rețeaua de farmacii Centrofarm, pe care a condus-o mai bine de șase ani. Dacă în 1998, când prelua conducerea lanțului concurent Sensiblu “nu știa în ce se bagă”, după cum declara anterior în catalogul 100 TINERI MANAGERI DE TOP al BUSINESS Magazin, acum Catană pare mai sigur ca niciodată că schimbarea e binevenită. Din 2006, de când a ajuns în rețeaua Centrofarm, Dorin Catană a urcat cifra de afaceri de la opt la 38 de milioane de euro, iar anul trecut a fost chiar primul cu profit pentru companie, după raportarea unui EBITDA de două milioane de euro. Explicația lui Catană se leagă de maturizarea unităților deschise în anii de criză, dar și de optimizarea continuă a costurilor, rețeaua ajungând la plecarea sa la 62 de unități, la care se adaugă cele 28 ale Plafar. Deschiderile de noi unități erau blocate, de aceea relocările și reducerile de costuri erau cele care îi ocupau agenda zilnică.

“Sunt mai liniștit acum, dar am o grămadă de lucruri de învățat”. Proiectul CashCow.ro a fost inițiat de o echipă de tineri, printre care și soția sa, iar după încheierea mandatului la conducerea rețelei de farmacii Centrofarm a preluat partea lor din societate pentru o sumă de ordinul zecilor de mii de euro și a decis ca acesta să devină businessul său. Echipa sa numără acum trei oameni și mai mulți colaboratori. În partea de online, segmentul de affiliate marketing s-a dezvoltat în ultima vreme – de la plata per afișare s-a trecut la plata pe click și cea mai recentă schimbare este plata per acțiune, adică pentru utilizatorii activi care se înscriu în concursuri sau care chiar cumpără. E exact nișa din care Catană vrea să câștige bani pentru că, din punct de vedere economic, e mai rentabil să plătești când acțiunea se concretizează, dat fiind că 100.000 de afișări nu sunt atât de relevante în dinamica unui business online, ci mai degrabă modul în care se implică efectiv utilizatorii. Portofoliul său numără acum 300 de magazine online – “deși într-un an vrem să ajungem la 1.500 – 30.000 de membri înregistrați – cei care beneficiază de returnarea banilor dacă își fac cumpărăturile din magazinul online prin CashCow”. Mărturisește că acum nu e tocmai greu să-și găsească parteneri — “la început a fost un efort deosebit, dar mai nou încep să vină singuri”, întrucât marii jucători cunosc importanța acestui tip de marketing. Cel mai important e că nu costă nimic. Plata se face prin negocierea procentului agreat din comision între magazinul online și CashCow după cumpărare, deci, de exemplu, din generarea unor vânzări de 10.000 de euro, compania sa poate obține 3%.

“În acest business ultima lună e cea mai bună”, explică Dorin Catană, mărturisind că din noiembrie până acum fiecare săptămână a adus schimbări, iar de luna trecută a apărut și primul său competitor, CashOut. Într-un business de affiliate marketing, succesul se leagă de vânzările pe care reușești să le generezi și de comisionul pe care îl obții din cifra de afaceri. Media e de 10%, mai scăzută în electronice și mai ridicată în fashion. Promovarea siteului, în care investește câteva mii de euro pe lună, s-a făcut în mare parte online, însă Catană a constatat că lumea înțelege greoi sistemul de cashback – “multă lume îl confundă cu partea de cupoane, dar diferența e că banii se întorc la tine cash, fără a fi limitat de o perioadă sau de un anumit tip de produse”.

Catană estimează să genereze vânzări de 175.000 de euro în 2012 și de 5,3 milioane în 2013 și o creștere a numărului de membri la 50.000 de membri înregistrați și ia serios în calcul atragerea unui investitor. El spune că astfel de companii nu duc la creșterea prețurilor sau la diminuarea marjelor de profit ale magazinelor online, ci trebuie privite ca un mod de a cheltui “eficient” bugetele de marketing. “Niciodată nu poți să spui: am terminat cu farma pentru că am mai încercat eu de câteva ori și nu mi-a reușit.” Dorin Catană a trecut cu succes de la cosmetice la costume de haine și apoi la farma sau de la România la Canada. A fost om de vânzări în toate aceste industrii, iar în online pare că știe deja rețeta.