De la ATV-uri, la produse pentru casă și grădină. Cum au ajuns doi frați să conducă o afacere de milioane

Cristian Giurgescu a intrat în business alături de fratele său, în 2008, când erau amândoi la facultate și aveau în jur de 20 de ani. Au început cu ATV-uri, au introdus în portofoliul lor scuterele, au continuat cu piesele de schimb pentru acestea, iar mai târziu s-au concentrat pe produsele pentru casă și grădină. Au reușit astfel chiar și în anul pandemiei să înregistreze creșteri de 40%, până la 12 milioane de euro și țintesc o evoluție similară în 2021.

În prezent, peste 70% din business-ul de distribuție al Atomico este reprezentat de segmentul de casă și grădină și de produse pentru bricolaj, restul fiind generat de  piesele de schimb pentru biciclete, scutere si ATV-uri, a explicat Cristian Giurgescu în cea mai recentă ediție a emisiunii ZF Ecosistemul Marketplace.

Businessul, început inițial exclusiv în zona de distribuție, a intrat anul trecut și în online, ca urmare a unei investiții de circa 1 milion de euro, direcționată spre dezvoltarea unui site și în stocul de produse.

Începutul a fost însă unul diferit față de concentrarea din prezent a companiei. „El terminase facultatea, eu eram în ultimul an de facultate. Noi provenim dintr-o familie de antreprenori și cumva a fost o opțiune naturală să începem o afacere a noastră și să ne luptăm ca aceasta să ajungă și la succes”, descrie Cristian Giurgescu decizia de a înființa un business alături de fratele său. Giurgescu explică și că părinții lor și-au început afacerile în turism, fiind printre primii de după Revoluție care au deschis unități de cazare private construite de la zero în Costinești mai întâi, iar apoi la munte, la Rânca.

„Ideea cu ATV-urile a venit de la un prieten care voia să importe, iar discuția inițială a fost să facem un business în trei. El nu a mai venit cu capitalul necesar. Noi am reușit să începem businessul și să-l ducem destul de sus”, adaugă el. Au făcut primul import la începutul anului 2008, iar tânărul își amintește exact că pe 15 ianuarie au descărcat primul container de ATV-uri. „În acea perioadă mergeau foarte bine și vânzările pe credit doar cu buletinul. Vânzările cu ATV-uri mergeau bine, între timp am adus și scutere până la momentul în care ne-am dat seama că piața de creditare cu buletinul începe să se restrângă și vom întâmpina dificultăți”, adaugă el.

Apoi, s-au gândit la clienții care cumpăraseră deja scutere și ATV-uri, iar în contextul crizei nu mai aveau bani pentru unele noi, motiv pentru care au început să importe piesele necesare eventualelor reparații. Ulterior au văzut un potențial de creștere și pe piața de biciclete. „Aceasta s-a dovedit a fi o alegere bună pentru că în 2012 s-a introdus permisul pentru mopeduri și scutere ce nu depășesc capacitatea cilindrică de 50 de centimetri cubi, iar până atunci nu era nevoie de permis pentru acestea. Prin urmare, piața de biciclete a fost o alegere bună. Mai târziu am descoperit potențial și pe partea de casă și grădină, pentru tot ce înseamnă produse folosite de oameni în gospodăria lor. Ne-am dat seama ca este o piață foarte mare și am început și acolo importurile.”

În prezent, produsele pentru casă și grădină generează peste 50% din venituri. Giurgescu spune că acest segment de produse nu a fost afectat ci, din contră, a înregistrat creșteri ale vânzărilor. „Am avut o creștere cu aproape 40% în 2020 față de 2019 pe partea de distribuție. Am ajuns la o cifră de afaceri de peste 12 milioane de euro și în continuare pentru 2021 estimăm o creștere tot undeva la 40%”, spune antreprenorul. Iar dacă până anul trecut s-au concentrat pe segmentul de business B2B (business to business), în 2020 au luat decizia de a vinde și către clienții direcți, prin intermediul site-ului propriu, dar și al platformei marketplace a eMag. „Începutul a fost foarte greu și destul de frustrant, dar acum lucrurile au început să prindă viteză destul de mare”, descrie antreprenorul începuturile din online.

Frustrările se leagă de faptul că au lansat o platformă proprie, pentru care a fost nevoie de multe customizări. Investiția, în ore de programare, s-a ridicat astfel la 20.000 de euro în ore de programare. Apoi alături de stocul de produse, investiția în primele șase luni s-a ridicat la undeva la 1 milion de euro. „Suntem pe punctul de a recupera investiția. Ne-am planificat un  break even în primul an de activitate pe online, dar se pare că suntem bine și vom ajunge la break even mai devreme”, spune antreprenorul.

Pe eMag Marketplace au intrat în luna aprilie: „Momentul intrării noastre pe eMag Marketplace a coincis și cu pandemia și vânzările au crescut foarte mult. Online-ul mi s-a părut a fi un business ușor, dar în următoarele luni mi-am dat seama că am avut de fapt foarte mare noroc cu această pandemie și cu vânzările crescute”.

În ceea ce privește site-ul propriu, spune că au ajuns, după 5-6 luni, la aproximativ 150 de comenzi/zi. Pe segmentul de B2C, au clienți din toată țara care sunt, mai ales, „gospodari care stau în principiu în mediu rural și care își caută diferite unelte pentru gospodăriile lor”. Pe segmentul de B2B, au deja o rețea de aproximativ 2.500 de clienți activi – magazine de profil case și grădină, scule-unelte și utilaje agricole.

„Momentan valoarea coșului mediu se plasează la undeva la 450 de lei și încercăm să creștem această valoare. Cel mai bine vândute produse sunt drujbele, motocoasele, pompele de apă, generatoarele, aparatele de sudură, pentru uz rezidențial și comercial. Încă nu am intrat pe partea de uz profesional sau industrial”, descrie antreprenorul produsele comercializate. Planurile de dezvoltare implică axarea în continuare pe segmentul de distribuție, dar și vânzarea către clienții direcți prin online. „Lucrurile au o dinamică foarte mare în online așa că am modificat țintele de câteva ori și probabil o să mai facem acest lucru până la finalul anului. În acest moment avem ca țintă o cifra de afaceri de 3 milioane de euro pentru businessul online, pentru 2021. Pentru B2B, țintim venituri de peste 15 milioane de euro.” Spune că nu iau în prezent în calcul concentrarea pe piețele externe, deși au deja clienți din Serbia, Ungaria, Republica Moldova și chiar și Suedia cărora le furnizează marfă. „Momentan potențialul de creștere este unul foarte mare pentru România și cel puțin în următorii 3 ani nu văd să facem un pas hotărât în această direcție din afara țării”, spune Giurgescu. Legat de businessul realizat în familie, Cristian Giurgescu spune că există deopotrivă momente bune și mai puțin bune. „Fratele meu este manager general și are în atribuții și vânzările, iar eu mă ocup de partea de achiziții în firmă. De partea financiară se ocupă soția fratelui meu care ni s-a alăturat la puțin timp după ce am început businessul”, explică el. Când vine vorba despre sfaturile pe care le-ar oferi unui alt antreprenor care începe un business în online, el spune: „Să își caute locul în piață, să nu intre într-o bătălie a prețului, să vină cu oferte unice care se pot evidenția. Sunt foarte multe instrumente cu care poți măsura succesul sau randamentul investiției. Alt sfat este să încerce să își formeze o echipă bună de oameni după ce lucrurile încep să se miște. De asemenea, să nu se sperie la început dacă lucrurile nu merg, să insiste și cu muncă rezultatele vor veni.”