De la angajat la lider: Cum a construit Irina Zamfir un business de 1,5 milioane de euro cu HTD Shop

Pentru Irina Zamfir, libertatea a fost esențială în decizia de a-și începe propria afacere. La un deceniu de la înființarea HTD Shop, un jucător axat pe piața de retail și distribuție, consideră că succesul înseamnă nu doar rezultate financiare, ci și capacitatea de a-și urma propria viziune într-un mediu competitiv. Ce alte lecții a dobândit de-a lungul timpului?

Dintotdeauna mi-am dorit să creez, să construiesc și, sincer, mi-a fost foarte greu să respect regulile angajatorilor,” spune Irina Zamfir, explicând cum a realizat că drumul antreprenoriatului i se potrivește mai bine decât cel al unui angajat. Ea a fondat, în urmă cu aproape zece ani, Horeca Trading Distribution (actual HTD Shop), un jucător cu o prezență de aproape 10 ani pe piața locală. HTD s-a extins în ultimii ani și pe piețele din Bulgaria și Ungaria, în 2025 vizează extinderea către Grecia și Polonia și țintește o cifră de afaceri de 1,5 milioane de euro, cu 60% mai mult decât în 2024. Antreprenoarea povestește că momentul decisiv în direcția înființării unei afaceri a fost pentru ea atunci când a înțeles că vânzările, o pasiune personală, reprezintă doar o piesă dintr-un puzzle mai amplu. „M-a fascinat ideea de a înțelege întreg mecanismul din spatele unei afaceri și de a-l dezvolta în direcția dorită.” La început, a pornit pe acest drum pentru a-și asigura o stabilitate financiară mai mare. Totuși, pe măsură ce afacerea lua contur, și-a dat seama că motivația ei mergea dincolo de bani. „Nu e vorba doar despre aspectul financiar, ci și despre libertatea de a decide, de a construi și de a inova.” Această libertate a fost importantă în decizia de a înființa Horeca Trading Distribution, chiar dacă industria în care a intrat s-a dovedit a fi una extrem de competitivă. „Sincer, nu am știut în ce mă bag,” mărturisește ea. Cu toate acestea, povestește că provocările din domeniu – gestionarea stocurilor, optimizarea logisticii, negocierile cu furnizorii și fidelizarea clienților – au fost mai mari decât se aștepta. „Nu este suficient să ai un produs bun, trebuie să ai și o strategie bine pusă la punct pentru a rămâne relevant.” În ciuda dificultăților, pasiunea pentru ceea ce face și dorința de a inova au ajutat-o să depășească momentele grele. Spre exemplu, primele luni de la înființarea companiei au fost marcate de stres legat de cash-flow. „Fiecare zi era o cursă contracronometru pentru a acoperi plățile scadente,” își amintește Irina. Situațiile tensionate, cum erau termenele-limită pentru biletele la ordin, au fost lecții importante pentru viitor. „Primele luni au fost o adevărată luptă pentru supraviețuirea financiară, dar și o lecție valoroasă despre reziliență și adaptare.” Reflectând asupra începuturilor, Irina Zamfir mai spune că, dacă ar putea retrăi acea perioadă, ar schimba abordarea. „Aș face procese, proceduri, analize și planuri. La început, am mers mult pe instinct și am învățat din greșeli.” De asemenea, își amintește că: „La început, nimeni nu mă lua în serios”.  Piața pe care a intrat era dominată de jucători mari, iar câștigarea încrederii clienților a fost un proces dificil. „Am livrat rapid, am respectat fiecare promisiune făcută clienților și am demonstrat că pot fi un partener de încredere.” Deși a reușit să depășească obstacolele, o planificare mai riguroasă i-ar fi economisit timp și resurse. În ceea ce privește stilul său de leadership, antreprenoarea recunoaște că încă este într-un proces de învățare. „E greu să treci de la un background non-corporatist la o firmă cu cinci departamente.” Totuși, ea consideră că implicarea și pasiunea pe care o pune în ceea ce face îi inspiră pe cei din echipa sa. „Oamenii care simt pasiunea mea trag alături de mine și cred că asta contează cel mai mult.”

Cum se creează un brand? „Brandul nu este despre logo și culori, ci despre cum te percep oamenii. E despre promisiunea pe care o faci și, mai ales, despre cum o respecți zi de zi.” Gestionarea crizelor este o altă abilitate esențială pe care crede că a dezvoltat-o pe parcursul anilor. Ea explică că abordarea calmă și reacția rapidă sunt esențiale în astfel de momente. „Cel mai recent exemplu a fost creșterea bruscă a costurilor de transport. Am găsit soluții rapide, am renegociat contracte și am comunicat transparent cu clienții,” povestește ea. Extinderea internațională a fost un pas strategic în dezvoltarea HTD. Cu o prezență deja consolidată în Bulgaria și Ungaria, Irina Zamfir explică abordarea treptată care le-a permis să intre pe piețele externe cu investiții controlate. 

„Ne-am extins inițial prin marketplace-uri, ceea ce ne-a permis să testăm piața fără investiții majore. Astfel, am învățat ce produse funcționează cel mai bine și cum reacționează clienții locali.” Această metodă a redus riscurile și a oferit informații valoroase înainte de a investi în infrastructură proprie. 

Pentru piețele din Grecia și Polonia, planurile sunt similare, urmând aceeași strategie de testare a pieței prin intermediul platformelor de tip marketplace. „Începem prin testarea pieței, ceea ce ne permite să ne facem o idee de ansamblu asupra cererii, comportamentului de cumpărare și preferințelor clienților,” explică Irina. După această etapă de validare, HTD intenționează să investească în logistică, marketing local și echipe dedicate, cu scopul de a atinge obiectivul de 1,5 milioane de euro cifră de afaceri până în 2025. Ce urmează? Irina Zamfir rămâne concentrată pe construirea unui brand bazat pe încredere, seriozitate și adaptabilitate. „Am învățat că nu este suficient să ai un produs bun – trebuie să înțelegi piața, să fii transparent și să te adaptezi rapid.” Această mentalitate a ghidat fiecare decizie și continuă să definească direcția viitoare a companiei.   

Cinci întrebări și răspunsuri din interviul cu Irina Zamfir

1. Care sunt cele mai mari provocări pe care le întâmpini în extinderea către piețe noi?

Diferențele culturale, barierele logistice și identificarea canalelor de vânzare potrivite. Fiecare țară are particularitățile ei.

2. Ce diferențe ai observat între comportamentele de consum și mediul de afaceri din România comparativ cu piețele internaționale?

În România, clienții sunt mai sensibili la preț, în timp ce în alte țări se pune mai mult accent pe calitate și servicii.

3. Cum decizi prioritățile investiționale pentru dezvoltarea businessului? Care a fost cea mai mare investiție făcută până acum?

Prioritizăm în funcție de impact și rentabilitate. Un focus major a fost pe optimizarea proceselor interne, în special pe automatizarea procesării comenzilor, atât la nivel de sistem informatic, cât și în depozit. Am investit în softuri care eficientizează fluxul de comenzi, reduc erorile și accelerează procesarea. Urmează investiții în soluții logistice care optimizează depozitarea și livrarea produselor. 

4. Ce sfat ai pentru tinerii antreprenori care își doresc să reușească într-o piață competitivă?

Să nu creadă că e ușor. Să analizeze bine piața, să construiască o echipă solidă, să automatizeze tot ce se poate și să fie pregătiți să muncească mult. Să nu folosească banii afacerii pentru cheltuieli personale și să reinvestească inteligent.

5. Ce rol au tehnologia și digitalizarea în strategia de dezvoltare a HTD? Aveți un buget dedicat pentru inovație și optimizare?

Un rol esențial. Automatizarea și digitalizarea sunt prioritare, iar bugetul nostru pentru inovație este de aproximativ 25.000 euro anual.